一、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的借鑒

　　（來(lái)源：微信公眾號(hào)“魚眼看電改” 作者：俞慶）

　　互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的三要素：入口、流量和變現(xiàn)，這三者的組合設(shè)計(jì)就是互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)路徑選擇。

　　1、入口是指客戶接觸的渠道，比如百度掌握的最重要入口是信息搜索，當(dāng)然現(xiàn)在遠(yuǎn)不止如此，還包括自動(dòng)駕駛、語(yǔ)音交互、視頻內(nèi)容等等；

　　2、流量是指占據(jù)入口以后所吸引的持續(xù)交互，百度的流量主要依靠搜索，包括網(wǎng)頁(yè)、APP，地圖軟件等，還包括各種內(nèi)容服務(wù)流量；

　　3、變現(xiàn)是指把流量轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金流的方式，百度最主要的變現(xiàn)方式是廣告，而醫(yī)療廣告則占據(jù)非常的重要位置。

　　有評(píng)論總結(jié)這些互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式：用最高大上的方式吸引流量，用最傳統(tǒng)的方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

　　二、綜合能源服務(wù)的入口

　　就目前而言，綜合能源服務(wù)包含了三個(gè)入口：

　　1、交易入口。目前多數(shù)的售電公司搶占的就是交易入口，這個(gè)入口的特點(diǎn)是：初始門檻不高，后期會(huì)逐漸抬高。初期階段，只要能有一定的客戶資源，就能獲得售電合同，后期來(lái)看，一方面是客戶維系和新客戶的開拓成本較高（特別是跨地區(qū)、跨省的售電公司），另一方面是現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易復(fù)雜度急劇上升。

　　2、服務(wù)入口。這里的服務(wù)是指輕量化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、咨詢?cè)O(shè)計(jì)服務(wù)等。服務(wù)入口的特點(diǎn)是客戶價(jià)值清晰，粘性較高，但是服務(wù)能力構(gòu)建不易，特別是未來(lái)走向綜合能源服務(wù)，單個(gè)領(lǐng)域或者專業(yè)的服務(wù)能力往往很難滿足客戶需求，需要實(shí)現(xiàn)“解決方案式”的整體服務(wù)交付。

　　3、資產(chǎn)入口。資產(chǎn)入口是比較重量化的。包括增量配網(wǎng)、集中式能源站與供能網(wǎng)絡(luò)（比如熱電廠及供熱管網(wǎng)）、燃?xì)饩W(wǎng)、分布式電源、用戶側(cè)儲(chǔ)能、園區(qū)與用戶側(cè)節(jié)能工程等。資產(chǎn)入口的特點(diǎn)是：屬于資金密集+技術(shù)密集型，既有資金的要求，后續(xù)還對(duì)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和延伸服務(wù)有更多要求。

　　三、綜合能源服務(wù)的流量

　　互聯(lián)網(wǎng)的流量，本質(zhì)上是人的信息流（或者叫做注意力流）。綜合能源服務(wù)的流量，包含了兩個(gè)方面，這和互聯(lián)網(wǎng)存在差異。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的流量是信息流和注意力流“合二為一”，人的注意力本質(zhì)上就是獲取和處理信息，掌握了注意力就掌握了信息流。

　　而綜合能源服務(wù)（或者說(shuō)能源互聯(lián)網(wǎng)），就目前而言，能量流和信息流還是處于較為分離的狀態(tài)，只是在某些節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)耦合（比如變電站、配電所、開關(guān)站等），未來(lái)能源互聯(lián)網(wǎng)的高級(jí)階段，要實(shí)現(xiàn)能量流和信息流的深度耦合和高密度耦合。

　　1、能量流（電流）。這里的能量流是指因?yàn)樘峁┝司C合能源服務(wù)，而通過(guò)相應(yīng)入口獲得的，可以受控的能量流。這里的受控有多方面的含義，一是數(shù)量可以受控（比如購(gòu)售電交易，需要申報(bào)電量）；二是時(shí)間可以受控（未來(lái)現(xiàn)貨市場(chǎng)要分時(shí)段報(bào)價(jià)，或者引入需求側(cè)交易和響應(yīng)機(jī)制平抑波動(dòng)）；三是流向可以控制（配網(wǎng)和微網(wǎng)需要控制潮流）；四是轉(zhuǎn)換可以控制（未來(lái)微網(wǎng)需要實(shí)現(xiàn)價(jià)格響應(yīng)下的多能調(diào)度策略）。

　　2、信息流。對(duì)能量流的獲取和控制，本質(zhì)上就是對(duì)能量流中所包含的信息流的提取、管理和應(yīng)用。信息流包括能量過(guò)程的信息（發(fā)電、輸電、配電、用電）；設(shè)備過(guò)程的信息（規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、集成、工程、運(yùn)維）；交易過(guò)程的信息（發(fā)電側(cè)的量?jī)r(jià)、需求側(cè)的量?jī)r(jià)、不同時(shí)間段的量?jī)r(jià)、不同能源介質(zhì)的量?jī)r(jià)等各種交易信息）。

　　從綜合能源業(yè)務(wù)的當(dāng)下來(lái)看，是能量流決定信息流，你掌握足夠的客戶資源（售電電量），足夠的發(fā)電機(jī)組（發(fā)電電量）或者足夠的電網(wǎng)資源（輸配電資產(chǎn)以及附屬在上面的電量流），你就能掌握足夠的信息，甚至去影響市場(chǎng)。

