感謝 MORE Technology 聯(lián)合創(chuàng)始人和 CEO 朱晴波 在硅發(fā)布跨境直播中的分享。4 年前，朱第一個公司 Pattern Insight 被全球最大云計算公司威睿 VMware 收購；接著他切入家庭健康電子消費級產品領域再創(chuàng)業(yè)。我們來聽聽他的創(chuàng)業(yè)方法論以及他在這個領域的 Insights。

　　二次創(chuàng)業(yè)選方向邏輯

　　因為這是我第 2 次創(chuàng)業(yè)，確實在“做什么”方面看過大量東西。Lynn 這個問題其實是要求我回答 3 個邏輯：第 1：為什么選擇了“健康”；第 2：為什么選擇了硬件；第 3，為什么選擇了“秤”。

　　那第 1 個邏輯也就是大方向。首先，我是做大數(shù)據(jù)出身，大數(shù)據(jù)三個發(fā)展方向大家已經看得很清楚：Infrastructure，即“基礎設施”；然后是做“服務”；現(xiàn)在，就是往垂直細分方向走。這是大數(shù)據(jù)三個發(fā)展路線。所以目前垂直方向趨勢，我其實看過大量東西，看過“安全”，甚至還看過“寵物”。

　　但有過第一次創(chuàng)業(yè)退出方式“并購”的經歷，再出發(fā)時候，我要找的是一個可以做出第一名、沒有天花板的市場。按照這個標準，我找到了“健康”。我對健康市場規(guī)模的判斷是很大，我記得馬云也說過：健康領域未來會誕生一個市值超過阿里巴巴的公司。

　　好那選擇完用“健康”去切之后，為什么是硬件？還是那句話，因為我是做大數(shù)據(jù)出身，然后雖然硬件最終是由軟件定義，但我還是希望去抓住用戶入口，那你要抓住用戶入口，你就得通過硬件方式，而有了這個入口，用戶所有和健康相關信息才會在你平臺。

　　好再接下來如果是硬件，為什么是“秤”？幾個原因。第一，如果你去一個五星級大酒店（我們這樣理解酒店，酒店，其實就是家庭的極簡版，剔除了所有不必要的家庭設施），你會發(fā)現(xiàn)：酒店里唯一和健康相關電子消費品，它就是“秤”，這從一個角度代表了秤的剛需性。

　　第二，我們選擇了三個城市做用戶調查：上海、杭州和成都，其中上海是一線城市，杭州屬于 1.5，成都是典型二線城市，然后我們找到其中中高端“家庭”。注意：它一定必須是“Family”，因為“Family”和“單身”狀態(tài)以及行為方式是不一樣的。再然后，我們得出這三個城市中與健康相關的三個東西排名。這里大家也可以猜下，你們覺得這三個東西是什么？

　　我們的發(fā)現(xiàn)是：第一體重秤，這三個城市中大概有超過 90% 中高端家庭里都有體重秤；第二體溫計；第三是血壓儀。

　　第三個原因：“智能秤”代替“非智能秤”是必然趨勢，而且智能秤市場還處在非常早期階段。這里有個數(shù)據(jù)：全球每年消費的秤是 6000-8000 萬臺，其中中國 2000-3000 萬臺，智能秤目前只占其中 5% 左右，但未來 2-3 年，我們預測會增長到 25％-30%。而且隨著關注健康的人越來越多，這個市場還在增長。

　　另外，我們了解到京東內部有個預測：預計 2016 年智能秤銷量會是 2015 年的 3-5 倍。所以，基本是這些構成我二次創(chuàng)業(yè)方向的選擇。

　　先從產品來理解思維方式

　　“MO.智能體質分析儀”是我們第一款產品，Lynn 剛才問：如果消費者花幾百塊錢買這個東西，首先可以在生活上怎么幫到自己？

　　首先，它是一款“高端智能體脂秤”，除測體重外，還能測 BMI、體脂、骨量、水含量、肌肉量、新城代謝率一共七個指標。

　　簡單講，就是你閉上眼睛想像一下：以前你要去醫(yī)院或高端健身中心檢查才能得到的一些健康數(shù)據(jù)，現(xiàn)在你在家里隨時就可以測到，而且還有 App 端的專業(yè)飲食和運動指導（類似你到健身俱樂部，他們給你測相關數(shù)據(jù)，然后給你一些“食物建議和運動計劃建議”增值服務，但這個增值套餐要收幾千到上萬人民幣）。

