不完全統(tǒng)計(jì)中國(guó)大陸DIY存儲(chǔ)（固態(tài)硬盤(pán)、內(nèi)存）市場(chǎng)最高時(shí)有400多個(gè)品牌在運(yùn)作，在剛剛過(guò)去的2018年，依然有新玩家的加入。近水樓臺(tái)先得月，對(duì)傳統(tǒng)的DIY板卡廠商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是出于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的防守，還是出于對(duì)客戶盤(pán)面的維護(hù)，都有足夠的動(dòng)力進(jìn)軍存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)——商科、影馳、七彩虹、華碩、微星、技嘉這6大板卡的“剩者為王”們又是怎么應(yīng)對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)的，他們的得失是什么？我愛(ài)存儲(chǔ)網(wǎng)今天把他們對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)的切入點(diǎn)、商業(yè)模式，以及成長(zhǎng)中的關(guān)鍵因素和得失做了梳理。

一、商科（臺(tái)電銘瑄）大陸唯一連續(xù)成功同時(shí)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)數(shù)碼和板卡的企業(yè)

在傳統(tǒng)的DIY板卡企業(yè)里最早進(jìn)軍存儲(chǔ)器，且目前做的最大的應(yīng)該是廣州商科集團(tuán)，旗下臺(tái)電和銘瑄兩大品牌都進(jìn)入了存儲(chǔ)，而且從博板堂和數(shù)據(jù)來(lái)看，長(zhǎng)期銷(xiāo)量領(lǐng)先。

商科集團(tuán)之所以能長(zhǎng)期的保持銷(xiāo)量領(lǐng)先并成功的成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一，筆者認(rèn)為有三個(gè)層面的原因：

第一，入局最早，并搶占先機(jī)布局市場(chǎng)，同時(shí)渠道很寬。

第二，對(duì)供應(yīng)鏈的深刻理解及整合。

第三，完善的渠道支持（如渠道融資管理及售后、推廣服務(wù)）和品質(zhì)控制及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。

而商科集團(tuán)能做到這三點(diǎn)，首先是因?yàn)槠涫荄IY的品牌廠商里少數(shù)的成功的橫跨消費(fèi)數(shù)碼（如平板電腦、筆記本電腦、MP3、MP4、電子書(shū)、U盤(pán)）和DIY配件這兩個(gè)大類(lèi)目，并堅(jiān)持至今的企業(yè)。因?yàn)橄M(fèi)數(shù)碼以成品的形式發(fā)售，所以企業(yè)的思考維度與單純的DIY廠商不同。在數(shù)碼產(chǎn)品里存儲(chǔ)器（包括Flash和DDR）同時(shí)是其核心組件和主要的成本構(gòu)成，所以商科很早的就在和存儲(chǔ)行業(yè)打交道。

其次，商科的渠道客戶更開(kāi)放也更寬，這一點(diǎn)與行業(yè)另外的兩家成功的模式——七彩虹的分公司制和影馳的封閉式總代制有很大的不同。商科采用了開(kāi)放式代理商制為主體，與七彩虹板卡的分公司制相比，商科在從總部向終端傳達(dá)指令時(shí)，會(huì)偏慢和扭曲，但是在從市場(chǎng)往總部傳達(dá)信息（如庫(kù)存壓力、價(jià)格變化）時(shí)會(huì)更快更直接（畢竟關(guān)系到代理商的直接利益）。這種從下往上傳遞信息的通道，在如金融期貨般的存儲(chǔ)市場(chǎng)顯得尤其重要。

而大陸其他的DIY廠商，尤其是純粹的板卡、外設(shè)類(lèi)品牌廠商，因?yàn)闆](méi)有長(zhǎng)期堅(jiān)持做消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品線，所以盡管是同一個(gè)行業(yè)依然有隔離，在市場(chǎng)反應(yīng)上會(huì)遲鈍。當(dāng)然存儲(chǔ)有三個(gè)最大的機(jī)會(huì)——技術(shù)上SSD（或者說(shuō)Flash）對(duì)HDD的的替代；市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)對(duì)進(jìn)口的替代；5G及AI對(duì)存儲(chǔ)需求的驅(qū)動(dòng)，這三個(gè)都剛剛開(kāi)始，方興未艾，所以大家都還有機(jī)會(huì)，前8－9年都只是開(kāi)胃湯，正餐還沒(méi)有開(kāi)始。

從博板堂的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，廣州商科集團(tuán)的臺(tái)電和銘瑄這兩個(gè)品牌的都是存儲(chǔ)領(lǐng)域的一線品牌。
需要指出的是廣州商科集團(tuán)收購(gòu)梅捷品牌的時(shí)候并沒(méi)有包含存儲(chǔ)類(lèi)目，所以市面上的梅捷存儲(chǔ)并不是廣州商科集團(tuán)的。

