出示完工牌，證明自己的身份之后，常軍明顯感受到，他與對(duì)方之間的氣場(chǎng)壓力迅速躥升，心理戰(zhàn)正式打響。這是他此前在華南區(qū)一家小額貸款機(jī)構(gòu)催收部門工作時(shí)的一貫場(chǎng)景。

　　全身一套黑衣是常軍這么多年養(yǎng)成的習(xí)慣，眼神透露出凌厲，僅站在那就會(huì)感受到一股氣勢(shì)。

　　2008年他進(jìn)入催收行業(yè)，電話催收(行業(yè)內(nèi)均簡(jiǎn)稱“電催”)、上門外訪他都做過(guò)，去年他來(lái)到了一家以電催為主的委外催收機(jī)構(gòu)帶團(tuán)隊(duì)。盡管催收是一個(gè)古老的行業(yè)，但世界上并沒有學(xué)校專門為此設(shè)立相應(yīng)的課程，一切都源于實(shí)戰(zhàn)；隨著技術(shù)發(fā)展，大數(shù)據(jù)、新的商業(yè)模式也為催收行業(yè)帶來(lái)了一些新鮮因素。

　　從2015年開始，諸如此類以電催為主的委外催收機(jī)構(gòu)如雨后春筍般冒出，很多機(jī)構(gòu)并非以“催收”命名而是被冠以資產(chǎn)管理有限公司的名稱。總部位于深圳龍崗區(qū)的風(fēng)控360創(chuàng)始人兼總經(jīng)理田頃告訴記者，僅其周邊就有六七家做催收的企業(yè)。田頃此前在捷信消費(fèi)金融催收部門，從電催開始做起一步一步走來(lái)，2013年他選擇自己創(chuàng)業(yè)。

　　2013年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，P2P草莽生長(zhǎng)；2014年消費(fèi)金融得到國(guó)家政策支持，放量增長(zhǎng)并迅速進(jìn)入紅海鏖戰(zhàn)，其中大部分創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)為搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大規(guī)模，以“改善體驗(yàn)”的名義，不斷簡(jiǎn)化審批程序、降低標(biāo)準(zhǔn)。這些機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)的對(duì)象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶，沖量先于風(fēng)控的業(yè)務(wù)發(fā)展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機(jī)構(gòu)看中的機(jī)會(huì)。

　　電催工廠

　　常軍所在的機(jī)構(gòu)已經(jīng)很少做上門外訪了，絕大部分是電催，這與他門合作機(jī)構(gòu)中絕大部分是P2P平臺(tái)和消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)有關(guān)，這些機(jī)構(gòu)的放款額度小、量多而分散；而上門外訪，除了時(shí)間成本高、人工成本大之外，還面臨極大的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

　　常軍上班的地方在商業(yè)寫字樓里，辦公區(qū)域多為電催中心所占據(jù)，這里的電催員工平均每天要打250-350個(gè)電話，依接通率和催收進(jìn)展而不同。

　　電催人員能夠提高自己的聲音或者加重語(yǔ)氣，但是電話接通之后，諸如辱罵、臟話字眼等言辭激烈的行為是被禁止的。他們的通話都會(huì)被錄音，然后由質(zhì)檢部門抽檢，一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)面臨警告，而如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍告訴記者，“這是一個(gè)考驗(yàn)人的職業(yè)，因?yàn)殡娫捊油ㄖ螅瑢?duì)方可能是什么話都能脫口而出的”。

　　催收機(jī)構(gòu)的目標(biāo)只有一個(gè)，就是把欠款收回來(lái)，這也決定了他們對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制，員工的薪資構(gòu)成絕大部分是傭金提成，上不封頂，只有把錢要回來(lái)才有收入。

　　一般而言，電催會(huì)依據(jù)欠款期限長(zhǎng)短劃分而有不同的話術(shù)體系應(yīng)對(duì)。M1(業(yè)內(nèi)稱為逾期30天)通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體型話術(shù)；M2(逾期60天)話術(shù)語(yǔ)境會(huì)比M1稍顯嚴(yán)峻，告知對(duì)方逾期天數(shù)，欠款額度，警告對(duì)方如果不還款將會(huì)有法務(wù)部門進(jìn)行聯(lián)系；M3(逾期90天)的警告會(huì)更加嚴(yán)厲。

