廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員在全國(guó)各地?zé)艟呤袌?chǎng)集中作業(yè)，尋找代理商，然后通過(guò)代理商將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，這是照明行業(yè)典型的渠道合作模式。隨著LED照明競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)集中度的提高，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起和新模式的不斷涌現(xiàn)，如今這一被傳統(tǒng)照明企業(yè)沿用了十幾年的渠道模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。
新形式下 經(jīng)銷(xiāo)商拷問(wèn)傳統(tǒng)照明渠道銷(xiāo)售模式
在傳統(tǒng)渠道代理模式下，經(jīng)銷(xiāo)商與品牌企業(yè)屬于松散型合作關(guān)系，企業(yè)做大做強(qiáng)了，對(duì)代理商提出了更高的要求，隨時(shí)有可能因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展和利益考量而取消經(jīng)銷(xiāo)商的代理權(quán)，而大的經(jīng)銷(xiāo)商手上資源相對(duì)比較集中，渠道網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)和資本實(shí)力比較雄厚，實(shí)力相對(duì)較弱的成長(zhǎng)型廠家要與其合作也沒(méi)有那么容易，事實(shí)上，這種兩極分化的局面一方面造成了某種意義上的壟斷，另一方面也不利于企業(yè)自身和行業(yè)的健康發(fā)展。
2016年 資本化將成為照明行業(yè)的主旋律
2015年，照明行業(yè)進(jìn)入資本時(shí)代，飛利浦、歐司朗、GE等國(guó)際照明巨頭成了國(guó)內(nèi)主流照明企業(yè)“碗里的菜”，德豪潤(rùn)達(dá)、飛樂(lè)音響、木林森等國(guó)內(nèi)主流企業(yè)相繼傳出要收購(gòu)幾大國(guó)際品牌，雖然過(guò)程曲折，結(jié)果待定，但可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)全球數(shù)十萬(wàn)億的照明市場(chǎng)將是中國(guó)人的天下。而國(guó)內(nèi)品牌的木林森上市、廣晟入主佛山照明和國(guó)星光電等資本動(dòng)作也成為行業(yè)熱門(mén)話題，就連歐普照明和三雄極光這兩家傳統(tǒng)照明巨頭也開(kāi)啟了資本路。更多的中小型企業(yè)則選擇了新三板來(lái)推動(dòng)資本之路，據(jù)了解，2015年國(guó)內(nèi)新三板上市的照明企業(yè)就有近十家。
可以預(yù)見(jiàn)，在資本和市場(chǎng)環(huán)境日益嚴(yán)峻的大環(huán)境下，資本和整合將是2016年照明行業(yè)的主旋律之一。
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、電商沖擊、消費(fèi)疲軟……照明經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里？隨著“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的興起，“眾籌”這一源于美國(guó)的商業(yè)模式也越來(lái)越受到社會(huì)各界的關(guān)注。眾籌這一在照明行業(yè)相對(duì)比較陌生的商業(yè)模式日益受到行業(yè)人士的重視。
日前，由國(guó)內(nèi)30多個(gè)省市實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起的嘉德資本成立大會(huì)暨晶正照明項(xiàng)目全國(guó)啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)在江蘇宜興隆重舉行，宜興市張渚鎮(zhèn)黨委書(shū)記張敏、嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長(zhǎng)鄒迪、晶正照明董事長(zhǎng)汪治興以及來(lái)自全國(guó)各省照明行業(yè)精英共近100人出席了此次會(huì)議。據(jù)悉，這是行業(yè)內(nèi)首家由經(jīng)銷(xiāo)商眾籌發(fā)起的投資公司，開(kāi)創(chuàng)了經(jīng)銷(xiāo)商投資整合品牌和渠道資源的先河。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長(zhǎng)鄒迪在會(huì)上對(duì)嘉德資本眾籌聯(lián)盟的主要模式進(jìn)行了詳細(xì)介紹。他表示，嘉德資本眾籌聯(lián)盟主要分為五大平臺(tái)：集采平臺(tái)、投資平臺(tái)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和貿(mào)易平臺(tái)。據(jù)了解，嘉德資本眾籌聯(lián)盟旨在打造O2O全新商業(yè)平臺(tái)，將線下的商業(yè)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事會(huì)成員侯學(xué)謙表示，企業(yè)運(yùn)用資本運(yùn)作模式能給企業(yè)帶來(lái)更好的發(fā)展前景，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向資本運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變。如今，生意越來(lái)越難做，以新模式刺激市場(chǎng)是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的方式，守舊傳統(tǒng)模式只能等待被淘汰。全新的商業(yè)眾籌模式為有理想的新一代人創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，眾籌模式的優(yōu)勢(shì)在于：最快地建立渠道，解決資金困擾等問(wèn)題。
