國(guó)產(chǎn)軟件與生俱來(lái)背負(fù)著一種民族使命：有朝一日與微軟" title="微軟">微軟、SAP、IBM、Oracle等國(guó)際軟件巨頭同臺(tái)競(jìng)舞。但微軟的操作系統(tǒng)、SAP的管理軟件、IBM的中間件、Oracle的數(shù)據(jù)庫(kù)等已經(jīng)觸及了全球各個(gè)市場(chǎng)和領(lǐng)域，并且占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。一部分國(guó)產(chǎn)軟件公司在這些通用領(lǐng)域被打得落荒而逃，另一部分軟件公司躲在這些軟件巨頭尚未輻射和覆蓋的細(xì)分領(lǐng)域茍延殘喘。?

現(xiàn)實(shí)迫使大部分國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)" title="軟件企業(yè)">軟件企業(yè)不得不考慮如何生存，于是“活著”的問(wèn)題亦如張藝謀導(dǎo)演的電影《活著》刻畫(huà)的那樣真實(shí)，“小蝦米”富基、“中字頭”的中軟等等都經(jīng)歷過(guò)這段艱苦的歲月，富基總裁顏艷春和中軟國(guó)際副總裁王暉等談起那段“搬箱子”的回憶也感慨萬(wàn)分。?

也許沒(méi)有那一次偶然的機(jī)遇和訂單，沒(méi)有那幾個(gè)敢干的技術(shù)天才和創(chuàng)始骨干，他們?nèi)匀蛔卟怀瞿莻€(gè)“活著”的階段。那么，是不是國(guó)產(chǎn)軟件就應(yīng)該接受這種宿命？我們究竟哪里比不過(guò)人家？國(guó)產(chǎn)軟件難道沒(méi)有自己的一片“藍(lán)?！眮?lái)快速成長(zhǎng)和崛起嗎？?

摸清自己的短板?

“軟件企業(yè)關(guān)鍵靠人，員工的思想觀念往往決定了這個(gè)企業(yè)能否成功?！睋?jù)中科" title="中科">中科軟總裁左春介紹，國(guó)內(nèi)最早的軟件企業(yè)都是從研究所轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，技術(shù)人員喜歡做縱向的研究項(xiàng)目，而轉(zhuǎn)制之后需要做的項(xiàng)目往往是橫向的，具有重復(fù)勞動(dòng)的特點(diǎn)。“這樣會(huì)造成研發(fā)人員缺乏技術(shù)成就感，而且大部分技術(shù)人員都缺乏市場(chǎng)化的服務(wù)意識(shí)。”左春表示。?

其實(shí)，這種思想束縛還包括在企業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)觀和效率問(wèn)題、企業(yè)管理的規(guī)則和環(huán)境問(wèn)題上。軟件的開(kāi)發(fā)人員并不掌握用戶(hù)真正的需求，而只是在技術(shù)和功能上下功夫，許多軟件企業(yè)直到2000以后才開(kāi)始學(xué)習(xí)如何市場(chǎng)化運(yùn)作，并且從“以軟件為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)變。?

“當(dāng)然，研究所的背景在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也給我們帶來(lái)一些優(yōu)勢(shì)，例如技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。但是從全球范圍來(lái)看，通用軟件巨頭的先發(fā)優(yōu)勢(shì)往往會(huì)主導(dǎo)整個(gè)軟件業(yè)的格局?！敝锌栖浛偛米蟠汉吞珮O軟件總經(jīng)理呂灝都認(rèn)為，微軟、SAP、IBM等公司在軟件領(lǐng)域已經(jīng)積累了長(zhǎng)期的開(kāi)發(fā)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，加上他們對(duì)軟件的研發(fā)投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)的軟件企業(yè)，所以從整體上看，國(guó)產(chǎn)軟件尚不具備與之競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。?

“我們?cè)谲浖臉?biāo)準(zhǔn)化、安全性、穩(wěn)定性等方面都不如人家，在通用性、服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)占有率方面也不如人家。如果我們拿自己的短處和人家的長(zhǎng)處去打肯定打不過(guò)?！碧珮O的呂灝表示。?

