感謝 MORE Technology 聯(lián)合創(chuàng)始人和 CEO 朱晴波 在硅發(fā)布跨境直播中的分享。4 年前，朱第一個公司 Pattern Insight 被全球最大云計算公司威睿 VMware 收購；接著他切入家庭健康電子消費級產(chǎn)品領(lǐng)域再創(chuàng)業(yè)。我們來聽聽他的創(chuàng)業(yè)方法論以及他在這個領(lǐng)域的 Insights。

　　二次創(chuàng)業(yè)選方向邏輯

　　因為這是我第 2 次創(chuàng)業(yè)，確實在“做什么”方面看過大量東西。Lynn 這個問題其實是要求我回答 3 個邏輯：第 1：為什么選擇了“健康”；第 2：為什么選擇了硬件；第 3，為什么選擇了“秤”。

　　那第 1 個邏輯也就是大方向。首先，我是做大數(shù)據(jù)出身，大數(shù)據(jù)三個發(fā)展方向大家已經(jīng)看得很清楚：Infrastructure，即“基礎(chǔ)設(shè)施”；然后是做“服務(wù)”；現(xiàn)在，就是往垂直細(xì)分方向走。這是大數(shù)據(jù)三個發(fā)展路線。所以目前垂直方向趨勢，我其實看過大量東西，看過“安全”，甚至還看過“寵物”。

　　但有過第一次創(chuàng)業(yè)退出方式“并購”的經(jīng)歷，再出發(fā)時候，我要找的是一個可以做出第一名、沒有天花板的市場。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，我找到了“健康”。我對健康市場規(guī)模的判斷是很大，我記得馬云也說過：健康領(lǐng)域未來會誕生一個市值超過阿里巴巴的公司。

　　好那選擇完用“健康”去切之后，為什么是硬件？還是那句話，因為我是做大數(shù)據(jù)出身，然后雖然硬件最終是由軟件定義，但我還是希望去抓住用戶入口，那你要抓住用戶入口，你就得通過硬件方式，而有了這個入口，用戶所有和健康相關(guān)信息才會在你平臺。

　　好再接下來如果是硬件，為什么是“秤”？幾個原因。第一，如果你去一個五星級大酒店（我們這樣理解酒店，酒店，其實就是家庭的極簡版，剔除了所有不必要的家庭設(shè)施），你會發(fā)現(xiàn)：酒店里唯一和健康相關(guān)電子消費品，它就是“秤”，這從一個角度代表了秤的剛需性。

　　第二，我們選擇了三個城市做用戶調(diào)查：上海、杭州和成都，其中上海是一線城市，杭州屬于 1.5，成都是典型二線城市，然后我們找到其中中高端“家庭”。注意：它一定必須是“Family”，因為“Family”和“單身”狀態(tài)以及行為方式是不一樣的。再然后，我們得出這三個城市中與健康相關(guān)的三個東西排名。這里大家也可以猜下，你們覺得這三個東西是什么？

　　我們的發(fā)現(xiàn)是：第一體重秤，這三個城市中大概有超過 90% 中高端家庭里都有體重秤；第二體溫計；第三是血壓儀。

　　第三個原因：“智能秤”代替“非智能秤”是必然趨勢，而且智能秤市場還處在非常早期階段。這里有個數(shù)據(jù)：全球每年消費的秤是 6000-8000 萬臺，其中中國 2000-3000 萬臺，智能秤目前只占其中 5% 左右，但未來 2-3 年，我們預(yù)測會增長到 25％-30%。而且隨著關(guān)注健康的人越來越多，這個市場還在增長。

　　另外，我們了解到京東內(nèi)部有個預(yù)測：預(yù)計 2016 年智能秤銷量會是 2015 年的 3-5 倍。所以，基本是這些構(gòu)成我二次創(chuàng)業(yè)方向的選擇。

　　先從產(chǎn)品來理解思維方式

　　“MO.智能體質(zhì)分析儀”是我們第一款產(chǎn)品，Lynn 剛才問：如果消費者花幾百塊錢買這個東西，首先可以在生活上怎么幫到自己？

　　首先，它是一款“高端智能體脂秤”，除測體重外，還能測 BMI、體脂、骨量、水含量、肌肉量、新城代謝率一共七個指標(biāo)。

　　簡單講，就是你閉上眼睛想像一下：以前你要去醫(yī)院或高端健身中心檢查才能得到的一些健康數(shù)據(jù)，現(xiàn)在你在家里隨時就可以測到，而且還有 App 端的專業(yè)飲食和運動指導(dǎo)（類似你到健身俱樂部，他們給你測相關(guān)數(shù)據(jù)，然后給你一些“食物建議和運動計劃建議”增值服務(wù)，但這個增值套餐要收幾千到上萬人民幣）。