二、影馳 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化 系列品牌化

第二家進(jìn)入存儲(chǔ)領(lǐng)域的DIY品牌是影馳，影馳在2011年就進(jìn)入了SSD領(lǐng)域。但影馳的切入方式和廣州商科集團(tuán)又很不一樣，廣州商科集團(tuán)的是因?yàn)閺氖聰?shù)碼品類(lèi)和開(kāi)放式總代制，所以一開(kāi)始就占據(jù)了體量最大的通路市場(chǎng)和通路產(chǎn)品，然后像膨脹螺絲一樣釘入市場(chǎng)。而影馳的渠道體系相對(duì)較封閉的，而且又不像七彩虹那樣將存儲(chǔ)和主板顯卡分渠道操作，但是影馳和消費(fèi)者，尤其是高端消費(fèi)者、媒體之間的品牌關(guān)聯(lián)又很強(qiáng)大，所以影馳切入存儲(chǔ)的市場(chǎng)是通過(guò)綁定顯卡，從高端的DIY和游戲的市場(chǎng)來(lái)著手。

當(dāng)然，由于影馳也比較懂這些用戶，同時(shí)相應(yīng)的產(chǎn)品性能也不錯(cuò)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成型較早，所以影馳旗下的存儲(chǔ)產(chǎn)品系列都已經(jīng)有了子品牌化的雛形。

但是影馳入場(chǎng)足夠早，在存儲(chǔ)的通路市場(chǎng)上卻并沒(méi)有取得與之顯卡地位相匹配的地位，從得失的角度筆者認(rèn)為原因正是對(duì)顯卡上取得成功的路徑依賴——“對(duì)下渠道體系的封閉以抱團(tuán)，對(duì)上供應(yīng)鏈垂直化以獲取最大支持”——影馳顯卡上游緊密綁定同德，下游渠道相對(duì)封閉。那么為什么影馳顯卡的模式不能復(fù)制到存儲(chǔ)上呢？

先說(shuō)影馳顯卡模式成功的內(nèi)在原因：在顯卡市場(chǎng)這幾十年上游數(shù)量上不斷收縮、龍頭體量上不斷增大的趨勢(shì)下，“站隊(duì)”無(wú)疑是明智的——可以成為嫡系，進(jìn)而獲得從貨源、節(jié)奏和推廣的全方位的支持。而對(duì)下游來(lái)說(shuō)，相對(duì)封閉的氛圍可以很好消化上游提供的資源，并維護(hù)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

但對(duì)于存儲(chǔ)行業(yè)有三個(gè)原因，使得顯卡的模式并沒(méi)有可移植性：

1． 存儲(chǔ)原廠不需要站隊(duì)，想被站隊(duì)的上游供應(yīng)鏈又沒(méi)有核心資源——存儲(chǔ)領(lǐng)域除了三星等原廠還沒(méi)有像同德之于顯卡那樣體量的上游出現(xiàn)，但三星、美光自有品牌和渠道已經(jīng)足夠強(qiáng)大 ，不需要任何品牌的站隊(duì)；所以目前來(lái)說(shuō)存儲(chǔ)領(lǐng)域只能靠自己，沒(méi)有大腿可以抱。

2． 存儲(chǔ)領(lǐng)域過(guò)去十幾年并沒(méi)有出現(xiàn)像顯卡那樣明確聚攏化的趨勢(shì)，相反市場(chǎng)還在不斷的分化——從消費(fèi)級(jí)到工控級(jí)、監(jiān)控級(jí)，無(wú)論是市場(chǎng)需求還是產(chǎn)品形態(tài)都處于分化的過(guò)程中，這就需要開(kāi)放的渠道和開(kāi)放的供應(yīng)鏈才能使得操作更加輕便靈活，進(jìn)而把握豐富的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)在每一次小的市場(chǎng)轉(zhuǎn)折中不掉隊(duì)；這些都于顯卡不一樣，所以垂直化的供應(yīng)鏈?zhǔn)褂榜Y在顯卡上占了“人和”，但在存儲(chǔ)上卻沒(méi)有把握好“天時(shí)”。

3． 存儲(chǔ)有著期貨、金融一樣的波動(dòng)性，地主家也不好操盤(pán)，況且存儲(chǔ)的利潤(rùn)率并不像顯卡那樣能支撐豐富的層次，所以扁平化、多元化、高頻操盤(pán)才是存儲(chǔ)行業(yè)可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)。

