新增客戶不多、存量客戶續(xù)費(fèi)少再加上業(yè)務(wù)范圍越來(lái)越窄，這使專業(yè)TSP“三面受敵”，可謂夾縫求生。

中國(guó)最早一批TSP的雛形是做GPS和導(dǎo)航的企業(yè)，他們率先在某些行業(yè)（如出租車、物流車）的車隊(duì)上面裝截了類似T-Box的硬件，同時(shí)提供一些非?；A(chǔ)的增值服務(wù)，這些企業(yè)里面比如“賽格導(dǎo)航”，“飛田通信”都為大家所熟知。從2010年后，TSP進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)期，一些相關(guān)企業(yè)紛紛涌入，想在巨大的Telematics產(chǎn)業(yè)里面分一杯羮。這里面又分為幾類：

1、電信運(yùn)營(yíng)商，如：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)

2、PND生產(chǎn)商，如：華陽(yáng)、好幫手等

3、軟件開(kāi)發(fā)商，如：微軟、東軟等

4、電信設(shè)備商，如：愛(ài)立信、華為等

這些新玩家，再加上原有的老牌國(guó)際TSP如：美國(guó)休斯、瑞典WirelessCar等，再加上中國(guó)較早成立的TSP如：博泰、95190、鈦馬等，一時(shí)間中國(guó)車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入群雄割據(jù)、刀光劍景的場(chǎng)面！

理想是“豐滿”的，現(xiàn)實(shí)是“骨感”的。一番豪情壯志之后，TSP都面臨長(zhǎng)期的“盈利”問(wèn)題。經(jīng)過(guò)7，8年的發(fā)展，越來(lái)越多的TSP現(xiàn)在面臨的是“如何生存下去”，而不是“如何壯大”的局面。這里面主要原因有兩個(gè)：

首先，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的變現(xiàn)能力目前還比較差。對(duì)于TSP來(lái)說(shuō)，最大的收入無(wú)非兩個(gè)來(lái)源，車廠的補(bǔ)助和客戶續(xù)費(fèi)。由于客戶對(duì)服務(wù)并不買帳，造成車廠車聯(lián)網(wǎng)裝機(jī)率低，（目前活躍用戶超過(guò)30萬(wàn)的只有通用安吉星、寶馬互聯(lián)駕駛、奔馳智能互聯(lián)三家）TSP兩邊不討好。休斯車聯(lián)網(wǎng)中國(guó)總經(jīng)理李超曾有一個(gè)理論，即“三十三十法則”，就是說(shuō)車聯(lián)網(wǎng)用戶要達(dá)到30萬(wàn)，然后達(dá)到30%的續(xù)約率，這樣TSP才能盈利。目前能達(dá)到這兩點(diǎn)的，估計(jì)寥寥無(wú)幾！

再次，經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，不少OEM車廠已經(jīng)積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)了怎么玩“車聯(lián)網(wǎng)”，與此同時(shí)，專業(yè)TSP的重要性就大打折扣。從近兩年的大OEM車廠的RFP來(lái)看，除了“國(guó)際化”，另一個(gè)顯著的特征就是“In-House化”。越來(lái)越多的廠商在效仿寶馬NGTP架構(gòu)，將核心系統(tǒng)和數(shù)據(jù)由OEM自己來(lái)掌控制，而將一些“邊角料”業(yè)余外包出去。

新增客戶不多、存量客戶續(xù)費(fèi)少再加上業(yè)務(wù)Scope（范圍）越來(lái)越窄，這使專業(yè)TSP“三面受敵”，可謂是在夾縫中生存！

該如何突圍？從短期來(lái)看，TSP首先考慮的應(yīng)該還是服務(wù)的“增料減價(jià)”。所謂增料，并不是簡(jiǎn)單地增加服務(wù)類型，許多產(chǎn)品的服務(wù)形譜過(guò)于豐富了，而是去掉大部分客戶不用或少用的功能，（參見(jiàn)我的另一篇文章《用戶眼中的六大車聯(lián)網(wǎng)噱頭服務(wù)》）再增加上客戶真正需要的功能，如：遠(yuǎn)程空調(diào)控制、保險(xiǎn)類增值服務(wù)（如按天保等）、個(gè)性化服務(wù)功能等。

