編者按：2016年是TI（德州儀器）進駐中國的第30個年頭，這30個年頭當中，TI攜手中國超過1萬8千家中國客戶。從僅有2名員工至今，TI在中國的18個城市成立了辦事處，4個研發(fā)中心，1個產(chǎn)品分撥中心，還有1個晶圓制造和封裝測試、晶圓凸點加工的一體化制造基地?？梢钥吹剑谶^去的30年中，TI攜手中國一起做了很多了不起的事情。三十而立，接下來在胡煜華女士的帶領(lǐng)下，TI中國將怎樣開啟下一個三十年歷程呢？

Sandy Hu

從2個人到1900人

奇跡，絕對是奇跡，而且這一奇跡還在延續(xù)。

1986年，美國德州儀器公司在中國設(shè)立了第一間辦事處，30年后德州儀器在中國的員工數(shù)量從最初的2名發(fā)展到現(xiàn)在的1900名，950倍的增長。1900名員工分別服務(wù)于德州儀器在中國的18個城市成立了辦事處，4個研發(fā)中心，1個產(chǎn)品分撥中心，還有1個晶圓制造和封裝測試、晶圓凸點加工的一體化制造基地。

與此同時，德州儀器在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和速度都取得了可觀的成績，成為跨國公司在中國發(fā)展的典范，而這背后是德州儀器扎根中國市場的決心與中國本土企業(yè)之間合作共贏的理念。

從入華之初，德州儀器就做好了深耕中國市場的準備，所以一切都從基礎(chǔ)工作做起。德州儀器在中國很早便開始從人才培養(yǎng)角度和中國企業(yè)有很多的合作，在這過程當中培養(yǎng)了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，1996年啟動斬“TI大學(xué)計劃”就是一個宏大的人才基礎(chǔ)工程。

“1996年、1997年德州儀器分別和上海交通大學(xué)、清華大學(xué)成立了兩個DSP實驗室，那也是TI在中國最早的兩個DSP實驗室?！?胡煜華表示，“我們在1998年時就開始和教育部洽談大學(xué)計劃，所以到目前為止我們已經(jīng)和教育部談了兩個10年的大學(xué)計劃。通過和教育部簽訂了我們戰(zhàn)略部署規(guī)劃，包含人才計劃，學(xué)科建設(shè)計劃。TI的大學(xué)實驗室從之前以DSP為主的實驗室擴大到以MCU和模擬產(chǎn)品為主的實驗室。到目前為止，我們在600多所大學(xué)有了2500個實驗室，這在行業(yè)當中首屈一指的。目前，已有超過30萬名學(xué)生通過在TI實驗室的學(xué)習(xí)走向社會?！?/p>

而這一接近公益性的舉動，給TI帶來的發(fā)展機遇比比皆是。

有一個有說服力的例子。

TI的 C2000在中國的馬達控制這一塊市場地位基本上可以說是長期占據(jù)龍頭地位。胡煜華曾經(jīng)去拜訪一位小客戶，她很好奇地問企業(yè)老板，為什么你們會選擇TI的C2000呢？老板回答說：我們在市場上招到的工程師都對C2000非常熟悉，因為他們在大學(xué)期間就開始接觸這些領(lǐng)先的技術(shù)與器件。

胡煜華肯定地說，這就是TI大學(xué)計劃的魅力所在。從學(xué)生開始就為他們提供良好的機會和平臺，所以當他們工作有需求時會考慮選擇自己熟悉的TI平臺，這是TI在中國長期基礎(chǔ)投入的重要收獲。

2006年開始，TI中國開始了擴大客戶覆蓋的戰(zhàn)略布局，不斷擴大在中國分公司數(shù)量，同時也開始人才進一步做本地化。目前，除了在一些諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長沙、沈陽、珠海等二級城市都設(shè)了分公司。TI的18個分公司里，經(jīng)理和員工絕大多數(shù)都是本地的。于是TI中國員工數(shù)量從2004年的不到100人，發(fā)展到了今天的1900人。

把小客戶做大

30年里，TI以在中國的各級城市建立的分支機構(gòu)展開了“蝗蟲式營銷”，銷售人員遍布中國各級市場。

在TI內(nèi)部，針對銷售和技術(shù)支持工程師有一個近乎苛刻的要求，凡是客戶有需求我們必須在24小時內(nèi)給予回復(fù)，當天事當天畢。除了對一些大家熟知的華為和比亞迪等這些大客戶之外，對中小客戶的支持非常迅速，并從客戶那兒得到很多認同和反饋。

