當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)安全市場競爭態(tài)勢日趨激烈，除了以網(wǎng)絡(luò)安全為主業(yè)的傳統(tǒng)安全廠商外，互聯(lián)網(wǎng)、通信等巨頭企業(yè)也紛紛入局這一藍(lán)海市場，跨界競爭給網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來積極推動的同時(shí)，也帶來了市場競爭新挑戰(zhàn)。作為較早進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)并以此為主業(yè)的企業(yè)代表，天融信近年來不斷變陣以應(yīng)對挑戰(zhàn)，謀求更大的發(fā)展，特別是在渠道建設(shè)方面，基于更深入、更細(xì)致的思考，進(jìn)行了系列化的創(chuàng)新嘗試與變革，并已取得了較好的市場效果。

　　近日，安全牛采訪到天融信渠道營銷副總裁耿碩，就網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)渠道建設(shè)相關(guān)話題展開探討。據(jù)耿碩介紹，天融信于2019年開啟新渠道建設(shè)元年，經(jīng)過3年的摸索，逐步建立起行業(yè)直銷與渠道分銷相結(jié)合的“雙輪”營銷發(fā)展體系，在傳統(tǒng)“行業(yè)直銷”方式的基礎(chǔ)之上，通過渠道分銷模式將銷售通路下沉至地、市、縣級及商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域市場，在全國已經(jīng)形成穩(wěn)定、廣泛的布局。

　　耿碩 ，現(xiàn)任天融信科技集團(tuán)渠道營銷副總裁。服務(wù)于多家世界500強(qiáng)公司，熟悉國內(nèi)ICT產(chǎn)業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域從業(yè)超過10年以上，具備網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域渠道業(yè)務(wù)頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)歷，在渠道業(yè)務(wù)框架搭建、合作伙伴拓展方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

　　01 問題：

　　隨著政策合規(guī)和應(yīng)用需求的雙輪驅(qū)動，我國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)近年來快速發(fā)展，并進(jìn)入到充分競爭的市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在此背景下，渠道銷售模式受到更多安全廠商的重視，天融信作為行業(yè)較早轉(zhuǎn)型的代表性企業(yè)，是如何看待渠道網(wǎng)絡(luò)在公司營銷體系中的定位？

　　耿碩：

　　近年來網(wǎng)絡(luò)安全市場需求不斷增加，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)推測未來三年，網(wǎng)絡(luò)安全市場將保持15%+增速，到2023年市場規(guī)模將超過800億元。同時(shí)，客戶的需求呈現(xiàn)出分散化、下沉化、定制化的趨勢。所以天融信認(rèn)為，只靠公司自身的市場營銷力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要與渠道合作伙伴一同深耕網(wǎng)絡(luò)安全市場。

　　天融信作為國內(nèi)較早一批網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)代表，在過去27年的發(fā)展歷程中，不斷積極探索，在國產(chǎn)化、大數(shù)據(jù)、云安全、數(shù)據(jù)安全、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新方向新場景均有布局。渠道合作伙伴作為整個(gè)營銷體系中重要的組成部分，對提高天融信的企業(yè)競爭力具有重要意義。我們高度重視在”行業(yè)直銷+渠道分銷“的雙輪驅(qū)動營銷戰(zhàn)略下，持續(xù)加大行業(yè)市場開拓力度，深入布局區(qū)域市場，擴(kuò)大渠道分銷覆蓋范圍，優(yōu)化營銷管理制度。一方面，天融信將與合作伙伴配合完成全區(qū)域覆蓋；另一方面，還要與合作伙伴一同將天融信產(chǎn)品方案和運(yùn)營服務(wù)推廣到各細(xì)分領(lǐng)域的客戶中。

　　02 問題：

　　天融信是如何建立起覆蓋全國的渠道支撐體系的？有哪些關(guān)鍵的能力和特點(diǎn)？

　　耿碩：

　　天融信在渠道體系建設(shè)中，始終堅(jiān)持構(gòu)建以能力、品牌、服務(wù)為中心的保障體制，通過人、產(chǎn)品、服務(wù)為合作伙伴提供牢固的服務(wù)支撐。在能力建設(shè)上，天融信渠道已經(jīng)逐步健全了相關(guān)體系配置，在全國范圍設(shè)立了超過30名渠道總監(jiān)，200多位商業(yè)經(jīng)理，充分保障和渠道伙伴的溝通與管理。另外渠道中心還建立了近千種的各類資料庫，配備行業(yè)資深顧問編寫認(rèn)證教材，專業(yè)講師對合作伙伴工程師進(jìn)行手把手指導(dǎo)賦能。在品牌方面，天融信建立了專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，線上線下配合推廣，累計(jì)影響受眾超500萬人次。在服務(wù)保障方面，2022年我們最新制定了服務(wù)價(jià)格體系和結(jié)算體系，并建立全國合作伙伴的服務(wù)人才庫，為合作伙伴的服務(wù)提供保障。

