師傅到家聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來(lái)做整體解決方案，早期做了全屋智能、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)的方案，在全國(guó)落地了不少知名地產(chǎn)項(xiàng)目的智能家居和智慧社區(qū)的項(xiàng)目，在做智能家居、智慧社區(qū)項(xiàng)目當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，充電樁反而是地產(chǎn)商或者是物業(yè)公司一個(gè)非常鋼性的需求，這個(gè)鋼性需求到什么階段呢？

　　充電樁剛需

　　首先，是政策剛需。

　　新基建的清單發(fā)布，明確了新能源汽車(chē)充電樁作為七大領(lǐng)域之一，需要發(fā)力于科技端的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。同步的在2020年兩會(huì)政府報(bào)告中也明確提出中國(guó)點(diǎn)支持新基建，建設(shè)充電樁、推廣新能源汽車(chē)。

　　國(guó)家各級(jí)主管部門(mén)均明確要求新建項(xiàng)目配建充電樁，并且將充電樁配建納入規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工標(biāo)準(zhǔn)、工程驗(yàn)收必備條件。地產(chǎn)商做投資建設(shè)的時(shí)候，其住宅和商業(yè)/寫(xiě)字樓，按規(guī)定要包含一定比例的充電樁配置。其中，廣東省要求新建住宅停車(chē)位100%預(yù)留充電樁，公共停車(chē)場(chǎng)及辦公樓、商業(yè)、酒店等必須不低于一定比例配建充電樁，廣州、深圳不低于30%，珠三角區(qū)域其他城市不低于20%。

　　目前幾乎所有的新商業(yè)綜合體在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，地下停車(chē)場(chǎng)一定會(huì)配充電樁，只是配充電樁的比例大小不同而已。政府對(duì)于在住宅和商業(yè)方面的工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，它已經(jīng)作為驗(yàn)收的必選項(xiàng)，所以在看充電樁對(duì)于地產(chǎn)和物業(yè)強(qiáng)需求的部分，是不需要教育和引導(dǎo)市場(chǎng)，更多是只要貼合客戶的需求，提供滿足客戶需求的產(chǎn)品及解決方案，包括硬件設(shè)備交流或直流充電樁，SAAS化的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)及日常的線下維保等服務(wù)。

　　充電樁痛點(diǎn)

　　充電樁變成了開(kāi)發(fā)商、物業(yè)和業(yè)主的痛點(diǎn)，這個(gè)痛點(diǎn)是什么呢？

　　開(kāi)發(fā)商的痛點(diǎn)

　　充電樁是用直流還是交流，充電樁規(guī)劃是什么？

　　是在公共區(qū)域還是已經(jīng)銷售完的車(chē)位區(qū)域來(lái)配建充電樁？

　　驗(yàn)收條件及流程，有些地方還要電網(wǎng)、技防的驗(yàn)收。

　　場(chǎng)景的選擇，交流的配置還是直流的配置，還是快充上到120KW的配置。

　　造房子是開(kāi)發(fā)商的主業(yè)，加上一些基礎(chǔ)的停車(chē)場(chǎng)的建設(shè)，但是，充電樁對(duì)他們而言是陌生的行業(yè)。

　　物業(yè)的痛點(diǎn)

　　未來(lái)開(kāi)發(fā)商建完之后需要物業(yè)運(yùn)營(yíng)，物業(yè)存在的痛點(diǎn)有：

　　如何做好現(xiàn)場(chǎng)管理：哪些新能源車(chē)輛是集中安放的？甚至哪些車(chē)能不能進(jìn)到特定的區(qū)域？這是需要做現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理。

　　怎么收費(fèi)？有些地產(chǎn)商規(guī)模沒(méi)有那么大，不想投入做運(yùn)營(yíng)，所以廠家給運(yùn)營(yíng)平臺(tái)接了，物業(yè)還要持續(xù)投入那么多的人力和物力，是不是可以做運(yùn)營(yíng)的分成。

　　責(zé)任事故：遇到特殊的災(zāi)害事故，比如說(shuō)兩輪電動(dòng)自行車(chē)起火或者是四輪電動(dòng)汽車(chē)起火，物業(yè)賺這么一點(diǎn)錢(qián)，分成10-20%，為什么要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這些都是物業(yè)的痛點(diǎn)。

　　小區(qū)業(yè)主的痛點(diǎn)

