價差時代已結束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現售電公司自身的生存和發(fā)展。

　?。▉碓矗耗隙榷?作者：王文希）

　　2018年售電公司普遍盈利慘淡，售電市場進入了新一輪洗牌階段?！稄V東電力市場2018年半年報告》顯示，在廣東電力市場規(guī)模擴大的背景下，售電公司利潤與同期相比卻在銳減。今年上半年，廣東電力市場交易規(guī)模723.6億，比2017年同期增長47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，與2017年同期下降近77.46%。

　　售電主體不斷增加、價差不斷縮小，市場競爭日趨激烈，僅靠價差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，售電公司的出路在哪?

　　為用戶提供綜合能源增值服務，已成為業(yè)內的普遍共識。

　　據資料顯示，目前綜合能源服務市場已經達到4.77萬億元，到2020年估算能夠接近7萬億的市場規(guī)模，市場潛力巨大。價差時代已結束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。 售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現售電公司自身的生存和發(fā)展。

　　什么是綜合能源服務？

　　“能源服務”，根據《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費者提供的服務。按照專業(yè)關聯的緊密程度和業(yè)務發(fā)展模式的相似程度，能源服務可歸納為能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排服務及需求響應服務等三類。

　　綜合能源服務則是指將不同種類的能源服務組合在一起，即將能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式。

　　傳統能源服務，多是從產業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。綜合能源服務目前在國內剛開始發(fā)展，具有廣闊的市場前景，也給售電公司實現更高質量發(fā)展帶來了機遇。但現階段，傳統能源產業(yè)(電力企業(yè)、電網企業(yè)、燃氣企業(yè)、設備商、節(jié)能服務公司、系統集成商以及專業(yè)設計院等)都在策劃綜合能源服務轉型，所以綜合能源服務產業(yè)競爭也十分激烈。

　　如何切入綜合能源服務？

　　綜合能源服務是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產與消費的能源服務方式，涵蓋能源規(guī)劃設計、工程投資建設，多能源運營服務以及投融資服務等方面，涉及范圍很廣，可以從不同角度去理解，這里我們把它歸類為潛在收益來源、核心服務、基礎服務和增值服務四方面。

　　綜合能源服務現階段有三個可以切入的點：

　　電網側： 可以從配網投資、工程建設等方面切入。

　　用戶側： 可以通過售電公司，或從用戶配電資產的投資、配用電管理(節(jié)能服務、電務服務、電力工程、能源托管)等方面入手。

　　對于售電公司來說，要想轉型做綜合能源服務商，還應該結合自身的定位和業(yè)務來綜合考量。

　　如何提供綜合能源服務？

　　在眾多售電公司中，最有可能發(fā)展為綜合能源服務商的是擁有配電網運營權的售電公司。 而工業(yè)園區(qū)則是他們的必爭之地，因為這里用電企業(yè)特別是大用戶聚集，用電規(guī)模大，有條件開展集中服務，是增值服務能落地、見實效的很好的實驗示范地，能為園區(qū)內電力用戶提供增值能源服務的售電公司將獲得深度收益。

　　售電公司可將售電業(yè)務與其他供水、供熱、供氣業(yè)務打捆，向用戶提供綜合能源服務，同時可以承擔代理用戶購電、運維電務工程等多種多樣的服務。根據用戶的需求，積極響應用戶不斷變化的服務升級，開發(fā)更便宜、更清潔的能源供給和整體節(jié)能方案，并在用戶綜合用能成本的下降中與用戶共享收益。

　　單純以賺取價差為核心業(yè)務的獨立售電公司也可以發(fā)展綜合能源服務，隨著業(yè)務模式的變更，除基本售電業(yè)務外，獨立售電公司應更多發(fā)展增值業(yè)務。 通過合理預測購電需求和市場價格，制定現貨、中長期、期貨、差價合約等多種交易合同組合，優(yōu)化購電策略和成本，對沖市場風險。為用戶提供多元化、個性化和套餐式電價服務，如提供季節(jié)性、時段性、定制式電價套餐等，通過豐富的價格套餐滿足客戶需求。根據用戶的用電習慣，為用戶提供經濟性分析，制定節(jié)能方案，改善用戶的用電消費行為。

　　總之，售電公司應立足自身背景、資源和技術優(yōu)勢，拓展服務內容，更要放眼長遠，以“提供集成創(chuàng)新能源解決方案”為目標，加強技術儲備，創(chuàng)新商業(yè)模式，提供差異化綜合能源服務。

　　找準了切入口，面對巨大蛋糕，切蛋糕的人也很重要，因為他將影響你能切到多大蛋糕。在越發(fā)激烈的競爭格局下，人才對售電公司的影響將日益凸顯。售電行業(yè)的深度洗牌還在繼續(xù)，不管是已開展業(yè)務的售電公司還是等待開展、進入市場的售電公司，除了具備相當的資源后盾，擁有足夠的人才儲備也至關重要。我們認為，對于售電公司來說，技術、營銷、管理三類人才必不可少。