導(dǎo)讀： 改革開放40年也是中國(guó)家電業(yè)發(fā)展的40年，從消費(fèi)普及到消費(fèi)升級(jí)、從組裝生產(chǎn)到技術(shù)引領(lǐng)、從引進(jìn)來到走出去，過去40年中國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生了巨大變化。在巨變中，松下家電業(yè)務(wù)在中國(guó)有過高光時(shí)刻，也遭遇了至暗之時(shí)。

　　作為最早支持并參與中國(guó)改革開放的跨國(guó)公司，日本松下集團(tuán)自其創(chuàng)始人松下幸之助于1978年開始在技術(shù)和經(jīng)營(yíng)方面支援中國(guó)、再到1987年在中國(guó)成立顯像管電視合資公司正式邁出在中國(guó)發(fā)展的第一步至今，這家公司與中國(guó)的緣分經(jīng)歷了40年的春秋，在去年底慶祝改革開放40周年大會(huì)上，其創(chuàng)始人松下幸之助榮獲“中國(guó)改革友誼獎(jiǎng)?wù)隆薄?/p>

　　改革開放40年也是中國(guó)家電業(yè)發(fā)展的40年，從消費(fèi)普及到消費(fèi)升級(jí)、從組裝生產(chǎn)到技術(shù)引領(lǐng)、從引進(jìn)來到走出去，過去40年中國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生了巨大變化。在巨變中，松下家電業(yè)務(wù)在中國(guó)有過高光時(shí)刻，也遭遇了至暗之時(shí)。

　　過去近10年中，當(dāng)“長(zhǎng)尾品牌”、“邊緣化”、“退場(chǎng)”等等輿論之聲裹挾松下的時(shí)候，2017年4月，松下就家電業(yè)務(wù)進(jìn)行重新規(guī)劃，成立了松下家電（中國(guó)）有限公司，并由首位華人總經(jīng)理吳亮擔(dān)任一把手，此舉讓外界嗅到了松下不與往常的戰(zhàn)略意圖。

　　按日本松下集團(tuán)慣例，2019年4月份，松下將公布2018財(cái)年業(yè)績(jī)?cè)攬?bào)以及新財(cái)年經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，“4月1日開始將有新的變化（指中國(guó)區(qū)松下家電業(yè)務(wù)）”，春節(jié)前夕，在位于杭州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的松下工業(yè)園，履新近2年的吳亮接受中國(guó)家電網(wǎng)記者專訪時(shí)如是表示。

　　與歷任日籍高管不同，吳亮給人的印象更“中國(guó)味”。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)松下家電以往發(fā)展的功過，上任近2年時(shí)間自己著手推進(jìn)的顛覆性改革，以及在中國(guó)發(fā)展的階段性新愿景，吳亮向中國(guó)家電網(wǎng)記者進(jìn)行了獨(dú)家詳述。

　　釜底抽薪，銷售體系推承包制

　　在架構(gòu)上，如今新成立的位于杭州松下工業(yè)園區(qū)的松下家電（中國(guó)）有限公司相當(dāng)于“總指揮部”，吳亮任總經(jīng)理后，松下家電（中國(guó)）統(tǒng)轄著智能便蓋、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視等松下家電全品類業(yè)務(wù)，以及以上海為中心的全國(guó)十幾個(gè)分公司的銷售體系。

　　“我們剛做完2019財(cái)年的計(jì)劃，最大的變化是，上海公司直屬銷售體系將實(shí)行承包責(zé)任制”，吳亮道破4月1日起新財(cái)年將推行的重大變化，他進(jìn)一步透露，春節(jié)前杭州總部公布了承包人招募方案，“春節(jié)上班后就開始競(jìng)選，讓他們自己舉手，但是你要陳述你競(jìng)聘的方案，從人力資源上怎么辦？你怎么考核跟經(jīng)銷商的關(guān)系？你憑啥能做到？而在完成整體銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)后，承包人就有利益分成，要讓承包人覺得‘我這么干對(duì)自己和公司是有好處的’”。

　　在吳亮任職總經(jīng)理的近2年內(nèi)，他最先推動(dòng)了智能便蓋以及松下電池和AV產(chǎn)品業(yè)務(wù)線的實(shí)驗(yàn)性改革，“效果不錯(cuò)，智能便蓋團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將業(yè)務(wù)做成了行業(yè)老大，現(xiàn)在改革的很大部分是經(jīng)過智能便蓋改革檢驗(yàn)的，結(jié)合上海直屬的全國(guó)各大分公司的模式加以變化來推行?！眳橇琳f。