因?yàn)檫@種先入為主的霸主格局早在上個(gè)世紀(jì)90年代末已經(jīng)形成，國(guó)內(nèi)的軟件公司不斷地被IBM和SAP“招安”收編也是順理成章。結(jié)果是可悲的：“SAP中石化一個(gè)單子賣(mài)17億元人民幣，國(guó)內(nèi)一線ERP廠商的軟件卻只賣(mài)幾百萬(wàn)元人民幣”、“IBM賺5塊錢(qián)，富基賺其中的一塊”，這些在圈內(nèi)都被認(rèn)為“相當(dāng)正?！?。?

“如果不與IBM合作，反之進(jìn)入通用中間件領(lǐng)域，我們連這一塊錢(qián)也賺不到?！鳖伷G春的這句話涵蓋了他這10年在軟件市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)與他一起創(chuàng)業(yè)的大部分軟件公司早已經(jīng)灰飛煙滅。?

找到藍(lán)海的方向?

既然操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)等通用領(lǐng)域是國(guó)外軟件巨頭主宰的市場(chǎng)，那么在中國(guó)本土市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)軟件的立足之本是什么？?

“我們比他們更懂行業(yè)用戶(hù)的需求，我們比他們更早進(jìn)入行業(yè)應(yīng)用軟件" title="應(yīng)用軟件">應(yīng)用軟件市場(chǎng)?！弊蟠好枋?992年中科軟進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)對(duì)國(guó)外公司開(kāi)放，中科軟憑著做系統(tǒng)集成和解決方案一步一步地占據(jù)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)?！凹词购髞?lái)市場(chǎng)開(kāi)放了，國(guó)外的系統(tǒng)軟件很成熟了，但應(yīng)用軟件仍然不行，由于中國(guó)國(guó)情和客戶(hù)化的原因，失敗率很高?！?

類(lèi)似的還有做煙草的中軟、做電子政務(wù)的太極等等，他們切入行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)都比較早，而且是通過(guò)某一個(gè)成功案例，推廣并拓展了一批同行業(yè)類(lèi)似需求的客戶(hù)。如果把軟件的博弈看做是一場(chǎng)長(zhǎng)途越野賽，這些軟件企業(yè)能夠生存下來(lái)并不斷發(fā)展的根本原因，可能就是因?yàn)榍捌谧吡艘粭l偏僻的鄉(xiāng)間小道保存了實(shí)力，避免了在高利潤(rùn)的通用軟件大道上與微軟、SAP、IBM直面競(jìng)爭(zhēng)。?

實(shí)際上，這些行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的“地頭蛇”，與IBM、SAP等外來(lái)強(qiáng)敵還是有很多合作的。有些被稱(chēng)為SI(系統(tǒng)集成商)，有些被稱(chēng)為ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商)，即使用友、金蝶這樣的一流國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)都屬于是IBM的BP(合作伙伴)。?

“但這只是IBM游戲圈的稱(chēng)謂，游戲規(guī)則都是IBM設(shè)定的，我們永遠(yuǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈的下層，所以IBM賺大頭，我們拿小頭。如果我們想獲得更高的利潤(rùn)就要尋找新興市場(chǎng)，迅速把自己塑造成該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，制定符合我們利益的游戲規(guī)則?！盜BM國(guó)內(nèi)BP之一的某軟件公司老總認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)軟件必須找到藍(lán)海才能生存并壯大，而尋找藍(lán)海并非易事，即使發(fā)現(xiàn)了，IBM、SAP等也會(huì)迅速跟進(jìn)，使之成為紅海。?

其實(shí)尋找藍(lán)海就是企業(yè)尋找自己的生存空間。一般人認(rèn)為所處行業(yè)較好的軟件公司發(fā)展較快、利潤(rùn)率也較高，例如能源、金融、電信、保險(xiǎn)、煙草和快速消費(fèi)品。而先后接受采訪的顏艷春、左春、王暉、呂灝等幾位軟件企業(yè)老總都否定了這種觀點(diǎn)。?

在談到國(guó)內(nèi)行業(yè)應(yīng)用軟件的潛在市場(chǎng)時(shí)，他們的回答卻大相徑庭，有人說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域；有人說(shuō)是廣義范圍的零售，有人說(shuō)是更高級(jí)別的系統(tǒng)集成；還有人說(shuō)是與政府相關(guān)的信息化領(lǐng)域。?