　　從未來(lái)來(lái)看，信息流的流向和豐富程度，將決定能量流的流向和流量?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，本質(zhì)上也是信息流對(duì)其他資源流的一種控制過(guò)程，比如之前的客戶資源掌握在零售渠道（比如各類百貨公司和街邊小店），掌握客戶流就掌握了信息流，互聯(lián)網(wǎng)電商則掌握了信息流，進(jìn)而掌握了客戶流，倒過(guò)來(lái)影響了客戶流動(dòng)（電商線下實(shí)體店）、供應(yīng)鏈的流動(dòng)（新零售）。而隨著交易水平和服務(wù)水平的提升，未來(lái)能源互聯(lián)網(wǎng)和綜合能源服務(wù)也將實(shí)現(xiàn)信息流對(duì)資源流的逆向掌控。

　　這里涉及到另一個(gè)重要的話題，那就是如何形成足夠的流量。這里的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)是一樣的，如何獲得足夠的客戶注意力和吸引力。能量流不會(huì)自動(dòng)的被吸引到某個(gè)門戶（除非你是徹底自然壟斷），而售電公司的進(jìn)入，讓能流變成了一種可以變換交易對(duì)象的流量，這是電力市場(chǎng)化對(duì)能源互聯(lián)網(wǎng)最大的促進(jìn)作用，即需要吸引信息流（注意力流）來(lái)獲取能量流。

　　如何獲取和維系客戶的能流和信息流，個(gè)人認(rèn)為還是需要依靠持續(xù)的服務(wù)，包括運(yùn)營(yíng)服務(wù)和交易服務(wù)。不管是增量配電網(wǎng)還是綜合能源項(xiàng)目，僅有項(xiàng)目投資是不夠的，還需要后續(xù)的持續(xù)服務(wù)去保障客戶粘性和持續(xù)受益。而傳統(tǒng)意義上的能源項(xiàng)目，無(wú)論是光伏、煤電、電網(wǎng)項(xiàng)目，由于后續(xù)盈利模式清晰，收益渠道確定（比如全額上網(wǎng)或者自然壟斷），對(duì)運(yùn)營(yíng)服務(wù)一直是較為忽視的。但是綜合能源服務(wù)不一樣，即使是增量配電網(wǎng)，也需要做到自然壟斷環(huán)節(jié)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的分離，客戶照樣可以選擇第三方售電公司，這就凸顯了持續(xù)服務(wù)的重要性。

　　四、綜合能源服務(wù)的變現(xiàn)

　　綜合能源服務(wù)的變現(xiàn)渠道也是較為多樣化的：

　　1、交易領(lǐng)域的變現(xiàn)。比如單一合同購(gòu)售電差價(jià)，渠道中介費(fèi)，咨詢服務(wù)費(fèi)，負(fù)荷集成價(jià)差，期貨合約交易，交易服務(wù)的金融等。

　　2、服務(wù)領(lǐng)域的變現(xiàn)。比如運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)，維修搶修費(fèi)，工程服務(wù)費(fèi)，設(shè)備供應(yīng)價(jià)差，專業(yè)咨詢服務(wù)，專業(yè)的監(jiān)測(cè)優(yōu)化服務(wù)，能效服務(wù)等。

　　3、投資領(lǐng)域的變現(xiàn)。比如增量配電投資、分布式電源投資、節(jié)能工程投資、配電資產(chǎn)租賃等。

　　在上述變現(xiàn)手段里，未來(lái)將越來(lái)越多的體現(xiàn)出信息流的價(jià)值，當(dāng)下的這些變現(xiàn)手段，比如購(gòu)售電差價(jià)模式，本質(zhì)上對(duì)信息的要求是很淺的，是客戶關(guān)系驅(qū)動(dòng)的交易。未來(lái)在現(xiàn)貨市場(chǎng)和綜合能源服務(wù)市場(chǎng)里，會(huì)逐步轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的交易和服務(wù)。信息流本身的變現(xiàn)能力很弱，比如百度不能依靠搜索流量去簡(jiǎn)單變現(xiàn)，但是可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)導(dǎo)流的模式，以廣告的方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

　　所以未來(lái)信息流的變現(xiàn)一定是很“傳統(tǒng)”的，比如圍繞交易服務(wù)的變現(xiàn)、圍繞資產(chǎn)服務(wù)的變現(xiàn)，以及未來(lái)能量?jī)?yōu)化服務(wù)的變現(xiàn)等。隨著市場(chǎng)化水平的加深和擴(kuò)大，信息流的重要性就越來(lái)越凸顯。

　　入口+流量+變現(xiàn)的模式不是單一的，而是需要組合的，某些時(shí)候需要虧錢獲得入口，但是從流量里獲得一定的變現(xiàn)機(jī)會(huì)，單一的“投資-收益”模式很難框定綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式，這也是為什么很多做能源投資的朋友覺得綜合能源服務(wù)難做的原因：“沒(méi)有好的項(xiàng)目”。長(zhǎng)期來(lái)看，綜合能源服務(wù)沒(méi)有絕對(duì)好的項(xiàng)目，只有做好項(xiàng)目商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和資源要素的匹配，形成商業(yè)模式組合（Portfolio），特別是關(guān)注持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)和專業(yè)服務(wù)，才能確保收益。

　　當(dāng)然，最牛逼的商業(yè)模式不是入口+流量+變現(xiàn)，而是生態(tài)+投資+孵化，個(gè)人認(rèn)為未來(lái)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，綜合能源服務(wù)可能會(huì)形成某幾個(gè)生態(tài)圈層，就像互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)是BATJ的生態(tài)圈層一樣，頭端的流量已經(jīng)被巨大的門戶企業(yè)所占據(jù)，中小型的服務(wù)者只能選擇加入某個(gè)生態(tài)體系。