“如果不能將產(chǎn)品落地，一批AI公司將死掉。”優(yōu)點(diǎn)科技創(chuàng)始人兼CEO劉江峰曾表示，人工智能目前仍是從0到1階段，企業(yè)家不要因?yàn)榧夹g(shù)理想去創(chuàng)業(yè)，一定要想好怎么將產(chǎn)品落地。

　　AI雖然“落地”難，但誰(shuí)都不想被時(shí)代拋棄。

　　智能貨柜行業(yè)，一邊是成百上千的AI柜機(jī)公司；另一方卻是需求疲軟的品牌方。熙熙攘攘又冷冷清清。智能貨柜“卡殼”，到底卡在哪里？

　　一半是海水一半是火焰

　　“你看外面到底有多少柜機(jī)呢？非常少，對(duì)吧！”零售商王吉表示，他對(duì)智能貨柜的盈利前景看不清。

　　“賺錢(qián)難！”他掰著手指頭算了一筆賬。普通柜機(jī)，不計(jì)算場(chǎng)地費(fèi)用下，流水2000元／月，毛利算30％，電費(fèi)加運(yùn)營(yíng)成本。6000元的貨柜想要收回成本要，50個(gè)月，也就是4年多。

　　這是極其理想的狀態(tài)，他喝了口水長(zhǎng)嘆一聲，“你知道現(xiàn)在布一個(gè)點(diǎn)位有多難！”

　　和王吉有相同感覺(jué)的，還有一位購(gòu)物中心mall的管理者。這位身經(jīng)百戰(zhàn)的高管說(shuō)，“在mall里面，便利店或其他小品類(lèi)專營(yíng)店，完全可以代替柜機(jī)。”

　　據(jù)他介紹，購(gòu)物中心并不太關(guān)注智能貨柜。與貨柜廠商多是合作關(guān)系。并沒(méi)有自己做柜子的計(jì)劃。這是因?yàn)橹悄茇浌駜r(jià)格高，回本周期長(zhǎng)。

　　難道智能貨柜的邏輯是錯(cuò)的？

　　不可否認(rèn)，各項(xiàng)報(bào)告顯示智能貨柜的市場(chǎng)潛力巨大。2017年我國(guó)商用柜機(jī)存量超過(guò)40萬(wàn)左右，整體市場(chǎng)規(guī)模約180億，預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將突破450億。

　　同時(shí)，賽道里的創(chuàng)業(yè)者不斷增多。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10萬(wàn)臺(tái)智能售貨機(jī)訂單，農(nóng)夫山泉從2013年就開(kāi)始布局，如今有超2萬(wàn)臺(tái)智能售貨機(jī)。除此之外，深蘭科技、YITunnel、猩便利等創(chuàng)業(yè)者也紛紛扎入智能貨柜領(lǐng)域。

　　“智能貨柜是未來(lái)趨勢(shì)，但是這個(gè)行業(yè)不缺技術(shù)、不缺公司，但問(wèn)題就在落地上?！币晃煌顿Y人告訴億邦動(dòng)力。

　　行業(yè)很熱，如果無(wú)法落地，只能看上去很美。

　　王吉是品牌零售商和便利店的負(fù)責(zé)人，他分析，需求不旺的原因主要有：

　　第一，鋪點(diǎn)位難。據(jù)介紹，目前點(diǎn)位的占場(chǎng)費(fèi)平均約1000元一年，不同場(chǎng)景也有風(fēng)險(xiǎn)。如，把貨柜放入封閉小區(qū)，不僅要物業(yè)同意，小區(qū)所有業(yè)主都要贊成。據(jù)了解，之前有無(wú)人超市的盒子進(jìn)入社區(qū)，有一名業(yè)主覺(jué)得礙事并通知物業(yè)。最終盒子只能搬走，貨柜亦如此。

　　第二，運(yùn)營(yíng)成本高。如果點(diǎn)位不能規(guī)模化，運(yùn)營(yíng)成本將高得嚇人。幾個(gè)貨柜產(chǎn)品利潤(rùn)，還不夠換一次貨的成本。

　　第三，盈利無(wú)法保證。柜機(jī)回本周期長(zhǎng)，需要3－8年，而且國(guó)內(nèi)物業(yè)公司幾乎不會(huì)簽長(zhǎng)期合同，盈利預(yù)期無(wú)法保證。