　　可以說，如果完成上海公司直屬銷售體系承包責(zé)任制的推行落地，就意味著整個(gè)松下家電（中國(guó)）的銷售體系完成了歷史性的變革，而這種變革是不同以往的、釜底抽薪式的。過去10年松下家電在中國(guó)逐漸從高點(diǎn)跌落的癥結(jié)之一是與銷售體系的“頑疾”密切相關(guān)。

　　“銷售和工廠完全是隔離的，互相扯皮的事情很多”，吳亮直言不諱松下公司長(zhǎng)期以來已固化的問題，“以前銷售公司的人除了漲工資就沒有其他增加收入的渠道，比如他沒賣好，他就有很多理由來說辭，找理由就是他的日常工作”，“而工廠的作風(fēng)是我做出來的產(chǎn)品，你要你就拿去賣，你不要就別買（采購(gòu)），賣不好是你的問題，工廠沒覺得是自己產(chǎn)品問題、外觀問題或者價(jià)格問題”。

　　吳亮認(rèn)為，靠硬性攤派的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)方式不行，過去兩年，杭州總部對(duì)銷售公司進(jìn)行了一些改革，讓松下家電在中國(guó)的銷售體制更接近于中國(guó)本土企業(yè)的銷售模式，賣的好和賣的不好是不一樣的，賣好了，對(duì)你個(gè)人是有好處的，對(duì)工廠的作用更大。

　　經(jīng)過一番試點(diǎn)改革，過去體系上的一些問題有所改善，比如工廠和銷售部門更接近了，達(dá)成共識(shí)的幾率更多了，工廠也愿意傾聽銷售部門反饋消費(fèi)者的聲音，包括功能、外觀、價(jià)格，工廠慢慢會(huì)同步，如果這樣做可能效率更好。以前各說各的理，現(xiàn)在往一個(gè)方向努力。

　　對(duì)一套幾十年都在奉行的固有模式要進(jìn)行改變，怎么可能輕而易舉？難道就沒有阻力嗎？

　　吳亮直言，阻力有，不過一切改革的前提是要改變?nèi)说乃枷胍庾R(shí)，要讓他們感覺：松下家大業(yè)大也被你們快掏空了，這幾年要是做的不好的話，你們就真的沒得玩了，要給他們提到這個(gè)高度上來。

　　簡(jiǎn)政放權(quán)，“中國(guó)特區(qū)”成立

　　如果說對(duì)中國(guó)銷售體系進(jìn)行改革是一場(chǎng)革命的話，那么日本松下集團(tuán)總部意識(shí)上的變化才是松下家電在中國(guó)市場(chǎng)有可能迎來真正轉(zhuǎn)折的決定性因素。

　　“總部大腦已經(jīng)有這種認(rèn)知就是，在中國(guó)輸了整個(gè)松下就輸了”，吳亮談到，實(shí)際上松下迄今為止都是以日本市場(chǎng)為主的這樣一個(gè)企業(yè)，松下全球一半銷售都是在日本產(chǎn)生，中國(guó)占到20％左右，然而近些年來松下家電在日本的銷售是逐步萎縮的。

　　其中最重要的一個(gè)原因，與日本少子高齡化現(xiàn)象加劇、人口增長(zhǎng)率逐年放緩、內(nèi)需縮減等宏觀環(huán)境有關(guān)，日本市場(chǎng)這樣的內(nèi)需環(huán)境還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　“日本國(guó)內(nèi)趨勢(shì)已經(jīng)出來了，松下總部也意識(shí)到必須要找到新的增長(zhǎng)風(fēng)口”，吳亮坦言，中國(guó)GDP總量世界排名第二，松下不能忽視這樣重要的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)要獲得良好發(fā)展首當(dāng)其沖要解除松下舊有體系中的羈絆，讓“中國(guó)特區(qū)”成立。

　　可能鮮有人知道，在過去的發(fā)展中，松下中國(guó)的管理體系層級(jí)多且錯(cuò)綜復(fù)雜甚至混亂，又夾雜著各種各樣的利益關(guān)系，在這樣一套體系中，中國(guó)市場(chǎng)沒有發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)，往往是扮演“犧牲者”的角色。

　　“對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，松下過去其實(shí)一直也在反省和變革，但以前力度還是欠缺的，或者說改革不充分，換湯不換藥，沒有深層次去挖掘我們到底為什么會(huì)失敗”，吳亮進(jìn)一步分析原因，“其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是從研發(fā)到制造到銷售，我們一直以來沒有把重點(diǎn)放在中國(guó)。”

　　據(jù)吳亮介紹，松下在中國(guó)有十幾家家電企業(yè)，主要為返銷日本和出口其他國(guó)家而生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。迄今為止，沒有真正懂中國(guó)的市場(chǎng)，或者說對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者需求了解不夠，在研發(fā)上沒有加以重視，只是將返銷日本的產(chǎn)品改成中國(guó)適用。這與中國(guó)本土企業(yè)有很大差距。