　　第二，它是智能家居一部分，需要是既科技又時尚的一款產品，和你家居環(huán)境相協(xié)調，所以我們請來了前蘋果工業(yè)設計總監(jiān)Robert Brunner 幫我們做工業(yè)設計。

　　實際上，如果你從工業(yè)設計角度看，它是全世界最薄的智能秤（注意是智能秤），只有 16 毫米，F(xiàn)itbit 他們智能秤產品厚度在 18-23 毫米范疇區(qū)間。然后，Mo 是充電電池版，和蘋果產品一樣，是一體化的 Unibody 設計。

　　第三，它有一個比較獨特的工業(yè)設計，即屏幕和秤體是分離的，你可以把這個電子墨水屏掛墻上、放桌上或是拿在手里。那為什么要這么做？

　　從用戶需求出發(fā)，這樣設計有人性化考慮，因為很多人視力不太好，看秤上屏幕，不是能看得很清楚。他還必須蹲下去看，然后他一蹲下，秤上數(shù)字就會亂跳；再比如像孕婦等這種肚子比較大的人，彎腰看實在不方便。所以，我們就把屏幕和秤分離出來。

　　第四，它同時是一個智能時鐘和環(huán)境檢測儀，在不稱重時可以顯示時間、室內溫度濕度（有小孩的家庭特別關注）和室外溫度和 PM2.5。

　　第五，它還適用家庭里一些“特殊人群”，我們做了高級功能。比如孕婦，或是做過心臟搭橋手術的病人，一般來說他們不能使用一般的智能體脂秤，因為這些秤是用“通電流”方法來測體脂。我們的做法是：通過把電流切斷的特殊安全模式，讓他們可以安全使用。

　　還有另一個比較有趣的地方：當孕婦站上去，它不僅能告訴孕婦媽媽重多少，而且肚子里寶貝重多少，你也可以知道。這非常能打動孕婦，因為孕婦都希望“長胎不長肉”。另外，我們還有一個寶寶的托盤，可以附加在秤上，專門用來稱 0-12 個月大的寶寶體重。

　　拆分再拆分背后的想象力

　　Lynn 剛才問既然“屏幕”是獨立和拆分出來的，未來這個屏幕會不會可能變成其它東西？老實說，我們對這個可拆分的“屏幕”寄予厚望，希望它能成為家庭健康入口。

　　今天你看這個屏幕，它還像是秤的一個附件，但未來它會是一個獨立智能時鐘或智能相冊。但同時，這些獨立產品又可以和這個秤相連，也可以互連家庭里其他智能健康設備，比如血壓儀、血糖儀等。

　　甚至我覺得你可以大膽想像一下：未來這個屏幕它會被一個“智能鏡子”替代，就像白雪公主里的魔鏡，告訴用戶她是否健康，是否美麗。我們很多用戶是愛好時尚的年輕女性，這個想像空間是非常大的。

　　產品線選擇標準

　　那下一個問題是有關產品線選擇標準：什么產品我們會延伸？什么又不會？比如，牙刷要不要做，雨傘要不要做？

　　這個問題，我們一定會有選擇。這里三個東西會成為我們判斷依據(jù)：健康、母嬰（我們其實只要還是做女性用戶的，尤其是指－1 到 3 歲時的女性）以及時尚。那如果是這三個標準，牙刷有可能；雨傘就不會，因為它不屬于“健康”范疇。

　　但是對，這里的“健康”、“母嬰”、“時尚”只是一些表面詞語。我這么說吧，因為我們最終是要往細分行業(yè)里去挖掘，最后是要做“服務”，那我們肯定會去和線下醫(yī)療健康領域機構合作，比如和女性月子中心、婦幼保健院等。所以這是一整個戰(zhàn)略資源的考慮和整合，那如果是這樣，你說“雨傘”不在這個健康范疇里，它就算很漂亮很時尚，我干嘛要把它做進去-：）。

