本文作者：星海老局
本文來源：星海情報局
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老陳是我的好朋友，但我們認識的過程比較奇特——本來只是素不相識的群友，但是因為工作原因產(chǎn)生交集，然后漸漸熟悉——我們星海情報局講的是“國產(chǎn)替代”的故事，而在老陳的生意中，“國產(chǎn)替代”是重中之重。
前幾天老陳邀請我去襄陽參加一個全國性的裝備行業(yè)會議，說是有很多專家會來分享行業(yè)前沿知識，對我們的內(nèi)容升級會有不錯的幫助。
人家話都說到這個份兒上了，這還有啥好猶豫呢，于是我欣然前往。
不過，此次“襄陽之行’最直接的轉(zhuǎn)化倒不在會議本身，因為會議上專家們的發(fā)言專業(yè)性極強，需要很長的時間來消化，并不適合變成文章。
令我覺得最有趣的，在于會后老陳邀請我去參觀的那間工廠。
在湖北棗陽郊區(qū)，這間工廠看上去似乎平平無奇——規(guī)模算不上大，也沒有什么特別巨型的、像高爐或者蒸餾塔那樣的“工業(yè)景觀”——普通的的白色外立面，普通的藍色棚頂，這間工廠和我們坐在高鐵上路過的那些工廠看上去沒有什么區(qū)別。
特別之處在于，這家工廠門口的旗桿上，掛著一面“中國航天”的旗子。
這里是湖北長天通信科技有限公司的棗陽工廠，成立于2019年，隸屬于中國航天科技集團——主要負責研發(fā)生產(chǎn)潤滑材料相關(guān)的工作。
令我感到印象深刻的一點是，這個工廠的生產(chǎn)線非常安靜——末端的打包車間里，工人們操作機器將灌裝好的潤滑油打包，兩臺不斷旋轉(zhuǎn)俯仰的機械臂將一箱箱的潤滑油產(chǎn)品碼垛，而后轉(zhuǎn)移到堆放區(qū)中。而在前端的生產(chǎn)區(qū)中，目之所及，只有密密麻麻的管道、閥門和罐子。罐子上貼著不同的銘牌：高鐵、風機、齒輪油……——這家工廠正在生產(chǎn)適用于不同場景的潤滑產(chǎn)品。
在這家工廠的介紹欄中，我看到了這樣的一句話：……圍繞解決高端潤滑技術(shù)“卡脖子”難題，共同開發(fā)具備未來前瞻性和領(lǐng)先性的潤滑材料，為實現(xiàn)進口潤滑材料的國產(chǎn)化替代做出貢獻。
可以說，這家工廠的意義就在實現(xiàn)潤滑油的國產(chǎn)替代。
01
為什么潤滑油要做國產(chǎn)替代？
為什么我們的潤滑油要做國產(chǎn)替代呢？
老陳給我講了一個小小的故事。
這個故事，濃縮成一句話就是，“一滴也不許流在中國的土地上”。
中國天空中每天飛行的客機成千上萬，其中絕大多數(shù)都用的是國外的航空發(fā)動機。而所有的航空發(fā)動機內(nèi)部，都一定會用到專用的航空潤滑油——這種油可以在極度高溫、高壓、高速的環(huán)境里穩(wěn)定保持特定的油膜強度，從而能讓飛機的發(fā)動機更省油，進而為航空公司省掉很大的一筆開支。
當然，“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這么牛逼的潤滑油，自然對熱穩(wěn)定性、黏度、齒輪負載能力也有相當高的要求。并且，如我們所預(yù)料那樣，這種航發(fā)潤滑油的生意牢牢地壟斷在?？松梨凇づ频葒饩揞^的手中。
外商對航發(fā)潤滑油（當然也有燃油）的使用實際上是有嚴格要求的：即便是保養(yǎng)維護時放掉的廢油，也必須回收入桶。
夸張點說，就是“一滴也不許流在中國的土地上?！?/p>
外國企業(yè)如此行為的原因，一是為了防止我們的仿制（雖然基本上防不?。菫榱税堰@些廢油回收后過濾凈化了搞“再利用”。
