12月6日，樂鑫信息科技（上海）股份有限公司公布了投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，交流的主要問題及答復(fù)如下：

Q：公司發(fā)布了一個(gè)比較特殊的開發(fā)套件ESP32－S3－BOX，這是面向什么市場？

A：公司推出的AI語音開發(fā)套件ESP32－S3－BOX，旨在為用戶提供了一個(gè)以離線和在線語音助手為核心的智能設(shè)備開發(fā)平臺(tái)，能夠助力用戶降低研發(fā)投入成本，縮短開發(fā)周期，輕松構(gòu)建可自定義AI語音功能的AIoT方案。它既可以用于構(gòu)建智能音箱，也可以賦能更多物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備直接實(shí)現(xiàn)人機(jī)語音交互。

Q：毛利率一直在小幅下降，主要原因是？

A：毛利率下降是由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致，并非源于降價(jià)。目前公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上由銷售芯片和公版模組構(gòu)成。在今年上半年公司產(chǎn)能異常緊張的狀態(tài)下，輔料產(chǎn)能也很緊張，越來越多的客戶傾向于轉(zhuǎn)為模組采購，導(dǎo)致模組占比有所提升。目前芯片的毛利率仍在50％以上，模組毛利率在30％左右，綜合毛利率在40％左右，目前是屬于比較穩(wěn)定的狀態(tài)。我們有能力將上游成本端的上升及時(shí)轉(zhuǎn)移到下游。我們的客戶以保供給為主，能夠接受成本轉(zhuǎn)移。

Q：第四季度芯片占營收的比重會(huì)提高嗎？

A：這個(gè)很難確定，由客戶需求決定。

Q：接下來應(yīng)該怎么看毛利率的走勢(shì)？

A：毛利率會(huì)平衡在目前的狀態(tài)，因?yàn)槟＝M并不會(huì)增多到讓公司不再生產(chǎn)芯片的地步，畢竟這個(gè)市場上還有大量的模組廠商是樂鑫的下游。我們?cè)诙▋r(jià)策略上也要保護(hù)這些模組廠商的利益和發(fā)展空間。而且我們的模組也是委托模組廠生產(chǎn)的，他們?nèi)匀皇巧鷳B(tài)鏈上重要的一環(huán)。

Q：海外市場會(huì)不會(huì)因?yàn)橐恍┮蛩貙?dǎo)致需求可能短時(shí)間縮減？

A：我們暫時(shí)沒有看到的這樣的縮減。目前看到的還是海外需求比較積極，有一些代工廠詢價(jià)也會(huì)告知我們其實(shí)是某一個(gè)海外客戶的訂單。

Q：公司三季度的晶圓交付有所延緩會(huì)影響到晶圓廠明年給我們?cè)隽康漠a(chǎn)能嗎？

A：明年產(chǎn)能會(huì)比今年多。

Q：ESP32－C3和ESP32－S3的放量是要等到明年嗎？

A：ESP32－C3目前已經(jīng)大批量出貨。ESP32－S3預(yù)計(jì)在明年開始放量。Q：ESP32－C3現(xiàn)在大概占整體出貨量比例多少？

A：ESP32－C3目前占比仍較小，但是出貨量已達(dá)到每個(gè)月百萬級(jí)以上。明年它的占比應(yīng)該會(huì)更大一點(diǎn)，我們也是希望它能夠快速進(jìn)入月銷量千萬級(jí)的陣營中去，這是我們寄予厚望的一款產(chǎn)品線。

Q：產(chǎn)能受晶圓的影響大，還是封測的影響大？

A：受晶圓影響更大，封測在第三季度仍然有些緊張，在第四季度在開始緩解。

Q：目前的研發(fā)費(fèi)用比較高，與企業(yè)往后的成長有關(guān)，能不能分享一下新產(chǎn)品（比如Wi－Fi6）的狀況？

A：在明年WI－FI6（2．4G）的產(chǎn)品會(huì)量產(chǎn)，與此同時(shí)我們也在研發(fā)更高頻段的Wi－Fi6（5GHz）產(chǎn)品。

