作為連接半導(dǎo)體原廠和系統(tǒng)終端的橋梁，分銷商多年來一直擔(dān)當(dāng)著電子元器件供需“風(fēng)向標(biāo)”的作用。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺的崛起，元器件分銷商的經(jīng)營模式也開始出現(xiàn)新的契機(jī)，從最初純線下“柜臺式”、“掃樓式”和“目錄印刷式”交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前“線上線下”相結(jié)合的經(jīng)營模式。然而，伴隨半導(dǎo)體行業(yè)增速放緩，產(chǎn)業(yè)鏈仍難逃行業(yè)競爭加劇帶來的利潤下滑的挑戰(zhàn)。

近幾年，半導(dǎo)體原廠利潤下滑、競爭加劇致使半導(dǎo)體并購頻繁。據(jù)記者了解，2017年全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)并購事件不少于200起，半導(dǎo)體并購的直接目的就是擴(kuò)大規(guī)模，降低運(yùn)營成本，增強(qiáng)競爭力并抵御行業(yè)風(fēng)險。

隨著半導(dǎo)體工藝制程開進(jìn)10納米、7納米，摩爾定律正逐步走向極限，以往半導(dǎo)體巨頭依靠制程微縮獲取的競爭優(yōu)勢正日漸式微，巨額資本投入帶來的壓力令大多數(shù)半導(dǎo)體廠商不堪重負(fù)。半導(dǎo)體界有一個數(shù)據(jù)，毛利率在40％以下的半導(dǎo)體原廠幾乎難以維持運(yùn)營?？梢?，降低成本，提升利潤率成為最嚴(yán)峻的考驗。因此，并購重組，裁剪冗余業(yè)務(wù)及調(diào)整分銷代理線，自然就成了2017年半導(dǎo)體原廠輪番打出的組合拳。

世強(qiáng)元件電商運(yùn)營總監(jiān)劉學(xué)鋒

世強(qiáng)元件電商運(yùn)營總監(jiān)劉學(xué)鋒認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會有整合，加上國外巨頭已經(jīng)感受到來自國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)崛起的危機(jī)，它們需要通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模來增強(qiáng)行業(yè)競爭力。

兼并重組后的半導(dǎo)體原廠對分銷代理權(quán)的調(diào)整，給包括“雙A”在內(nèi)的授權(quán)代理分銷商帶來空前的挑戰(zhàn)。2016年原廠對分銷代理線進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，安富利、艾睿、科通、益登、文曄、亞訊、潤欣、增你強(qiáng)等業(yè)界頗具實(shí)力的分銷商均受到波及，并在元器件分銷業(yè)內(nèi)激起了一陣小的恐慌。2017年此態(tài)勢持續(xù)發(fā)酵，典型的案例包括安富利出局ADI、賽普拉斯以及Silicon Labs；亞訊與數(shù)家代理商出局Microsemi；Microchip發(fā)布100家貿(mào)易商黑名單并開始整頓渠道；建廣資本旗下的銳能微和安世半導(dǎo)體（這兩家均來自NXP）完成渠道的整合。

上述原廠與分銷商合約的解除以及渠道的整頓，主要源自原廠將自身利潤下滑的壓力轉(zhuǎn)嫁為對分銷商利潤空間的壓縮。據(jù)了解，ADI將安富利在產(chǎn)品線的毛利從5－8％降到3％，這是導(dǎo)致二者友誼“翻船”的直接原因，而其他原廠與代理商的“分手”也大致源于此。劉學(xué)鋒坦言，原廠和分銷商應(yīng)該是雙贏的關(guān)系，去年世強(qiáng)跟新博通的分家，也是因為對方給的毛利率太低，致使世強(qiáng)難以投入更多精力和物力來維護(hù)其客戶的服務(wù)支持。

從2017年部分分銷商的季度或年度財報來看，相比2016年同期營收均有不同程度的增長，但整體的利潤率表現(xiàn)并不驚艷。艾睿（Arrow）2017年Q3營業(yè)收入69．54億美元，凈利潤1．35億美元，凈利率為1．94％；安富利（Avnet）2017年Q4營業(yè)收入46．06億美元，凈利潤8144．60萬美元，凈利率為1．76％；大聯(lián)大（WPG holdings）Q3營業(yè)收入為人民幣323．5億元，凈利潤為人民幣4．47億元，凈利率為1．38％。

