“前期靠小米,后期小米靠?!蓖饨缬眠@句話概括小米生態(tài)鏈的發(fā)展,說的是前期生態(tài)鏈企業(yè)要靠小米的品牌和渠道優(yōu)勢打開市場,等這些企業(yè)長大后又開始反哺小米。
上市公司華米、云米、石頭科技和九號機(jī)器人等,都是背靠小米發(fā)展起來的,它們一方面豐富了小米的SKU,另一方面也依托小米平臺出了不少爆款產(chǎn)品。
當(dāng)前,經(jīng)過多年發(fā)展,小米已經(jīng)形成一個龐大的生態(tài)體系。截至2021年上半年,小米共投資超過330家公司,加上順為資本、小米長江產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)的投資,小米系投資的企業(yè)數(shù)量合計近900家,總市值達(dá)上萬億元。其中,有22家已經(jīng)登上資本市場。
在《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》中,小米官方將小米的生態(tài)鏈打法稱為“竹林效應(yīng)”。在國內(nèi)市場驗證成功后,如今小米還把這套“竹林”打法帶到了海外,小米能復(fù)制成功嗎?
1、國內(nèi)“竹林”從無到有
傳統(tǒng)企業(yè)的“基業(yè)長青”像百年松樹,雖然經(jīng)過日積月累才得以長成,但一旦遇到大風(fēng)大浪會有連根拔起的風(fēng)險?!缎∶咨鷳B(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》認(rèn)為,與之相比,雖然竹子的生命周期短,但是變成竹林后,能夠生生不息。
在構(gòu)建生態(tài)鏈時,小米便遵循這個思維,將一顆竹子變成了一片竹林。通過投資與合作的模式,小米囊括了大量智能硬件公司進(jìn)入了“小米生態(tài)鏈”,并通過制造爆款快速占領(lǐng)不少細(xì)分賽道的頭部位置。
所謂小米生態(tài)鏈企業(yè)是指接受過小米投資,一般占股20%-25%,還能保持獨立運營的公司。截至2021年上半年,小米共投資超過330家公司,加上順為資本、小米長江產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)的投資,小米系投資的企業(yè)數(shù)量合計近900家。
雖然小米不控股,但是在這些“竹子”的成長早期,小米一直承擔(dān)著類似“保姆”的角色。
在供應(yīng)鏈方面,小米憑借其在銷量上的優(yōu)勢有很強(qiáng)的議價權(quán),在通用的零部件方面可能幫助生態(tài)鏈公司降低采購成本;在產(chǎn)品方面,小米會在早期的產(chǎn)品定義和設(shè)計環(huán)節(jié)深度參與,保證生態(tài)鏈產(chǎn)品調(diào)性的整體和諧,部分智能硬件產(chǎn)品還可以通過米家APP接入小米智能家居生態(tài);在品牌渠道方面,生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品除了可以借助小米的品牌優(yōu)勢節(jié)省大量的品牌營銷費用,還可以進(jìn)入小米線上線下各類銷售渠道。
據(jù)九號機(jī)器人創(chuàng)始人王野回憶,當(dāng)時小米派了產(chǎn)品經(jīng)理過來幫忙向供應(yīng)商討要更低的報價。智米創(chuàng)始人蘇峻也印象深刻,小米產(chǎn)品經(jīng)理會幫忙協(xié)調(diào)資源,比如哪家公司的技術(shù)好,就會組織這些技術(shù)薄弱的生態(tài)鏈企業(yè)前去學(xué)習(xí)。
除了在資金和供應(yīng)鏈上扶持,小米還在團(tuán)隊架構(gòu)上給予企業(yè)幫助。
2016年,小米和順為資本花了1600萬參投秒秒測Pre-A輪融資,是公司最早期的投資者。秒秒測旗下產(chǎn)品涉及To C端的醫(yī)療器械體溫計、溫濕度計,以及To B端的冷鏈溫度監(jiān)測設(shè)備等。確認(rèn)投資后,小米投資部負(fù)責(zé)人找到秒秒測CEO梁于陽,強(qiáng)調(diào)小米是戰(zhàn)略投資,會派多批專業(yè)人才過來幫助秒秒測進(jìn)行產(chǎn)品打磨。