　　第四、利潤(rùn)空間低。飲料、礦泉水等低利潤(rùn)產(chǎn)品，很難掙到錢(qián)。利潤(rùn)率高的產(chǎn)品則很難高頻。鮮食、牛奶之類(lèi)又對(duì)溫度，保質(zhì)期要求嚴(yán)格。除非食品廠家直營(yíng)，否則賺錢(qián)很難。

　　“初期高投入加不確定性，擋住了很多中、小零售商。”王吉認(rèn)為，現(xiàn)有智能貨柜，也無(wú)法對(duì)現(xiàn)有商業(yè)形態(tài)進(jìn)行顛覆，最多是錦上添花。

　　業(yè)界共識(shí)，智能貨柜跑出贏家，尚需時(shí)日。

　　賣(mài)水or賣(mài)熟食？

　　柜機(jī)賣(mài)什么能賺錢(qián)？

　　智能貨柜廠商很多是AI公司，平時(shí)做了大量的識(shí)別和研發(fā)，公司云集高精尖的團(tuán)隊(duì)，有很多科學(xué)家、海歸、高精尖技術(shù)人士。

　　“拿高精尖科技的柜子賣(mài)1元的礦泉水，太可笑了！”熟悉智能貨柜的投資人分析，預(yù)包裝產(chǎn)品毛利率低，加上運(yùn)營(yíng)成本，根本賺不到錢(qián)。此外，這種預(yù)包裝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大。

　　不缺流量入口。淘寶、京東的線上配送，大城市當(dāng)日達(dá)，每日優(yōu)鮮能確保商品兩小時(shí)送到周邊3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者手中。盒馬鮮生則依托自有配送體系，能進(jìn)行24小時(shí)服務(wù)，還承諾“30分鐘內(nèi)必達(dá)”的家庭救急服務(wù)，加上工作間的無(wú)人貨架等。

　　新零售的興起，截獲了很多消費(fèi)者。賣(mài)預(yù)包裝商品，可謂狹縫中生存。

　　如何破局？一個(gè)智能鮮榨果汁機(jī)的風(fēng)靡，給了新的啟發(fā)。

　　天使之橙成立于2013年，2015年開(kāi)始快速擴(kuò)展，并獲得4億元B輪融資。

　　截至目前，天使之橙在全國(guó)220城市及轄區(qū)，密集布置了6000多臺(tái)終端，月銷(xiāo)量超800萬(wàn)杯，每年鮮橙吞吐量達(dá)7－8萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率達(dá)到90％。

　　“這個(gè)市場(chǎng)急不得。”作為天使之橙母公司，上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺講述了天使之橙的”魔法“。

　　“這個(gè)行業(yè)其實(shí)門(mén)檻很高！”周祺介紹，從一開(kāi)始，天使之橙在做智能終端，果斷自建工廠不斷迭代產(chǎn)品。

　　在鋪設(shè)點(diǎn)位上，擴(kuò)展速度過(guò)快時(shí)，供應(yīng)鏈端壓力就陡增。

　　供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很慢的事，天使之橙用6年時(shí)間建倉(cāng)庫(kù)、磨合員工，不斷地迭代、整合。踩過(guò)坑，走過(guò)彎路，才有目前的勻速增長(zhǎng)，基本上每年1到2倍的擴(kuò)張率。

　　“市場(chǎng)上有些人說(shuō)，點(diǎn)位翻十倍，但需要看供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲艹休d十倍的力量?！敝莒鹘榻B，天使之橙在倉(cāng)儲(chǔ)物流就花費(fèi)上億元，在強(qiáng)大供應(yīng)鏈、工廠的系統(tǒng)支撐，點(diǎn)位增長(zhǎng)才會(huì)健康。天使之橙的柜機(jī)成本要高于一般智能貨柜，但是在核心網(wǎng)點(diǎn)，6到8個(gè)月就能收回一臺(tái)終端的成本，形成良性循環(huán)。如果沒(méi)有后端支持，一切很難實(shí)現(xiàn)。

　　特殊場(chǎng)景下的垂直品類(lèi)智能柜的走紅，率先規(guī)?；?。其中以咖啡機(jī)、鮮榨果汁機(jī)最為亮眼，這拓展了很多柜機(jī)廠商的思路。

　　“預(yù)包裝的產(chǎn)品我們輕易不碰?！敝莒髡f(shuō)。

　　商品分為預(yù)包裝和后包裝。

　　比如水、飲料、零食等算預(yù)包裝，假設(shè)30％的毛利。物流運(yùn)營(yíng)等成本大概10％到20％。即使中間沒(méi)有發(fā)生任何意外，利潤(rùn)最多15％。所以，如果預(yù)包裝產(chǎn)品，留給柜機(jī)的利潤(rùn)空間很小。