　　03 問題：

　　網(wǎng)絡(luò)安全需要整體化防護(hù)已經(jīng)成為行業(yè)共識，各大安全廠商都在積極建立”產(chǎn)品+服務(wù)“的完整生態(tài)體系，這對渠道體系建設(shè)會有哪些改變，應(yīng)該如何適應(yīng)這種變化？

　　耿碩：

　　正如之前所說的三中心，最終就是打造完整的生態(tài)體系。天融信的優(yōu)勢在于擁有非常全面的產(chǎn)品線，并很早就意識到對合作伙伴提升服務(wù)支撐的重要性。目前，我們已經(jīng)建立了能力中心及市場中心，幫助合作伙伴提升產(chǎn)品和解決方案能力，加強(qiáng)天融信在渠道側(cè)的品牌影響力；未來我們還將建立授權(quán)服務(wù)中心，面向有能力的合作伙伴逐步開放安全服務(wù)市場。

　　04 問題：

　　在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)做好渠道體系并不容易，如何與合作伙伴實(shí)現(xiàn)合作共贏、共同發(fā)展？

　　耿碩：

　　天融信開展渠道業(yè)務(wù)至今已經(jīng)有3年的時(shí)間，渠道發(fā)展略見雛形，將渠道視為”客戶“一直是我們的指導(dǎo)理念，”堅(jiān)持報(bào)備、保障貢獻(xiàn)、有章可循“陽光透明三原則始終貫穿于整個(gè)渠道業(yè)務(wù)建設(shè)中。天融信的三大中心是我們給予合作伙伴強(qiáng)有力的支撐，在產(chǎn)品、技術(shù)、市場宣傳等方面不斷賦能渠道合作伙伴，為其發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，天融信在人員、資金等方面一直持續(xù)加大對渠道業(yè)務(wù)的投入，今年天融信投入渠道側(cè)的品牌預(yù)算會達(dá)到800萬以上。天融信會始終秉承”共創(chuàng)、共贏、共享“的渠道生態(tài)戰(zhàn)略與合作伙伴一同拓展市場。

　　05 問題：

　　為了更好地適應(yīng)未來市場的發(fā)展，天融信未來會在原來的渠道管理體系基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)進(jìn)行哪些方面的優(yōu)化？

　　耿碩：

　　我們堅(jiān)持”內(nèi)外兼修“。對內(nèi)，我們完善渠道經(jīng)理體系，設(shè)立渠道總監(jiān)和商業(yè)經(jīng)理，并通過PBC標(biāo)準(zhǔn)考核執(zhí)行過程：渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)區(qū)域的渠道拓展、資源調(diào)配、品牌宣傳等；商業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)與合作伙伴共同跟進(jìn)項(xiàng)目落地。對外，我們會加強(qiáng)合作伙伴人才的培養(yǎng)，開發(fā)渠道工程師學(xué)習(xí)課程及人員認(rèn)證，TSPX、TSCX認(rèn)證工程師已經(jīng)達(dá)到2600名以上，天融信后期逐步會將區(qū)域的售前、售后工作轉(zhuǎn)移給通過認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的、有能力的合作伙伴，拉動合作伙伴共同成長。

　　在成長的路上，我們也會考慮到合作伙伴的能力提升成本，會持續(xù)為合作伙伴發(fā)放強(qiáng)有利的激勵(lì)：認(rèn)證培訓(xùn)券、考試券以及借測所需樣機(jī)等等。

　　06問題：

　　天融信渠道業(yè)務(wù)開展已經(jīng)有3年時(shí)間，如何總結(jié)評價(jià)這三年的建設(shè)效果？

　　耿碩：

　　天融信已經(jīng)與渠道合作伙伴一起走過了3年的時(shí)間，在這段時(shí)間里，天融信的渠道業(yè)務(wù)由最初的星星螢火逐漸發(fā)展成燎原之勢，這一路所取得的成果是與全國合作伙伴的共同努力分不開的?？偨Y(jié)起來，可以用”順勢而為“和”事在人為“兩個(gè)詞來概括。順勢而為，一是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展大勢，給予了天融信與合作伙伴更大的舞臺，二是通過借助天融信這艘網(wǎng)安航母的發(fā)展勢頭，希望合作伙伴能夠與天融信共同發(fā)展，穩(wěn)步前行。

　　事在人為，即雖然市場空間廣大，但渠道業(yè)務(wù)仍然需要持續(xù)深耕，通過合作伙伴的觸角拓展到更多的細(xì)分領(lǐng)域。天融信已經(jīng)與合作伙伴在26大行業(yè)，200多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域達(dá)成了合作。在未來面對更多機(jī)遇與挑戰(zhàn)的同時(shí)，我們也將會加深了解客戶的業(yè)務(wù)，共同為客戶帶來更有價(jià)值的解決方案，與合作伙伴一起共創(chuàng)、共贏、共享！

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