　　第二，它是智能家居一部分，需要是既科技又時尚的一款產(chǎn)品，和你家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，所以我們請來了前蘋果工業(yè)設(shè)計總監(jiān)Robert Brunner 幫我們做工業(yè)設(shè)計。

　　實際上，如果你從工業(yè)設(shè)計角度看，它是全世界最薄的智能秤（注意是智能秤），只有 16 毫米，F(xiàn)itbit 他們智能秤產(chǎn)品厚度在 18-23 毫米范疇區(qū)間。然后，Mo 是充電電池版，和蘋果產(chǎn)品一樣，是一體化的 Unibody 設(shè)計。

　　第三，它有一個比較獨特的工業(yè)設(shè)計，即屏幕和秤體是分離的，你可以把這個電子墨水屏掛墻上、放桌上或是拿在手里。那為什么要這么做？

　　從用戶需求出發(fā)，這樣設(shè)計有人性化考慮，因為很多人視力不太好，看秤上屏幕，不是能看得很清楚。他還必須蹲下去看，然后他一蹲下，秤上數(shù)字就會亂跳；再比如像孕婦等這種肚子比較大的人，彎腰看實在不方便。所以，我們就把屏幕和秤分離出來。

　　第四，它同時是一個智能時鐘和環(huán)境檢測儀，在不稱重時可以顯示時間、室內(nèi)溫度濕度（有小孩的家庭特別關(guān)注）和室外溫度和 PM2.5。

　　第五，它還適用家庭里一些“特殊人群”，我們做了高級功能。比如孕婦，或是做過心臟搭橋手術(shù)的病人，一般來說他們不能使用一般的智能體脂秤，因為這些秤是用“通電流”方法來測體脂。我們的做法是：通過把電流切斷的特殊安全模式，讓他們可以安全使用。

　　還有另一個比較有趣的地方：當(dāng)孕婦站上去，它不僅能告訴孕婦媽媽重多少，而且肚子里寶貝重多少，你也可以知道。這非常能打動孕婦，因為孕婦都希望“長胎不長肉”。另外，我們還有一個寶寶的托盤，可以附加在秤上，專門用來稱 0-12 個月大的寶寶體重。

　　拆分再拆分背后的想象力

　　Lynn 剛才問既然“屏幕”是獨立和拆分出來的，未來這個屏幕會不會可能變成其它東西？老實說，我們對這個可拆分的“屏幕”寄予厚望，希望它能成為家庭健康入口。

　　今天你看這個屏幕，它還像是秤的一個附件，但未來它會是一個獨立智能時鐘或智能相冊。但同時，這些獨立產(chǎn)品又可以和這個秤相連，也可以互連家庭里其他智能健康設(shè)備，比如血壓儀、血糖儀等。

　　甚至我覺得你可以大膽想像一下：未來這個屏幕它會被一個“智能鏡子”替代，就像白雪公主里的魔鏡，告訴用戶她是否健康，是否美麗。我們很多用戶是愛好時尚的年輕女性，這個想像空間是非常大的。

　　產(chǎn)品線選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　那下一個問題是有關(guān)產(chǎn)品線選擇標(biāo)準(zhǔn)：什么產(chǎn)品我們會延伸？什么又不會？比如，牙刷要不要做，雨傘要不要做？

　　這個問題，我們一定會有選擇。這里三個東西會成為我們判斷依據(jù)：健康、母嬰（我們其實只要還是做女性用戶的，尤其是指－1 到 3 歲時的女性）以及時尚。那如果是這三個標(biāo)準(zhǔn)，牙刷有可能；雨傘就不會，因為它不屬于“健康”范疇。

　　但是對，這里的“健康”、“母嬰”、“時尚”只是一些表面詞語。我這么說吧，因為我們最終是要往細(xì)分行業(yè)里去挖掘，最后是要做“服務(wù)”，那我們肯定會去和線下醫(yī)療健康領(lǐng)域機構(gòu)合作，比如和女性月子中心、婦幼保健院等。所以這是一整個戰(zhàn)略資源的考慮和整合，那如果是這樣，你說“雨傘”不在這個健康范疇里，它就算很漂亮很時尚，我干嘛要把它做進去-：）。

　　智能硬件是個“偽需求”

　　為什么上述標(biāo)準(zhǔn)里沒有“可智能化”？這其實是個我思考了很久的問題，Lynn 今天剛好問到，我說一下我觀點。就是我認(rèn)為“智能硬件”這個詞，它其實是個偽造出來的名詞。

