制造業(yè)企業(yè)必須思考一個(gè)問(wèn)題，即：產(chǎn)品是否是滿足消費(fèi)者需求的終極手段？答案是否定的。產(chǎn)品當(dāng)然是滿足消費(fèi)者需求的重要手段，但如果說(shuō)它是終極手段，那就是拋開(kāi)企業(yè)與用戶之間的距離、工程師思維與消費(fèi)者思維之間的差別以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最終之目的的空談了。

企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻觀察市場(chǎng)動(dòng)向，不斷試探用戶需求，固然是用功的好學(xué)生，可這實(shí)際上是在追著消費(fèi)者的步伐走；而只有將企業(yè)視角代入消費(fèi)者視角，甚至直接參與到用戶的使用過(guò)程中，才能做到懂用戶、懂需求，才能知道怎么提出需求和改進(jìn)功能，企業(yè)才能帶領(lǐng)消費(fèi)者前進(jìn)。

這種企業(yè)角色的轉(zhuǎn)型背后既是“以產(chǎn)品為核心”向“以服務(wù)為核心”的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中技術(shù)逐漸發(fā)展、產(chǎn)品逐漸成熟、行業(yè)參與逐漸深入的必由之路。以大疆為例：其企業(yè)戰(zhàn)略基本經(jīng)歷了“產(chǎn)品”、“平臺(tái)”和“服務(wù)”三個(gè)階段。

（配圖來(lái)自Canva可畫(huà)）

勃興：以產(chǎn)品為核心

2012年，大疆推出了“大疆精靈Phantom1”，這是世界上第一款到手即飛的航拍一體機(jī)。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，精靈Phantom1基本解決了以往航拍器無(wú)法獲得穩(wěn)定畫(huà)面的痛點(diǎn)，大幅降低了航拍的成本，不僅受到影視行業(yè)的追捧，而且因此確立了大疆在航拍領(lǐng)域的霸主地位。

彼時(shí)剛剛成立不久的大疆，正處于“以產(chǎn)品為核心”的企業(yè)戰(zhàn)略階段，這一時(shí)期的大疆有兩個(gè)特點(diǎn)：一是專注于產(chǎn)品。大疆創(chuàng)始人汪滔是技術(shù)出身，注重產(chǎn)品而非營(yíng)銷(xiāo)，因此早期大疆主要依靠其無(wú)人機(jī)在技術(shù)上的進(jìn)步、用戶體驗(yàn)上的改進(jìn)、以及用戶間形成的口碑進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

這很好解釋，彼時(shí)大疆畢竟還是初創(chuàng)企業(yè)，以產(chǎn)品為核心的企業(yè)戰(zhàn)略是其必經(jīng)之路。像現(xiàn)在這種企業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)系緊密的企業(yè)模式，在2012年的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)還是不可能的：除了互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施因素外，還因?yàn)楫?dāng)時(shí)無(wú)人機(jī)正處于藍(lán)海市場(chǎng)的導(dǎo)入階段，用戶基數(shù)小，而市場(chǎng)潛力大。

按照Frost＆Sullivan等機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2013年大疆所處的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)不過(guò)才14．95億元，但到了2020年，這一數(shù)值就迅猛增長(zhǎng)到了315億元。

因此，未經(jīng)市場(chǎng)教育的消費(fèi)者對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求還是很旺盛的——畢竟不能指望普通消費(fèi)者一接觸某種新事物，就能立刻推演出它的后續(xù)應(yīng)用并提出對(duì)應(yīng)需求。在這樣的背景下，這個(gè)階段大疆最好的辦法，就是重點(diǎn)關(guān)注無(wú)人機(jī)本身，強(qiáng)化其現(xiàn)有功能，針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)迭代，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品上的差距。

二是沒(méi)有與用戶形成密切聯(lián)系?？梢韵胂螅瑑H僅憑借產(chǎn)品本身，大疆是沒(méi)有辦法將用戶納入某種消費(fèi)閉環(huán)的，這種情況帶來(lái)的一連串后果就是：大疆既沒(méi)有建立起與用戶之間的粘性，也不能形成穩(wěn)定的用戶群體，更沒(méi)有辦法高效地采集數(shù)據(jù)，對(duì)無(wú)人機(jī)做進(jìn)一步的改進(jìn)。

而且，由于企業(yè)與個(gè)人之間沒(méi)有建立起交互密切的聯(lián)系，所以大疆很難針對(duì)性地去給用戶提供個(gè)性化服務(wù)。因此，用戶即便購(gòu)買(mǎi)了大疆產(chǎn)品，但在后續(xù)應(yīng)用的過(guò)程中，想要更換其他品牌的同類產(chǎn)品的代價(jià)是很低的?？梢哉f(shuō)，大疆做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，將通用式的功能打包裝進(jìn)無(wú)人機(jī)里，不僅是這一階段企業(yè)戰(zhàn)略著眼于產(chǎn)品的必然，亦是一種“巧婦難為無(wú)米之炊”的無(wú)奈。