晶正照明是嘉德資本投資的首家照明企業(yè)，晶正照明與嘉德資本的眾籌合作模式在照明行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了先河，這也是經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)贚ED價(jià)格的不斷下降導(dǎo)致庫(kù)存損失、受控于品牌廠家的制約等生產(chǎn)壓力下催生的新模式和新探索。
據(jù)了解，由30多家實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商投資成立的嘉德資本（深圳）投資控股企業(yè)（有限合伙）和海棠投資管理（深圳）有限公司，其合伙人在全國(guó)每個(gè)省都有了運(yùn)營(yíng)渠道商，這些渠道商加起來(lái)的銷(xiāo)售額不亞于一家主流上市公司的銷(xiāo)售額。這一合作模式的確立，將通過(guò)資本層面打通了生產(chǎn)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，兩大公司的成立及合伙人入股過(guò)程也全部完善了法律手續(xù)，并建立了退出機(jī)制，充分使投資人權(quán)益獲得了保障。
嘉德資本最大的優(yōu)勢(shì)是擁有了強(qiáng)悍的銷(xiāo)售渠道，這是一般品牌廠家要花大量時(shí)間和推廣資金才能獲得的黃金銷(xiāo)售渠道，此外，嘉德資本通過(guò)內(nèi)部眾籌獲得了數(shù)億資金的使用權(quán)，隨著項(xiàng)目的良性發(fā)展，后續(xù)資金池的規(guī)模也可無(wú)上限放大，強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道和雄厚的資本成了嘉德資本雄厚的資本。
通過(guò)三個(gè)多月對(duì)各廠家的實(shí)地考察，嘉德資本走訪了國(guó)內(nèi)幾十個(gè)實(shí)力廠家，最終敲定合作伙伴為位于江蘇宜興的晶正照明，晶正照明是一個(gè)制造能力極強(qiáng)的企業(yè)，從封裝、貼片、支架、到壓鑄、鑄塑、鈑金、噴涂、燈具組裝等全部可以自行完成，并大部分為全自動(dòng)化生產(chǎn)。入股整合以后嘉德資本就成了晶正的股東。某種意義上講，嘉德資本的投資者們，既是晶正的股東，又是他的渠道運(yùn)營(yíng)商，所以銷(xiāo)售端的積極性就又產(chǎn)生了變化，每賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品不僅能產(chǎn)生傳統(tǒng)代理時(shí)代所獲取的利潤(rùn)，還能為自己的股權(quán)投資增值加分。
在晶正照明眾籌投資運(yùn)作中，深圳投資公司前海厚潤(rùn)德起到了關(guān)鍵作用，厚潤(rùn)德對(duì)晶正的發(fā)展前景也十分看好，并向晶正投入了大量資本后變成了晶正舉足輕重的股東。在三方的磋商下，為晶正更好的發(fā)展，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，把晶正照明的管理分成三部分，既晶正照明原大股東只負(fù)責(zé)研發(fā)制造，厚潤(rùn)德資本負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和資本運(yùn)作，而嘉德資本則全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。這一切都源于為公司將來(lái)的IPO做準(zhǔn)備，企業(yè)IPO后，投資股東將會(huì)得到更多發(fā)展和獲利的機(jī)會(huì)，所以在產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售規(guī)模比短期高毛利賺錢(qián)更重要，這也就使得嘉德資本走進(jìn)了跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的陣營(yíng)。
讀后觀察：互聯(lián)網(wǎng)讓很多行業(yè)邊界不斷變得模糊，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召下，在照明行業(yè)走眾籌路線的不止嘉德資本一家，這是LED行業(yè)慘烈價(jià)格戰(zhàn)的延續(xù)甚至是升級(jí)，勢(shì)必給照明行業(yè)帶來(lái)新的考驗(yàn)和沖擊。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，不參與跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越被動(dòng)，直到壓力真的山大，可以預(yù)見(jiàn)，在2016年，越來(lái)越多的企業(yè)將走上資本和整合之路。