在全球經(jīng)濟(jì)依舊低迷之際，印度經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、市場(chǎng)龐大的內(nèi)需和節(jié)能改造工程早已讓全球照明企業(yè)聞風(fēng)而動(dòng)。同時(shí)在中國(guó)提出的“一帶一路”的戰(zhàn)略布局下，印度市場(chǎng)讓近年來(lái)在國(guó)內(nèi)一度受挫的照明企業(yè)看到一個(gè)別開(kāi)生面的后花園。

    然而經(jīng)過(guò)筆者深入金磚國(guó)家實(shí)地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，印度市場(chǎng)并非如城外人看起來(lái)那般可口。土地、勞工、稅收好這三座橫亙是莫迪無(wú)法回避的三大改革難題。同樣，印度照明市場(chǎng)也存在以下“三大囧題”：

    “囧”題一：又要?dú)W美品質(zhì)，又要“地獄價(jià)”，二者可兼得？

    “給了地板價(jià)，又要地下室的價(jià)格，地下室還要下地獄，沒(méi)想到還有十八層，沒(méi)有最低只有更低。”請(qǐng)注意，這不是街邊攤討價(jià)還價(jià)，而是某中國(guó)照明企業(yè)與印度商家合作后的真實(shí)感受。

    標(biāo)準(zhǔn)高，價(jià)格低是目前印度市場(chǎng)的普遍現(xiàn)狀。當(dāng)記者走訪LED印度德里照明展，詢問(wèn)的參展企業(yè)80%以上對(duì)印度市場(chǎng)的評(píng)價(jià)是“價(jià)格要低”。更有中國(guó)企業(yè)大打廣告“沒(méi)有成本價(jià)，只有市場(chǎng)價(jià)”而吸引多數(shù)本土觀展商駐足詢問(wèn)。

    由于印度電力供應(yīng)不穩(wěn)定，環(huán)境惡劣（雷擊），路面溫度高（夏天可達(dá)50°），因此其對(duì)LED產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)較高。2015年底，印度政府強(qiáng)制要求進(jìn)口的LED照明產(chǎn)品需要通過(guò)BIS認(rèn)證。

2017年起，LED產(chǎn)品上將被強(qiáng)制要求標(biāo)注能效標(biāo)識(shí)，整燈效率至少達(dá)到90lm/W。而與其對(duì)產(chǎn)品高要求相違背的是，其價(jià)格要求就稍顯不合理。

    比如9W電源，印度標(biāo)準(zhǔn)成本約1.3元，客戶給出的購(gòu)買(mǎi)價(jià)是1.1元；北美標(biāo)準(zhǔn)成本約1元，客戶采購(gòu)價(jià)1.1元；中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)）成本0.6元，市場(chǎng)售價(jià)0.7元。由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)印度市場(chǎng)，付出和收獲不成正比，企業(yè)越做越疲軟，毫無(wú)開(kāi)疆辟土的激情。

    “囧”題二：大量政府單，真能盤(pán)活LED市場(chǎng)？

    EESL總經(jīng)理Saurabh Kumar在采訪中說(shuō)，“我們正在與英國(guó)的公用事業(yè)和市政機(jī)構(gòu)會(huì)談以獲取訂單，因?yàn)槲覀冃枰?guī)模效應(yīng)來(lái)降低LED價(jià)格，就像我們?cè)谟《茸龅哪菢印?/p>

    但根據(jù)記者調(diào)走訪印度的中國(guó)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，政府單“計(jì)劃性”遠(yuǎn)大于“市場(chǎng)規(guī)律”。政府單的利潤(rùn)猶如過(guò)山車(chē)般，以前芯片單價(jià)是34元，現(xiàn)在是3.6元，價(jià)格降得太快，印度市場(chǎng)適合飛利浦、歐司朗等巨頭“玩玩”。

    目前不少已進(jìn)軍印度的企業(yè)，是以安排“服務(wù)商”的方式駐守戰(zhàn)地的，此舉一來(lái)可以了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走向，及時(shí)開(kāi)拓渠道；二來(lái)也可以為印度經(jīng)銷(xiāo)商們提供解決方案，解救其“技術(shù)弱”的市場(chǎng)痛點(diǎn)。

    例如，2014年6月美芯晟科技有限公司在印度新德里建立辦事處，今年6月份緯迪實(shí)業(yè)，開(kāi)始建立印度本地的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且建立當(dāng)?shù)氐姆止尽?/p>

    就目前情況來(lái)看，LED產(chǎn)品對(duì)于印度市場(chǎng)來(lái)說(shuō)價(jià)格仍是高昂，普通家庭一般不會(huì)私下采購(gòu)。政府為大力推動(dòng)節(jié)能改造計(jì)劃，因此只好進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一補(bǔ)貼。因此，來(lái)自印度的訂單，多以市政工程為主。