從結(jié)果上講，影馳在存儲(chǔ)的通路渠道上缺乏建樹(shù)——雖然通路貨不怎么賺錢(qián)甚至行情不好時(shí)會(huì)虧錢(qián)，但卻是渠道盤(pán)面和獲得供應(yīng)鏈支持的核心指標(biāo)，也是對(duì)上游議價(jià)的重要砝碼。

另一方面，影馳在中高端市場(chǎng)推廣、品牌宣傳端是極成功的，筆者在查找某主控資料時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)某主控最先報(bào)道和深度解析的都是影馳。影馳高端市場(chǎng)的產(chǎn)品梯隊(duì)化、產(chǎn)品系列子品牌化，以及C端較好的口碑是影馳的存儲(chǔ)堅(jiān)持到今天的主要原因，也是重要成果，這一點(diǎn)值得其它廠家學(xué)習(xí)。

三、七彩虹集團(tuán)——穿越價(jià)格戰(zhàn)的銷(xiāo)煙，裝備渠道、設(shè)計(jì)、研發(fā)、資本的全能軍團(tuán)。

如果說(shuō)七彩虹在顯卡上銷(xiāo)量做到亞太第一是因?yàn)榍滥Ｊ胶?，網(wǎng)吧、電商也抓住了機(jī)會(huì)，同時(shí)自主工業(yè)設(shè)計(jì)、自主研發(fā)、及高端品牌（iGame）建設(shè)等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位上在正確的時(shí)間做了正確的事。但七彩虹在主板類(lèi)目上也能做到國(guó)內(nèi)第一，這就并非抓住幾個(gè)點(diǎn)而帶來(lái)成功，尤其是在這幾年DIY市場(chǎng)下滑又面對(duì)強(qiáng)大的臺(tái)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，七彩虹反而能在主板領(lǐng)域能攻城略地、逆勢(shì)增長(zhǎng)，筆者認(rèn)為七彩虹是贏在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

雖然七彩虹在2015年就進(jìn)入了存儲(chǔ)行業(yè)，并陸續(xù)的有產(chǎn)品推出，但真正入局卻是在2017年下半年，主要標(biāo)志是七彩虹董事長(zhǎng)萬(wàn)山任命曹劍來(lái)負(fù)責(zé)七彩虹存儲(chǔ)事業(yè)——千軍易得一將難求——這意味著七彩虹不再試探，開(kāi)始真正投入了。對(duì)老板來(lái)說(shuō)，事情能不能大筆投入，取決于有沒(méi)有合適的人來(lái)操盤(pán)。七彩虹在網(wǎng)吧市場(chǎng)和電商市場(chǎng)都是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的存在，而攻克這兩個(gè)市場(chǎng)的將領(lǐng)正是曹劍。

七彩虹的正式入局，對(duì)傳統(tǒng)的臺(tái)系存儲(chǔ)品牌帶來(lái)了很大的壓力，要知道這是一個(gè)從價(jià)格戰(zhàn)的銷(xiāo)煙中走出來(lái)，在深度分銷(xiāo)，推廣、售后、研發(fā)、資本運(yùn)作的全能型選手，這種力量的對(duì)比打破了了原有的市場(chǎng)平衡。這也是2018年出現(xiàn)個(gè)別媒體攻擊大陸本土品牌的深層次原因。

重新出發(fā)的七彩虹的存儲(chǔ)并沒(méi)有借力主板、顯卡的渠道（分公司平臺(tái)），而是以開(kāi)發(fā)新渠道為主體，當(dāng)然與分公司平臺(tái)的業(yè)務(wù)和客戶也會(huì)產(chǎn)生一些交叉。這種做法與商科也很像——商科的存儲(chǔ)也沒(méi)有依賴板卡的渠道，雖然他們也有一些交叉，這兩家在存儲(chǔ)領(lǐng)域都可以算得上是通路重建——二次創(chuàng)業(yè)，作為一個(gè)全新的項(xiàng)目來(lái)做，借力而不拘泥。

在供應(yīng)鏈上，七彩虹并沒(méi)有綁定特定的上游，而是與多家主控品牌、FLASH供應(yīng)商、代工廠保持密切而共贏的開(kāi)放式合作關(guān)系。從結(jié)果上看，七彩虹存儲(chǔ)的體量迅速成長(zhǎng)到百K數(shù)量級(jí)，客戶盤(pán)面也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，證明了這種模式的的階段性成功。

筆者推測(cè)，七彩虹存儲(chǔ)的下一步發(fā)展方向會(huì)是在基于現(xiàn)有量級(jí)的基礎(chǔ)上，詳細(xì)規(guī)劃產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)以應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)類(lèi)型。

