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幾經(jīng)波折的“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”終于有了結(jié)果。5月14日，在一場近150家太陽能企業(yè)參與競標的家電下鄉(xiāng)招標中，力諾瑞特、皇明等92家企業(yè)中標，開啟了“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”的序幕。家電下鄉(xiāng)，92個牌子的同時中標引發(fā)的不僅僅是太陽能在農(nóng)村價格的戰(zhàn)爭，同時引發(fā)了渠道變異，太陽能下鄉(xiāng)帶來的各方面的變化都預示著太陽能行業(yè)洗牌的開始。
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廠商共贏實現(xiàn)渠道通暢
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家電下鄉(xiāng)，首先帶來的是對現(xiàn)有渠道格局的沖擊，無論是消費者對品牌信任度的認同，還是政府補貼13%的利益刺激，家電下鄉(xiāng)品牌都會對經(jīng)銷商起到一種特殊的作用。經(jīng)營一個有著家電下鄉(xiāng)榮譽的品牌，或多或少都能為經(jīng)銷商在市場競爭方面產(chǎn)生一定的影響力，同時在主觀上也極大的增強了經(jīng)銷商自己的信心。
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基于這個原因，不少品牌的經(jīng)銷商在家電下鄉(xiāng)發(fā)布招標公告的時候就采取了不進貨作觀望的態(tài)度，部分感覺下鄉(xiāng)無望的經(jīng)銷商也在悄然尋找下一個合作伙伴，經(jīng)銷商“婚變門”由此而埋下了伏筆。果然，家電下鄉(xiāng)(太陽能熱水器)項目的招標結(jié)果公示后，很多經(jīng)銷商開始由怒罵轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的行動，太陽能熱利用行業(yè)的一場渠道變異正式拉開了序幕。
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面對這樣的良機，太陽能廠家和經(jīng)銷商之間如何才能實現(xiàn)共贏，讓渠道向成熟的方向發(fā)展呢？首先是在利益上要實現(xiàn)共贏；除了經(jīng)濟利益以外，作為廠家，還得給予經(jīng)銷商另一種渠道利益，即經(jīng)營技巧。在各品牌經(jīng)銷商銷售能力都相差不大的情況下，只有通過傳授經(jīng)銷商具體的操作方法，給他們提供實實在在的營銷方案，他們才會將家電下鄉(xiāng)的作用充分的利用起來。如力諾瑞特，始終堅持“授之于魚不如授之于漁”的廠商合作理念，每個月近百場的經(jīng)銷商培訓會議，尤其是家電下鄉(xiāng)中標以后，力諾瑞特更是加大了對經(jīng)銷商的培訓力度，讓經(jīng)銷商受益匪淺，得到了知識的同時也懂得了經(jīng)營之道，銷量大大提升，真正實現(xiàn)了廠商共贏。
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嚴把質(zhì)量推動自律避免價格戰(zhàn)
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力諾瑞特總經(jīng)理申文明說，自從太陽能產(chǎn)生以來就沒有離開過農(nóng)村，在家電下鄉(xiāng)政策的推動下，太陽能在農(nóng)村市場的競爭將更加激烈。由此一定會引起太陽能在農(nóng)村的價格廝殺，而目前太陽能行業(yè)80%以上的企業(yè)是中小企業(yè)，他們一般沒有研發(fā)設計能力，營銷能力也很差，價格戰(zhàn)是唯一的競爭手段。與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同的是，太陽能熱水器售后還需專業(yè)人員安裝、調(diào)試，由于輔料成本高達數(shù)百元，粗制濫造的輔料配件為價格戰(zhàn)提供了空間，這對農(nóng)村消費者而言是極大的隱患。
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行業(yè)人士的擔心已然引起了政府主管部門的重視。在6月8日太陽能熱水器下鄉(xiāng)工作交流會上，商務部綜合司費全發(fā)處長對太陽能熱水器下鄉(xiāng)提出要求，強調(diào)太陽能熱水器在下鄉(xiāng)推廣工作中服務最關鍵，一定要把售后服務作為重要環(huán)節(jié)做好。
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中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主任羅振濤則表示，希望太陽能熱水器企業(yè)不搞半成品出廠，應明確全套產(chǎn)品下鄉(xiāng)，儀表、閥門、電輔助加熱等屋頂上的配件產(chǎn)品均應向消費者全套提供。同時中標企業(yè)應該加強行業(yè)自律，嚴把質(zhì)量關，杜絕價格戰(zhàn)。他說，全行業(yè)要防止價格戰(zhàn)現(xiàn)象，除了自己與中標企業(yè)之間不進行低價營銷之外，還應杜絕跟非中標企業(yè)進行惡性低價競爭。
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太陽能下鄉(xiāng)用貼心服務打動消費者
