2015年年初就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，到2015年底80%的智能硬件團(tuán)隊(duì)會(huì)死掉。原因是大多數(shù)智能硬件企業(yè)目前都不盈利，靠燒錢活著，2015年下半年投資趨緊，使他們很難拿到下一輪融資。對于那些沒有現(xiàn)金流的企業(yè)，等錢燒完了，現(xiàn)金流斷了，就會(huì)迅速走向死亡。
其實(shí)，不光是硬件企業(yè)，包括技術(shù)平臺(tái)、孵化平臺(tái)、供應(yīng)鏈、渠道銷售等整個(gè)智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈都受到了不同程度的影響，發(fā)展不是十分景氣。作為智能硬件行業(yè)從業(yè)20年的老兵，筆者服務(wù)的那家初創(chuàng)智能硬件公司也剛歇業(yè)，最近我也走訪了不少初創(chuàng)智能硬件公司，看到了很多瀕臨死亡、或者掙扎在死亡線上的智能硬件初創(chuàng)企業(yè)，結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)在此總結(jié)一下這些初創(chuàng)智能硬件公司的幾種死法，以警示其他的智能硬件初創(chuàng)公司。
文中可能會(huì)冒犯一些TO VC模式的初創(chuàng)智能硬件企業(yè)，雖然他們現(xiàn)在看起來還活的好好的，但是不提升銷量，不創(chuàng)造自己的盈利模式，不提高自己的造血機(jī)能，總有一天VC的錢燒完了企業(yè)也就掛了。
初創(chuàng)智能硬件公司死亡的原因不外乎以下幾種：
1、閉門造車，不懂市場需求；
2、理想主義，不考慮成本；
3、沒有財(cái)務(wù)計(jì)劃，亂花錢；
4、CEO決策獨(dú)斷專行，不講民主；
5、只管設(shè)計(jì)，不考慮銷售；
6、沒有科學(xué)的庫存管理，庫存積壓或者旺季缺貨；
7、不做品牌建設(shè)，沒有長遠(yuǎn)品牌投入；
8、只重視線上銷售，輕視線下銷售。
一、閉門造車，不懂市場需求；
我們看看周邊的這些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)在做產(chǎn)品立項(xiàng)和產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，有幾家做過市場調(diào)研和市場采樣，都是幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人一拍腦袋就開始干了。比如小魚在家，一個(gè)定位家庭視頻的玩意，售價(jià)2999元，總共就賣了一千多個(gè)，這里還有很多是同行買走的。這個(gè)號(hào)稱三秒到家的視頻設(shè)備，搞了一個(gè)高大上的概念。外觀設(shè)計(jì)也是土到掉渣，就像深圳山寨工廠做的一樣，一個(gè)底座加一個(gè)平板電腦，號(hào)稱家庭陪伴機(jī)器人，不就是用來和家里人視頻的嗎，竟然敢賣辣么貴，在此我是呵呵了。
小魚在家的聯(lián)合創(chuàng)始人頂著微軟、Polycom、IBM、NOKIA、亞馬遜、YY等知名公司的光環(huán)，獲得了兩輪累計(jì)近3000萬美元的融資。投資方包括光速安振和創(chuàng)新工場（A輪投資）和創(chuàng)新工場、成為資本、富士康和光速安振（2015年5月完成B輪融資）這些知名VC，目前號(hào)稱是國內(nèi)以最短時(shí)間僅僅11個(gè)月進(jìn)入億元美金俱樂部的公司。
可是在邀請了李開復(fù)，潘石屹，江南春為他們的產(chǎn)品站臺(tái)之后，在樓宇廣告上砸了上千萬廣告費(fèi)，收獲僅有區(qū)區(qū)一千多臺(tái)的銷量，不知道小魚在家的CEO如何給投資人交待。
筆者認(rèn)為小魚在線的產(chǎn)品并沒有戳中用戶的痛點(diǎn)，人造”剛需”。蘋果的Facetime完全能夠替代小魚在家，甚至連QQ和微信的視頻通話也可以實(shí)現(xiàn)這種需求。上面說小魚在家的設(shè)計(jì)有點(diǎn)山寨，貌似說的過了一點(diǎn)，但是小魚在家的設(shè)計(jì)實(shí)在是沒有任何美感，外露的大攝像頭和iPad mini大小的屏幕，就連唯一的技術(shù)特點(diǎn)—攝像頭跟蹤也是攝像頭帶著脖子轉(zhuǎn)動(dòng)，有一種原始版電影《Wall·E》主人公瓦力的感覺，其實(shí)就是模仿Jibo沒仿成功。技術(shù)創(chuàng)新呢，看了半天產(chǎn)品介紹，完全沒有找到。