四、猶抱琵琶半遮面的臺(tái)系三大板卡品牌存儲(chǔ)之路

既然商科（臺(tái)電、銘瑄）、七彩虹、影馳都進(jìn)入了存儲(chǔ)，那么臺(tái)系的板卡大廠華碩、技嘉、微星在存儲(chǔ)市場(chǎng)的動(dòng)作呢？目前這三家都還沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)入存儲(chǔ)領(lǐng)域——最積極的是技嘉Aorus，內(nèi)存和固態(tài)都已經(jīng)上市，目前只有高端型號(hào)；華碩有傳聞做了內(nèi)存條，但沒(méi)見(jiàn)到零售；微星目前都還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)有動(dòng)作。

這三大臺(tái)系主板、顯卡廠家占盡天時(shí)地利，同時(shí)也面對(duì)上市公司的業(yè)績(jī)壓力而對(duì)新增長(zhǎng)點(diǎn)如饑似渴，更何況是自己同業(yè)態(tài)的存儲(chǔ)市場(chǎng)，但卻姍姍來(lái)遲，筆者推測(cè)有三大原因：

第一，這三大板卡廠家，同時(shí)都有整機(jī)／數(shù)碼產(chǎn)品，其中有不少還是國(guó)際一線，而臺(tái)系的存儲(chǔ)品牌商大多是他們的供應(yīng)鏈，所以他們可不能太好意思去和自己的存儲(chǔ)供應(yīng)鏈搶生意吧。

第二，這三大板卡廠家不像大陸企業(yè)能輕量化上陣——先用OEM／ODM產(chǎn)品布局，構(gòu)建通路，有了量再一步一步往上走，思想包袱太重。雖然華碩此前也和宇惟／十銓出過(guò)聯(lián)合品牌的內(nèi)存，但只是“認(rèn)證”的角度。

第三，上市公司有一個(gè)很重要的指標(biāo)”利潤(rùn)率“，他們?cè)诿鎸?duì)大陸存儲(chǔ)通路市場(chǎng)”5塊錢(qián)的生意“的時(shí)候，可能會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)率過(guò)低而意愿不足，而且存儲(chǔ)的“高頻操盤(pán)”玩法與他們現(xiàn)在的相對(duì)穩(wěn)定業(yè)務(wù)模式兼容性不高。這也是為什么同時(shí)入局固態(tài)硬盤(pán)和內(nèi)存的技嘉只做高端”信仰級(jí)“產(chǎn)品的原因，高端產(chǎn)品有品牌溢價(jià)，所以價(jià)格變化沒(méi)那么劇烈。

這三板卡廠商占有渠道的頭等代理商和供應(yīng)鏈的地利，卻沒(méi)有全面入局，將市場(chǎng)空間拱手讓給了大陸中小品牌。不過(guò)，如果這三家出了產(chǎn)品，那就說(shuō)明已經(jīng)投入了技術(shù)研發(fā)了，絕非玩票。

五、總結(jié)及展望

寫(xiě)完這6大板卡廠家，筆者深感不同的路徑依賴和業(yè)務(wù)背景，帶來(lái)不同的眼光和切入點(diǎn)，進(jìn)而影響了接下來(lái)的操盤(pán)和布局手法。

但從一般的商業(yè)規(guī)律講入局后的發(fā)展實(shí)際上更多的是基于未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)判和堅(jiān)持，而不是過(guò)往的歷史，哪怕是光榮的歷史，最多只能給你提供一個(gè)切入口，而對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)和把握才是接下來(lái)活下去和發(fā)展的核心，體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局。

不管是七彩虹，還是商科，都是用“二次創(chuàng)業(yè)”來(lái)操作存儲(chǔ)市場(chǎng)并取得了成功，這對(duì)其它入局的企業(yè)提供了成功的“模式”來(lái)參照。而影馳的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)化和子品牌化，筆者認(rèn)為是每一個(gè)廠家都要去學(xué)習(xí)和面對(duì)的。

或許以上都不重要，因?yàn)閺?010年到2018，這9年，只是開(kāi)胃湯，接下來(lái)存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)在5G、AI、智能駕駛驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的新需求，固態(tài)硬盤(pán)對(duì)HDD的替代，移動(dòng)存儲(chǔ)的興起，尤其是重量級(jí)國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)芯片的崛起——這些才是大餐。

存儲(chǔ)，是人類(lèi)永恒的需求，也是當(dāng)前我國(guó)消耗外匯儲(chǔ)備最多的工業(yè)類(lèi)目?！罢?qǐng)看今日之域中，竟是誰(shuí)家之天下”！