　　現(xiàn)在市面上便利店也開(kāi)始轉(zhuǎn)型做后包裝食品：關(guān)東煮、包子、飯、烤雞腿或自有品牌，因?yàn)檫@些毛利率高。

　　哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉也曾經(jīng)表示，如果智能貨柜想要做好，一個(gè)是規(guī)模大，一個(gè)是成本低。第三是，一定要能賣(mài)生鮮。

　　“賣(mài)低利潤(rùn)的預(yù)包裝產(chǎn)品很難掙到錢(qián)，未來(lái)商品會(huì)更加多樣化。后包裝、熟食、自有品牌將是柜機(jī)SKU發(fā)展趨勢(shì)?！币晃煌顿Y人建議。

　　“偽AI”收割機(jī)

　　沒(méi)有什么比AI概念更讓人興奮！

　　這是一個(gè)改變零售格局的技術(shù)，AI人工智能可以最高效解決人、貨、場(chǎng)的關(guān)系，在日益高企的人工成本面前，機(jī)器智能的威力逐漸顯現(xiàn)。

　　AmazonGo為代表的無(wú)人超市成本高得超乎想象，而無(wú)人值守的貨架貨損率又高。具有AI技術(shù)的智能貨柜，非常好的平衡兩者關(guān)系。人臉識(shí)別，RFID，重力識(shí)別三大技術(shù)賦能，即拿即走的Geek體驗(yàn)，給消費(fèi)者留下深刻的印象。

　　和業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲相反的，貨柜玩家還在洶涌入場(chǎng)。

　　今年初，無(wú)人貨架行業(yè)經(jīng)歷了一系列劇烈洗牌，投資熱情急劇降溫。在一片嘲笑和質(zhì)疑聲中，行業(yè)頭部公司悄然轉(zhuǎn)型。每日優(yōu)鮮、猩便利、便利蜂都推出自己的智能貨柜。

　　智能貨柜的早期玩家——深蘭科技創(chuàng)始人陳海波認(rèn)為，未來(lái)商品一定能夠被遠(yuǎn)距離非接觸識(shí)別，機(jī)器視覺(jué)才是正確方向。

　　2017年11月，“京東到家Go”從無(wú)人貨柜變身成為智能貨柜，12月，阿里聯(lián)合美的推出全場(chǎng)景即使零售“小賣(mài)柜”；隨后，蘇寧升級(jí)后的新版智能貨柜也正式亮相。

　　但是，智能貨柜賽道上，涌現(xiàn)很多“偽AI”科技公司。僅僅炒作概念，他們收割一波快錢(qián)，也給市場(chǎng)帶來(lái)極大的傷害。

　　見(jiàn)福便利店董事長(zhǎng)張利，在億邦智能商業(yè)大會(huì)夏季峰會(huì)中，提到“偽科技”，“唯科技”的誤區(qū)。

　　很多“偽科技”柜機(jī)，智能化程度處非常低。僅僅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了手機(jī)支付，手機(jī)開(kāi)門(mén)。其他體驗(yàn)和機(jī)械式自動(dòng)售貨機(jī)一樣。

　　真正智能貨柜，背后是科技賦能，包括數(shù)據(jù)的收集、商品識(shí)別，分析、優(yōu)化才是其中內(nèi)核。不只是貨柜本身，還有數(shù)據(jù)收集、上傳，分析系統(tǒng)等配套服務(wù)。

　　另一方面，無(wú)用科技大行其道。商業(yè)企業(yè)要學(xué)會(huì)應(yīng)用科技，而不是講故事。

　　零售行業(yè)對(duì)于人工智能等新技術(shù)并非無(wú)動(dòng)于衷，許多連鎖超市、快消服裝品牌、商業(yè)地產(chǎn)商、加盟店開(kāi)始接觸技術(shù)公司，表達(dá)需求，有的甚至進(jìn)行內(nèi)部試點(diǎn)。但“偽AI”公司對(duì)市場(chǎng)殺傷力巨大。

　　“一旦出現(xiàn)真正量產(chǎn)的玩家，行業(yè)就將井噴，但是在此之前，大家都爭(zhēng)取熬到天亮?！币晃恢悄茇浌裢婕铱偨Y(jié)現(xiàn)在形勢(shì)。

