?? 水能載舟亦能覆舟，用這句話來(lái)形容渠道對(duì)手機(jī)廠商的作用和影響大概更恰當(dāng)不過(guò)?？v觀近幾年手機(jī)企業(yè)的起起伏伏，其中很重要的一個(gè)決定因素就是渠道策略是否成功。?

　　近年來(lái)，伴隨著手機(jī)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和深化，3G牌照的發(fā)放，手機(jī)產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則也在悄悄發(fā)生著諸多改變，面對(duì)全新的手機(jī)產(chǎn)業(yè)氣候，當(dāng)下的手機(jī)廠商能否適應(yīng)？哪些廠商將一帆風(fēng)順，又有哪些廠商將被當(dāng)下的游戲規(guī)則所顛覆？?

　　像賣白菜一樣賣手機(jī)?

　　這兩年最受益渠道發(fā)展的手機(jī)廠商大概非天語(yǔ)莫屬。借助良好的渠道資源和大幅度讓利，天語(yǔ)幾乎一夜暴富。?

　　業(yè)界對(duì)天語(yǔ)的一句形象的評(píng)價(jià)是像賣白菜、賣汽水一樣賣手機(jī)。大家所看到的價(jià)廉只是第一個(gè)層面，更重要的是天語(yǔ)做到了像賣白菜、賣汽水一樣深入到市場(chǎng)的各個(gè)角落。作一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，諾基亞等國(guó)際品牌則更像是賣咖啡一樣賣手機(jī)。?

　對(duì)于天語(yǔ)這樣的手機(jī)廠商而言，其事實(shí)上是填補(bǔ)了一塊市場(chǎng)的空白，一塊國(guó)際廠商難以涉足，更難以盈利的市場(chǎng)，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)需要的就是低成本渠道，和?

低價(jià)格產(chǎn)品。?

　　但值得注意的是，對(duì)天語(yǔ)而言，其必須面對(duì)的一個(gè)困惑是，當(dāng)這個(gè)低端市場(chǎng)日趨飽和后怎么辦？而事實(shí)上，更可怕的是在金融危機(jī)的影響下，這個(gè)飽和的速度來(lái)得比其想象的更快。另一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)是，在運(yùn)營(yíng)商的3G強(qiáng)勢(shì)宣傳下，手機(jī)市場(chǎng)正逐步從2G向3G轉(zhuǎn)移。而眾所周知，目前的3G手機(jī)市場(chǎng)，還完全是一個(gè)由運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的市場(chǎng)。顯然，運(yùn)營(yíng)商渠道是天語(yǔ)的天然弱項(xiàng)。其對(duì)定制的需求比其他任何一個(gè)廠商都來(lái)得迫切。?

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，天語(yǔ)董事長(zhǎng)榮秀麗在2008年底渠道大會(huì)上僅寫(xiě)下了兩個(gè)字，放下。其放下的正是讓她一夜成名的社會(huì)渠道，這甚至傷害了一大批過(guò)去具有優(yōu)質(zhì)關(guān)系的渠道合作伙伴。因?yàn)榇藭r(shí)的天語(yǔ)在短期內(nèi)就迅速實(shí)現(xiàn)渠道的大規(guī)模收縮，減少社會(huì)渠道產(chǎn)品的投放力度，把更多的精力投向運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。?

　　但是任何事物都講究過(guò)猶不及。經(jīng)過(guò)半年的努力，天語(yǔ)已經(jīng)和中國(guó)電信形成比較優(yōu)質(zhì)的合作伙伴關(guān)系，但是遺憾的是中國(guó)電信能留給天語(yǔ)的市場(chǎng)并不足以支撐天語(yǔ)的真正需求。可以看到的是，到目前為止，中國(guó)電信定制天語(yǔ)手機(jī)不過(guò)百萬(wàn)臺(tái)，這和天語(yǔ)超過(guò)千萬(wàn)臺(tái)的年銷售量以及天語(yǔ)在定制市場(chǎng)的投入嚴(yán)重的不對(duì)稱。?

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在社會(huì)開(kāi)放市場(chǎng)(不包括定制市場(chǎng))，今年4月天語(yǔ)手機(jī)銷量已經(jīng)落后于聯(lián)想，而在定制手機(jī)市場(chǎng)，天語(yǔ)更落后于中興、華為等其他手機(jī)廠商。?

　　昔日國(guó)產(chǎn)巨頭在國(guó)產(chǎn)手機(jī)層面也開(kāi)始承受不同品牌的沖擊。歸根結(jié)底的說(shuō)，還是天語(yǔ)對(duì)運(yùn)營(yíng)商定制渠道的不了解，或者了解的不深入。而這種對(duì)“水”的不了解，或許將讓天語(yǔ)遭受更多的沖擊。?

　　運(yùn)營(yíng)商渠道和社會(huì)渠道具有極大的差異性，對(duì)天語(yǔ)來(lái)說(shuō)，更重要的是最大限度的將自身優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)商資源進(jìn)行匹配。?

　　像賣設(shè)備一樣賣手機(jī)?

　　另一個(gè)比較極端的例子就是中興、華為。去年下半年以來(lái)，中興、華為的定制渠道優(yōu)勢(shì)逐漸得到釋放，尤其是在最近幾個(gè)月中，中興一度躍居國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量前五。?

　　有業(yè)內(nèi)人士形容“中興、華為賣就像賣設(shè)備一樣賣手機(jī)”。而這也正是其他廠商所最無(wú)法效仿、復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。?

　　像賣設(shè)備一樣賣手機(jī)事實(shí)上也有兩層意思，首先眾所周知，中興、華為是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)質(zhì)的設(shè)備供應(yīng)商，他們和運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期合作過(guò)程中已經(jīng)積累了非常良好的合作關(guān)系。依賴這種關(guān)系，中興、華為幾乎每次都成為運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)的贏家，而大家對(duì)這也已經(jīng)習(xí)慣成自然。?

　　其次就是批量供應(yīng)，廉價(jià)銷售。由于中興、華為面向的是全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，其產(chǎn)量基礎(chǔ)比其他手機(jī)廠商更大，借助這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)，中興華為往往能夠提供更廉價(jià)的產(chǎn)品。而這顯然也往往是運(yùn)營(yíng)商所需要的。?

　　最后，但是也是更重要的是，中興、華為通過(guò)長(zhǎng)期的和運(yùn)營(yíng)商的合作，他們對(duì)運(yùn)營(yíng)商的需求了解的更快、更透徹。作為運(yùn)營(yíng)商的設(shè)備供應(yīng)商，他們對(duì)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)規(guī)劃，市場(chǎng)需求都比其他廠商了解的更深刻.?

　　對(duì)中興華為而言，其在運(yùn)營(yíng)商定制領(lǐng)域可謂一帆風(fēng)順，但是目前定制市場(chǎng)也發(fā)生著微妙的改變，例如運(yùn)營(yíng)商更多的強(qiáng)調(diào)社會(huì)化，這顯然將給中興華為帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)，能否繼續(xù)在定制市場(chǎng)平穩(wěn)行駛，仍有變數(shù)。?

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