隨后,小米派遣眾多相關(guān)人員與秒秒測對接,涉及產(chǎn)品的概念設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、軟件設(shè)計、電路設(shè)計、交互設(shè)計、模具設(shè)計、供應(yīng)鏈建立、生產(chǎn)質(zhì)量管控、產(chǎn)品發(fā)布、出貨、售后等環(huán)節(jié)。在參與研發(fā)與生產(chǎn)的同時,小米還協(xié)助秒秒測的團(tuán)隊建設(shè)、搭建了屬于秒秒測自己的產(chǎn)品團(tuán)隊。
在小米“保姆”式的陪伴下,很多公司快速崛起,不少公司也積極擁抱資本市場。由于所投公司上市帶來價值重估,小米也產(chǎn)生了不菲的投資收益。2020年,小米集團(tuán)的兩大類主要投資收益(投資公允價值變動損益、權(quán)益法之投資收益)之和達(dá)到了270億元,已經(jīng)超過了當(dāng)年204億元的凈利潤。
另一方面,豐富的生態(tài)鏈產(chǎn)品也在一定程度撐起了小米的線下銷售渠道“小米之家”。
小米創(chuàng)始人雷軍曾公開表示“如果小米之家只做一家純粹的手機(jī)店,幾乎無法活下來?!币驗槿藗円话阋荒暌陨喜艙Q一部手機(jī),這就意味著他們不會經(jīng)常走進(jìn)手機(jī)店。
但因為有生態(tài)鏈企業(yè)的支撐,這個問題被解決了。小米生態(tài)鏈企業(yè)可以提供手環(huán)、平衡車、電動牙刷、冰箱彩電等眾多硬件設(shè)備,甚至也在銷售箱包、眼鏡、運動鞋等日用品,這樣很多人可以一兩周就進(jìn)店一次。這些生態(tài)鏈產(chǎn)品在吸引客流量的同時,也分?jǐn)偟袅艘徊糠中∶字业姆孔夂腿肆Τ杀尽?/p>
2016年秋,雷軍在中國電子商務(wù)發(fā)展峰會上自豪地說:“我們從今年2月份開始開線下店,每個小米之家平均200多個平方米,每個單店我們平均可以做到7000萬人民幣,這是一個什么概念?就是平效達(dá)到了25萬人民幣,而此前中國零售店最好的平效大概是1.2萬元人民幣,我們是這個的20倍?!?/p>
到2019年,小米生態(tài)鏈已經(jīng)形成一個內(nèi)容豐富的閉環(huán)。但問題隨之而來,在較為擁擠的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域,一個賽道甚至有三到四家企業(yè)面臨著“內(nèi)部競爭”。與此同時,小米投資的賽道項目越來越多,但爆品卻越來越少。
小米自身也察覺到了危機(jī)所在。據(jù)36氪報道,從2019年底到2020年初,小米內(nèi)部把產(chǎn)品品類重新梳理了一遍,最后劃定了三個生態(tài)鏈方向:手機(jī)周邊產(chǎn)品、全屋智能以及酷玩類產(chǎn)品。很快,小米生態(tài)鏈的SKU從1500多個砍到了600多個。
在那前后,一股“去小米化”的風(fēng)潮開始在小米生態(tài)鏈企業(yè)中刮起。
業(yè)內(nèi)認(rèn)為,這股“去小米”的風(fēng)潮主要和小米“性價比”定位有關(guān)。眾所周知,小米一直遵循高性價比策略,所以很多生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品毛利率都較低。
以主營掃地機(jī)器人的石頭科技為例,其代工的米家掃地機(jī)器人毛利率一直低于20%,隨著“去小米化”進(jìn)程的推進(jìn),該公司整體毛利率已由2016年的19.21%增長至2020年的51.32%,凈利率也從-6.14%增長到30.23%。
不過總體而言,在小米發(fā)展初期以投資為基礎(chǔ)的“竹林”確實形成了強(qiáng)大的“兄弟聯(lián)盟”,這種群狼戰(zhàn)術(shù)幫助小米度過了手機(jī)業(yè)務(wù)最艱難的時間節(jié)點。嘗到甜頭后的小米也開始將這一套方法在海外鋪開,希望以此謀得一條“第二增長曲線”。
2、國外“竹林”挑戰(zhàn)不小
2014年,成立4年的小米登頂中國手機(jī)市場,僅僅靠中國市場的出貨量,就在全球排名第三。當(dāng)時,投資者給雷軍提出一個問題:小米模式能在全球復(fù)制嗎?