　　通常情況下，M1階段的欠款由貸款機(jī)構(gòu)(下稱“甲方”)自己催收，30天之后剩余欠款將會(huì)委托給外包催收機(jī)構(gòu)。外包催收機(jī)構(gòu)會(huì)經(jīng)過(guò)一輪又一輪的電催，有的機(jī)構(gòu)接單后，可能對(duì)逾期60天的客戶就進(jìn)行上門外訪，有的則是90天。

　　甲方的委托期限多為逾期90天，此后將這些未催回的債務(wù)交由下一家催收機(jī)構(gòu)。對(duì)于甲方而言這并不是什么難事，也不會(huì)面臨成本增加(增加成本)，市場(chǎng)上的委外催收機(jī)構(gòu)現(xiàn)如今多如牛毛，一般而言催收機(jī)構(gòu)的盈利模式是傭金提成，依催收的難度按不同比例對(duì)收回的欠款進(jìn)行提傭?！霸酵笤诫y收回來(lái)，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”，田頃如此說(shuō)道。

　　催收機(jī)構(gòu)拿到甲方委托的催收名單之后，就會(huì)對(duì)其中的信息按地域、群體、金額、逾期天數(shù)進(jìn)行分類，然后進(jìn)行有針對(duì)性的催收。催收公司的目標(biāo)只有一個(gè)——把逾期欠款收回來(lái)，因此他們的工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶身上，這些客戶多為可能手頭暫時(shí)錢緊而還不上錢，當(dāng)然欠款金額大的客戶也是重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，回收一個(gè)大金額可能相當(dāng)于回收5個(gè)小金額，而花費(fèi)的精力可能一樣。

　　針對(duì)不同的項(xiàng)目，催收公司內(nèi)部會(huì)以不同的模式進(jìn)行催收，對(duì)于單一小項(xiàng)目而言，可能兩、三個(gè)電催員工就能搞定；更多的是按賬齡段進(jìn)行區(qū)分，A組處理前期，但經(jīng)過(guò)一輪之后一直有沒有還的，撥到B組然后再到C組；還有A、B兩個(gè)小組催的是同一個(gè)類型，比如逾期一個(gè)月，然后兩組PK；也有同一項(xiàng)目同一時(shí)段兩個(gè)小組競(jìng)爭(zhēng)的方式。

　　策略戰(zhàn)與心理戰(zhàn)

　　催收是一場(chǎng)欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰(zhàn)，無(wú)論是電催還是上門外訪均是如此?！扒穫€錢”于情于理都是應(yīng)然之事，但實(shí)際情況變得甚為微妙。欠款人中不乏“老賴”，對(duì)于他們而言，能拖一天是一天，久而久之對(duì)催收機(jī)構(gòu)的套路了如指掌之后，抵抗也更易成功。

　　通常在申請(qǐng)貸款的時(shí)候，申請(qǐng)人會(huì)被要求填寫包括身份證、電話、住址、緊急聯(lián)系人等信息。這些成為逾期之后，催收機(jī)構(gòu)尋找欠款人的信息來(lái)源，但很多時(shí)候，這些信息是失靈的，需要借助外部訊息找到欠款本人或者與其有聯(lián)系的人。

　　常軍向記者提到，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在對(duì)于個(gè)人信息隱私的保護(hù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，此前幾年，免費(fèi)查找信息的渠道很多，僅是百度一個(gè)人姓名就能從中得到好多信息，包括現(xiàn)在的社保號(hào)，以前只要用身份證號(hào)碼就能查到，現(xiàn)在都不管用了。

　　但也為一些盯上個(gè)人隱私信息的機(jī)構(gòu)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，催收行業(yè)將此稱為“信息修復(fù)”。QQ上有成百上千的催收群，里面充斥著各種販賣數(shù)據(jù)信息的廣告，他們出售個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等等，其背后有一條完整的數(shù)據(jù)販賣利益鏈，通常他們有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)生意臨門之時(shí)，催收機(jī)構(gòu)提供一些碎片化的信息字段，比如身份證號(hào)碼，然后放到數(shù)據(jù)庫(kù)中匹配信息。這些對(duì)于催收機(jī)構(gòu)而言都是成本的一部分，有可能很多時(shí)候，催收機(jī)構(gòu)花錢買來(lái)的信息是無(wú)用的。

　　田頃告訴記者，此前其在幾個(gè)自稱“平臺(tái)”的大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)嘗試尋找欠款人的信息，但最終都是假的?！罢胰擞悬c(diǎn)像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線索順藤摸瓜，當(dāng)然也講求策略?！彼a(bǔ)充道。其所言及的策略通常是依據(jù)現(xiàn)有的信息，尋找線索，最終從相關(guān)信息處獲得欠款人信息。

