2017年對中國智能手機廠商來說并不都是好消息，從供應商數據來看，華為、OPPO和vivo都削減了四季度10％的訂單數量。在全球范圍內，IDC2017全球智能手機銷量中三星、蘋果、華為、小米、OPPO占據前五的位置，而2016年迎來大爆發(fā)的vivo再度回到“Others”。

過去三年，國內手機渠道發(fā)生了巨變，數據顯示，目前國內線下市場份額占比已高達80％，線上市場萎縮至20％左右。線上市場受挫的這兩年，最大受益者是vivo，這家傳統(tǒng)渠道企業(yè)，憑借強大的線下市場，成熟的導購，快速崛起，迅速從國內二線品牌，上升到一線陣營，與華為平起平坐。

那么vivo手機究竟市場口碑如何？我們手持vivoX2和一加6街坊了一些普通消費者，他們表達了自己對vivo手機的印象。

有人說，“vivo知名度更高比較大眾化一點，自己寧愿花更多的錢去購買vivo X21也不會購買“不知名”的一加6”

也有消費者表示，“Ovivo做營銷特別厲害是他們很成功的一共原因，其實產品很一般嘛，就是營銷做的好”。“高價低配的vivo線下宣傳力度做的過分了一點，性價比看起來會降低很多很多，所以相同的價格我肯定不會選擇步步高旗下的這藍綠大廠”。不過，高價低配的vivo正面臨各方面的問題和挑戰(zhàn)。

vivo農村包圍城市策略行不通了？

如今，國內手機已成為存量市場，vivo賴以生存的三四線城市線下渠道也開始逐漸飽和，往年的智能換機紅利已過，面對常規(guī)的升級換代，vivo在線下的影響正逐漸減弱。在肆無忌憚的線下拓展下，來自線下同行的競爭同樣激烈，vivo代理商開始收縮線下渠道，以往農村包圍城市的策略似乎行不通了。

在我們采訪了一位經營多年陜西省縣級市vivo手機專營店小老板后，我們更加確信vivo的線下渠道正面臨僧多粥少的局面。

一位vivo手機專營店經營者表示“如今，vivo的手機店開始太多了，vivo銷量下滑，現在開店已經不賺錢了，甚至還有賠錢的，現在vivo代理商正在收緊渠道，已存在的門面店就任其自生自滅，為此vivo渠道商在供貨上，有限供給給大的專營店，而小的加盟店已經拿不到貨只能等死或者改成華為手機等門面店”。

事實上，高密度的門店，分散了客流，導致單個門店銷量大幅下滑，并且催生了惡性競爭，一些手機企業(yè)的門店正在關閉。

vivo的線下渠道到底有多燒錢？

在當前市場背景下，線下資源正向大中型門店和品牌型生態(tài)化集中的趨勢已經越來越明顯。以vivo為代表的中小型零售門面店，除了面臨廠商壓力和成本上漲客戶流失的生存危機，同樣數以萬計的小門面店也產生了高額的渠道成本，而這些成本最后都加到了vivo手機的定價上。

來自第一手機界研究院提供的數據顯示，一直以來主打線下渠道的vivo，線下渠道的銷量占到總銷量的90％以上，鋪天蓋地的線下渠道同時也負擔著巨額的成本。那么vivo苦心經營的下線渠道究竟有多燒錢？

據知情人士透露，vivo的線下渠道成本至少占到了定價的30％，以上市不久的vivo X21為例子，一部售價3000元的vivo X21，其中有900元的定價都讓給了層層分級的線下渠道，這些代理商層層分級，從省總代、市級代理商、再到縣級、下至城鄉(xiāng)結合部，渠道成本相較于小米、華為等官方直營店高出好幾倍。

從最底層的vivo加盟店經營者口中得知，以一部旗艦vivo X21為例子，他們從上一級拿到的代理商拿到的利潤空間只有400元，當然這包括銷售代購人員，門店裝修、租金等一籮筐成本，事實上，底層個人加盟者還需要按照門店面積，向上級代理商繳納“押金”，以延安市的一個縣級門面店，100平方的門店，押金達到了1500元／平方，開一間vivo加盟店至少需要30萬元以上的資金。

渠道抽成的一大半都讓層層分級的渠道商給拿走了，而這些號稱能代表vivo公司的代理商，其實并不是vivo公司本身，以陜西省為例，最大省代理也是外包給第三方公司，在西安市vivo代理商就達到了61家，一家名為西安鼎盛通信設備有限公司的代理商，僅在陜西就設立10個辦事處，232家加盟店，覆蓋西安市的區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售網點多大1000余處。