    但是政府訂單數(shù)量大，價(jià)格低，而且通常的操作流程是先付50%的定金，剩余50%將在未來(lái)3-5年內(nèi)付完，并且要求在此期間，采購(gòu)的燈具不能出現(xiàn)使用故障，不然尾款還需要進(jìn)一步談判。

    基于此情況，沒(méi)有足夠資金運(yùn)轉(zhuǎn)的小企業(yè)面對(duì)大額訂單根本就力不從心，只有像飛利浦、歐司朗這種“不缺錢(qián)”的大企業(yè)，才會(huì)為了提高“見(jiàn)面率”，做出戰(zhàn)略性虧損，大膽地接住印方拋過(guò)來(lái)的“燙手山芋”。因此市政工程訂單居多，小企業(yè)無(wú)力消化。

    “囧”題三：LED普及率是“大餅”，全球LED生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移？

    配套跟不上，基地轉(zhuǎn)移遙不可及。作為初級(jí)產(chǎn)品凈進(jìn)口國(guó)和持久的經(jīng)常項(xiàng)目收支逆差國(guó)，印度長(zhǎng)期受困于“保增長(zhǎng)”與“抑通脹”的無(wú)法兼顧的窘境。

    據(jù)調(diào)研，印度當(dāng)?shù)仄展ば劫Y僅約500-800元/月。再加上政府大力扶持本土企業(yè)，對(duì)整燈的進(jìn)口關(guān)稅有所提高，不少看中印度潛力的商家不是沒(méi)考慮過(guò)進(jìn)攻金磚國(guó)度，將其作為下一個(gè)生產(chǎn)基地。

    但是，所謂的“人口紅利”存在較大水分，背后是嚴(yán)格的勞動(dòng)法，廉價(jià)勞工其實(shí)用工成本很高。加上LED畢竟是一個(gè)有技術(shù)含量的產(chǎn)業(yè)，由于印度當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套跟不上，LED產(chǎn)業(yè)鏈無(wú)法整體COPY，只能轉(zhuǎn)移最簡(jiǎn)單的組裝環(huán)節(jié)，因此，基地轉(zhuǎn)移意義不大。

    目前政府與民營(yíng)訂單比例相差80%，印度市場(chǎng)比較單一，據(jù)調(diào)查，本土的印度照明企業(yè)有250家，市場(chǎng)比較集中，80%的訂單集中在30家廠家。

    印度企業(yè)有點(diǎn)像中國(guó)美的、TCL進(jìn)入照明的模式，從傳統(tǒng)光源轉(zhuǎn)型LED，或者周邊企業(yè)，以傳統(tǒng)的財(cái)團(tuán)為主，屬于混合型企業(yè)，通訊、汽車(chē)、房產(chǎn)等行業(yè)的巨頭。

    2012年和2014年兩年間，中國(guó)政府為推廣高效照明產(chǎn)品，向市場(chǎng)狠砸了8個(gè)億，讓LED瞬間照亮了千家萬(wàn)戶，也培養(yǎng)出了一批照明龍頭企業(yè)。

    如今，印方的市場(chǎng)情況和政府的態(tài)度，似乎就是過(guò)往中國(guó)的縮影，讓不少企業(yè)看到了一個(gè)千年難得一遇的出人頭地的機(jī)遇。

    然而，搶占市場(chǎng)份額，尤其是像印度這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、文化差異較大的國(guó)家，前期是需要有不怕吃虧的格局及吃得起虧的雄厚財(cái)力的。因此，藍(lán)圖雖無(wú)限美好，但也應(yīng)衡量自身情況，不應(yīng)盲目隨從及投入。

    印度照明市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，可通過(guò)四梯隊(duì)表示：

    第一梯隊(duì)

    特征：參與EESL招標(biāo)，同時(shí)自有品牌做零售市場(chǎng)

    技術(shù)：部分自身有研發(fā)能力，要求芯片廠商支持

    要求：價(jià)格要求低，部分會(huì)外包OEM，要求直供/賬期

    區(qū)域：集中在北部德里區(qū)域

    占有率：占市場(chǎng)總量60%

    前景：投標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)不到2%，新玩家少，客戶多轉(zhuǎn)向利潤(rùn)更高的零售市場(chǎng)

    第二梯隊(duì)

    特征：自有品牌，不做投標(biāo)產(chǎn)品，差異化產(chǎn)品做零售市場(chǎng)

    技術(shù)：自身研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，需整體驅(qū)動(dòng)方案支持

    要求：價(jià)格較敏感，通過(guò)代理商服務(wù)，缺乏采購(gòu)渠道

    區(qū)域：集中在德里/孟買(mǎi)區(qū)域，少量在南部和東部

    占有率：占市場(chǎng)總量~20%

    前景：此類(lèi)客戶利潤(rùn)高，企業(yè)數(shù)量在增多

    第三梯隊(duì)