　　盡管常軍所在的機(jī)構(gòu)很少做上門外訪，但其認(rèn)為上門外訪是電催的補(bǔ)充，電催的成本低，經(jīng)過(guò)幾輪電催之后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個(gè)區(qū)域就能夠支撐上門外訪，而目前小額貸款公司的逾期賬款較多采用上門外訪。

　　常軍說(shuō)，“你只要站在那不說(shuō)話都要形成一種氣勢(shì)壓倒對(duì)方?！彼云浯饲暗慕?jīng)歷如此說(shuō)道。肢體沖突顯然是被禁止的，對(duì)于外包業(yè)務(wù)而言就更是如此，甲方有維護(hù)品牌的需求，而外訪人員找到欠款人之時(shí)，不僅要出示工牌還要亮出委托書，甚至錄音，甲方要求有時(shí)還要求全程錄像。

　　不過(guò)常軍講述了其此前的經(jīng)歷，有一次他跟同事一起出門外訪，同事被對(duì)方打了，但常軍透露，“其實(shí)當(dāng)時(shí)是故意激怒對(duì)方，逼其動(dòng)手，同事只是挨了一拳就把錢要回來(lái)了，在這種情況下，民警很容易介入，而對(duì)方是不愿意看到民警的?！?/p>

　　技術(shù)的力量

　　田頃從捷信出走時(shí)，就有朋友與他商量一起創(chuàng)業(yè)，方向是P2P，但最終他還是選擇了催收。如今他朋友的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)被上市公司收購(gòu)，而田頃的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目至今沒有大的投資機(jī)構(gòu)問(wèn)津，目前只有個(gè)人投資者投資。

　　但市場(chǎng)上也有掘金不良資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)公司拿到了融資，比如資產(chǎn)360，它們?yōu)閭鶆?wù)人和債權(quán)人搭建平臺(tái)，讓他們自己根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行雙向選擇，不良資產(chǎn)處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

　　催收360的創(chuàng)始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業(yè)，前后在不同的金融機(jī)構(gòu)做催收，2008年進(jìn)入捷信消費(fèi)金融的催收部門，見證了捷信催收從無(wú)到有的整個(gè)過(guò)程，2015年其創(chuàng)立了催收360。

　　蔡春祥對(duì)于此類平臺(tái)觀察了大半年時(shí)間，他對(duì)記者談道，“我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的弊端，平臺(tái)畢竟還是要生存，它要么從甲方收費(fèi)，要么從乙方收取費(fèi)用，兩三個(gè)平臺(tái)剛開始的時(shí)候都從乙方收取費(fèi)用，而這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)就決定了沒有太大的利潤(rùn)空間，當(dāng)一個(gè)甲方通過(guò)這個(gè)平臺(tái)跟下游合作了一次，下一次就可以繞過(guò)平臺(tái)，所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講平臺(tái)是沒有價(jià)值的。除非中期平臺(tái)能夠做轉(zhuǎn)型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數(shù)據(jù)累積比較多的話，能夠做一個(gè)信息修復(fù)的輸出，但是目前來(lái)說(shuō)累積得不多?！?/p>

　　蔡春祥目前并不太認(rèn)同平臺(tái)，但催收360受滴滴和Uber模式的啟發(fā)，自己開發(fā)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，主要針對(duì)上門外訪，旨在解決催收回款的成功率，由于外訪的屬地性較強(qiáng)，且較為分散，這個(gè)平臺(tái)上有甲方提供逾期賬款，當(dāng)?shù)氐拇呤諜C(jī)構(gòu)能夠在上面尋找當(dāng)?shù)仨?xiàng)目，它的盈利模式是雙方對(duì)傭金進(jìn)行分成。

　　技術(shù)的力量除了能夠搭建平臺(tái)，也包括大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，不論是信息修復(fù)還是數(shù)據(jù)量大了之后就能對(duì)不同的欠款人進(jìn)行精細(xì)化管理。但是，“信息修復(fù)”是整個(gè)行業(yè)的剛需，這些催收機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)并未與征信系統(tǒng)打通，他們尋找數(shù)據(jù)信息的方式渠道多樣但同時(shí)也屬于灰色地帶，蔡春祥提到，行業(yè)一直想要共同建設(shè)一個(gè)信息共享平臺(tái)，但是面臨著數(shù)據(jù)源頭委托機(jī)構(gòu)的阻力。