“這給TI帶來的好處是什么？更主要的是，給客戶帶來的好處是什么？”胡煜華表示，“答案是，這樣能使我們更加貼近客戶，能夠更快地響應(yīng)客戶的需求?！?/p>

TI在東莞的銷售機構(gòu)成立于2009年，實際2006年就開始設(shè)專人。當時，連TI的代理商都無法理解TI為什么會這么做。深圳離東莞這么近，而且那里只是個制造基地，沒有什么研發(fā)能力。然而正是因為2006年開始的布局，使得TI公司無論在市場份額上還是銷售業(yè)績上面都有很大的成長。

在這樣的市場策略下，胡煜華經(jīng)常奔跑在銷售一線，她可以親身感受到貼近客戶所帶來的機會。

一次，一線銷售帶著胡煜華去了一個客戶那里，老板第一句話問：“哎，你們是不是TI的人??？” 胡煜華說：“我們是TI的人”。然后她把名片遞上去。客戶驚訝地說：“我們平常供應(yīng)商的人連銷售都見不到的，你這個總經(jīng)理怎么會親自來拜訪我們呢？你們這個名片是不是真的呀？”

從這個故事你可以看出，TI中國在2007年的市場策略刊稱引領(lǐng)了行業(yè)，而這些可以讓客戶尤其是小客戶可以深切地感受到一家能夠這樣放下身段，和他們一起工作的跨國公司的服務(wù)精神。

“當我們把一個專門的團隊放在東莞，團隊就要自力更生，不能依靠深圳和廣州的客戶基礎(chǔ)，只能重新建立東莞的客戶?！焙先A自豪地說，“2007年、2008年時，客戶與我們的業(yè)務(wù)量還很小，例如：我們有一個做專業(yè)Audio的客戶，兩年的經(jīng)營從很小的規(guī)模， 到一年以后變成幾十萬美元，到第二年幾百萬美元，現(xiàn)在千萬美元級別。”

隨著銷售業(yè)績的不斷增長，TI在中國的技術(shù)服務(wù)機構(gòu)也隨之不斷建立了起來。

從2010年開始，TI在中國北京、上海、深圳和成都建立了4個研發(fā)中心，讓研發(fā)也更靠近市場，能夠開發(fā)出適合中國客戶和中國市場所需要的、有創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能夠幫助中國客戶把產(chǎn)品做到有創(chuàng)新，讓中國客戶更成功。

2010年時，TI在中國擁有了8千家客戶，到2015年為止增加了1萬家客戶，現(xiàn)在在中國的客戶數(shù)量是1.8萬家，有10萬種產(chǎn)品。

傳承兩個精神

對于過去30年的成功經(jīng)濟基礎(chǔ)，胡煜華有著深刻的分析：“前30年是中國經(jīng)濟，尤其是電子行業(yè)快速騰飛的時期，TI整個團隊做得非常好，因為我們抓住了機會，所以比市場成長得更快?！?/p>

的確，對于接下來的2016年和下一個30年，TI中國面臨的挑戰(zhàn)是和前30年是不一樣的，

如果看接下來的5年、10年，可以預(yù)計的是，中國經(jīng)濟增長速度會減慢，宏觀經(jīng)濟也會有各種各樣的挑戰(zhàn)，全球半導(dǎo)體行業(yè)也有了很大的變化，比如中國政府對于半導(dǎo)體本土化的支持。

TI中國如果在接下來的30年在市場取得領(lǐng)頭羊的位置最需要的是什么？

胡煜華認為，要想保持強勁的增長趨勢，最需要傳承的是兩個精神：

一是堅定的信念。就是在任何場合，在任何經(jīng)濟環(huán)境下都能夠做到不放棄，并堅持到底，這也是前面30年TI中國形成的文化。無論是大客戶還是小客戶，無論是面臨多大的挑戰(zhàn)，即使已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，不到最后那一刻都堅決不放松，也從來不要輕言放棄。

第二是拼搏精神。TI的經(jīng)營是以客戶為中心的，看起來TI是銷售是驅(qū)動型的公司，能把握很多的資源，其實對于客戶的用心服務(wù)才是TI中國增長的真正驅(qū)動力。所有的資源、職能部門都是和銷售配合在一起的，專門的團隊跟當?shù)氐匿N售部門有很好的溝通，確保對客戶每一次的合作都能體現(xiàn)出拼搏精神。