就在投資者提問之前,小米已嘗試在印尼的電子商務(wù)網(wǎng)站銷售紅米手機(jī),但是量并不大,官方收益也不明顯。
不過,在小米海外團(tuán)隊深入印尼市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn),彼時當(dāng)?shù)睾芏嘈∶资謾C(jī)都是水貨,從香港通過非正常手段入關(guān)的,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商估算稱,當(dāng)?shù)毓俜角冷N售的小米手機(jī)與水貨機(jī)器幾乎各占一半。明確的市場需求給了小米團(tuán)隊很大信心。
2015年初,雷軍帶著專門為印度定制的機(jī)型小米4i在新德里召開發(fā)布會,順帶憑借一曲《Are You OK?》登上了B站熱門,一舉晉升國內(nèi)知名“實力男歌手”。
跟著《Are You OK?》一起刷屏的還有改良后的小米手環(huán)(Mi Band),這是小米第一次帶著生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)品出海。只不過這時候的小米手環(huán)不是賣的而是送的,免費的策略在非常短的時間內(nèi)就幫助小米手環(huán)打開了市場。
據(jù)IDC數(shù)據(jù),截至2019年底,印度手環(huán)市場出貨量530萬只,同比增長52.6%,小米在該類別中市場份額位列第一。
這種有的放矢的差異化產(chǎn)品思路后來被小米沿用到其他產(chǎn)品線上,比如首次在印度推出便大獲成功的智能電視機(jī);針對歐洲城市的平坦地面,在馬德里、巴黎等地推出容易穿行的電動滑板車等等。
目前,除了印度外小米生態(tài)鏈產(chǎn)品的海外市場主要在西歐、東歐、俄羅斯等相對成熟的消費市場,當(dāng)?shù)叵M者對于家居生活品質(zhì)的智能升級和相應(yīng)的整合方案有較為清晰的需求,而小米在產(chǎn)品互聯(lián)和價格方面有著獨特優(yōu)勢。
除了硬件外,小米也在“軟件”上動起了心思。小米國際應(yīng)用商店名為GetApps,其已經(jīng)在印度、印度尼西亞、俄羅斯三國市場上線。為了更好地激勵開發(fā)者研發(fā)軟件產(chǎn)品,GetApps于2019年推出“海鷗計劃”扶持優(yōu)質(zhì)應(yīng)用,2022年“海鷗計劃”升級,小米稱將投入10億分發(fā)量扶持100款優(yōu)質(zhì)出海應(yīng)用實現(xiàn)千萬用戶新增。
去年底的小米互聯(lián)網(wǎng)全球生態(tài)伙伴大會上,小米宣布推出國際主題“頭部IP共創(chuàng)計劃”,計劃首年收入將100%返還給IP版權(quán)合作方。還為IP版權(quán)合作方提供專業(yè)團(tuán)隊對接,全平臺超30%流量曝光。
“軟硬兼施”的兩手抓方案,讓小米的海外收入連續(xù)多年上漲。2021年三季報顯示,小米境外市場收入達(dá)到409億元,貢獻(xiàn)了公司總收入的52.4%。在小米集團(tuán)總裁王翔看來,“國際化讓小米有了市場的縱深,給了小米更大的發(fā)展空間。”
這話不假,小米手機(jī)已在多個國家和地區(qū)坐上了銷量榜“頭把交椅”,但全球手機(jī)市場增速下滑也是不爭的事實,在這個天花板清晰可見的賽道里,小米不得不提早做出打算。
好在生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品給了小米足夠的支撐,承擔(dān)了探索海外增量市場的重任。去年12月,小米集團(tuán)生態(tài)鏈副總經(jīng)理陳波分享了一組數(shù)據(jù),米家掃地機(jī)器人在海外市場銷售年增速超過100%,小米空氣凈化器海外銷量穩(wěn)步提升至與國內(nèi)持平,滑板車海外總銷量更是數(shù)倍于國內(nèi)市場。
在國內(nèi)打造種種爆款的經(jīng)驗,正被小米批量復(fù)制到海外。