    特征：小品牌，隔離/大功率產(chǎn)品居多，零售市場(chǎng)

    技術(shù)：自身研發(fā)實(shí)力較弱，需完整方案支持

    要求：價(jià)格不透明，通過(guò)代理商服務(wù)，需整BOM采購(gòu)

    區(qū)域：集中在德里/孟買(mǎi)區(qū)域，其余區(qū)域少量分布

    占有率：占市場(chǎng)總量~15%

    前景：此類(lèi)客戶忠誠(chéng)度高，不易切換

    第四梯隊(duì)

    特征：無(wú)牌產(chǎn)品，小訂單/零售市場(chǎng)

    技術(shù)：無(wú)研發(fā)實(shí)力，購(gòu)買(mǎi)成品驅(qū)動(dòng)板，

    僅做組裝：價(jià)格敏感度低，本地零售商支持

    區(qū)域：全國(guó)范圍內(nèi)不斷涌現(xiàn)，孟買(mǎi)及中東部居多

    占有率：市場(chǎng)占有量<5%

    前景：小作坊公司，不斷有新公司出現(xiàn)

    企業(yè)鏈接

    美芯晟科技公司首席執(zhí)行官程洪寶

    美芯晟，中國(guó)進(jìn)軍印度LED市場(chǎng)拓荒者

    作為中國(guó)進(jìn)軍印度LED市場(chǎng)拓荒者——美芯晟科技公司可為讀者提供權(quán)威參考意見(jiàn)。自2014年6月開(kāi)始在印度新德里建立辦事處，為印度本土客戶提供技術(shù)服務(wù)。在印度的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已經(jīng)建立了完善的產(chǎn)品推廣，技術(shù)支持和服務(wù)，代理商銷(xiāo)售體系。

    本次展會(huì)，美芯晟科技針對(duì)印度客戶的需求，重點(diǎn)展出了針對(duì)球泡燈和日光燈市場(chǎng)的高PF非隔離MT784X，以及針對(duì)路燈和筒燈市場(chǎng)的高PF隔離MT7932X，智能照明解決方案也受到了印度照明公司的熱烈歡迎。展會(huì)期間，應(yīng)EESL團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。

    廣州鴻利光電股份有限公司國(guó)外業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳鎮(zhèn)義

    “高性價(jià)比”是印度客戶需求點(diǎn)

    在本次印度展上，鴻利智匯的照明器件依然是主打。據(jù)廣州市鴻利光電股份有限公司國(guó)外業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳鎮(zhèn)義介紹，近幾年在印度市場(chǎng)的深耕細(xì)作，無(wú)論是產(chǎn)品品牌，還是市場(chǎng)占有率，正在受到越來(lái)越多印度客戶的認(rèn)可和信賴。

    印度客戶需求點(diǎn)很多，主要關(guān)注光效與價(jià)格，“高性價(jià)比”是印度客戶需求點(diǎn)，對(duì)價(jià)格非常敏感。公司在印度通過(guò)代理商分銷(xiāo)鋪路。

    Ventus Technology（P）Ltd 銷(xiāo)售經(jīng)理 Sanjaj Rajput

    今年同比上漲40%，中方廠家給予支持

    作為印度元器件的代理商，代理品牌具有美芯晟科技，緯迪實(shí)業(yè)等品牌，今年銷(xiāo)售額同比2015年上漲40%，其中銷(xiāo)售最好的品牌為美芯晟。得益于印度市場(chǎng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間，高增長(zhǎng)率的照明規(guī)模也為公司的發(fā)展做了很大貢獻(xiàn)。

    與中方公司的合作中很融洽，中方企業(yè)給予生產(chǎn)、銷(xiāo)售等一系列的技術(shù)支持。未來(lái)會(huì)集中正在路燈以及筒燈產(chǎn)品銷(xiāo)售上，尋找更多優(yōu)質(zhì)的中國(guó)廠家。

    Starlite components limited 副總裁 Suktit Bharati

    歡迎中國(guó)企業(yè)到印度合作

    Starlite 是印度數(shù)一數(shù)二的本土制造商，擁有數(shù)個(gè)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)與銷(xiāo)售球泡、商照、驅(qū)動(dòng)光源。對(duì)中國(guó)企業(yè)抱團(tuán)進(jìn)軍印度市場(chǎng)，他持支持態(tài)度，一方面可以相互共享技術(shù)，對(duì)于自身公司也是學(xué)習(xí)與進(jìn)步。另外與上海晶豐明源半導(dǎo)體有限公司關(guān)系緊密，雙方合作愉快。