Q：能介紹一下RISC－V的產(chǎn)品系列嗎？ESP32－H2什么時(shí)候會(huì)比較大量地出貨？

A：目前我們的產(chǎn)品線 ESP32－C3、ESP32－C6、ESP32－H2都是基于RISC－V核。對(duì)于ESP32－H2未來的出貨，我們暫時(shí)不能給出預(yù)測。但我們現(xiàn)在是少數(shù)幾個(gè)過了Matter官方認(rèn)證的平臺(tái)。谷歌發(fā)布的開源Matter項(xiàng)目的例子就是基于ESP32，還有基于ESP32－H2的。所以如果有標(biāo)準(zhǔn)的變化、底層的技術(shù)難點(diǎn)要攻克，我們都是走在比較前列的。另外我們ESP32－H2有樣片之后，已經(jīng)開始給一些客戶送樣。雖然還沒到大規(guī)模推廣階段，但是大家還是有很強(qiáng)的意愿先做預(yù)研，提前做好準(zhǔn)備，到正式大規(guī)模推廣的時(shí)候，這些預(yù)研好的產(chǎn)品馬上就可以量產(chǎn)，抓住進(jìn)入市場的先機(jī)。目前我們已經(jīng)有不少客戶著手研發(fā)基于ESP32－H2的產(chǎn)品了。

Q：用戶開發(fā)RISC－V核的芯片會(huì)增加新的學(xué)習(xí)成本么？

A：由于我們堅(jiān)持技術(shù)自研，也包括了操作系統(tǒng)、編譯器、工具鏈等，因此我們會(huì)為用戶提供一整套的物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)框架，兼容RISC－V核和非RISC－V核的產(chǎn)品線，所以可以支持公司全系列芯片，因此用戶熟悉了ESP32的開發(fā)環(huán)境后，切換到RISC－V核的C3或其他芯片也會(huì)非常便捷，不會(huì)額外增加學(xué)習(xí)成本。

Q：ESP32－H2有沒有預(yù)估市場空間？

A：我們現(xiàn)在很難評(píng)估。此前物聯(lián)網(wǎng)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品是基于Wi－Fi連接的，海外主要的平臺(tái)代表為蘋果、亞馬遜、谷歌，之前這三個(gè)平臺(tái)是不打通的，在某種程度上限制了IoT的增長速度?，F(xiàn)在這三家都支持Matter協(xié)議，他們的產(chǎn)品就可以互聯(lián)互通。所以我們認(rèn)為有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之后，IoT的增長會(huì)更快。

Q：關(guān)于Matter協(xié)議，前面提到可能會(huì)加快行業(yè)的增長。請(qǐng)問這個(gè)協(xié)議對(duì)咱們產(chǎn)品端、研發(fā)端有怎樣的影響？

A：其實(shí)研發(fā)符合Matter協(xié)議的產(chǎn)品的過程和研發(fā)Wi－Fi芯片類似，雖然不一樣，有些東西需要重新做，但內(nèi)核、軟件平臺(tái)等一些已經(jīng)成熟的研發(fā)成果是可以復(fù)用的。我們可以根據(jù)像Thread／Zigbee這樣新的標(biāo)準(zhǔn)，在軟件上加新的功能以適配。我們擁有自研的軟件操作系統(tǒng)、底層的開發(fā)框架，有利于每一代新芯片的開發(fā)。由于整個(gè)軟件開發(fā)平臺(tái)是一致的，開發(fā)者可以很便捷地沿用以前的開發(fā)環(huán)境，不用再學(xué)一套新東西，只需改變調(diào)用的一些接口，比如原來開發(fā)Wi－Fi產(chǎn)品的工程師，也可以用同一套平臺(tái)參與開發(fā)Thread產(chǎn)品。