王暉很自信地表示：“雖然各個(gè)軟件企業(yè)關(guān)注的行業(yè)不同，但行業(yè)應(yīng)用軟件是國(guó)產(chǎn)軟件生存、發(fā)展和崛起的必然之路，能扛起國(guó)產(chǎn)軟件大旗的企業(yè)也絕對(duì)是我們這些在各行業(yè)內(nèi)的老大。大部分中小軟件公司要么被收購(gòu)，要么退出市場(chǎng)。”?

積累做老大的資本?

在國(guó)內(nèi)大部分軟件企業(yè)內(nèi)部，管理層都制定了一個(gè)基本相同的發(fā)展目標(biāo)：業(yè)務(wù)營(yíng)收超過(guò)10億元，利潤(rùn)率在20%～30%，企業(yè)員工達(dá)到上萬(wàn)人?！斑@是一個(gè)成熟的軟件公司標(biāo)準(zhǔn)，但國(guó)內(nèi)還沒(méi)出現(xiàn)?！敝锌栖浀淖蟠汉椭熊浀耐鯐熥龀隽讼嗤念A(yù)計(jì)，“2010年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)誕生幾個(gè)達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)的軟件公司?！?

其實(shí)通過(guò)一系列的收購(gòu)兼并、軟件外包、企業(yè)投資等手段，兩三年之后有幾家這樣的軟件企業(yè)崛起是完全可能的。但是，是不是這樣的企業(yè)就能與微軟、SAP、IBM、Oracle等國(guó)外軟件公司一爭(zhēng)高下呢？顯然不是。?

冰凍三尺，非一日之寒，國(guó)產(chǎn)軟件想做老大，就要做國(guó)內(nèi)行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的老大，而且還要積累做老大的資本，這種資本不僅僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額和一堆報(bào)表數(shù)據(jù)上，更要體現(xiàn)在軟件企業(yè)本身的各方面素質(zhì)上。?

“首先應(yīng)該具備龐大豐富的行業(yè)知識(shí)庫(kù)，能夠提供顧問(wèn)式咨詢(xún)服務(wù)" title="咨詢(xún)服務(wù)">咨詢(xún)服務(wù)?！碧珮O軟件的呂灝指出，軟件企業(yè)都要有自己的咨詢(xún)師，他們既具備行業(yè)知識(shí)也具備專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)能力。?

反之，如果國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)不具備這個(gè)能力，用戶(hù)就只能購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的咨詢(xún)服務(wù)，而“讓國(guó)外咨詢(xún)類(lèi)公司去做政府類(lèi)信息化咨詢(xún)是很難的?！敝熊浀耐鯐熞彩种匾暋白稍?xún)驅(qū)動(dòng)”，并強(qiáng)調(diào)目前國(guó)內(nèi)的這種咨詢(xún)服務(wù)是免費(fèi)的，只有這樣才能做到“真有用”和“真便宜”。?

其次，在知識(shí)庫(kù)的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)應(yīng)該形成自己的方法論?！皣?guó)內(nèi)很多行業(yè)和領(lǐng)域的信息化建設(shè)是薄弱的，解決方案提供商需要告訴用戶(hù)怎么去做?！眳螢J(rèn)為，這就要求軟件企業(yè)的員工具備項(xiàng)目管理能力。?

這其實(shí)也就要求負(fù)責(zé)具體方案的項(xiàng)目經(jīng)理具備許多類(lèi)似案例的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。中軟的王暉指出：“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)好多軟件公司的咨詢(xún)師出去講項(xiàng)目管理，其實(shí)他們卻從未真正做過(guò)一個(gè)完整的項(xiàng)目?！?

第三，軟件企業(yè)應(yīng)該形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有品牌就沒(méi)辦法推廣，太極通過(guò)做中央的一個(gè)衛(wèi)生項(xiàng)目，可以迅速推廣到地方各衛(wèi)生系統(tǒng)去實(shí)施，中科軟通過(guò)做中國(guó)人保和一些壽險(xiǎn)公司的財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)項(xiàng)目，就能切入并占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)；中軟通過(guò)國(guó)家煙草局的項(xiàng)目，短短幾年間占據(jù)了整個(gè)煙草行業(yè)并且不斷滲透切入其他行業(yè)，這就是“品牌的力量”。?

“其實(shí)做差異化的軟件開(kāi)發(fā)和服務(wù)是很難的，行業(yè)用戶(hù)在選擇同類(lèi)解決方案時(shí)品牌起到了決定性作用，并且能夠讓軟件本身增值。”呂灝表示。?