　　智能硬件是個“偽需求”

　　為什么上述標準里沒有“可智能化”？這其實是個我思考了很久的問題，Lynn 今天剛好問到，我說一下我觀點。就是我認為“智能硬件”這個詞，它其實是個偽造出來的名詞。

　　這是我的一個觀點。那為什么這么說？我認為當人們在說“智能硬件”時，他其實是在說兩個層面的意思：

　　第一，新消費電子產品，即原來一些消費電子產品的升級。就是說它升級到了一個新產品，這個新消費電子產品能給用戶一個更好的新體驗，能更好滿足用戶痛點，但是它和這個產品是不是智能沒有關系。

　　我舉個例子，比如“55 度杯”這個產品，它是一個裝水的杯，然后它能通過一個像變材料，把杯子里水的溫度恒溫在 55 度。這個產品在今年初時，瞬間因為強大功能在網絡走紅，成為各大電商新寵。但你說它是一個智能產品嗎？其實不是，它沒什么智能產品的要素，但是它很受歡迎。當然最后它因為其他原因失敗了。

　　“智能硬件”第二個層面意思就是“智能主機”這種東西，就是指 AR/VR，它們其實是些平臺，但這個還是有點太早期。所以也就是說我的觀點：

　　我認為從用戶本身去看，他會覺得，噢，你硬件里有智能元素，很棒啊，但他其實是不會只為這個“智能”元素去買單的，除非你提供了一個更好產品體驗，然后解決他們一個痛點，做出一個很好的有 New Generation 元素的新消費電子產品的東西。

　　這里的這個 New Generation，不是說里面有智能。當然你可以加上智能元素，但東西能不能引爆，能不能被消費者喜歡，它本質上，和你這個東西是不是智能沒有關系。所以也就是回答你：是否“可智能化”不是問題關鍵，問題關鍵是：你能不能提供更好體驗，解決用戶痛點。

　　各個產品組合后的想象力空間

　　Lynn 剛才講，像小米包括她看到的絕大部分智能硬件公司，可能玩來玩去還是一個老邏輯，即我軟件這端，搞一個 App，硬件這端，我去不斷挖和推出產品線。但他們之間怎么互相增益？似乎這個協(xié)調一直只停留在水平關系，無論作出產品 A、B、C、D、E，他們之間都是水平關系，產生不了更多 “1+1大于2或3”這樣的想象力。

　　但因為我們是從電子秤的“屏幕”拆分并演化出來，這樣一種表達，你好奇這種表達方式背后有什么含義，就是說：每個硬件產品之間這種兄弟姐妹關系會不會有和目前智能硬件行業(yè)現(xiàn)狀不太一樣的地方。

　　這個問題：我們肯定會在各個產品之間形成更多合力，讓它們最終產生1+1大于2這樣的效果。我舉個例子，比如三個產品：智能體重秤、牙刷和鏡子。那很可能，盥洗室里的“鏡子”，它就會直接看到你“體重”數(shù)據(jù)；然后，你甚至可能是在“鏡子”（它可以作為一個屏幕）里，用和小孩子玩游戲方式，來教小孩怎么“刷牙”。具體這里我不展開說了，但就是說想象空間大概是這樣，它開始變得像個魔方，不同東西組合出來的東西不一樣。

　　中美市場差異

　　Mo 美國定價是 150 美金左右，中國定價 700 人民幣（目前京東、淘寶在做更低價的優(yōu)惠促銷）。這里我們決定先做中國市場，是由團隊資源決定的。

　　我合伙人是“十月媽咪”創(chuàng)始人和董事長趙浦，他在國內做營銷近二十年，非常有經驗，同時有很多渠道資源。但 Mo 本來就是個來自海外的品牌、在加州設計、在中國生產，我們工業(yè)設計等等都在一開始就是為全球市場準備。

　　這里我說一下這兩個市場差異。美國市場相對成熟，用戶已經被教育過，對健康也更理解，你看平時很多人就在路上跑步，然后你隨便攔個人，問他體脂是什么東西，他能回答，因為他懂。但國內這方面可能不一樣，很多人還不是特別明白這些骨量、水含量、肌肉量、新城代謝率這些詞語。