　　這是我的一個觀點。那為什么這么說？我認(rèn)為當(dāng)人們在說“智能硬件”時，他其實是在說兩個層面的意思：

　　第一，新消費電子產(chǎn)品，即原來一些消費電子產(chǎn)品的升級。就是說它升級到了一個新產(chǎn)品，這個新消費電子產(chǎn)品能給用戶一個更好的新體驗，能更好滿足用戶痛點，但是它和這個產(chǎn)品是不是智能沒有關(guān)系。

　　我舉個例子，比如“55 度杯”這個產(chǎn)品，它是一個裝水的杯，然后它能通過一個像變材料，把杯子里水的溫度恒溫在 55 度。這個產(chǎn)品在今年初時，瞬間因為強大功能在網(wǎng)絡(luò)走紅，成為各大電商新寵。但你說它是一個智能產(chǎn)品嗎？其實不是，它沒什么智能產(chǎn)品的要素，但是它很受歡迎。當(dāng)然最后它因為其他原因失敗了。

　　“智能硬件”第二個層面意思就是“智能主機”這種東西，就是指 AR/VR，它們其實是些平臺，但這個還是有點太早期。所以也就是說我的觀點：

　　我認(rèn)為從用戶本身去看，他會覺得，噢，你硬件里有智能元素，很棒啊，但他其實是不會只為這個“智能”元素去買單的，除非你提供了一個更好產(chǎn)品體驗，然后解決他們一個痛點，做出一個很好的有 New Generation 元素的新消費電子產(chǎn)品的東西。

　　這里的這個 New Generation，不是說里面有智能。當(dāng)然你可以加上智能元素，但東西能不能引爆，能不能被消費者喜歡，它本質(zhì)上，和你這個東西是不是智能沒有關(guān)系。所以也就是回答你：是否“可智能化”不是問題關(guān)鍵，問題關(guān)鍵是：你能不能提供更好體驗，解決用戶痛點。

　　各個產(chǎn)品組合后的想象力空間

　　Lynn 剛才講，像小米包括她看到的絕大部分智能硬件公司，可能玩來玩去還是一個老邏輯，即我軟件這端，搞一個 App，硬件這端，我去不斷挖和推出產(chǎn)品線。但他們之間怎么互相增益？似乎這個協(xié)調(diào)一直只停留在水平關(guān)系，無論作出產(chǎn)品 A、B、C、D、E，他們之間都是水平關(guān)系，產(chǎn)生不了更多 “1+1大于2或3”這樣的想象力。

　　但因為我們是從電子秤的“屏幕”拆分并演化出來，這樣一種表達，你好奇這種表達方式背后有什么含義，就是說：每個硬件產(chǎn)品之間這種兄弟姐妹關(guān)系會不會有和目前智能硬件行業(yè)現(xiàn)狀不太一樣的地方。

　　這個問題：我們肯定會在各個產(chǎn)品之間形成更多合力，讓它們最終產(chǎn)生1+1大于2這樣的效果。我舉個例子，比如三個產(chǎn)品：智能體重秤、牙刷和鏡子。那很可能，盥洗室里的“鏡子”，它就會直接看到你“體重”數(shù)據(jù)；然后，你甚至可能是在“鏡子”（它可以作為一個屏幕）里，用和小孩子玩游戲方式，來教小孩怎么“刷牙”。具體這里我不展開說了，但就是說想象空間大概是這樣，它開始變得像個魔方，不同東西組合出來的東西不一樣。

　　中美市場差異

　　Mo 美國定價是 150 美金左右，中國定價 700 人民幣（目前京東、淘寶在做更低價的優(yōu)惠促銷）。這里我們決定先做中國市場，是由團隊資源決定的。

　　我合伙人是“十月媽咪”創(chuàng)始人和董事長趙浦，他在國內(nèi)做營銷近二十年，非常有經(jīng)驗，同時有很多渠道資源。但 Mo 本來就是個來自海外的品牌、在加州設(shè)計、在中國生產(chǎn)，我們工業(yè)設(shè)計等等都在一開始就是為全球市場準(zhǔn)備。

　　這里我說一下這兩個市場差異。美國市場相對成熟，用戶已經(jīng)被教育過，對健康也更理解，你看平時很多人就在路上跑步，然后你隨便攔個人，問他體脂是什么東西，他能回答，因為他懂。但國內(nèi)這方面可能不一樣，很多人還不是特別明白這些骨量、水含量、肌肉量、新城代謝率這些詞語。