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太陽能熱水器是半成品，家電是成品。這種鮮明的產(chǎn)業(yè)特性決定了太陽能熱水器產(chǎn)品是“三分產(chǎn)品七分安裝”，太陽能熱水器產(chǎn)品的售前、售中、售后服務將比家電產(chǎn)品更為復雜和細化，太陽能熱水器是前期勘察、買中安裝、后期跟蹤服務的一站式系統(tǒng)工程，而不是“賣大白菜”，將一卡車白菜拖到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，賣完了就開車走人。所以安裝和售后始終是太陽能經(jīng)銷組織運營的內(nèi)在組成部分，而不能像家電企業(yè)那樣將服務從企業(yè)自身流程中剝離出來而社會化。盡管太陽能熱水器行業(yè)整體市場運作水平低于家電行業(yè)，但太陽能熱水器企業(yè)的小區(qū)服務店、“綠色服務快車”亦有產(chǎn)業(yè)個性特色。
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從本質(zhì)上來說，“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”是一項惠民工程，無論是傳統(tǒng)太陽能企業(yè)還是家電企業(yè)，他們都無法獨占這塊蛋糕，真正主導這場消費運動的其實是廣大消費者，他們需要的是品質(zhì)過硬的產(chǎn)品、實惠的價格、以及貼心的服務。
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針對服務，太陽能行業(yè)的“太陽能農(nóng)村利用探索先鋒”企業(yè)力諾瑞特最有發(fā)言權。在家電下鄉(xiāng)之前力諾瑞特就啟動了“萬戶陽光屋頂計劃”，在全國1000多個農(nóng)村做了試點，他們深知服務對于老百姓的重要性。在太陽能被納入家電下鄉(xiāng)之后，力諾瑞特又率先在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)啟動了1.5萬個太陽能救助中心，為所有沒有售后服務商的太陽能進行維護維修，救助中心一啟動就受到了廣大消費者的歡迎，為所有的太陽能消費者帶了極大的方便。
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可見，服務是質(zhì)量的延伸，更是企業(yè)信譽和社會責任干的具體體現(xiàn)，只有心系消費者的企業(yè)才會受到青睞。
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家電下鄉(xiāng)推動行業(yè)整合和集中
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目前太陽能熱水器行業(yè)品牌集中度比較低，全國叫得響的品牌少之又少。與此同時，目前全行業(yè)市場集中度也偏低，比如力諾瑞特、皇明等行業(yè)前20強的太陽能企業(yè)，其市場占有率還不到50%左右，深度整合將成為未來行業(yè)發(fā)展的趨勢。
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來自《中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要》數(shù)據(jù)顯示：2008年全行業(yè)銷售總額約為430億元，產(chǎn)值15億元以上的企業(yè)有2家，5億元～10億元的企業(yè)有2家，1億元～5億元的企業(yè)有20家，2009年全行業(yè)將繼續(xù)保持20%以上的增幅。
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山東力諾瑞特常務副總經(jīng)理文哲亮告訴記者，通過本次家電下鄉(xiāng)，很多中標的區(qū)域品牌可以發(fā)展成全國性品牌，這樣對現(xiàn)有的全國性品牌也是一種刺激，增加了新的競爭對手，從而刺激他們加快發(fā)展步伐，對整個行業(yè)的發(fā)展和提升具有積極作用。
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目前太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)跟其他制造產(chǎn)業(yè)一樣，已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)制造基地轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。例如山東力諾瑞特在河南濮陽落戶、江蘇桑夏在湖北孝感設廠，上述企業(yè)前往中西部地區(qū)安家落戶的現(xiàn)象，表明一些有實力的企業(yè)已經(jīng)開始了全國“跑馬圈地”的擴張步伐，他們充分利用地區(qū)產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢，降低采購成本，有效縮短物流距離和時間，推動全行業(yè)逐漸由價格戰(zhàn)向成本戰(zhàn)轉(zhuǎn)移。
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太陽能被納入家電下鄉(xiāng)之后，各企業(yè)在服務、質(zhì)量等方面的一系列措施讓太陽能行業(yè)的整體渠道不斷成熟、整體服務更加貼近消費者、整體質(zhì)量門檻更高更可靠，這些變化讓太陽能行業(yè)的整合日益明顯，無疑家電下鄉(xiāng)推動了行業(yè)整合和集中。
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