在這一階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大疆明顯意識(shí)到了“僅憑借產(chǎn)品本身，用戶該放棄時(shí)仍會(huì)放棄”于是在后續(xù)的發(fā)展中，開(kāi)始想辦法凝聚用戶粘性。

發(fā)展：以平臺(tái)為核心

無(wú)人機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)大疆多年深耕和開(kāi)拓前景初現(xiàn)，因此出現(xiàn)了一批具有威脅性的對(duì)手。既包括前大疆高管在美國(guó)成立的3D Robotics，和法國(guó)無(wú)人機(jī)廠商Parrot，還包括國(guó)內(nèi)大量的山寨品牌。在這種趨勢(shì)下，大疆為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，更好地?cái)U(kuò)展用戶，開(kāi)始積極挖掘無(wú)人機(jī)潛在的應(yīng)用領(lǐng)域，開(kāi)始了平臺(tái)化的嘗試——大疆就此進(jìn)入了“以平臺(tái)為核心”的企業(yè)戰(zhàn)略階段。

大疆在平臺(tái)化上的努力可總結(jié)為兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品，二是運(yùn)營(yíng)。

在產(chǎn)品平臺(tái)化方面：大疆在軟件層面提供了SDK（軟件開(kāi)發(fā)工具包），基于此，用戶可以根據(jù)自身需求來(lái)開(kāi)發(fā)更適合的產(chǎn)品；在硬件層面，大疆開(kāi)發(fā)了可擴(kuò)展的飛行平臺(tái)和視覺(jué)傳感導(dǎo)航系統(tǒng)，用戶可根據(jù)不同需求選配不同功能模塊，同時(shí)相通的電池和充電設(shè)備既提高了使用效率，又降低了用戶在同體系內(nèi)的更換成本（提高了不同體系的更換成本）。

在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)化方面：2014年大疆上線了“DJI大疆社區(qū)”，于是彼時(shí)全球的無(wú)人機(jī)使用者以及無(wú)人機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者就有了專門(mén)的交流平臺(tái)，可以想象，在不同的使用者和開(kāi)發(fā)者相互交流的過(guò)程中，產(chǎn)出了大量信息，更深入地挖掘了無(wú)人機(jī)的應(yīng)用潛力。這種用戶間和用戶與平臺(tái)間的交流直接促進(jìn)了新產(chǎn)品的產(chǎn)出和相關(guān)增值服務(wù)的出現(xiàn)。

在這個(gè)階段，大疆通過(guò)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)化，在企業(yè)戰(zhàn)略上獲得了升級(jí)，一方面擺脫了完全依靠產(chǎn)品“單向度”地進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的窘境；另一方面借助社區(qū)平臺(tái)，在用戶相互之間針對(duì)大疆的產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)進(jìn)行深入探討的過(guò)程中，建立起了用戶對(duì)于大疆品牌的認(rèn)同度和情感節(jié)點(diǎn)。

大疆基于無(wú)人機(jī)搭建的市場(chǎng)生態(tài)逐漸成型。其特點(diǎn)在于，大疆通過(guò)模塊化構(gòu)件在滿足用戶消費(fèi)需求的過(guò)程中，使用戶形成了特殊的路徑依賴。可以說(shuō)，用戶只要選擇了大疆的基礎(chǔ)產(chǎn)品，那么在后續(xù)的應(yīng)用中，他就只能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)大疆體系內(nèi)的模塊化構(gòu)件，否則就產(chǎn)生了區(qū)別于第一階段的轉(zhuǎn)換成本——也正是從此時(shí)起，大疆的市場(chǎng)地位才算是基本牢固。

如此一來(lái)，老用戶粘性增強(qiáng)，對(duì)于增值服務(wù)的需求也越來(lái)越大，同時(shí)還持續(xù)吸引著新用戶的加入，形成了不斷納新、不斷留存的正向循環(huán)。但無(wú)人機(jī)畢竟是個(gè)小眾領(lǐng)域，市場(chǎng)天花板肉眼可見(jiàn)，因此，大疆亟需第二曲線實(shí)現(xiàn)突破，這種壓力又在迫使著大疆企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。

進(jìn)階：以服務(wù)為核心

經(jīng)過(guò)十年深耕，無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)培育期逐漸接近尾聲，在消費(fèi)習(xí)慣普遍地培養(yǎng)起來(lái)之后，大疆已經(jīng)在某些細(xì)分領(lǐng)域積累起了廣泛的用戶基礎(chǔ)，此時(shí)想要再大規(guī)模的擴(kuò)展用戶已經(jīng)不太可能，所以就形成了用戶高粘性、低流失、低增長(zhǎng)的特點(diǎn)。

