全球半導(dǎo)體市場在2017年迎來了一波牛市，雖然這一產(chǎn)業(yè)的集中和整合仍在繼續(xù)，但由各大應(yīng)用市場的電子化、智能化趨勢帶來的需求增長仍將持續(xù)。而因為可穿戴、物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子等新興應(yīng)用市場呈現(xiàn)出更多的分散性和碎片化，讓半導(dǎo)體廠商的市場戰(zhàn)略也在隨之發(fā)生變化，在這里承擔著半導(dǎo)體廠商伸向應(yīng)用市場的觸角作用的分銷商的角色也在發(fā)生著改變，隨之而來的是我們看到在分銷商的陣營里也在開始分化，傳統(tǒng)分銷商艾睿、安富利等開始進入小批量目錄分銷商的市場，雖然目前真正可稱得上是電商的分銷商可能只有貿(mào)澤一家，但分銷商的線上化、電商化趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，此外隨著原廠數(shù)量不斷減少，分銷商的競爭壓力逐漸增加，為爭奪市場和客戶，分銷商需要提供的附加值越來越多，尤其在中國這個巨大的需求市場上，越來越多本土分銷和貿(mào)易商的崛起也讓國際分銷商倍感壓力，相信在未來的2～3年內(nèi)，一場圍繞分銷的龍爭虎斗在所難免，各家都要使出渾身解數(shù)來求生。

近日在澳門第65屆格蘭披治大賽車期間，國際電子元器件分銷商儒卓力贊助車隊第二次參加了這一賽事。這家總部位于德國的分銷商營收約為10億美元，在全球分銷市場排名第10，從6年前開始進入中國，一直以來相當?shù)驼{(diào)，他們第一次出現(xiàn)在國內(nèi)媒體面前還是在去年的澳門格蘭披治大賽車期間，到了今年，儒卓力公司營銷市場董事總經(jīng)理MarkusKrieg和亞洲總經(jīng)理MichaelHeinrich為我們帶來了更詳細的公司運營情況和中國市場布局的信息。

布局電子商務(wù)，但無意小批量

跟其他分銷商一樣，儒卓力也開始借助電子商務(wù)來幫助公司的業(yè)務(wù)拓展，建立了全天候24＊7的在線支持體系。Markus介紹，儒卓力的電商平臺為最大程度保護客戶數(shù)據(jù)的安全性，采用完全自建的數(shù)據(jù)中心，不接受云存儲，有兩套完全獨立的備份系統(tǒng)，提供備用電池，提供不間斷電源，且兩個數(shù)據(jù)中心均配備緊急電源系統(tǒng)。

同時Markus也表示，與艾睿等提供電商平臺不同，儒卓力無意進入Mouser等分銷商所在的小批量市場，而只是把在線平臺作為一個支持和服務(wù)平臺起到為潛在客戶提供小批量樣品的作用，其主要業(yè)務(wù)還是在全球大客戶管理以及分布在世界各地的分支機構(gòu)（包括地區(qū)銷售團隊）這里，這兩者分別占據(jù)其業(yè)務(wù)量的50％和45％，電商部分僅占公司業(yè)務(wù)的5％左右。

創(chuàng)造附加值，從構(gòu)想開始抓住客戶

談到當前在芯片供應(yīng)鏈中分銷商為客戶提供的服務(wù)逐漸前移，Markus表示，分銷商需要從構(gòu)想開始就參與其中，和客戶一起將這個構(gòu)想最終產(chǎn)品化，儒卓力需要參與到工程支持（包括技術(shù)規(guī)劃、產(chǎn)品選擇、開發(fā)支持、原型制作、生產(chǎn)計劃）和采購（包括物流計劃、批量生產(chǎn)、物流到生命周期完結(jié)）的整個過程。為此儒卓力將自己的組織體系劃分為包括咨詢、器件、物流和質(zhì)量四大塊，并通過負責一般設(shè)計支持的現(xiàn)場應(yīng)用工程師、負責具體器件支持的技術(shù)專家即產(chǎn)品經(jīng)理以及負責細分市場領(lǐng)域支持的特殊FAE這些不同職能的員工定位來實現(xiàn)對客戶的全方位支持。

此外，提供產(chǎn)品之外的解決方案支持也逐漸成為分銷商的必備技能。Markus以儒卓力當前正在開發(fā)的一個HESS系統(tǒng)為例，利用其在電源轉(zhuǎn)換和電源管理方面的技術(shù)優(yōu)勢，可將電動車剎車的能量轉(zhuǎn)化為電能儲存到電池中為電動車提供更高的里程，這一解決方案的一大特點是結(jié)合了電池和超級電容技術(shù)，剎車轉(zhuǎn)化的電能經(jīng)過超級電容的緩沖在儲存到電池中，可謂電動車提供額外30％的電能，這套系統(tǒng)在軟硬件方面都有自主的知識產(chǎn)權(quán)。顯然，Markus是想借此秀一下儒卓力除了賣器件還有研發(fā)的硬實力。

中國市場

Michael介紹，2016年儒卓力在亞洲地區(qū)的銷售額為8000萬歐元，約合9500萬美元，預(yù)計這一數(shù)字將在2020年達到1億8千萬美元，差不多翻倍。目前儒卓力在中國內(nèi)地有三個辦事處，香港、臺灣各有一個辦事處，除此之外，在新加坡和泰國也有分公司。Michael提到，儒卓力在香港建立了一個物流中心，此前貨物倉儲只能占到物流中心一半的面積，而到去年，整個物流中心都已經(jīng)達到滿倉狀態(tài)，這也從一個側(cè)面反應(yīng)了儒卓力的業(yè)務(wù)量增長，基于此，儒卓力正準備在中國內(nèi)地建立第二個物流中心，Michael表示地點會在上海、蘇州或其他長三角周邊城市中選擇，而明年儒卓力也將在天津建立華北區(qū)辦事處。隨著業(yè)務(wù)量的飛速增長，儒卓力亞洲的人員也在不斷擴充，Michael稱2017年內(nèi)將從當前69人增加到75人，而當前亟待擴充的人員是產(chǎn)品經(jīng)理。

談到亞洲市場的產(chǎn)品線和市場分布，Michael表示，在應(yīng)用市場上，亞洲和全球保持高度一致，汽車、工業(yè)兩大市場共占儒卓力總業(yè)務(wù)的92％，其他則是在消費和通信市場；而在供應(yīng)商方面，歐司朗、意法半導(dǎo)體、英飛凌、Vishay、Yageo所占份額位列Top5，其他主要供應(yīng)商還包括Samwha、AVX、三星、聯(lián)芯和瑞薩等，Michael指出該公司在亞洲的產(chǎn)品線和歐洲有較大不同，這一方面是兩個市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有所不同，同時也跟在不同市場上供應(yīng)商的品牌競爭力不同有關(guān)，為滿足亞洲客戶的產(chǎn)品、技術(shù)需求，儒卓力也在不斷拓展新的供應(yīng)商客戶，Michael預(yù)計到2020年中國市場的銷售額中，來自新增供應(yīng)商的業(yè)務(wù)將占到60％～70％左右。