Q：符合Matter協(xié)議的產(chǎn)品會(huì)馬上放量么？

A：預(yù)計(jì)2022年上半年該協(xié)議認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)會(huì)確定，在認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)確定后，客戶會(huì)加速向市場推出相關(guān)產(chǎn)品。目前是以預(yù)研為主。

Q：我們是唯一符合Matter協(xié)議的芯片公司么？

A：還有其他芯片公司，具體名單可參見Matter的官方網(wǎng)站披露。

Q：咱們公司產(chǎn)品的生命周期是比較久的？

A：對(duì)，整個(gè)行業(yè)有這樣的特征。而且有些大型的家電客戶會(huì)要求供貨保證12年，因此我們所有的產(chǎn)品都承諾12年的產(chǎn)品供貨周期（詳見官網(wǎng)）。

Q：咱們產(chǎn)品的生命周期很長，產(chǎn)品迭代不是很快，如何阻擋友商進(jìn)入？

A：我們對(duì)自己每一代產(chǎn)品的定義是要做“終點(diǎn)站產(chǎn)品”，而不是先做個(gè)60分產(chǎn)品上市后再去迭代優(yōu)化，所以它的生命周期也就較長了。ESP8266在2014年上市后獲得大量用戶認(rèn)可，現(xiàn)已暢銷7年之久。在2016年推出的ESP32這條產(chǎn)品線仍在高速增長，深受用戶歡迎。當(dāng)新的ESP32－C3發(fā)布后，為客戶提供了一個(gè)新價(jià)位區(qū)間的產(chǎn)品線選擇，目前增速非?？?。而在更高端的市場上，我們則提供帶AI指令集功能的ESP32－S3產(chǎn)品線，且未來會(huì)不斷研發(fā)更強(qiáng)處理能力的產(chǎn)品線向上延伸。從低至高，樂鑫正在形成更完整的產(chǎn)品矩陣。用戶對(duì)于樂鑫產(chǎn)品的品質(zhì)、生態(tài)的完整度、性能的保障以及品質(zhì)一致性都是非常有信心的。用戶會(huì)偏向選擇擁有完整無線MCU產(chǎn)品線的公司為他們提供服務(wù)，這樣會(huì)不斷有新產(chǎn)品能升級(jí)，或者填補(bǔ)細(xì)分市場，以助其自身未來產(chǎn)品的多樣化。

Q：現(xiàn)在做產(chǎn)品的升級(jí)，主要的技術(shù)指標(biāo)除了Wi－Fi6方向，有往處理性能等其他方面的發(fā)展嗎？未來三年產(chǎn)品的定位方向如果往高端去走，我們瞄準(zhǔn)的是哪些目標(biāo)應(yīng)用的市場？

A：我們的定位仍是WirelessMCU。其實(shí)Wi－Fi6有多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有2．4G和5G的，還有Wi－Fi6E、之后有Wi－Fi7，Wi－Fi協(xié)議一直都有在升級(jí)，藍(lán)牙協(xié)議也一樣；在“連接”方面我們會(huì)追隨國際標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)我們的產(chǎn)品線，也會(huì)增加像Thread／Zigbee這一類無線標(biāo)準(zhǔn)。此外就是MCU部分的進(jìn)化，我們現(xiàn)在已研發(fā)出單核160MHzMCU，接下去還會(huì)不斷進(jìn)化，推出雙核240MHz，400MHz的無線MCU，一代一代往上做，不斷加強(qiáng)處理性能，進(jìn)入高端無線MCU市場?！斑B接”和“處理”其實(shí)只是我們宣傳的最主要的核心點(diǎn)，但是在datasheet中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的其他的功能。現(xiàn)在我們可以通過排列組合推出不同的產(chǎn)品線去覆蓋不同的細(xì)分領(lǐng)域。