　　作為小區(qū)業(yè)主，如果是買(mǎi)下的車(chē)位，存在以下問(wèn)題：

　　車(chē)位是否包含這個(gè)充電樁？

　　用充電樁還要交額外的服務(wù)費(fèi)，這是不是劃算？

　　是不是自己可以到電網(wǎng)公司重新申請(qǐng)一臺(tái)充電樁回來(lái)充電？

　　這些都是消費(fèi)者的痛點(diǎn)和訴求。

　　而綜合起來(lái)，充電樁的核心痛點(diǎn)在于地產(chǎn)和物業(yè)缺少能夠真正提供整體的解決方案，并且解決這么多痛點(diǎn)的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)商。

　　充電樁市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀

　　充電樁行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈：

　　供應(yīng)鏈，設(shè)備原廠，充電設(shè)備的制造商，全國(guó)有差不多10萬(wàn)家設(shè)備制造廠商非常多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

　　2.充電設(shè)施運(yùn)營(yíng)商：包含國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)，他們自己都有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)能力；還有一些設(shè)備廠家，比如說(shuō)星星充電、特來(lái)電，同時(shí)也在做運(yùn)營(yíng)的板塊；另外還有例如滴滴、恒大星絡(luò)之類的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

　　3.社會(huì)運(yùn)營(yíng)商，租賃場(chǎng)地、投建設(shè)備，同時(shí)來(lái)做相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)，這一部分剛剛說(shuō)到有相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用、政府補(bǔ)貼，以此支撐運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)部分運(yùn)營(yíng)商規(guī)模一般較小、區(qū)域性的偏多。

　　充電樁運(yùn)營(yíng)的困難：

　　1.電力引入存在很大的困難，多數(shù)需要建變壓器或者是做電力擴(kuò)容，特別是大功率直流的商業(yè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)站幾乎都要擴(kuò)容，這個(gè)部分的投資成本就會(huì)落在運(yùn)營(yíng)商身上了。

　　2.還在于土地的業(yè)主方，或者業(yè)主指定的物業(yè)公司會(huì)收取相應(yīng)的接入費(fèi)用，比如說(shuō)一次性的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和長(zhǎng)期的協(xié)助管理費(fèi)用等，同時(shí)，水漲船高，有幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商同時(shí)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，談判的價(jià)碼基本上都是在物業(yè)方，或者是在土地的擁有者身上的，很少有運(yùn)營(yíng)方能跟物業(yè)方做相對(duì)平等的溝通和交流。

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)燒錢(qián)大戰(zhàn)，新能源充電樁行業(yè)，有一些互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)大量開(kāi)始燒錢(qián)，一度電充電費(fèi)用降到2-3毛，除了服務(wù)費(fèi)免費(fèi)以還有大量的電費(fèi)補(bǔ)貼，這樣來(lái)獲取那么多的流量和用戶，據(jù)說(shuō)一季度有100-200萬(wàn)的日活用戶。但用戶一旦注冊(cè)使用過(guò)幾次以后，培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣，系統(tǒng)不再補(bǔ)貼或者低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　師傅到家整體解決方案

　　師傅到家專門(mén)聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來(lái)做產(chǎn)品解決方案和運(yùn)營(yíng)。在充電樁行業(yè)提供產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)的整體解決方案。

　　第一部分：打通產(chǎn)業(yè)鏈。地產(chǎn)商要自己運(yùn)營(yíng)，可以提供硬件、SaaS化軟件服務(wù)和設(shè)備接入PaaS平臺(tái)。同時(shí)可以根據(jù)客戶的需求來(lái)做定制化的APP及代運(yùn)營(yíng)托管、施工、安裝、維保等一系列的交鑰匙TK解決方案。

　　第二部分：基于用戶使用形成服務(wù)生態(tài)圈。這里有包括智慧充停管理、車(chē)位運(yùn)營(yíng)、廣告營(yíng)銷、培訓(xùn)、托管、銷售及保險(xiǎn)服務(wù)等。

　　第三部分：整體物業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模型。

　　這個(gè)部分分四個(gè)象限，地產(chǎn)跟物業(yè)幾乎是兩家，就是一家地產(chǎn)公司，地產(chǎn)公司有所屬的物業(yè)，這也是兩個(gè)公司。兩輪和四輪充電樁也有非常大的區(qū)別，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)于四輪充電樁是一定要投建的，一定充電樁配比才可以驗(yàn)收通過(guò)的，這個(gè)部分是買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，是地產(chǎn)商通過(guò)招標(biāo)或者是集采來(lái)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，不涉及到運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作。