而所謂減價(jià)，則是針對(duì)續(xù)費(fèi)價(jià)格大幅降低。TSP針對(duì)車廠補(bǔ)貼性收費(fèi)(B2B)一般在300-500元一年左右，但是在針對(duì)個(gè)人續(xù)費(fèi)用戶，大部分產(chǎn)品完整服務(wù)包定價(jià)在800-1200元之間。這兩個(gè)價(jià)格出現(xiàn)了較大的偏離，所以讓客戶花近千元去續(xù)費(fèi)產(chǎn)品價(jià)值尚不高的產(chǎn)品，難度是不小的！以中端合資品牌為例：如果真能把產(chǎn)品價(jià)值提升上去，再把價(jià)格降下來(lái)，達(dá)到300-600一年的水平，相信續(xù)約率會(huì)有一個(gè)大的提升！

支撐TSP套餐價(jià)格下降的原因還在于：運(yùn)營(yíng)成本在下降。具體因素有以下幾個(gè)：電信資費(fèi)成本正在逐年下滑。7、8年前的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，年均電信套餐費(fèi)大約在100-120元，目前已經(jīng)降到30-50元的水平。第二，呼叫中心人工服務(wù)在減少，這個(gè)前文已經(jīng)討論過(guò)，使用iCall服務(wù)的人越來(lái)越少，頻次也在逐步走低。最后，“云計(jì)算”和“IT開(kāi)源產(chǎn)品”的廣泛使用，正在降低系統(tǒng)部署以及IT運(yùn)營(yíng)的成本。

面對(duì)OEM車廠，TSP要突圍，第二件事情就是應(yīng)該做專！OEM車廠的體量很大，也有很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力及雄厚的資金，但是車廠的核心價(jià)值目前還是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售汽車。TSP完全可以在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做得更好，更精，從而成為車廠的長(zhǎng)期合作伙伴。

例如：在傳統(tǒng)模式下，OEM車廠通過(guò)4S經(jīng)銷商把車賣出去了，基本就和寶貴的客戶失去了聯(lián)系，客戶更多接觸的對(duì)象變成了經(jīng)銷商和保險(xiǎn)公司，OEM在“汽車后市場(chǎng)”往往難以占得主導(dǎo)地位。而理想狀態(tài)下，車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的生命周期正好和汽車的生命周期是相吻合的，TSP完全可以利用車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)這個(gè)“入口”好好和OEM一起把CRM和增值業(yè)務(wù)做好起來(lái)。

傳統(tǒng)CRM基本只有“電話”這么一個(gè)溝通渠道，車廠成立一個(gè)呼叫中心，引入CRM軟件，再建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就算差不多把CRM業(yè)務(wù)給做了。但是和車聯(lián)網(wǎng)集成的“CRM”，會(huì)有手機(jī)App、呼叫中心、車內(nèi)App、微信等一系列渠道，如果再加上從車上采回來(lái)的數(shù)據(jù)，CRM的范圍和價(jià)值就大大提升了，慢慢就延展到售后、市場(chǎng)等方面。

筆者所最佩服的企業(yè)，并不是BAT這些互聯(lián)網(wǎng)公司，而是真正用心做好“產(chǎn)品”的企業(yè)，比如：大疆無(wú)人機(jī)、長(zhǎng)城汽車這類專注某一領(lǐng)域，不斷投入與成長(zhǎng)，然后變得強(qiáng)大公司！在車載服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，TSP們也是時(shí)候仔細(xì)考慮一下自己的專長(zhǎng)，然后專心致致把某一細(xì)分領(lǐng)域做好、做深了！

總體來(lái)看，TSP受到的挑戰(zhàn)現(xiàn)在可以說(shuō)是空前的，也是多方面的。行業(yè)未來(lái)可能面臨洗牌，一些固守死板、毫無(wú)創(chuàng)新能力的TSP會(huì)慢慢消失，機(jī)會(huì)將留給那些提前思考、投入并布局，而且面向未來(lái)新生代TSP。