國(guó)際太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)可謂風(fēng)云變幻。目前，歐美光伏市場(chǎng)萎縮已成定局，德、美兩國(guó)又相繼對(duì)中國(guó)光伏企業(yè)的組件產(chǎn)品進(jìn)行“雙反”調(diào)查，無(wú)疑這給中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大沖擊。而4月中旬，國(guó)內(nèi)獨(dú)立光伏電站開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商天華陽(yáng)光與光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)超日太陽(yáng)另辟蹊徑，共同攜手在日本啟動(dòng)太陽(yáng)能電站項(xiàng)目；中興能源（光伏）則將在SNEC第六屆（2012）上海國(guó)際太陽(yáng)能光伏展上，發(fā)布其市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整至應(yīng)用端后在非洲和印度市場(chǎng)的新布局。

那么，在新一輪的國(guó)際市場(chǎng)角逐中，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)如何找到新的發(fā)展方向，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力呢？近日，記者就相關(guān)問(wèn)題探訪(fǎng)了這幾家進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一線(xiàn)企業(yè)，以分享其開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

中國(guó)光伏企業(yè)能在國(guó)外拿到項(xiàng)目和建電站，令人刮目相看，但是大多數(shù)企業(yè)卻賠了血本、鮮少勝出，這是什么原因呢？

目前，在世界上十幾個(gè)國(guó)家都有開(kāi)發(fā)、投融資和技術(shù)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的天華陽(yáng)光集團(tuán)創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)蘇維利，在接受記者采訪(fǎng)時(shí)打趣地說(shuō)，能夠深諳國(guó)際市場(chǎng)的行情和動(dòng)態(tài)，難免付出了諸多代價(jià)、交付了很多學(xué)費(fèi)。而企業(yè)惟有不斷總結(jié)學(xué)習(xí)，才能取得進(jìn)步成長(zhǎng)。血的教訓(xùn)主要表現(xiàn)在：

缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)。很多企業(yè)一哄而上集中在上游投資光伏組件生產(chǎn)，鮮少下工夫鉆研下游的發(fā)展機(jī)會(huì)。初期著實(shí)賺取了許多外匯，以致中國(guó)超過(guò)95%的光伏產(chǎn)品出口海外，歐美成為最重要的出口市場(chǎng)。但今春遭遇歐美“雙反”重創(chuàng)，致使很多企業(yè)產(chǎn)品大量滯銷(xiāo)、積壓。面對(duì)危機(jī)，有些企業(yè)企圖向下游拓展，但策略調(diào)整為時(shí)已晚，進(jìn)入新的領(lǐng)域不知深淺，難免踩到“雷區(qū)”。

戰(zhàn)略失誤。企業(yè)的悲哀在于其領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略在起點(diǎn)即輸?shù)?。全世界的企業(yè)都競(jìng)相在中國(guó)建立生產(chǎn)制造工廠(chǎng)，顯然，這是市場(chǎng)性?xún)r(jià)比的優(yōu)選。然而，竟有中國(guó)企業(yè)決策砸巨資在加拿大、日本建立組件生產(chǎn)線(xiàn)，只為給產(chǎn)品貼上國(guó)外標(biāo)簽，但其產(chǎn)品在市場(chǎng)卻并不看好。其實(shí)，中國(guó)產(chǎn)品組件與國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度已不相上下，根本不必頭頂“洋帽”討巧。

悶頭前行。天華陽(yáng)光在美國(guó)新澤西開(kāi)發(fā)了很多土地，在發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境并不理想后2010年全部退出。但遺憾的是，仍有中國(guó)企業(yè)大刀闊斧挺進(jìn)，于是這邊花十萬(wàn)美元圈的地，美國(guó)地主以?xún)砂偃f(wàn)美元天價(jià)轉(zhuǎn)手賣(mài)與這家企業(yè)。

