在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅速改變著全球電子信息產(chǎn)業(yè)的當下，全球半導(dǎo)體企業(yè)同樣面臨著再次適者生存的又一輪回。作為世界知名的模擬器件供應(yīng)商，ADI公司已經(jīng)面對變革作出了積極的響應(yīng)。

    日前，筆者有幸采訪到了ADI公司全球銷售與市場高級副總裁Thomas Wessel先生，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，一場全方位的改革與布局正在緊鑼密鼓中有序進行著。

ADI公司全球銷售與市場高級副總裁Thomas Wessel

著力提倡“市場導(dǎo)向”

    一直以來,ADI公司以技術(shù)創(chuàng)新在業(yè)界令人極其稱道，也正是在技術(shù)創(chuàng)新方面的突出表現(xiàn)成就了ADI公司50年來的影響力。然而，來到了物聯(lián)網(wǎng)時代，應(yīng)用的牽引作用正在變成市場增長的新引擎。

    Thomas Wessel同樣認為游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了改變，所在ADI公司正在推行新的“文化”，會創(chuàng)造條件讓以往的技術(shù)精英們的創(chuàng)新更加貼進市場、貼近客戶，希望建立完全顛覆性的技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

    Thomas Wessel同時表示，由“技術(shù)導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，并不意味著ADI未來不再重視創(chuàng)新，而是會把面向短期目標和短期業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)分離出來，提供系統(tǒng)級的解決方案給客戶，專門的團隊還是會繼續(xù)預(yù)研前瞻性新技術(shù)或者業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。

    在ADI公司提供給客戶整體的解決方案中，不是僅限于ADI技術(shù)的產(chǎn)品，會把這些第三方的技術(shù)和產(chǎn)品和我們技術(shù)整合在一起，并且預(yù)先去測試實驗調(diào)試和驗證，再整體性的交付給客戶。

中國市場成為獨立大區(qū)

    在“市場導(dǎo)向”策略下，ADI公司重新配置了銷售管理體系，中國市場將作為獨立的大區(qū)直接向Thomas Wessel匯報。

    以往，中國業(yè)務(wù)屬于亞洲區(qū)的一部分，而現(xiàn)在，新晉走馬上任的大中國區(qū)總經(jīng)理范建人直接向總部匯報，對于這一變化的原因，Thomas Wessel給出了明確的答案。

    Thomas Wessel表示，第一是中國市場潛力巨大，業(yè)務(wù)增長非常健康，比其他ADI的區(qū)域要增長快很多。第二是中國市場有其特殊性，需要專注，需要本地的人才來管理本地的市場，這比從外部來管理中國市場會更加有效。

    顯然，中國市場已經(jīng)成為ADI公司最為重要的市場之一，而成為獨立大區(qū)的背后，是ADI公司更多資源的投入。

    據(jù)Thomas Wessel介紹，在過去的18個月，ADI公司加大了在中國市場人力資源的投入，中國市場銷售團隊進行了必要的改組，更加細分的銷售團隊和中國市場的客戶貼得更近。

    其次，在北京和上海兩個設(shè)計中心都獲得了全球化的本地服務(wù)，同時加大技術(shù)資源的投入，用“中國設(shè)計”為中國客戶服務(wù)。

建立多元市場服務(wù)體系

    為了滿足物聯(lián)網(wǎng)時代市場諸多的服務(wù)需求，ADI公司把傳統(tǒng)線下服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，建立起一套全新的多元服務(wù)體系，用來提高客戶的體驗。

    ADI把所有的技術(shù)資源和服務(wù)資源整合在一起，用來為客戶提供整體的體驗感受。這一服務(wù)體系里面包括內(nèi)容豐富的ADI官網(wǎng)、為中國本地工程師提供服務(wù)的亞洲技術(shù)支持中心、EngineerZone中文技術(shù)論壇、系統(tǒng)方案精選、參考電路、本地化的FAE團隊，分銷商以及第三方合作伙伴等等。

    Thomas Wessel表示，從ADI的角度來說，全球大概有10萬個客戶，一類是戰(zhàn)略全球客戶，第二類是重點客戶，第三類是中小型客戶。不同類型的客戶都可以在這個體系得到滿意的服務(wù)。

以華為為例，它是總部在中國的一個跨國公司，其設(shè)計開發(fā)機構(gòu)有在歐洲的，有在北美的，ADI全球化的客戶經(jīng)理，就會協(xié)調(diào)全球的資源，整體的對華為的各個國家的點進行支持和服務(wù)。

對外并購將成為新常態(tài)

    不久前，ADI公司用了25億美元收購了知名的微波和射頻公司Hittite，這起收購在業(yè)界引起了巨大反響。

    Thomas Wessel表示， ADI公司今后會進一步加強收購和兼并的能力，因為在整個行業(yè)里面，建立系統(tǒng)和整體解決方案更重要，需要不斷的有新的技術(shù)，相近的產(chǎn)品能夠整合，兼并回來，進行整合。

    以并購Hittite公司為例，ADI的目的就是要把整個信息鏈處理進行整合。從射頻角度來講，低頻、中頻，ADI本身有很多強勢技術(shù)，而Hittite在中頻和高頻有很大的技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢，所以Hittite和ADI的整合以后，就形成了從最低頻到最高頻所有的頻段的完整解決方案。

    未來，收購也會變成ADI實現(xiàn)創(chuàng)新的重要組成部分。