　　“這是我們比較大的失誤”，吳亮坦言，松下速度很慢，每個(gè)人都不愿意承擔(dān)責(zé)任，各個(gè)部門互相牽扯，誰也不拍板，要做新品和價(jià)格決策，會(huì)有非常大的阻礙。

　　在松下身上存在的這些固化的問題，自2017年4月份吳亮被任命為“中國(guó)特區(qū)”的總經(jīng)理時(shí)意味著松下家電在中國(guó)將迎來新的轉(zhuǎn)折契機(jī)，吳亮手握自主決策權(quán)，后續(xù)一系列的嘗試性變革才得以施展。

　　吳亮說，“總部層面非常支持中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)立發(fā)展，不受內(nèi)部管理上的干擾和牽制，中國(guó)周邊的干擾摘干凈了，我們就能結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行研發(fā)與制造”。

　　新愿景，東山再起

　　2019年3月14－17日，年度盛事中國(guó)家電及消費(fèi)電子博覽會(huì)（Appliance ＆ Electronics World Expo，簡(jiǎn)稱AWE）將在上海新國(guó)際博覽中心再次啟幕。作為連續(xù)幾屆參展的跨國(guó)公司，松下毫無懸念會(huì)再次參展亮相AWE2019，這次，松下從產(chǎn)品到企業(yè)形象展示將有嶄新的氣象。

　　一個(gè)比較大的突破變化，吳亮說，就是今年松下AP（家電事業(yè)部）和ES（家居事業(yè)部）兩家合作將在AWE上展示更豐富的產(chǎn)品，松下的形象更加完整化。

　　吳亮透露，3月的AWE2019上，松下將通過打造輕巧族、探索族、品質(zhì)族的三個(gè)住空間，將家電領(lǐng)域內(nèi)的單品與住空間相結(jié)合，建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，從建材、家裝、家電、服務(wù)等全屋領(lǐng)域傳遞松下智能家居的概念。更具象、更場(chǎng)景化的展示讓不同年齡層族群都能從中看到自己向往的空間生活。

　　另外，在一般展示空間，松下將以單品形式對(duì)松下各商品品類的技術(shù)優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行集中展示，其中不僅展示包括以透明電視機(jī)、Lumix S系列數(shù)碼相機(jī)、美容BeautyX系列產(chǎn)品、健康訓(xùn)練椅、智能種植柜、健康一體機(jī)魔鏡、松下阿爾法系列洗衣機(jī)等在內(nèi)的最新款黑科技產(chǎn)品，還將對(duì)松下已經(jīng)同時(shí)應(yīng)用于家居生活及公共設(shè)施內(nèi)的獨(dú)家技術(shù)NanoeX進(jìn)行全方位解讀。

　　除了AWE，松下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的整合展示這一做法今年也會(huì)在其銷售終端推進(jìn)。吳亮告訴記者，比如在連鎖賣場(chǎng)，松下各個(gè)家電品類都是分散的、隔離的終端展示，各有各的導(dǎo)購(gòu)員，各做各的事情，并沒有在資源上有效整合形成合力。

　　“我們把線下所浪費(fèi)的、各個(gè)品類相互之間利益的牽扯給它歸整在一起，讓大家能夠形成合力，降低銷售成本，提高銷售業(yè)績(jī)，把降下來的費(fèi)用反饋給消費(fèi)者，那消費(fèi)者會(huì)覺得松下比以前性價(jià)比高了，起到一個(gè)好的作用”。

　　吳亮表示，在杭州松下工業(yè)園有一個(gè)近400人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，下一步也會(huì)整合這些研發(fā)資源，有效的為本土化產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新服務(wù)。另外，通過近幾年的變革與整合，松下目前也打通了線上渠道，其線上銷售占比將近整體的40％。

　　現(xiàn)在，松下在做2030年的愿景，此前松下家電希望到2021年能做到3000億日元。吳亮說，這個(gè)階段經(jīng)過一些改革，松下去年的發(fā)展快于市場(chǎng)平均水平，松下家電現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)占比是2％，那經(jīng)過3－5年努力做到5％可不可以？

　　“本來松下在制造上是有底蘊(yùn)的，品牌也是有積淀的，只是我們沒有利用好，也沒有形成合力”，在吳亮看來，“只要把所有人積極性調(diào)動(dòng)起來，只要立足中國(guó)市場(chǎng)，把商品、價(jià)格還有營(yíng)銷（跟中國(guó)）對(duì)上位了，達(dá)成5％的目標(biāo)并非難事?！?/p>