　　巨頭扛flag

　　“箭在弦上的感覺(jué)，在賽道上擠滿了準(zhǔn)備起跑的玩家，少說(shuō)也有300－500家?！币晃煌顿Y人說(shuō)。

　　智能貨柜的概念，已經(jīng)講了一年，技術(shù)上也相對(duì)透明。

　　“技術(shù)提供方這么多，只要有預(yù)算就可以自己做。”品牌商玩家王吉說(shuō)，人臉識(shí)別，RFID，重力識(shí)別三大技術(shù)賦能，早無(wú)秘密可言。目前，智能貨柜熱度持續(xù)升溫，眾多廠商像堰塞湖一樣堵在起跑線前。

　　在排隊(duì)人群中，不乏創(chuàng)新工場(chǎng)、曠視科技等獨(dú)角獸企業(yè)，也包括阿里、騰訊投資背書(shū)的猩便利、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)等頭部玩家。

　　“未來(lái)肯定能爆發(fā)，如果商業(yè)模式不通，怎么會(huì)有這么多人涌入呢？”這位投資人說(shuō)。

　　“沒(méi)有將技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的模式是不負(fù)責(zé)任的”。京東的X事業(yè)部無(wú)人超市總經(jīng)理牟廣森曾表示，京東不僅是零售商，更是零售的基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，線上消費(fèi)是用戶的半張臉，京東向線下發(fā)展，則是為了畫(huà)用戶的另一張臉。

　　現(xiàn)在各個(gè)AI廠商在這個(gè)賽道上展開(kāi)多維度激烈競(jìng)爭(zhēng)，如群雄涿鹿。

　　在競(jìng)爭(zhēng)中尋求突破的深蘭科技，他們巧妙的繞過(guò)“落地難”，推出智能移動(dòng)售賣(mài)車(chē)。運(yùn)用自動(dòng)駕駛和無(wú)人店等人工智能技術(shù)打造的智能移動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景。

　　“BAT”之一的百度，也開(kāi)始暗中布局。在今年，7月4日剛剛舉行開(kāi)發(fā)者大會(huì)中，眼尖的觀眾會(huì)發(fā)現(xiàn)，百度亮相了無(wú)人超市，無(wú)人販賣(mài)車(chē)的示意圖。百度可以提供基于AI零售的底層技術(shù)，AI芯片和視覺(jué)算法。

　　百度似乎站在更高的山頭上遙望整個(gè)賽道。雖沒(méi)有搖旗吶喊，但給AI智能貨柜玩家打了一劑強(qiáng)心劑。

　　YITunnel創(chuàng)始人兼CEO吳一黎利用了聰明的方法，搶占了部分先機(jī)。

　　YITunnel并沒(méi)有把注意力放在零售本身的布局，而是去選擇了做品牌商、零售商背后的賦能者。YITunnel與碧桂園、萬(wàn)達(dá)、交通銀行信用卡中心、中石油，超市發(fā)、永輝超市、海航、上海巨昂、可口可樂(lè)等達(dá)成合作，這些客戶更關(guān)注后端的交易行為獲取。

　　大客戶更看重?cái)?shù)據(jù)的意義，這和零售商有區(qū)別，短期的投入并不是他們唯一看中的要素。他們對(duì)智能零售技術(shù)都持有歡迎態(tài)度，落地意愿更強(qiáng)。

　　比如在交通銀行信用卡中心的合作中，客戶有很多ATM機(jī)網(wǎng)點(diǎn)以及營(yíng)業(yè)大廳，部署智能貨柜后，這樣就能洞察精準(zhǔn)客戶的交易行為、屬性和消費(fèi)偏好。有利于數(shù)據(jù)采集，背后的價(jià)值不只是買(mǎi)賣(mài)商品的利潤(rùn)。

　　另外，這些客戶在機(jī)場(chǎng)、購(gòu)物中心、醫(yī)院、酒店，加油站都有自己密集的點(diǎn)位，不會(huì)因?yàn)椤包c(diǎn)位問(wèn)題”而頭疼。

　　“智能貨柜邏輯走得通，行業(yè)玩家已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，場(chǎng)景的需求也被充分激活，雖然很多場(chǎng)景目前還在前期測(cè)試階段，但是最快下半年相信市場(chǎng)會(huì)徹底引爆。”YITunnel相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)前景充滿樂(lè)觀。

　　井噴前夜？

　　“目前智能貨柜產(chǎn)品還需要打磨，而且AI人工智能設(shè)備測(cè)試周期很長(zhǎng)，一般都在半年左右，這也客觀上給落地帶來(lái)很大難度?！币晃恢悄茇浌窦夹g(shù)服務(wù)商說(shuō)。但是一旦痛苦度過(guò)，接下來(lái)離爆發(fā)也越來(lái)越近了。”