Q：大客戶的軟件生態(tài)或軟件相關(guān)的服務(wù)的附加值是不是比中小客戶或開發(fā)者用戶的附加值低？

A：我們認(rèn)為軟件生態(tài)可以為客戶賦能。樂鑫投入了近10年的時(shí)間和大量人力去做軟件。不論是大客戶還是中小客戶都是受益的，并不存在大客戶不關(guān)心軟件的情況，軟件也同樣會(huì)決定產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性。大客戶反而會(huì)更在乎軟件的成熟度和可擴(kuò)展的潛力，因?yàn)樗粌H僅是對(duì)接自己的產(chǎn)品，它有可能會(huì)上各種云，會(huì)需要跟其他的平臺(tái)對(duì)接；比如他也會(huì)考慮是不是要接Matter。他會(huì)看中樂鑫這個(gè)供應(yīng)商能夠幫助他進(jìn)入更廣闊的領(lǐng)域。因?yàn)橹悄芑漠a(chǎn)品已經(jīng)不是一個(gè)孤品了，大客戶有更多的因素要去考慮。

Q：明年還會(huì)有多少新品？

A：還會(huì)有，請(qǐng)以新聞發(fā)布為準(zhǔn)。

Q：公司現(xiàn)在已經(jīng)做到Wi－FiMCU市占率35％，后面增長來自哪里？A：Wi－FiMCU市場的增速主要還是受益于行業(yè)自身的增長，目前行業(yè)智能化滲透率仍較低。此外，我們產(chǎn)品矩陣現(xiàn)在已經(jīng)不局限于Wi－FiMCU，還會(huì)進(jìn)入新的市場，比如今年我們進(jìn)入了Zigbee／Thread芯片市場，接下去還會(huì)進(jìn)入AIMCU市場，另外Wi－Fi市場也會(huì)有新的增長點(diǎn)，例如Wi－Fi6／6E市場。Q：未來一年研發(fā)人員數(shù)量的擴(kuò)張態(tài)勢(shì)？

A：平穩(wěn)擴(kuò)張。

Q：第四季度費(fèi)用環(huán)比增長的趨勢(shì)？

A：絕對(duì)值還會(huì)繼續(xù)提升，但不會(huì)太多，主要是人力成本（費(fèi)用里大概70％－80％是人力相關(guān)成本和股份支付費(fèi)用）。人才一直是公司的核心投入，所以費(fèi)用還會(huì)繼續(xù)增長。

Q：有人評(píng)價(jià)公司是利用了中國低人力成本所以才有成本優(yōu)勢(shì)的，公司怎么看這種觀點(diǎn)？

A：中國的工程師人力成本并不低了，我們?cè)敢庥煤玫膬r(jià)格招聘到好的技術(shù)人才。我們的成本優(yōu)勢(shì)是來自于我們的設(shè)計(jì)技術(shù)，這是技術(shù)推動(dòng)的成本控制領(lǐng)先。

Q：伴隨著海運(yùn)修復(fù)疊加圣誕旺季，聽說下游成品庫存快速出清，請(qǐng)問公司是否感受到如此？

A：我們直銷為主，客戶本身壓庫存的情況較少。下半年我們一直是供不應(yīng)求的狀態(tài)，有訂單無法滿足，供應(yīng)是主要瓶頸，并非在需求端。

Q：今年有透支明年的需求情況嗎？如何看待未來整個(gè)行業(yè)的增速？A：目前行業(yè)智能化滲透率仍偏低，我們認(rèn)為整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還會(huì)保持快速增長。目前應(yīng)該還不足以到透支的程度。

Q：公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司未來的規(guī)劃和愿景？

A：我們希望產(chǎn)品真正能改變很多用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)智能化生活，未來希望我們的產(chǎn)品的應(yīng)用場景更廣泛。我們是一家喜歡做研發(fā)的公司，并且重視培養(yǎng)人才，人與人之間的合作可以激發(fā)新的思想，我們要慢慢建立起這樣的體系。