現(xiàn)在，大疆已經(jīng)能夠在某些細(xì)分環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)“無(wú)人機(jī)平臺(tái)＋模塊化構(gòu)件＋增值服務(wù)”的壟斷閉環(huán)，用戶在使用無(wú)人機(jī)實(shí)現(xiàn)需求的過(guò)程中，基本上無(wú)法跑出大疆畫(huà)出的這個(gè)“圈”。未來(lái)大疆想要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就必須圍繞這些用戶，通過(guò)長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累，深度挖掘基于現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)服務(wù)，滿足用戶在特定場(chǎng)景內(nèi)幾乎所有的需求，這也是其戰(zhàn)略發(fā)展的必然趨勢(shì)。

大疆正式開(kāi)啟“以服務(wù)為核心”的企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型契機(jī)，正是在經(jīng)過(guò)上述階段的技術(shù)研發(fā)和平臺(tái)化的嘗試后，探索出了一些基于無(wú)人機(jī)值得深挖的行業(yè)機(jī)會(huì)，例如植保、測(cè)繪和巡檢等。2015年大疆成立了行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部，就是以平臺(tái)型產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)行增值服務(wù)方向的創(chuàng)新——實(shí)際上，這一階段大疆既強(qiáng)化了無(wú)人機(jī)的平臺(tái)性質(zhì)，又進(jìn)一步挖掘了無(wú)人機(jī)的應(yīng)用潛力。

而且這個(gè)時(shí)期的大疆恰逢互聯(lián)網(wǎng)新基建迅速發(fā)展，5G、物聯(lián)網(wǎng)等席卷而來(lái)。于是，隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，大疆開(kāi)始為用戶提供智能化的服務(wù)模塊整合，從而實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的服務(wù)解決方案，讓用戶形成使用依賴。大疆從上個(gè)階段那種“路徑依賴式的”用戶粘性掙脫出來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎?dòng)式的”用戶粘性，進(jìn)而形成了某種“產(chǎn)品后”的服務(wù)生態(tài)體系。

“以服務(wù)為核心”不同于前兩個(gè)階段的地方，正是在于大疆得以主動(dòng)地引領(lǐng)消費(fèi)者的步伐。在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基礎(chǔ)上，大疆不斷積累和挖掘數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化用戶關(guān)系，這就使得大疆能夠在用戶群中建立比較準(zhǔn)確的用戶畫(huà)像，提前預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，并通過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析和長(zhǎng)期的應(yīng)用優(yōu)化形成產(chǎn)品與服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，以此實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的解決方案。

其中必須指出，倒不是說(shuō)大疆產(chǎn)品體系內(nèi)的路徑依賴不再存在，而是說(shuō)用戶粘性不再過(guò)分依賴于產(chǎn)品性能和高沉沒(méi)成本。此時(shí)產(chǎn)品本身銷(xiāo)售的重要性開(kāi)始下降（僅是相對(duì)而言），增值服務(wù)開(kāi)始成為更重要的收入來(lái)源，因?yàn)樗?fù)載著更廣闊的想象空間。

從青澀到成熟：無(wú)人機(jī)龍頭的啟示

可以說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略核心從“產(chǎn)品”到“平臺(tái)”的轉(zhuǎn)變，是大疆從青澀到成熟的標(biāo)志。

“以產(chǎn)品為核心”時(shí)的大疆，重點(diǎn)一直放在產(chǎn)品的打磨上，注重一體化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，試圖通過(guò)打造集全部功能于一身的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，來(lái)滿足消費(fèi)者全部的需要；“以平臺(tái)為核心”時(shí)的大疆，則意識(shí)到了絕對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的局限性，于是開(kāi)始將無(wú)人機(jī)視為應(yīng)用的載體，開(kāi)始平臺(tái)化的嘗試，積極與用戶和行業(yè)交流，希冀碰撞出靈感的火花。

而企業(yè)戰(zhàn)略從“平臺(tái)”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，則可以看做是大疆這家公司從研發(fā)視角向運(yùn)營(yíng)視角轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。

“以服務(wù)為核心”時(shí)的大疆，失去了對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，這既是發(fā)展過(guò)程中大疆主動(dòng)“放棄”的，亦是用戶在使用無(wú)人機(jī)過(guò)程中要求的。值得注意的是，雖然大疆失去了這種主導(dǎo)權(quán)，但卻得到了在消費(fèi)過(guò)程中與用戶共同創(chuàng)造價(jià)值的契機(jī)。

大疆帶給眾多制造業(yè)企業(yè)的啟示，其中有一點(diǎn)正是隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的產(chǎn)品將會(huì)不再局限于其本身的物理形態(tài)，而發(fā)展為基于某種特定功能——例如無(wú)人機(jī)能夠提供一定動(dòng)力和高度——的模塊整合平臺(tái)。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)不再僅是單向度地向消費(fèi)者提供使用價(jià)值，而能夠參與到消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中去。這正是現(xiàn)代企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依托數(shù)字化和智能化帶來(lái)的便利，應(yīng)該仔細(xì)思考和努力的方向。