上述數(shù)據(jù)來自全球分銷商營收排名TOP3的巨頭，它們的發(fā)展較為成熟，較低利潤率實(shí)乃意料之中。當(dāng)然，一些成長中的授權(quán)分銷商，如大陸武漢力源、英唐智控、深圳華強(qiáng)等利潤率均有不錯的表現(xiàn)。

富昌電子中國電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁表示，分銷商整體的利潤水平既受到市場供需狀況的影響也取決于企業(yè)自身所能提供給客戶的價值，即所謂的“人無我有，人有我優(yōu)”。如果分銷商失去自身的特點(diǎn)，缺乏明確的價值主張和實(shí)現(xiàn)自身價值的能力，自然無法期許客戶愿意付出更高的價格。鄭梁認(rèn)為，分銷商在整個產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下的作用，明確自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的價值，隨著行業(yè)和客戶的發(fā)展與時俱進(jìn)，這才是分銷商的生命線。

Digi－Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG

整并成常態(tài)，但對部分分銷商來說也許不是壞消息。Digi－Key大中華區(qū)及東盟區(qū)總經(jīng)理Tony NG表示，過去兩年原廠發(fā)生了200單大大小小的并購，但這對Digi－Key的沖擊并不大，反而是利好的影響。因為Digi－Key可能會以比原廠收購更快的速度代理新的產(chǎn)品線，每拿一條新的產(chǎn)品線，就會帶來新的客戶群，新的客戶群又會反向吸引新的原廠加入，同時這些新客戶在購買新產(chǎn)品的同時，也會考慮搭配購買舊的產(chǎn)品線，這給Digi－Key的業(yè)務(wù)帶來正面的促進(jìn)。

Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平

Mouser亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平也表示：“原廠的并購對于那些專注于某些領(lǐng)域的分銷商來說可能不利，因為并購可能會使其失去一些代理線，但對于Mouser來說并購會帶來正面的影響，因為我們與原廠有廣泛的合作，并購不會使我們失去代理線，反而可能帶來新的代理線。同時，原廠的并購也可以減少我們需要對接的原廠數(shù)量，提升我們的效率。此外，隨著中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我們也會加強(qiáng)與國內(nèi)廠商的合作?！?/p>

整體而言，在新的競爭形勢下，處于被動位置的元器件分銷正面臨不小的挑戰(zhàn)。對他們來說，在某些領(lǐng)域擁有不可替代的能力，提供完整解決方案并加強(qiáng)對技術(shù)支持的投入，是當(dāng)前必須突破的要點(diǎn)。從目前來看，擅長技術(shù)研發(fā)的IDH和VAR可能會是今后半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)扶持的對象。

記者獲悉，除了裁撤冗余的業(yè)務(wù)版塊和調(diào)整代理線之外，原廠也對正在合作中的分銷商不斷提出新的要求，比如開拓新市場和新客戶等。Tony表示，幾乎每個季度Digi－Key都會跟原廠進(jìn)行例行接洽，特別是針對新產(chǎn)品，一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品，Digi－Key都需要保證能第一時間拿到新品。對原廠來講，他們的第一單生意就是R＆D，客戶買的第一顆料貨源多是來自目錄分銷商，因此，原廠非常注重Digi－Key這樣的平臺幫助他們?nèi)ラ_拓第一批市場。

綜上所述，半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展增速放緩、利潤下滑導(dǎo)致半導(dǎo)體原廠和分銷商的“戀愛”甜蜜期走向尾聲。原廠并購整合對分銷代理線的調(diào)整，給分銷商帶來壓力的同時也促使分銷商不斷審視自我并試圖通過創(chuàng)新商業(yè)模式，特別是各自獨(dú)具特色的線上交易模式的創(chuàng)新，已經(jīng)形成一股新的勢力，對產(chǎn)業(yè)形成了不小的影響。