　　這也決定一個事，就是說：你在美國很容易就能找到一個精準人群，然后你只要過去，比如說找到全美最大健身俱樂部 24hours fitness center，你過去，到那里賣你產品，你用戶轉化率會非常高，因為成熟市場就意味細分市場，你知道應該去哪里以及去找誰。當然，中國也在慢慢起來，但還沒有美國成熟。

　　可實際轉換為“購買”的流量渠道

　　第一個最重要思維其實不是渠道，而是你應該先找到你目標用戶人群，他們是什么人群，他們在哪；第二，跟你這個人群匹配的渠道在哪，這里包括線上，也包括線下。基本是這兩個邏輯。

　　我可以給你們分享一下我們流量實際轉化比較好的幾個渠道：比如說，有設計感的家具渠道，它轉換率很高；再比如像母嬰線下體驗店，你要知道一個數(shù)據(jù)：80%、90% 母嬰消費它其實都在線下完成。另外高端健身房、高端母嬰月子中心、蘋果產品的線下經銷商、垂直（社區(qū)+電商），比如運動電商、奢侈品電商等。

　　屌絲經濟已經過去？

　　我覺得以小米為代表的一個模式，它其實是和中國整個時代大潮流的“粗放型增長方式”相輔相成，它有這樣一個歷史背景在，但接下來，創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新以及以消費者為導向的經濟，是一個不可逆轉趨勢。

　　華為、榮耀他們，就是堅持走中高端人群，他們前幾年可能也不是很好，但你看這幾年，他們就上來了。簡單講我的一個核心觀點：“性價比高”不等于“低價”。

　　所以回到我們自己：我們堅決走中高端品牌路線，我們認為消費者就像一個金字塔，首先打金字塔頂端的那批意見領袖，得到他們認可，形成口碑后，下層消費者自然會跟上。這和蘋果還有其他一些高端科技時尚品牌的打法類似。我們主打的是一線城市里熱愛健康和時尚生活的白領，特別是女性。

　　屌絲經濟已經過去，中產階級消費升級正在到來，我們非?？春眠@一趨勢，中國經濟轉型為“消費驅動”是必須的，這是大勢所趨。新興中產階級愿意為品質好顏值高的家庭用品買單。Lynn 剛才講我們投資人里有童士豪，他投了小米、Wish，然后也投了我們，前兩者是“屌絲經濟”代表。這個問題或者應該這么說和理解：屌絲經濟和中高端用戶，目前兩個都是機會，具體要分產品，看你自己定位。

　　首先第一個層面，全世界各地都有屌絲經濟，中國有、印度有，很多市場都有，然后小米屌絲模式，它是可以復制到全世界的，Wish 也走得通，反過來做淘寶，專門向美國屌絲人群賣中國東西，也做得很好。

　　那第二個層面，你有沒有注意到最近 Hans 的發(fā)言，他也在談中國中產階級消費，比如他投的“小紅書”，就是把海外優(yōu)質商品對接給中國中產階級。所以這兩個都是他投資邏輯，這里不矛盾，關鍵詞是“跨境”。

　　為什么通用、細分用戶一起做

　　除做標準用戶外，我們還對“孕婦”和“嬰兒護理”這 2 個群體進行垂直切入，這里的核心邏輯是：

　　“孕婦”是家庭里一個非常特殊的人群。通常，這時她生活發(fā)生本質變化，她在這時非常愿意去嘗試一些新東西，同時對健康特別關注，對價格也不敏感。孕嬰童、孕婦是走在最前面的，如果在這時能切入家庭，形成她們對品牌的認可，后續(xù)產品需求是可以期待的。

　　所以，孕婦會是我們一個核心消費人群。第二人群越精準，就越容易找到她們，營銷投入產出比就越高。同時，因為我合伙人是十月媽咪創(chuàng)始人趙浦，在母嬰行業(yè)有眾多渠道資源，這使我們在母嬰渠道的推廣有天然優(yōu)勢。

　　另一個重要原因：細分領域也是 BAT 不會進入領域，特別適合初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)從 0 到 1。等到在細分領域形成領導優(yōu)勢之后，再延展到臨近市場。