　　這也決定一個事，就是說：你在美國很容易就能找到一個精準(zhǔn)人群，然后你只要過去，比如說找到全美最大健身俱樂部 24hours fitness center，你過去，到那里賣你產(chǎn)品，你用戶轉(zhuǎn)化率會非常高，因為成熟市場就意味細(xì)分市場，你知道應(yīng)該去哪里以及去找誰。當(dāng)然，中國也在慢慢起來，但還沒有美國成熟。

　　可實際轉(zhuǎn)換為“購買”的流量渠道

　　第一個最重要思維其實不是渠道，而是你應(yīng)該先找到你目標(biāo)用戶人群，他們是什么人群，他們在哪；第二，跟你這個人群匹配的渠道在哪，這里包括線上，也包括線下?；臼沁@兩個邏輯。

　　我可以給你們分享一下我們流量實際轉(zhuǎn)化比較好的幾個渠道：比如說，有設(shè)計感的家具渠道，它轉(zhuǎn)換率很高；再比如像母嬰線下體驗店，你要知道一個數(shù)據(jù)：80%、90% 母嬰消費它其實都在線下完成。另外高端健身房、高端母嬰月子中心、蘋果產(chǎn)品的線下經(jīng)銷商、垂直（社區(qū)+電商），比如運動電商、奢侈品電商等。

　　屌絲經(jīng)濟已經(jīng)過去？

　　我覺得以小米為代表的一個模式，它其實是和中國整個時代大潮流的“粗放型增長方式”相輔相成，它有這樣一個歷史背景在，但接下來，創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新以及以消費者為導(dǎo)向的經(jīng)濟，是一個不可逆轉(zhuǎn)趨勢。

　　華為、榮耀他們，就是堅持走中高端人群，他們前幾年可能也不是很好，但你看這幾年，他們就上來了。簡單講我的一個核心觀點：“性價比高”不等于“低價”。

　　所以回到我們自己：我們堅決走中高端品牌路線，我們認(rèn)為消費者就像一個金字塔，首先打金字塔頂端的那批意見領(lǐng)袖，得到他們認(rèn)可，形成口碑后，下層消費者自然會跟上。這和蘋果還有其他一些高端科技時尚品牌的打法類似。我們主打的是一線城市里熱愛健康和時尚生活的白領(lǐng)，特別是女性。

　　屌絲經(jīng)濟已經(jīng)過去，中產(chǎn)階級消費升級正在到來，我們非?？春眠@一趨勢，中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型為“消費驅(qū)動”是必須的，這是大勢所趨。新興中產(chǎn)階級愿意為品質(zhì)好顏值高的家庭用品買單。Lynn 剛才講我們投資人里有童士豪，他投了小米、Wish，然后也投了我們，前兩者是“屌絲經(jīng)濟”代表。這個問題或者應(yīng)該這么說和理解：屌絲經(jīng)濟和中高端用戶，目前兩個都是機會，具體要分產(chǎn)品，看你自己定位。

　　首先第一個層面，全世界各地都有屌絲經(jīng)濟，中國有、印度有，很多市場都有，然后小米屌絲模式，它是可以復(fù)制到全世界的，Wish 也走得通，反過來做淘寶，專門向美國屌絲人群賣中國東西，也做得很好。

　　那第二個層面，你有沒有注意到最近 Hans 的發(fā)言，他也在談中國中產(chǎn)階級消費，比如他投的“小紅書”，就是把海外優(yōu)質(zhì)商品對接給中國中產(chǎn)階級。所以這兩個都是他投資邏輯，這里不矛盾，關(guān)鍵詞是“跨境”。

　　為什么通用、細(xì)分用戶一起做

　　除做標(biāo)準(zhǔn)用戶外，我們還對“孕婦”和“嬰兒護理”這 2 個群體進行垂直切入，這里的核心邏輯是：

　　“孕婦”是家庭里一個非常特殊的人群。通常，這時她生活發(fā)生本質(zhì)變化，她在這時非常愿意去嘗試一些新東西，同時對健康特別關(guān)注，對價格也不敏感。孕嬰童、孕婦是走在最前面的，如果在這時能切入家庭，形成她們對品牌的認(rèn)可，后續(xù)產(chǎn)品需求是可以期待的。

　　所以，孕婦會是我們一個核心消費人群。第二人群越精準(zhǔn)，就越容易找到她們，營銷投入產(chǎn)出比就越高。同時，因為我合伙人是十月媽咪創(chuàng)始人趙浦，在母嬰行業(yè)有眾多渠道資源，這使我們在母嬰渠道的推廣有天然優(yōu)勢。