但不管怎么說吧，至少在潤滑油領(lǐng)域，我們的整體實力是和國際領(lǐng)先水平還是有差距的。而且很多地方仍然都在依賴進口潤滑油——不論這背后的原因是我們真的造不出來，還是商業(yè)合作帶來的供應(yīng)商綁定。但總而言之，這個事情的背后也反映出了一個嚴肅的問題：
中國的潤滑油行業(yè)，正在面臨著一場關(guān)鍵性的國產(chǎn)替代進程。
畢竟，北方鄰居這兩年的遭遇，其實已經(jīng)現(xiàn)身說法了。
02
潤滑油的花樣，太多了
一般我們在生活接觸的潤滑油基本都是車用的潤滑油，但車用只是潤滑油譜系里的一個分支。潤滑油有時被稱為“工業(yè)血液”就是因為它應(yīng)用的場景實在過多——只要有機械運動的地方，甭管是旋轉(zhuǎn)還是滑動，就都離不開潤滑油/潤滑脂的應(yīng)用。
以汽車上的潤滑油為例，它需要滿足汽車發(fā)動機內(nèi)部不同位置的潤滑，而不同部位的工況完全不同，這就需要潤滑油有多種潤滑能力。
配氣機構(gòu)（發(fā)動機進氣門/排氣門）的潤滑不像齒輪組那樣完全浸沒在潤滑油之中，它是靠氣缸里飛濺上來的機油進行潤滑，但配氣機構(gòu)工作時的壓力極高且在寒區(qū)、雨天行駛的時候還要兼顧低溫、濕度的影響，于是機油里必須摻一些堿性添加劑來防銹。
氣缸里的潤滑油則是另一種情況，這里是霧化的汽油和空氣混合爆燃的地方，基本上不會有什么低溫和水汽，但卻面臨著高頻的摩擦和灼熱的溫度，更可怕的是，汽油燃燒時候會產(chǎn)生一定量的廢物——這些東西積累多了，就形成了所謂的“積炭”。因此，就需要在潤滑油里添加清洗劑和抗磨劑。
而且潤滑油還有自己的物理特性：黏溫性能——低溫時候粘性大、流動性差但油膜厚，能有更強的潤滑保護；高溫時候粘性低、流動性好但油膜薄，潤滑保護下降。
黏溫性能的影響面很大：當溫度降低，潤滑油的黏度增加、流動性變差，如果不能及時為部件潤滑（尤其是在冷啟動階段），耽誤得越久，發(fā)生金屬之間直接摩擦的概率就越大，進而產(chǎn)生磨損和消耗。而當溫度升高，流動性固然得以強化，但相應(yīng)的油膜強度開始下降，潤滑保護也會下行。
既要保證低溫時候的流動性，又要保證高溫時候的油膜強度，既要能防銹防腐，還要能清潔防凍……這還只是最基本的幾個性能指標，像細分的分散性、剪切穩(wěn)定性、抗氧化性也都是很重要的，更別提各種細分領(lǐng)域里的要求了。最簡單的例子就是食品級潤滑油——食品加工設(shè)備上的潤滑油/脂，還必須滿足食品安全相關(guān)的各種規(guī)章制度，和一般的機械油所用的配方將完全不同。
由此可見，潤滑油工業(yè)的核心，其實是潤滑油的添加劑。
生產(chǎn)線上，全世界的水平都差不多，罐子怎么裝，管線怎么拉，泵機如何放都有很成熟的模式，一點也沒有秘密可言。真正的核心，其實還是潤滑油的配方以及添加劑的研制。
其實這次去棗陽工廠參觀的時候也能感受到這種差別：生產(chǎn)線上隨意參觀、隨意拍照，但一旦進入實驗室區(qū)域，所有人的手機相機就都要收起來。
03
潤滑油添加劑的江湖
那么，問題就來了：潤滑油的添加劑既然如此重要，那么這種產(chǎn)品的市場格局目前是個什么行情呢？
比較遺憾，依舊是國外廠商壟斷的局面——這倒不是說中國沒有能生產(chǎn)潤滑油添加劑的企業(yè)，只是中國企業(yè)在市場上的占有率還是沒有獲得足夠重要的地位。
首先還是技術(shù)原因——潤滑油添加劑行業(yè)（或者說整個精細化工行業(yè)）是一個技術(shù)密集型的行業(yè)，添加劑的配方和生產(chǎn)工藝是最重要的知識，決定了企業(yè)的行業(yè)地位。而且歐美對中國化工產(chǎn)業(yè)的封鎖、打壓，其實一點也不弱于對半導(dǎo)體行業(yè)。