也正是因?yàn)殚]門造車制定了不切合市場的價(jià)格，脫離了嘗鮮心理價(jià)位。當(dāng)前智能硬件產(chǎn)品因?yàn)榧夹g(shù)不成熟，配套設(shè)施不完善等的原因并沒有能夠大規(guī)模被消費(fèi)者所接受，只能說目前還是個(gè)市場培育階段?？萍荚u論人士評價(jià)小米手環(huán)能夠成功的原因時(shí)指出，就是因?yàn)楸阋?，適合消費(fèi)者馬上買一個(gè)嘗鮮，可以造成沖動(dòng)購買。而小魚在家以陪伴機(jī)器人的噱頭進(jìn)入尚未成熟的市場的時(shí)候以2299/2999元進(jìn)入市場莫過于高估了市場接受程度，Jibo在國外以749美元能成功，并不意味著小魚在家也會(huì)取得同樣的成功。
實(shí)際上在這里只是舉一個(gè)栗子，市場上還有很多初創(chuàng)智能硬件公司還有很多這樣的閉門造車的產(chǎn)品，比如智能電飯煲、智能水杯、磁懸浮音響等等，有很多產(chǎn)品市場根本沒有那個(gè)需求。
二、理想主義，不考慮成本；
有很多初創(chuàng)智能硬件公司在做產(chǎn)品時(shí)為了考慮美觀或者說小資文藝情懷，在產(chǎn)品用料、配件、包裝等等方面不考慮成本，做出來的產(chǎn)品成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品有什么競爭力。追求產(chǎn)品極致，追求品牌調(diào)性、追求顧客體驗(yàn)、追求工匠情懷，這些都沒有錯(cuò)，但是在追求這些的時(shí)候自己是否應(yīng)該想一想，一個(gè)沒有品牌知名度的初創(chuàng)品牌，市場的競爭力在哪里？產(chǎn)品面世后你怎么賣？
一個(gè)初創(chuàng)公司老板告訴我，為了后蓋一個(gè)工藝，他要增加十幾塊的成本，我就問他干嘛要增加這個(gè)，你成本增加的這個(gè)效果相差不大，到時(shí)候市場不會(huì)買單的。在這里奉勸各位初創(chuàng)公司老板，自己當(dāng)家，錢要花在刀刃上。
三、沒財(cái)務(wù)計(jì)劃，亂花錢；
很多初創(chuàng)智能硬件公司，在融到資之后，一夜暴富，CEO頭腦膨脹，找頂級(jí)設(shè)計(jì)公司買ID，找4A廣告公司做策劃案，不知道是不是和目標(biāo)客戶相吻合，先投一圈廣告。更沒有一個(gè)全年的財(cái)務(wù)計(jì)劃，先把手里的錢花了再說，沒錢了又去考慮融資，根本沒考慮給自己留過冬的糧食，萬一融不到資那就只能關(guān)門大吉了，就是融到了資，到最后也只能失去控股權(quán)，甚至創(chuàng)始人自己出局。比如筆者認(rèn)識(shí)的一家初創(chuàng)智能硬件公司在做了B輪融資后,CEO已經(jīng)沒有了財(cái)務(wù)控制權(quán)，五千元以上資金需要投資方派來的財(cái)務(wù)總監(jiān)審批才可以。
還有很多初創(chuàng)智能硬件公司竟然都沒有聘請財(cái)務(wù)，我去的一家智能硬件公司財(cái)務(wù)部竟然是空的，有很多創(chuàng)業(yè)者在失敗后的總結(jié)都提到了一條，后悔當(dāng)時(shí)沒有聘請財(cái)務(wù)，初創(chuàng)公司什么都可以省，唯獨(dú)財(cái)務(wù)是不能省的，要知道兼職的代理記賬公司根本不能給公司運(yùn)營起到什么作用。
四、CEO決策獨(dú)斷專行，決策沒有民主；
CEO做為公司首席執(zhí)行官，按道理應(yīng)該具有重大事情的決策權(quán)，但是具有決策權(quán)并不代表獨(dú)斷專行。在產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)研討、市場推廣等方面還是應(yīng)該多聽聽產(chǎn)品、技術(shù)、市場、設(shè)計(jì)、銷售等相關(guān)人員的意見，畢竟他們才是這些領(lǐng)域的專業(yè)人士。智能硬件產(chǎn)品如果設(shè)計(jì)出來或者生產(chǎn)出來了，便很難或者無法改回去了，特別是技術(shù)有BUG的產(chǎn)品，到時(shí)候會(huì)給公司完成無法挽回的損失。