　　縱深化后潛在合作機構

　　母嬰醫(yī)院、月子中心、月嫂、看奶中心、保險公司、孕婦學校、孕婦瑜伽中心、健身中心。

　　因為我們價值在于說：可以收集用戶信息，然后我們知道用戶需要什么服務。比如有些女性懷孕困難，那她 Lifestyle 上，可能需要有一些變化，去提高她懷孕幾率。

　　而如果是真的比較嚴重，到生殖醫(yī)療這個層面，合作方式可能是兩種：1）幫這些機構引流，我知道的情況是，他們引流一個人的成本：3000-5000 RMB；2）服務分成。在美國的話，如果我們能通過大數(shù)據(jù)能力，幫助到保險公司降低它保費，那這里的利潤空間是非常高的。

　　另外不是說我們要來自己做所有硬件，其實市場上很多硬件提供方，它沒有大數(shù)據(jù)處理能力，我們也可以一起來做，最終實現(xiàn)“精準醫(yī)療”和“個性化醫(yī)療”（如果他們覺得可以給到我們數(shù)據(jù)去分析的話）。

　　大數(shù)據(jù)在其中應用

　　更多科技的使命，就是以智能硬件切入，用大數(shù)據(jù)方法來做個性化健康服務。

　　精準醫(yī)療或者個性化醫(yī)療是未來一個大趨勢。實現(xiàn)它關鍵，就是基于大數(shù)據(jù)的個性化服務推薦系統(tǒng)。比如說我知道你南方人、北方人，懷孕第幾周，是偏胖還是偏瘦，是否有糖尿病，我可以推薦不同飲食和運動建議給你。

　　又比如說，我可以根據(jù)你連續(xù)的基礎體溫測量，推算你排卵周期，并給予個性化的生活推薦，幫助你懷孕，如果有需要，推薦適合你的治療方式。

　　數(shù)據(jù)挖掘也有很強應用。比如前面提到的胎兒估重，我們不僅僅考慮超聲波數(shù)據(jù)，比如胎兒股骨長度、雙頂徑等，我們還考慮媽媽體征，包括媽媽身高年齡、肥胖程度，媽媽懷孕后的體重增加，已產的子女數(shù)等等，因此我們能精確計算胎兒每周體重，比超聲波模型更準確。又比如我們想預測：媽媽會得孕高癥糖尿病的可能，可以提前進行預防性治療。

　　靠什么打動了蘋果前設計總監(jiān)？

　　第一個關鍵字：“中國”。中國是一個很大概念吸引力，其實 Robert Brunner 在 Beats 耳機被收購后，也一直在尋找 The next big thing。他曾經嘗試和錘子手機合作，中國市場對他非常有吸引力。

　　第二個關鍵字：“家庭健康（母嬰）”。東方文化對老外是非常有吸引力的，比如說爺爺奶奶來照看小孩，尤其是“月子文化”，媽媽躺床上一個月，不能喝冷水，不能洗澡，這個對老外來說是不可想象的，太神秘了。這是吸引他的第二個點，即怎么為中國高層次女性設計一款有吸引力的和健康元素有關的產品。

　　智能硬件終極戰(zhàn)爭

　　第一，智能硬件還在一個非常早期階段。我們說：當一個行業(yè)有一家公司走向上市，那么就代表這個領域在走向成熟，比如大數(shù)據(jù)領域，它基本是以 Splunk 上市開始。那 Fitbit，是去年剛剛上市。

　　第二，我覺得大家最終會拼的還是品牌，但這個領域品牌真的非常難做，難在對很多深圳硬件公司，這個挑戰(zhàn)比較大，因為很多還習慣山寨文化，很多是從工廠轉型而來。

　　第三，最終是否可能和 Online 市場一樣，又形成一個寡頭壟斷局面？我認為有可能，美國這邊，谷歌收購 Nest，F(xiàn)acebook 收購 Oculus VR，就是這樣的趨勢。這些巨頭本身沒有硬件基因，又希望把握住信息入口。國內這邊，可能到 B 輪 C 輪，你就要選邊了（BAT）。