“在我們銷售部門后面更大的團隊是產(chǎn)品線和研發(fā)團隊。就像我們的Kilby Lab，如果銷售和客戶有需要，他們都會非常得支持?！焙先A說，“剛剛我們電話會議還在討論北京一個重要客戶的需求。這個銷售發(fā)郵件出來10分鐘之內(nèi)我們的SVP高級副總裁就已經(jīng)響應(yīng)了。最后的結(jié)果是，把我們在美國的一個應(yīng)用工程師從休假的狀態(tài)直接拉回到北京去支持客戶。”

這就是TI的強大之處，不是靠一個人在工作，而是基于一個擁有拼搏精神的團隊服務(wù)。

抓住新興市場機會

作為在中國市場深耕30年并取得巨大成功的TI來說，持續(xù)保持高增長率確實有著不小的困難，找到并抓住高增長的市場機會是當務(wù)之急。

胡煜華認為，中國經(jīng)濟的體量已經(jīng)如此之大，盡管經(jīng)濟有波動，但還是有很多新興市場機會。尤其是中國經(jīng)濟在轉(zhuǎn)型過程當中，對制造能力的提升有著新的要求，就是“中國制造2025”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等這些給TI帶來的都是各種各樣的機會。未來TI需要更加專注的是中國持續(xù)成長的市場。

一個是工業(yè)類的市場。智能工廠需要很多的傳感器, 包括溫度傳感器、濕度傳感器、壓力傳感器、運放等各種各樣的模擬產(chǎn)品，一起對環(huán)境有監(jiān)控，對產(chǎn)品生產(chǎn)過程有個監(jiān)控，監(jiān)控到的這些數(shù)據(jù)是通過無線節(jié)點發(fā)送到處理中心，經(jīng)過大數(shù)據(jù)計算從而形成生產(chǎn)過程的數(shù)據(jù)鏈。在客戶那邊已經(jīng)看到越來越多的需求和應(yīng)用，再加上中國人口紅利也逐漸減少，所以，工廠自動化、樓宇自動化，各種智能應(yīng)用在中國機會是非常之多。

第二個市場是汽車。汽車市場是我們中國未來發(fā)展的方向，尤其是電子產(chǎn)品在一臺汽車里會用得越來越多，因為汽車也會變得智能化。我們現(xiàn)在和汽車市場的接觸方式是從源頭開始，一方面TI是與Tier1、Tier2等級別的廠家合作，同時直接覆蓋到 OEM，最后保證他們用的都是TI的芯片。

第三個是通信市場。這一直以來是TI最有競爭優(yōu)勢的市場，無論在DSP、模擬、射頻、信號鏈TI都有非常多的產(chǎn)品。華為也是TI的一個早期合作伙伴，當他們上世紀90年代在蛇口只有幾個人，TI的銷售就開始從香港過來和他們接洽，一直做到今天。TI見證了華為的成長，也為華為感到很驕傲，確實是一個非常值得驕傲的中國企業(yè)。

最后，從2016年開始，TI要更好地去支持中國的微創(chuàng)企業(yè)和創(chuàng)客因為這里面一定會產(chǎn)生出優(yōu)秀的客戶群體。

做值得信賴的長期合作伙伴

接下來30年，如果大家問我TI在中國要成為一個什么樣的企業(yè)？

胡煜華給出的答案是：“我希望TI中國能夠成為每一個中國客戶值得信賴的長期合作伙伴?！?/strong>事實證明，TI在過去30年里在中國本土的投入是巨大的，在成都建立了唯一一個集晶圓生產(chǎn)、凸點加工、封裝和測試為一體的制造基地，未來還將持續(xù)投資100億人民幣。

胡煜華表示，2015年TI在中國又增加了兩條產(chǎn)品線，一條是做電源的，一條是做音頻的，這條新增加的電源產(chǎn)品線對整個TI來講都是被寄予厚望的。

“我們要做符合中國市場的模擬產(chǎn)品和嵌入式產(chǎn)品，而且是創(chuàng)新產(chǎn)品?！焙先A說，“以客戶為中心提供高效的支持，無論是從交貨、性價比，產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)支持，方方面面我們需要給到客戶非常良好的保障這讓客戶可以安心地選擇TI作為他們長期的合作伙伴。”