筆者知道的一家公司CEO曾經(jīng)在九票反對，自己一票贊成的情況下為產(chǎn)品選擇了觸摸遙控器，最終市場用腳說話，產(chǎn)品因?yàn)樵噲D改變?nèi)斯逃械氖褂昧?xí)慣，全面滯銷。
還有一家做智能家居的公司，CEO每次在項(xiàng)目規(guī)劃的時(shí)候都是自己一言堂，三年換了三個(gè)項(xiàng)目，最終三年虧了一個(gè)億。身邊這種栗子還很多，請各位CEO在做決策的時(shí)候多聽聽大家的意見，創(chuàng)業(yè)公司不群策群力發(fā)揮大家智慧很容易陷進(jìn)坑里。
五、只管設(shè)計(jì)，不考慮銷售；
好多初創(chuàng)智能硬件公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)為了產(chǎn)品美觀，選用好成本材料，采用無螺絲設(shè)計(jì)，美其名曰向蘋果學(xué)習(xí)，豈不知國產(chǎn)的技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝怎么能和蘋果比。一次性外觀設(shè)計(jì)成本高，給銷售造成了成本增加，也給生產(chǎn)造成了工藝難度，最重要的是給產(chǎn)品售后造成了很大困難，一拆機(jī)，外殼肯定報(bào)廢。
因此希望初創(chuàng)智能硬件公司在設(shè)計(jì)時(shí)，一定多考慮一下成本和日后返修問題，畢竟我們做的不是快消品和一次性產(chǎn)品。
六、不做科學(xué)庫存管理，庫存積壓或者旺季斷貨；
一些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)沒有一個(gè)科學(xué)的庫存管理方法，下單要么保守，要么激進(jìn)，很容易造成庫存積壓或者旺季缺貨。
智能硬件產(chǎn)品屬于消費(fèi)類電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代非?？?，新技術(shù)、新功能幾個(gè)月就出現(xiàn)了，在庫存管理上一定要有一個(gè)科學(xué)的管理工具，從下單開始就要做好銷售預(yù)測，成品庫存、在途訂單、生產(chǎn)線未入庫訂單做到分類管理，并且PMC和銷售總監(jiān)要每周對訂單和庫存進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤。
在這里，根據(jù)筆者多年的庫存管理經(jīng)驗(yàn)，建議初創(chuàng)智能硬件企業(yè)按銷售平臺(tái)對產(chǎn)品做出合理銷售預(yù)測，每周進(jìn)行動(dòng)態(tài)庫存管理，采用小步快跑的下單方法。
七、不做品牌建設(shè)，沒有長遠(yuǎn)品牌投入；
小米的互聯(lián)網(wǎng)思維教壞了一大批初創(chuàng)智能硬件公司，他們把雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維奉為“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”，認(rèn)為用小米那一招就可以馬上樹立品牌，期望自己也能站在風(fēng)口上一下子飛上天，豈不知風(fēng)口只有一次，小米這個(gè)豬現(xiàn)在的日子也不好過。
現(xiàn)實(shí)告訴我們?nèi)魏魏鲆暺放平ㄔO(shè)的互聯(lián)網(wǎng)品牌都是空中樓閣，消費(fèi)者因?yàn)榈蛢r(jià)建立的買賣關(guān)系非常容易被另外一個(gè)品牌的低價(jià)吸引而移情別戀。
品牌建設(shè)是一個(gè)長期的過程，也需要有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對于初創(chuàng)品牌開說，沒有品牌知名度，沒有購買點(diǎn)名率，經(jīng)銷商便沒有任何的品牌安全感，品牌是你自己的，你不投入指望代理商去給你投入那是不可能的。因此，初創(chuàng)智能硬件公司一定要有一個(gè)長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和品牌投入，并且自己先進(jìn)行必要的市場投入，增強(qiáng)代理商的安全感，這樣他們才會(huì)愿意和你一起玩，心往一起走，勁往一起使，齊心協(xié)力把銷售做起來。
八、只重視線上銷售，輕視線下銷售。