　　第二象限，四輪充電樁對(duì)于物業(yè)運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，他是接受了開(kāi)發(fā)商選擇的產(chǎn)品，同時(shí)，與業(yè)主談判物權(quán)歸屬，有可能開(kāi)發(fā)商賣(mài)的產(chǎn)權(quán)車(chē)位是包含了這個(gè)充電樁?；蛘邲](méi)有包含，物業(yè)也希望充電樁能夠給你使用。物業(yè)是希望有新能源充電樁運(yùn)營(yíng)的分成，因?yàn)樗俏飿I(yè)管理者。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中有一定比例的公共車(chē)位可以配比充電樁，比如說(shuō)商業(yè)的部分不是私人擁有的，就配置一定比例的公共充電樁。地產(chǎn)商是愿意自己采購(gòu)設(shè)備的，為什么？驗(yàn)收需要！這個(gè)成本在地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)候占比非常少。物業(yè)運(yùn)營(yíng)方幾乎不愿意買(mǎi)設(shè)備，因?yàn)槲飿I(yè)是做服務(wù)，不愿意把資產(chǎn)弄得這么重，有這么多的設(shè)備歸屬、土建工程服務(wù)、售后維保服務(wù)等，他們不愿意購(gòu)買(mǎi)這些充電樁和安裝服務(wù)的部分，所以愿意提供場(chǎng)地資源來(lái)做運(yùn)營(yíng)的分成，這是在四輪充電樁部分。

　　兩輪充電樁部分，地產(chǎn)商會(huì)預(yù)留兩輪充電樁的充電場(chǎng)所，有可能是負(fù)一樓、一樓架空層或者是一樓戶外停車(chē)場(chǎng)，也有可能是超高層建筑中間有一層避難層，地產(chǎn)商會(huì)規(guī)劃一些兩輪充電樁的位置。對(duì)于地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，幾乎是只做規(guī)劃，不做任何投建，包括物理位置的選擇、設(shè)備的選擇、電纜的引入等等，他是基本不做任何的投入，因?yàn)榕c建筑驗(yàn)收無(wú)關(guān)。

　　對(duì)于物業(yè)上來(lái)說(shuō)，老舊小區(qū)的業(yè)主會(huì)有非常強(qiáng)烈的需求，現(xiàn)在二輪電動(dòng)自行車(chē)不可以到家里充電，可拆的鋰電池也不能到屋內(nèi)充電，這些措施已經(jīng)以規(guī)章制度的形式公布了。對(duì)于物業(yè)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，因?yàn)闃I(yè)主有這么多的需求，導(dǎo)致他們一定要做投建，這個(gè)部分可以理解為，這是物業(yè)來(lái)建的基礎(chǔ)設(shè)施了，這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)于垃圾的分類場(chǎng)、公共的園林維護(hù)，對(duì)于物業(yè)來(lái)說(shuō)是必須建的。但是物業(yè)在投建兩輪充電樁的時(shí)候，他們是希望設(shè)備廠家和運(yùn)營(yíng)方來(lái)幫助建設(shè)，甚至幫助做好雨棚、配滅火器和安全告警的要求，場(chǎng)地給到你，最多收一次性接入費(fèi)。電動(dòng)自行車(chē)都是1塊錢(qián)能充5個(gè)小時(shí)，這一部分的利潤(rùn)幾乎是沒(méi)有的，所以很難跟物業(yè)方做分成，這是這四個(gè)象限對(duì)于兩輪和四輪充電樁面對(duì)地產(chǎn)和物業(yè)廠商的商業(yè)模型。

　　角色分工

　　角色分工在哪里呢？剛剛說(shuō)到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、解決方案和運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，我們把物業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，包括硬件、軟件、交付能力整體打包給聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，滿足業(yè)主的需求。在早期供貨部分，地產(chǎn)商需要購(gòu)買(mǎi)行為，所以我們給開(kāi)發(fā)商供貨，他們制定集采的規(guī)則、項(xiàng)目的投標(biāo)規(guī)則，我們應(yīng)標(biāo)，應(yīng)標(biāo)之后移交給物業(yè)公司，后面再做項(xiàng)目化整體的循環(huán)管理。

