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薄膜市場(chǎng)專訪 不經(jīng)歷霧霾 哪知道陽(yáng)光

2015-12-31

  “甘總,我家也想安一個(gè)太陽(yáng)能'發(fā)電站',快讓工作人員來(lái)我家看看!”最近,漢能駐開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)經(jīng)銷商匯能新能源有限公司的甘總電話快被打爆了?!白詮?#39;遮陽(yáng)棚'形態(tài)的漢能戶用發(fā)電系統(tǒng)在開(kāi)遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)廣泛落戶后,每天都有客戶自動(dòng)上門(mén)或打電話給我?!备食f(shuō),真是一步棋走對(duì)了,路就越走越順了。

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  開(kāi)遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司董事長(zhǎng)甘超

  要營(yíng)銷先掃盲宣傳攻勢(shì)遍及村鎮(zhèn)

  甘超總于2015年7月加盟漢能,并專門(mén)成立了開(kāi)遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司,組建了一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)漢能太陽(yáng)能戶用發(fā)電產(chǎn)品。曾有8年光熱行業(yè)(太陽(yáng)能熱水器)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的甘總,在開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)具有成熟的銷售渠道和終端客戶資源,他充分利用這一營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),迅速在開(kāi)遠(yuǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的產(chǎn)品推廣。

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  開(kāi)遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)都有匯能的宣傳橫幅

  開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)大多數(shù)家庭都安裝了太陽(yáng)能電熱水器,但太陽(yáng)能發(fā)電對(duì)他們來(lái)說(shuō)還比較陌生。為了讓每家每戶首先對(duì)漢能的產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)和了解,匯能派出數(shù)名工作人員到每個(gè)村派發(fā)宣傳單。不僅如此,甘總還派人到村里組織小型茶話會(huì),找來(lái)村干部和村里有威望的長(zhǎng)輩,通過(guò)拉家常的方式向鄉(xiāng)親們推薦漢能產(chǎn)品。

  形式多樣的推廣很快就產(chǎn)生了效果,不少農(nóng)戶在對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電有所了解后,都開(kāi)始主動(dòng)打聽(tīng)具體安裝條件、價(jià)格和發(fā)電情況,這讓甘超總頗感欣慰。

  巧創(chuàng)光伏“遮陽(yáng)棚”一舉數(shù)得征服客戶

  由于開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)光照條件絕佳,大部分農(nóng)戶都對(duì)太陽(yáng)能發(fā)電挺感興趣,認(rèn)為有錢(qián)可賺,然而,安裝一套漢能家用發(fā)電系統(tǒng)價(jià)格并不便宜,不少客戶依然有所猶豫。

  在一次偶然的項(xiàng)目安裝過(guò)程中,為了滿足客戶增大裝機(jī)容量的要求,漢能技術(shù)人員建議甘總把太陽(yáng)能電池板“頂上去”,做成平面的棚狀,組件之間用膠連接,可鋪設(shè)面積增大了,裝機(jī)容量也達(dá)到客戶要求了。項(xiàng)目完工后,甘總一看,這不變成一個(gè)“遮陽(yáng)棚”了嗎?

  原來(lái),在開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū),大多數(shù)農(nóng)戶的房屋屋頂都有一個(gè)露臺(tái),由于光照特別強(qiáng),露臺(tái)利用率不高,有的農(nóng)戶家搭建了彩鋼瓦的遮陽(yáng)棚,露臺(tái)得以使用,但下雨的時(shí)候敲擊棚頂聲音特別響,而且這種材質(zhì)并不耐用,不到幾年就破敗不堪。

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  開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)大部分項(xiàng)目都以“遮陽(yáng)棚”形態(tài)呈現(xiàn)

  漢能的薄膜太陽(yáng)能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度、隔熱防水度以及耐用度,用它做成的光伏“遮陽(yáng)棚”壽命至少25年,還能發(fā)電賺錢(qián),可謂一舉數(shù)得。甘超總馬上意識(shí)到,能發(fā)電的“遮陽(yáng)棚”一定比單純的家庭“發(fā)電站”更受歡迎。

  果然,許多原本就想在屋頂建棚的農(nóng)戶一下子就被光伏“遮陽(yáng)棚”吸引了,“出安裝普通遮陽(yáng)棚一樣的錢(qián),剩下的找銀行貸款,再用每年的發(fā)電收益還貸,還清之后每年就能純收益好幾千,這樣給客戶一說(shuō),他們?cè)趺磿?huì)不樂(lè)意?”甘總說(shuō),光伏“遮陽(yáng)棚”在當(dāng)?shù)睾芸毂煌茝V開(kāi)來(lái),還根據(jù)客戶的房屋結(jié)構(gòu)衍生出各種不同形態(tài),完全可以做到“量身定制”。

  示范點(diǎn)多多益善分銷商打開(kāi)渠道

  光伏“遮陽(yáng)棚”在開(kāi)遠(yuǎn)可謂首創(chuàng),但有了好的產(chǎn)品,還得有好的推廣方式。“多建示范點(diǎn),多發(fā)展分銷商,我的經(jīng)驗(yàn)歸納起來(lái)就這兩條?!备士傉f(shuō)。

  甘超總憑借過(guò)去經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能熱水器的人脈資源,不斷吸收熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷商加入,并讓各地分銷商迅速建立起示范點(diǎn)。“我們的目標(biāo)是每個(gè)村至少一個(gè)示范點(diǎn),選址最好是在村長(zhǎng)或貧困戶家,這樣才能起到最好的示范帶頭作用。”

  一個(gè)接一個(gè)示范點(diǎn)建立起來(lái),越來(lái)越多的開(kāi)遠(yuǎn)人將漢能小型“發(fā)電站”迎進(jìn)家中。9月,匯能在漢能的支持下舉辦了開(kāi)遠(yuǎn)第一次光伏發(fā)電項(xiàng)目推介會(huì)。這次活動(dòng)取得了圓滿成功,現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶多達(dá)數(shù)十位,總裝機(jī)容量達(dá)數(shù)百千瓦。

  目前,開(kāi)遠(yuǎn)地區(qū)已有近100戶家庭安裝了漢能家用發(fā)電系統(tǒng),還有幾十戶尚在施工中。12月,第一批安裝的用戶已經(jīng)拿到了電網(wǎng)公司出具的售電協(xié)議,這意味著他們很快將領(lǐng)到屬于自家的售電款和國(guó)家補(bǔ)貼。

  “2016年,我想做的是整村扶貧,爭(zhēng)取在每個(gè)貧困村都建一個(gè)中型太陽(yáng)能發(fā)電站,讓開(kāi)遠(yuǎn)人民都依靠光伏過(guò)上好日子?!备食傉f(shuō),他始終篤信,漢能大了,霧霾就少了,只要懷有這個(gè)信念,一切的困難都只是暫時(shí)的。不經(jīng)歷霧霾,哪知道陽(yáng)光好,我們都明白這個(gè)道理,那我們的客戶也總會(huì)明白。


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