打價(jià)格戰(zhàn)。狠壓價(jià)格是中國(guó)多數(shù)企業(yè)的“殺手锏”，特別是在海外市場(chǎng)“打壓擠”風(fēng)浪下，中國(guó)企業(yè)之間頻發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同行角逐激烈，而這在國(guó)際市場(chǎng)上并非上策，還導(dǎo)致傳統(tǒng)單純的制造盈利空間越發(fā)狹窄。若企業(yè)忽視提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，總停留在勞動(dòng)密集型水準(zhǔn)，終將被市場(chǎng)淘汰。

看準(zhǔn)商機(jī) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。歐洲、北美、亞太及非洲等國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)各有特點(diǎn)。其中，哪些市場(chǎng)蘊(yùn)涵著商機(jī)、哪些又應(yīng)該規(guī)避呢？

中興能源有限公司副總經(jīng)理、中興能源光能技術(shù)有限公司總經(jīng)理盛建安在接受記者訪(fǎng)談時(shí)說(shuō)，依托中興集團(tuán)的通訊業(yè)務(wù)在全球幾十個(gè)國(guó)家的開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，中興能源對(duì)國(guó)際光伏市場(chǎng)進(jìn)行了深度調(diào)研和預(yù)測(cè)。目前歐洲市場(chǎng)飽和度很高，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但東南亞、非洲地區(qū)的電力供應(yīng)需求量大，很有發(fā)展空間。因此中興能源把曾在美國(guó)發(fā)展光伏項(xiàng)目重心轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在印度已有業(yè)務(wù)接觸，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成本低且法律制度較完善，今年預(yù)期會(huì)有訂單產(chǎn)生。

蘇維利說(shuō)，全球光伏市場(chǎng)分三類(lèi)，首先是德國(guó)2004年實(shí)施的“補(bǔ)貼電價(jià)全額收購(gòu)”（FIT）市場(chǎng)，這是業(yè)內(nèi)比較看好的商業(yè)模式，現(xiàn)在幾乎整個(gè)歐洲及日本都參照了這種穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)模式。第二個(gè)是美國(guó)的“補(bǔ)貼制市場(chǎng)”，這在業(yè)內(nèi)很不看好。美國(guó)幾乎把所有的東西都市場(chǎng)化，可謂其有多少州相當(dāng)于有多少?lài)?guó)家有多少電價(jià)政策。由于沒(méi)有固定電價(jià)，每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格都要跟電網(wǎng)公司去談；雖是持資人但因不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻做不了股東而拿不到退稅補(bǔ)貼，要拿就要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作簽一大串合同，花費(fèi)高昂律師費(fèi)。即便投資獲得了補(bǔ)貼，還要去買(mǎi)每年價(jià)格都在變的綠電指標(biāo)。第三個(gè)是南美如智利的平價(jià)市場(chǎng)，即沒(méi)有補(bǔ)貼制度。

上海超日太陽(yáng)能科技股份有限公司董事長(zhǎng)倪開(kāi)祿對(duì)記者說(shuō)，日本市場(chǎng)其實(shí)比較封閉，而近幾年遭遇地震致使核電站泄漏，其政府調(diào)整能源戰(zhàn)略將重點(diǎn)放在新能源發(fā)展上，并且該國(guó)電力資源稀缺，所以這些客觀(guān)因素也促使了中國(guó)企業(yè)進(jìn)入。與天華陽(yáng)光攜手在日本建立電站，也是光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)與光伏電站開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)軍海外市場(chǎng)的一種創(chuàng)新模式。當(dāng)然由于日本自然環(huán)境有些惡劣，考慮到抗震等因素，在當(dāng)?shù)亟⑻?yáng)能電站的工程費(fèi)用相對(duì)較高。

蘇維利補(bǔ)充道，天華在日本經(jīng)過(guò)了五年的努力，從宣傳、交流、示范到典型項(xiàng)目，現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟K端里排前五名。原來(lái)，日本是由一個(gè)委員會(huì)來(lái)決定采用哪家企業(yè)的產(chǎn)品及給不給補(bǔ)貼，但改成FIT之后，用哪家的太陽(yáng)能板這樣的事幾乎由開(kāi)發(fā)商說(shuō)了算，于是天華便有了行使話(huà)語(yǔ)權(quán)的機(jī)會(huì)，從而可以助推超日這樣的組件企業(yè)進(jìn)入日本市場(chǎng)。