但出海在帶來市場縱深的同時,來自不同地區(qū)競爭對手、相關(guān)法律、消費習(xí)慣、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)等不同也給小米的管理和產(chǎn)品推廣帶來巨大的挑戰(zhàn)。
最明顯的挑戰(zhàn)來自那些手機(jī)領(lǐng)域的競爭對手。在小米的那套“1+4+X”的IoT品類戰(zhàn)略里,“1”是手機(jī)、“4”是電視、智能音箱、路由器和筆記本,“X”則是由生態(tài)鏈企業(yè)和合作企業(yè)來提供的各類IoT產(chǎn)品。而IT巨頭蘋果公司同樣以手機(jī)為核心,布局了包括電視、影音設(shè)備和個人電腦等多個領(lǐng)域。肉眼可見是,iPhone對比小米手機(jī)、HomePod對比小米音箱、MacBook對比小米筆記本、HomeKit對比米家,在這些一比一的捉對廝殺中,小米的產(chǎn)品很多時候難言優(yōu)秀。
鑒于IoT行業(yè)龐大的市場規(guī)模和持續(xù)強(qiáng)勁增長的勢頭,擁有物聯(lián)網(wǎng)入口的其他手機(jī)廠商,也紛紛推出了自己的IoT戰(zhàn)略,例如三星的“三星智家”、華為的“1+8+N”戰(zhàn)略、vivo通過Jovi物聯(lián)建立的IoT開放生態(tài)聯(lián)盟、OPPO的“構(gòu)建三圈模型”等等。
高壓力之下,小米率先做出了調(diào)整。2020年年中,雷軍在一封小米全員信中明確將原有“手機(jī)+ AIoT”戰(zhàn)略升級為“手機(jī)×AIoT”戰(zhàn)略,并將此戰(zhàn)略確定為小米未來10年的發(fā)展戰(zhàn)略。
一個符號之差,作為小米AIoT排頭兵的小米生態(tài)鏈企業(yè)要承擔(dān)的責(zé)任發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。
在新的“×”法中,小米仍以智能手機(jī)為核心,繼續(xù)發(fā)力AIoT形成硬件生態(tài),憑借多樣的硬件設(shè)備和海量的用戶基礎(chǔ),實現(xiàn)進(jìn)一步的數(shù)據(jù)沉淀和生態(tài)鏈發(fā)展。再反過來反哺智能手機(jī)與AIoT業(yè)務(wù)的良性循環(huán),好在未來萬物互聯(lián)時代占得先機(jī)。
過去幾年,小米的“竹林效應(yīng)”在海外復(fù)制是成功的,也托起了小米新的增長高潮。但長遠(yuǎn)來看,國際形勢、疫情影響甚至是匯率的細(xì)微波動都可能影響到小米的業(yè)績。畢竟雷軍早就說小米的硬件利潤率不會高于5%。
3、總結(jié)
通過投資與合作的形式,小米培育了一片自己的“竹林”。
按照小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德的總結(jié),生態(tài)鏈企業(yè)享受了小米的四大紅利,即品牌紅利、用戶紅利、渠道紅利和海外紅利,因此能用兩三年時間迅速成長為一家營收十幾億元的公司。
但隨著竹子越來越多,市場上的“空白地”就越來越少。比如在小米有品商城,單“掃地/掃拖機(jī)器人”這一個品類就有5家不同供應(yīng)商,包括杉川機(jī)器人、追覓科技、石頭科技、云米科技以及銀星智能。
如何平衡他們之間的競爭關(guān)系,避免內(nèi)耗和內(nèi)卷,可能會是小米未來的一個重要工作,畢竟為了利益鬧得兄弟反目的例子數(shù)不勝數(shù)。而且這件事處理不好,“去小米化”可能將成為一種常態(tài),小米此前數(shù)年的苦心經(jīng)營也將被打亂。
小米及生態(tài)鏈企業(yè)出海之所以成功,是因為它們發(fā)揮了產(chǎn)品、營銷和服務(wù)方面的優(yōu)勢,因地制宜;并且能夠結(jié)合目標(biāo)國的政策或者消費特征做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,甚至是定制化的生產(chǎn)商品。
但是,既然選擇上船“出?!?,就要學(xué)會面對風(fēng)浪,海上從來都是瞬息萬變,從艷陽高照到狂風(fēng)暴雨也許只在一瞬間。