　　另一個重要原因：細(xì)分領(lǐng)域也是 BAT 不會進入領(lǐng)域，特別適合初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)從 0 到 1。等到在細(xì)分領(lǐng)域形成領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢之后，再延展到臨近市場。

　　縱深化后潛在合作機構(gòu)

　　母嬰醫(yī)院、月子中心、月嫂、看奶中心、保險公司、孕婦學(xué)校、孕婦瑜伽中心、健身中心。

　　因為我們價值在于說：可以收集用戶信息，然后我們知道用戶需要什么服務(wù)。比如有些女性懷孕困難，那她 Lifestyle 上，可能需要有一些變化，去提高她懷孕幾率。

　　而如果是真的比較嚴(yán)重，到生殖醫(yī)療這個層面，合作方式可能是兩種：1）幫這些機構(gòu)引流，我知道的情況是，他們引流一個人的成本：3000-5000 RMB；2）服務(wù)分成。在美國的話，如果我們能通過大數(shù)據(jù)能力，幫助到保險公司降低它保費，那這里的利潤空間是非常高的。

　　另外不是說我們要來自己做所有硬件，其實市場上很多硬件提供方，它沒有大數(shù)據(jù)處理能力，我們也可以一起來做，最終實現(xiàn)“精準(zhǔn)醫(yī)療”和“個性化醫(yī)療”（如果他們覺得可以給到我們數(shù)據(jù)去分析的話）。

　　大數(shù)據(jù)在其中應(yīng)用

　　更多科技的使命，就是以智能硬件切入，用大數(shù)據(jù)方法來做個性化健康服務(wù)。

　　精準(zhǔn)醫(yī)療或者個性化醫(yī)療是未來一個大趨勢。實現(xiàn)它關(guān)鍵，就是基于大數(shù)據(jù)的個性化服務(wù)推薦系統(tǒng)。比如說我知道你南方人、北方人，懷孕第幾周，是偏胖還是偏瘦，是否有糖尿病，我可以推薦不同飲食和運動建議給你。

　　又比如說，我可以根據(jù)你連續(xù)的基礎(chǔ)體溫測量，推算你排卵周期，并給予個性化的生活推薦，幫助你懷孕，如果有需要，推薦適合你的治療方式。

　　數(shù)據(jù)挖掘也有很強應(yīng)用。比如前面提到的胎兒估重，我們不僅僅考慮超聲波數(shù)據(jù)，比如胎兒股骨長度、雙頂徑等，我們還考慮媽媽體征，包括媽媽身高年齡、肥胖程度，媽媽懷孕后的體重增加，已產(chǎn)的子女?dāng)?shù)等等，因此我們能精確計算胎兒每周體重，比超聲波模型更準(zhǔn)確。又比如我們想預(yù)測：媽媽會得孕高癥糖尿病的可能，可以提前進行預(yù)防性治療。

　　靠什么打動了蘋果前設(shè)計總監(jiān)？

　　第一個關(guān)鍵字：“中國”。中國是一個很大概念吸引力，其實 Robert Brunner 在 Beats 耳機被收購后，也一直在尋找 The next big thing。他曾經(jīng)嘗試和錘子手機合作，中國市場對他非常有吸引力。

　　第二個關(guān)鍵字：“家庭健康（母嬰）”。東方文化對老外是非常有吸引力的，比如說爺爺奶奶來照看小孩，尤其是“月子文化”，媽媽躺床上一個月，不能喝冷水，不能洗澡，這個對老外來說是不可想象的，太神秘了。這是吸引他的第二個點，即怎么為中國高層次女性設(shè)計一款有吸引力的和健康元素有關(guān)的產(chǎn)品。

　　智能硬件終極戰(zhàn)爭

　　第一，智能硬件還在一個非常早期階段。我們說：當(dāng)一個行業(yè)有一家公司走向上市，那么就代表這個領(lǐng)域在走向成熟，比如大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，它基本是以 Splunk 上市開始。那 Fitbit，是去年剛剛上市。

　　第二，我覺得大家最終會拼的還是品牌，但這個領(lǐng)域品牌真的非常難做，難在對很多深圳硬件公司，這個挑戰(zhàn)比較大，因為很多還習(xí)慣山寨文化，很多是從工廠轉(zhuǎn)型而來。

　　第三，最終是否可能和 Online 市場一樣，又形成一個寡頭壟斷局面？我認(rèn)為有可能，美國這邊，谷歌收購 Nest，F(xiàn)acebook 收購 Oculus VR，就是這樣的趨勢。這些巨頭本身沒有硬件基因，又希望把握住信息入口。國內(nèi)這邊，可能到 B 輪 C 輪，你就要選邊了（BAT）。