　　典型商務(wù)模型

　　這是一個(gè)真實(shí)的案例，上面所有的數(shù)據(jù)在年度的財(cái)報(bào)里面都可以看得見(jiàn)。因?yàn)閹缀跛形飿I(yè)公司毛利都非常低，物業(yè)公司對(duì)于新業(yè)務(wù)的比例占比要求及傳遞給一線物業(yè)經(jīng)理的KPI要求會(huì)非常的高，最近我們看港股上市的一些科技公司包含物業(yè)的部分，PE值接近30-50倍，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)地產(chǎn)商的PE值。

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們希望把新業(yè)務(wù)疊加給物業(yè)公司的。這是一本賬，大家看一下，住宅面積9600萬(wàn)方，1：1的車(chē)位配比是96萬(wàn)個(gè)車(chē)位，對(duì)應(yīng)10%的充電樁配比，是9.6萬(wàn)個(gè)，非住宅也有9400萬(wàn)方，對(duì)于非住宅部分有20%新能源配置約需9.4萬(wàn)臺(tái)。2000萬(wàn)的凈利潤(rùn)對(duì)于每一個(gè)物業(yè)公司都是很可觀的，大家可以看一下財(cái)報(bào)，物業(yè)公司財(cái)報(bào)中毛利都不高，2000萬(wàn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是比較高的單項(xiàng)服務(wù)利潤(rùn)了，他沒(méi)有什么投入，只是用場(chǎng)地做運(yùn)營(yíng)而已。

　　增加了物業(yè)創(chuàng)新的收入，以及創(chuàng)新收入占總體收入的比例，這個(gè)是最重要的，是幾乎每個(gè)省公司和地市公司的物業(yè)老總背的KPI指標(biāo)，提升非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的比例是他們目前最大的指標(biāo)，包括新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、科技業(yè)務(wù)、家政、到家等等，大大增加了收入流水，流水2500塊錢(qián)左右，純利潤(rùn)是超過(guò)300元/臺(tái)。

　　最近推的措施是什么？一車(chē)位一樁，不要考慮安裝的成本，更多是只要有場(chǎng)地提供，就一定把所有的場(chǎng)地一個(gè)車(chē)位一個(gè)樁，全部裝好，防止有其他大網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商或者是社會(huì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)占據(jù)你物業(yè)的場(chǎng)所，這個(gè)事情目前是非常非常重要的，通俗的說(shuō)是搶地盤(pán)。

　　看看兩輪新能源充電樁，金額沒(méi)有那么大，它增加了物業(yè)創(chuàng)新收入，流水是1800元，對(duì)于一般中小型的物業(yè)公司也是OK了。第二個(gè)部分，凈利潤(rùn)比四輪汽車(chē)充電樁凈利潤(rùn)要高，為什么？因?yàn)樾枨蠓浅５耐?，現(xiàn)在看很多兩輪充電樁的使用率幾乎能接近100%，什么概念？就是全天有1次的充電行為、4-5個(gè)小時(shí)的占樁。很多中小城市小區(qū)或者近距離5公里之內(nèi)，每天上下班主力的交通工具是電動(dòng)自行車(chē)。這兩天在看南京的機(jī)場(chǎng)疫情，看到保潔阿姨們每天騎電動(dòng)自行車(chē)去機(jī)場(chǎng)上班，這是一個(gè)非常非常大的人群，目前全國(guó)電動(dòng)自行車(chē)保有量超過(guò)2億臺(tái)。

　　Saas/PaaS運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

　　師傅到家還可以私有化部署PaaS設(shè)備接入及SaaS化運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)來(lái)給到客戶，以此實(shí)現(xiàn)他們希望做運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。這個(gè)部分還有更深入的商業(yè)模型，比如說(shuō)硬件設(shè)備投入來(lái)做相應(yīng)的對(duì)沖、簽定買(mǎi)賣(mài)合同，最后以3年付費(fèi)費(fèi)預(yù)支付的方式做對(duì)沖等等。

　　結(jié)語(yǔ)

　　新能源汽車(chē)充電樁是中國(guó)未來(lái)十年萬(wàn)億投資的七大基建之一，中國(guó)市場(chǎng)的體量越來(lái)越大，技術(shù)與需求的融合度越來(lái)越深，或許與加油站市場(chǎng)發(fā)展走向不同，新能源電動(dòng)車(chē)的充電樁可能不會(huì)趨于國(guó)有化，商業(yè)模式也需要根據(jù)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行不斷的探索與磨合，但充電樁市場(chǎng)一定會(huì)從分散走向集中，最終留下頭部的幾家公司。