如果砍掉渠道商的成本，減去近千元的渠道成本，其實vivo X21一部在的售價只需要2000元，這是不是和小米6X等驍龍660機型一樣也有了性價比？然而，如果vivo不這么做也不會迅速占領線下市場。

最坑的是，去掉線下渠道成本的線上模式，vivo為了保證線下銷售穩(wěn)定統(tǒng)一定價，讓不少vivo線下用戶也為渠道成本買單。

vivo線下忽悠靠品牌，品牌提升靠廣告

與此同時，財大氣粗的vivo，依舊不斷加大對線下和線上廣告投入，除了巨額的渠道成本，還有廣告成本也讓vivo旗艦機型背負著高價低配的標簽。

2017年5月31日，vivo正式宣布成為俄羅斯世界杯官方贊助商，合作周期為2017－2022年，包括2017年聯合會杯、2018年俄羅斯世界杯、2021年聯合會杯、2022年卡塔爾世界杯。因為卡塔爾世界杯是在2022年年底開賽，正式結束要到2023年年初，這份合同實際要履行到2023年年初才結束。

有媒體報道，vivo拿下這份合同花費了1億美元左右。vivo獲得的權益包括國際足聯世界杯官方贊助商（或叫國際足聯世界杯官方手機贊助商）身份、場邊LED廣告、媒體曝光、大量球票、場外展區(qū)、粉絲活動、素材（吉祥物、視頻、音樂），以及定制權益等。

在綜藝節(jié)目冠名上，2016年vivo冠名的綜藝節(jié)目：《夏日甜心》《快樂大本營》《喜劇總動員》《一年級畢業(yè)季》《天籟之戰(zhàn)》

2017年vivo冠名的綜藝節(jié)目：《愛奇藝尖叫之夜》《極限挑戰(zhàn)3》《歌手》《花兒與少年3》《夢想的聲音》《姐姐好餓2》《七十二層奇樓》《真正男子漢》《王牌對王牌2》《喜劇總動員2》。

當然，還有明星代言，vivo的代言人彭于晏、周冬雨、鹿晗等明星，一年的簽約費用，我們雖然無從得知，但一定都不便宜。

在線下廣告投入上，vivo的廣告牌幾乎全覆蓋各大城市機場、商城、地跌站等公共場所，除此之外，還有線下店的一部分裝修、專柜更新等成本，雖然在財大氣粗的vivo面前這點不算什么，但同樣不可忽略。

羊毛長在羊身上，每一筆廣告巨款砸入之后，除了粉絲的們的尖叫之外，就是消費者的哀嚎，vivo高價低配名氣，其瘋狂的廣告投入同樣功不可沒。

據知情人士透露稱，一部vivo X21的成本投入中，其中廣告營銷的費用就占到15％，vivo被貼上了“高價低配”的標簽不冤，早在2016年的時候，vivo每年花在營銷方面的費用就高達20億，到2017年的時候更是漲到了30億左右。

那么一部vivo X21究竟能賺多錢呢？

研究機構Strategy Analytics發(fā)布報告稱，2016年第三季度蘋果銷量占比11．5％，拿走九成利潤！一臺iPhone就能賺到1500元左右的利潤，而vivo渠道商讓利，一個娛樂電視節(jié)目就要花幾個億冠名費，還有各種明星代言費、廣告。其實賺的也不多，國產手機的平均利潤其實也只有5％到10之間。

準確數據來源顯示，其實一部vivoX21的硬件成本只有40％，加上30％的渠道成本、15％廣告成本總共85％，1還要拋去用人成本以及凈利潤，一部vivoX21的研發(fā)成本微乎其微。

這也是vivo手機一直被吐槽沒有技術沒有研發(fā)投入的原因，在巨額的渠道成本和廣告成本下，vivo想要保證一定的營業(yè)利潤，在燒錢的研發(fā)上砸錢顯然是不現實的。

寫在最后

一向被外界吐槽為＂低配高價＂的大廠vivo一直飽受爭議，就是依靠瘋狂的線下渠道擴張和廣告是滿天飛，但隨著市場和消費者升級，過高的渠道成本和過度的廣告營銷也一樣危機重重，vivo想要走的長遠，是時候該有所改變了！

隨著2017年vivo銷量的持續(xù)下滑，以及線下渠道模式的動搖，vivo似乎今年以來開始想要尋求轉變，vivo APEX概念機驚艷亮相雖然是部PPT手機，但讓大眾對vivo的品牌印象有所改觀，售價1699元主打線上的“高性價比”vivo Z1也讓我們看到了vivo的改變。