精準(zhǔn)定位 穩(wěn)扎攻略

盡管中國(guó)目前已經(jīng)成為了全球太陽(yáng)能光伏組件的重要出口國(guó)，但在光伏系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及電力運(yùn)營(yíng)方面卻始終存在產(chǎn)業(yè)鏈斷層。蘇維利說(shuō)，“賣(mài)組件不是真正的‘走出去’，國(guó)家鼓勵(lì)投資，企業(yè)應(yīng)通過(guò)投資‘走出去’擴(kuò)大出口，在這個(gè)行業(yè)里有所作為。同時(shí)，企業(yè)要把這些經(jīng)驗(yàn)‘反哺’我國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)。”

中國(guó)企業(yè)要想在全球光伏市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，有何具體攻略呢？

首先，做好科學(xué)前瞻性市場(chǎng)戰(zhàn)略分析，準(zhǔn)確定位發(fā)展方向。盛建安總結(jié)道，中興能源2009年在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)便提早預(yù)測(cè)到現(xiàn)今制造端的風(fēng)險(xiǎn)，泡沫很大。審時(shí)度勢(shì)，中興能源將光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位在下游的太陽(yáng)能電站管理及應(yīng)用端綜合解決方案。蘇維利強(qiáng)調(diào)說(shuō)，一定要做市場(chǎng)戰(zhàn)略分析，看看市場(chǎng)真正需要什么。過(guò)去十年來(lái)，天華陽(yáng)光一直與眾不同地做一件事，即終端電站的開(kāi)發(fā)和投融資、電站運(yùn)維與轉(zhuǎn)讓銷(xiāo)售。由此具有了現(xiàn)今影響和推動(dòng)上游制造業(yè)的能力。

其次，切忌追求“大而全”，要凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力。盛建安說(shuō)，有的企業(yè)企圖全面發(fā)展，以己之力獨(dú)攬市場(chǎng)，但搞得哪般技藝都不精湛。其實(shí)，目前單純某個(gè)光伏企業(yè)還無(wú)法勝任整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)的要求，要想躋身市場(chǎng)，一定要有所專(zhuān)長(zhǎng)。蘇維利說(shuō)，在選擇組件時(shí)投資商并不關(guān)心單個(gè)組件的轉(zhuǎn)換率有多高，而是關(guān)注其應(yīng)用到整個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換率。所以國(guó)內(nèi)企業(yè)要專(zhuān)攻核心競(jìng)爭(zhēng)力。

再有，構(gòu)建優(yōu)化商業(yè)模型。盛建安說(shuō)，與當(dāng)?shù)睾献鏖_(kāi)發(fā)過(guò)程中，構(gòu)建好商業(yè)模型，可協(xié)調(diào)好各方利益，通過(guò)國(guó)際投融資專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍控制國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)組件采購(gòu)的選擇首選國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家，只要物美價(jià)廉、成本可控，通過(guò)這種方式可把更多國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。

還有，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的根本。目前現(xiàn)在有的企業(yè)雖然生產(chǎn)組件很多，但其資產(chǎn)負(fù)債并不平衡。這樣會(huì)阻礙其進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。時(shí)刻保持企業(yè)現(xiàn)金流健康是中興能源的立企原則。在光伏產(chǎn)業(yè)資金鏈斷裂危機(jī)全球性顯現(xiàn)的時(shí)候，中興能源（光伏）適時(shí)提出了輕資產(chǎn)運(yùn)作的模式，向產(chǎn)業(yè)鏈高端服務(wù)轉(zhuǎn)移。而天華陽(yáng)光之所以在眾多的國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家中選擇超日太陽(yáng)為合作伙伴，就是因?yàn)槠滟Y產(chǎn)負(fù)債賬目干凈。

那么，我們拭目以待，未來(lái)我國(guó)光伏企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)震蕩之中能夠整合資源，不斷提升完善產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。