和上面說的一樣，小米教壞很多智能硬件初創(chuàng)公司，他們認(rèn)為我在線上賣爆，自然就會(huì)有線下渠道找上門來，甚至還會(huì)想著黃牛炒貨。更有甚者，認(rèn)為做線下是很傳統(tǒng)的玩法，甚者鄙視做線下，認(rèn)為我是互聯(lián)網(wǎng)公司定位做線下是很LOW的事情。歷史告訴我們，時(shí)勢造英雄。小米當(dāng)時(shí)站在智能手機(jī)大爆發(fā)的風(fēng)口上，他成功了，但是也只是成功了小米一個(gè)，學(xué)習(xí)小米的手機(jī)企業(yè)還有哪一個(gè)成功了？答案是沒有！
按常規(guī)套路去做電商，成本是非常高的，買流量的費(fèi)用比線下推廣費(fèi)要高很多，買來的流量也不一定形成銷售。
首先初創(chuàng)智能硬件公司需要組建有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和水平電商團(tuán)隊(duì)，需要招到真正有水平的電商人才的運(yùn)氣和時(shí)間成本，另外你的產(chǎn)品上架后面臨競品已有遙遙領(lǐng)先于你的銷量和評價(jià)數(shù)，在產(chǎn)品的默認(rèn)排名和人氣排名上已經(jīng)弱了別人一大截，這要在運(yùn)營有相當(dāng)功力的情況下還要付出很大的推廣成本才有可能縮短和別人的距離，要說超過別人基本屬于癡人說夢，準(zhǔn)備好出先虧幾萬臺(tái)的代價(jià)來打造線上品牌的另當(dāng)別論。
實(shí)際上初創(chuàng)智能硬件公司最容易做起來的反倒是線下渠道，因?yàn)樵诰€下渠道很容易推廣一個(gè)區(qū)域品牌或者一個(gè)行業(yè)品牌，甚至代理商就是一個(gè)地方品牌，只要產(chǎn)品有賣點(diǎn)，品質(zhì)過硬，切入線下渠道就可以快速形成銷售。
那么說了那么多什么樣的硬件企業(yè)才能活下去？
在這個(gè)混亂的硬件行業(yè)里，偽需求的產(chǎn)品肯定要被淘汰的，但是如何做出一款好的產(chǎn)品，又如何度過這個(gè)寒冬，是許多硬件企業(yè)需要考慮的問題。
初創(chuàng)的智能硬件企業(yè)在產(chǎn)品方向上，筆者建議有兩個(gè)方向可以做，一、現(xiàn)有成熟市場的硬件產(chǎn)品的智能化升級(jí)，這個(gè)是從普通產(chǎn)品向智慧化產(chǎn)品進(jìn)化的必然過程，消費(fèi)者也很容易接受；二、原來沒有的，自己具有很強(qiáng)技術(shù)的創(chuàng)新性產(chǎn)品，必如無人機(jī)、VR等等。
筆者認(rèn)為，初創(chuàng)智能硬件企業(yè)首先要想著活下來。容易活下來的智能硬件企業(yè)，第一種是硬件背后有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘，這種技術(shù)也具有行業(yè)解決方案價(jià)值的，比如無人機(jī)的云臺(tái)技術(shù)、VR的內(nèi)容轉(zhuǎn)換技術(shù)等；第二種是出貨量大的智能硬件，比如智能手環(huán)、手表，不管是走線下渠道還是電商，能賣出去就能活下去。能出貨的智能硬件特點(diǎn)非常鮮明，即設(shè)計(jì)和性能中庸，但性價(jià)比超高，同時(shí)渠道資源過硬 。對于初創(chuàng)智能硬件企業(yè)來說，活下來就是王道！隨著巨頭的進(jìn)入，未來能活下來的智能硬件企業(yè)，要么是技術(shù)功底深厚，要么能夠建立起屬于自己的品牌。
在智能硬件領(lǐng)域，做出來、賣出去、用戶變現(xiàn)，這三個(gè)階段會(huì)出現(xiàn)大大小小的困難和坎坷。智能硬件創(chuàng)業(yè)不易，很多企業(yè)在寒冬中都會(huì)死去。而且，隨著大公司的布局和進(jìn)入，小公司將變得越來越?jīng)]有機(jī)會(huì)。但從行業(yè)發(fā)展的角度看，智能硬件的前景非常樂觀。這一波洗牌過后，活下來的企業(yè)將茁壯成長，而解散的團(tuán)隊(duì)也可以二次創(chuàng)業(yè)，明年的智能硬件將會(huì)迎來新一波的發(fā)展高潮。
最后筆者希望智能硬件行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)能夠做好過冬準(zhǔn)備，甚者可以考慮抱團(tuán)取暖，在這個(gè)冬季好好的考慮一下明年的玩法，丟棄幼稚和浮躁，做好市場調(diào)研，抓住市場痛點(diǎn)，做出讓市場尖叫的產(chǎn)品，在2016年能有一個(gè)好的收獲！