除了技術(shù)原因外，商業(yè)模式也是非常重要的因素。
原因其實也很簡單，因為潤滑油企業(yè)的客戶是擁有機器的業(yè)主們（不論是工廠管理人員還是車主），為了讓自己的產(chǎn)品更有市場競爭力，自然會優(yōu)先選擇行業(yè)內(nèi)的主流供應(yīng)商，機器的制造商為了和別的制造商競爭，自然也會選擇市場上主流品牌的潤滑油。
買了主機，就等于也買了主機廠原裝或指定的潤滑油產(chǎn)品。
于是乎，一條利益鏈就形成了。
而因為國外企業(yè)發(fā)展的比我們早得多，所以積累了非常深厚的行業(yè)知識和銷售渠道。這一切最后造成的結(jié)果就是中國潤滑油、潤滑油添加劑企業(yè)在市場競爭中處于并不有利的位置。
目前來看，全球85%左右的潤滑油添加劑市場仍然被4家國際知名潤滑油添加劑廠商壟斷：路博潤（Lubrizol）、潤英聯(lián)（Infineum）、雪佛龍奧倫耐（Chevron Oronite）、雅富頓（Afton）——四家企業(yè)均為美國企業(yè)。而國內(nèi)企業(yè)中的第一線梯隊，哪怕在國內(nèi)市場的占有率其實也只有個位數(shù)而已，國際市場的占有率甚至不到1%。
為什么美國人在潤滑油添加劑行業(yè)上這么強勢呢？
除了起步早之外，政府政策、資本運作、技術(shù)投入等等因素也非常值得我們重視。
國外潤滑油巨頭的生意經(jīng)
以路博潤為例，這家公司于1928年在美國成立，最初從事潤滑劑生產(chǎn)行業(yè)——彼時的美國泡沫經(jīng)濟極度膨脹，正站在大蕭條的前夜，汽車工業(yè)在此階段高速發(fā)展，甚至已經(jīng)進入了泡沫階段——1928年3月3日，通用汽車的股票在兩個小時就漲了5美元，當日三分之一的股票交易都是通用汽車的股票。
路博潤此時成立，顯然也是為了在龐大的美國汽車市場里分一杯羹。
轉(zhuǎn)機發(fā)生在1941年底：日本偷襲了珍珠港，美國被卷入戰(zhàn)爭。
軍事訂單開始被下發(fā)到各個工業(yè)企業(yè)，路博潤開始向軍隊提供產(chǎn)品，為了保證裝備的可靠，美國政府制定了嚴格的潤滑油性能標準，戰(zhàn)后在此基礎(chǔ)上制定了乘用車的標準。
此時的路博潤發(fā)現(xiàn)：雖然自己的潤滑油產(chǎn)品并沒什么太強的競爭力，但是自己當年注冊的潤滑油制造工藝和成分專利卻帶來了意想不到的收益，于是放棄了生產(chǎn)潤滑油的業(yè)務(wù)，專注于生產(chǎn)抗氧化劑、清潔劑等等油品的添加劑。
在隨后的幾十年時間里，路博潤開始了不斷地收購，被它收購的主要是各種化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。在這些收購中，路博潤獲得了大量的新技術(shù)，然后他們便開始在這些新技術(shù)的基礎(chǔ)上進行自己的研發(fā)——最終夯實了自己在潤滑油添加劑行業(yè)里的地位。
老陳朋友圈里曾經(jīng)轉(zhuǎn)過一篇關(guān)于德國Kluber（克魯勃）潤滑劑如何服務(wù)客戶的文章，老陳對這家企業(yè)的評價是：值得用一生去學(xué)習的對手。
這家企業(yè)具體是如何操作的呢？