　　他提議，首先要把一些邏輯理順：

　　1．價(jià)格戰(zhàn)不一定有用

　　最初柜機(jī)科技含量高，平均成本都在一萬(wàn)元以上，現(xiàn)在很多廠商也在出5000元級(jí)別的柜機(jī)，去掉一些不必要的功能。甚至，有公司承諾把單個(gè)柜機(jī)成本做得更低。

　　“技術(shù)確實(shí)很貴。”他說(shuō)，智能貨柜，不只是柜機(jī)設(shè)備成本，前期研發(fā)的費(fèi)用也占了很大一部分?！百r錢(qián)甩賣(mài)”已經(jīng)讓一些廠商開(kāi)始吃不消。但還是沒(méi)有刺激到零售商的熱情，這說(shuō)明，價(jià)格戰(zhàn)并不一定能有利于走出困局。

　　2．“日本模式”不適合中國(guó)國(guó)情

　　智能貨柜市場(chǎng)，很多人都會(huì)拿“日本遍地零售貨柜”說(shuō)事。但是我國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者認(rèn)知，決定這種模式不一定行得通。

　　日本TBK國(guó)際貿(mào)易株式會(huì)社社長(zhǎng)北里冬美曾經(jīng)介紹·，日本柜機(jī)兩個(gè)特點(diǎn)，1．鋪設(shè)靠融資租賃來(lái)支撐，不是靠風(fēng)投。2．柜機(jī)很多是飲料商在做運(yùn)營(yíng)。

　　“如果擺在我國(guó)消費(fèi)者面前一個(gè)便利店，一個(gè)智能柜機(jī)。大部分人會(huì)選擇有人的便利店。”上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺也認(rèn)為，日本模式不一定適用于我國(guó)。

　　國(guó)內(nèi)10前就有自動(dòng)售貨機(jī)廠商，但一直沒(méi)有規(guī)模化?，F(xiàn)在智能柜機(jī)底層邏輯和自動(dòng)售貨機(jī)一樣。日本更喜歡機(jī)械感，而我們更喜歡有溫度的人和人的交易。我國(guó)香港貨柜就沒(méi)有這么普及，人們更習(xí)慣去路邊攤位買(mǎi)飲料。

　　3．資本在退燒

　　去年，智能貨柜也迎來(lái)資本的小高潮，很多公司完成了一波融資。但是今年投資圈更加回歸理性。

　　哈哈零獸CEO樊偉表示，即便一年融資3次，他依然覺(jué)得賽道不夠火。“最近投資人開(kāi)始真的投一些錢(qián)進(jìn)來(lái)，但到現(xiàn)在也不是特別多。除了我們、深蘭、魔盒CITYBOX，其他的融錢(qián)的也不多。”

　　貨柜頭部玩家，投資背景雄厚也有訂單支撐，但是中小玩家很可能會(huì)有不少人出局。一位業(yè)內(nèi)人士分析?！案?lián)Q代是好事，哪個(gè)行業(yè)都是會(huì)經(jīng)歷洗禮?！?/p>

　　有消息說(shuō)，傳統(tǒng)制造業(yè)開(kāi)始準(zhǔn)備進(jìn)軍無(wú)人貨柜。如美菱，澳柯瑪，海信等。他們擁有強(qiáng)大的資金和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，如果向OFO共享單車(chē)一樣，燒錢(qián)布置點(diǎn)位，也許會(huì)讓?xiě)?zhàn)局更加撲朔。

　　一位資深行業(yè)人推測(cè)，電冰箱廠＝自行車(chē)廠，電冰箱制造商尋找品牌商幫助，從開(kāi)始買(mǎi)水到賣(mài)生活用品，這樣是否能復(fù)制共享經(jīng)濟(jì)當(dāng)時(shí)的盛況呢？

　　冰箱類(lèi)制造業(yè)廠家，因?yàn)楸旧硇袠I(yè)其實(shí)很小，收縮度比較高。現(xiàn)在突然間有了比較大的市場(chǎng)。

　　“那么大家可能都進(jìn)來(lái)了搶占市場(chǎng)，這說(shuō)明智能貨柜生意還有的做。”這位智能貨柜的玩家分析。

　　智能貨柜的賽道路很長(zhǎng)，會(huì)有很多人中途離開(kāi)，也會(huì)有很多人進(jìn)場(chǎng)。但是，這個(gè)賽道就像AI一樣，按照原有的技術(shù)曲線逐步前進(jìn)。未來(lái)正在慢慢到來(lái)。