董明珠雖然才在上個(gè)月贏下了雷軍的10個(gè)億，但在不到一個(gè)月的時(shí)間，各大媒體平臺(tái)紛紛為董明珠的微商店鋪——“董小姐的店”做推廣。萬萬沒想到，董明珠這邊剛贏了10個(gè)億，那邊又開始做起微商賣貨了！
今年4月28日晚間，格力電器2018年財(cái)報(bào)，2018年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入2000．24億元，同比增長33．33％。這一業(yè)績的公布，正式宣告了當(dāng)年的10億賭局已決出勝負(fù)：小 米集團(tuán)2018年全年?duì)I收1749億元，從營收規(guī)模來說，“雷布斯”敗給了“董小姐”。雖然賭局已經(jīng)結(jié)束，但格力與小 米之間的較量似乎沒有就此停止。
5月20日，小 米發(fā)布了2019年第一季度財(cái)報(bào)，營收額度為437．5億元，而同期的格力營收僅為405．5億元，比小 米少了32億元，在第一季度的比較中，小 米以明顯的優(yōu)秀勝出。而格力這邊似乎是提前嗅到“危機(jī)”，在5月20日前后，多家大型新聞媒體在公眾號(hào)等平臺(tái)上為董明珠的微店“董小姐的店”做推廣。難道董明珠是為了這個(gè)“賭局”，而親自開店賣貨？
事實(shí)上，格力在今年2月份已經(jīng)開始進(jìn)軍微商界，9萬名格力員工都開通了個(gè)人網(wǎng)店。董明珠也不例外，開通了屬于自己的微店——“董小姐的店”并不時(shí)擔(dān)任客服。
要知道，在2016年，董明珠曾公開反對(duì)開網(wǎng)店，甚至稱“如今的90年不愿意去實(shí)體經(jīng)濟(jì)里工作，想在家里開個(gè)網(wǎng)店，一個(gè)月賺一兩千，不用受約束，不用打卡考勤，這樣的一代人對(duì)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展影響是有隱患的，不僅僅是網(wǎng)店模式給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來沖擊，它還會(huì)給整個(gè)社會(huì)帶來沖擊?！?/p>
但僅3年過去，為什么董明珠對(duì)電商看法發(fā)生了180度大轉(zhuǎn)變，甚至帶頭開微店做微商了？答案還需從根本的問題上尋找。
格力電器在2018年雖然實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入2000．24億元，但是據(jù)相關(guān)資料顯示，2018年格力大部分營業(yè)收入來源依靠線下市場，線下市場零售額占比為37．86％，零售量占比為33．12％，相比線上零售量占比17％而言，格力線下零售量近線上的兩倍，落后于奧克斯、美的等品牌。
而且更重要的是，2018年格力電器提出在5年后，即2023年要實(shí)現(xiàn)銷售收入6000億元。而2018年，格力電器剛過2000億元，也就是說5年再造兩個(gè)格力電器。
由此可見，拿下線上市場是格力在實(shí)現(xiàn)6000億元營收路上非常重要的一步，即使身為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的“代言人”，董明珠也不得不向電商“投降”，并且?guī)?dòng)格力全部員工開展“企業(yè)全民銷售模式”的新營銷策略。
“董小姐的店”在上線不到一個(gè)月的時(shí)間里，店鋪的銷售額就突破了200萬，格力員工的總銷售額更是達(dá)到了4592萬元。短時(shí)間來看，微店模式似乎給格力帶來了不錯(cuò)的銷售效果，那么，全員開店真的能幫格力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)嗎？
格力雖然在2018年交出了一份漂亮的財(cái)報(bào)，但到了今年2019年，營收增速突然大幅下滑，一季度營收405．5億元，同比增長僅為2．49％，對(duì)于格力來說這個(gè)季度著實(shí)過得不太好。
在空調(diào)市場方面，2018年國內(nèi)空調(diào)零售市場規(guī)模突破2000億大關(guān)，再次刷新了歷史紀(jì)錄。但是整體市場的增速下滑明顯，相比2017年的雙位數(shù)增長，18年增長僅為個(gè)位數(shù)，可以說市場已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)。
董明珠的微店既不是開在微商APP上，也不是開在微信的小程序上，而是格力自建的電商平臺(tái)“格力分銷商城”上。格力員工都會(huì)有一個(gè)專屬的二維碼，通過掃描該二維碼后會(huì)進(jìn)入相應(yīng)員工的分銷商城。
一般的微店是陌生人關(guān)系，購買者與店家是買賣關(guān)系，而格力的微店則是熟人關(guān)系。當(dāng)董明珠向其他好友們安利該二維碼時(shí)，其他好友們便可以通過該二維碼進(jìn)行購物，陌生人根本無法獲取到董明珠微店的二維碼，也沒有相關(guān)小程序和網(wǎng)站、App等。筆者認(rèn)為，這樣的模式存在一個(gè)問題，就是容易飽和。
員工的熟人關(guān)系無非是家人、朋友、同事這三類，即便某一位員工擁有眾多人脈關(guān)系，可以給每一位熟人都推薦一件格力產(chǎn)品，但達(dá)到飽和后，銷售量也就會(huì)停在某一個(gè)點(diǎn)上，而且員工也要極力推薦自家產(chǎn)品才能達(dá)到拉動(dòng)銷售的效果，這樣對(duì)于一線生產(chǎn)員工來說可以說是杯水車薪，白天上班已經(jīng)很疲憊，更不用說在下班時(shí)間還要推銷產(chǎn)品了。
在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，變頻、智能、節(jié)能等產(chǎn)品滲透率提高。同時(shí)行業(yè)間的競爭更加激烈，市場份額逐步向頭部企業(yè)集中，企業(yè)利潤率下滑。
格力電器推行“企業(yè)全民銷售模式”的新營銷策略目前還不知道市場的推廣程度如何，但按照第一季度的營收來看，筆者認(rèn)為格力電器更多的是要真正認(rèn)真對(duì)待線上市場，只有線上線下雙管齊下，才能在增速緩慢的家電市場中穩(wěn)步增長，格力在6000億營收前還需進(jìn)一步完善銷售渠道，促進(jìn)線上銷售，才能有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)巨大的目標(biāo)。