國內(nèi)某生產(chǎn)銅導(dǎo)線的頭部企業(yè)為了更好地生產(chǎn)銅絞線，專門從德國尼霍夫公司進口了不少先進設(shè)備——而克魯勃正是尼霍夫公司的指定潤滑油廠商。成為指定潤滑材料供應(yīng)商的克魯勃也因而獲得了對金屬加工行業(yè)機械潤滑的深度認知——從而能夠更有的放矢地研發(fā)、生產(chǎn)、營銷自己的產(chǎn)品。
更重要的是，德國克魯勃公司還專門組建了潤滑專家團隊，會定期向企業(yè)員工開展機械潤滑知識培訓(xùn)、技術(shù)交流會、現(xiàn)場指導(dǎo)等等活動，幫助企業(yè)更好地解決潤滑相關(guān)問題。
這已經(jīng)有點醫(yī)療設(shè)備/制藥企業(yè)和醫(yī)院醫(yī)生之間的關(guān)系了。
這個案例，的確值得我們深思：
首先，它向我們充分證明了一個主機廠的能量到底可以有多大？電纜制造設(shè)備生產(chǎn)商的背后是一大票生產(chǎn)齒輪、軸承、傳感器、潤滑油、膠水、金屬材料的供應(yīng)商，他們之間也許已經(jīng)彼此合作多年，早已凝聚成了一個“牢不可破的聯(lián)盟”——主機廠每多賣出去一個產(chǎn)品，這些供應(yīng)鏈企業(yè)也會多一分機會。
這也是中國為什么一定要培育自己的制造業(yè)品牌，特別是高端制造品牌的意義。中國某種產(chǎn)品達到國際領(lǐng)先水平、在國內(nèi)國際市場上“大殺特殺”的時候往往也意味著這些中國產(chǎn)品后面的供應(yīng)商也能跟著一起“大殺特殺”。
當然了，除了培育自己的高端品牌，中國企業(yè)介入到國際品牌的供應(yīng)鏈里也是很好的一種策略——蘋果供應(yīng)鏈的故事真的是?？闯Ｐ?，那些加入蘋果供應(yīng)鏈的中國企業(yè)，不論是藍思科技還是歌爾聲學(xué)，實際上也都跟著蘋果一起成長為了行業(yè)內(nèi)的參天大樹——他們轉(zhuǎn)過身來，也成為了小米、華為等等國內(nèi)手機品牌的強力支撐。
其次，它也證明了裝備后端市場的重要性：產(chǎn)品不是賣出去就完事兒的，后期的保養(yǎng)維護、升級、教育都有廣闊的市場空間，也是服務(wù)業(yè)務(wù)的爭奪重點。
甚至這也是一個培育新職業(yè)的大好機會：中國是世界上最大的工業(yè)國，同時也是世界上最大的潤滑油市場，有機器就有潤滑和磨損，根據(jù)機械裝備后市場領(lǐng)域的泰斗徐濱士院士的報告來看，中國每年因機器摩擦、磨損導(dǎo)致的GDP損失占比高達9.5%。
這也就意味著：我們的工廠里，是很有必要配備具有潤滑知識的專業(yè)人員的。
關(guān)于國產(chǎn)替代的個人意義
最近一段時間，網(wǎng)上新興起了一股所謂的“3K黨”勢力——他們最經(jīng)典的操作就是在各種表現(xiàn)中國科技進步、社會進步的新聞下評論“這和月薪3000的我有什么關(guān)系。”
在我看來，這種觀點簡直可笑——因為根源在于：正是因為我們發(fā)展的還不夠牛逼，所以很多人累死累活才只能拿3000塊錢的月薪。
如果我們的主機廠也能橫掃全球，那么這些主機廠供應(yīng)鏈上的企業(yè)也一定能有更多的訂單——國產(chǎn)替代越牛逼，你所在的企業(yè)效益才能越好。
企業(yè)賺錢，你當然未必會漲工資，畢竟這是一個分配問題。
但是企業(yè)不賺錢，你必然一點漲薪的機會都看不到。
當我聽說外商派人把哪怕廢油都要回收走的時候，當我看到與我同行的企業(yè)主管們紛紛提出自己在潤滑技術(shù)上的問題時候，我突然想到了一個詞——“沉默的大多數(shù)”。
你永遠不知道，國產(chǎn)替代會給那些身處“沉默的大多數(shù)”之中的中國企業(yè)何等寶貴的機會。
