“甘總，我家也想安一個太陽能'發(fā)電站'，快讓工作人員來我家看看！”最近，漢能駐開遠地區(qū)經(jīng)銷商匯能新能源有限公司的甘總電話快被打爆了?！白詮?#39;遮陽棚'形態(tài)的漢能戶用發(fā)電系統(tǒng)在開遠各村鎮(zhèn)廣泛落戶后，每天都有客戶自動上門或打電話給我。”甘超說，真是一步棋走對了，路就越走越順了。
開遠市匯能新能源有限公司董事長甘超
要營銷先掃盲宣傳攻勢遍及村鎮(zhèn)
甘超總于2015年7月加盟漢能，并專門成立了開遠市匯能新能源有限公司，組建了一支強有力的團隊來經(jīng)營漢能太陽能戶用發(fā)電產(chǎn)品。曾有8年光熱行業(yè)（太陽能熱水器）營銷經(jīng)驗的甘總，在開遠地區(qū)具有成熟的銷售渠道和終端客戶資源，他充分利用這一營銷優(yōu)勢，迅速在開遠各鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開了聲勢浩大的產(chǎn)品推廣。
開遠各村鎮(zhèn)都有匯能的宣傳橫幅
開遠地區(qū)大多數(shù)家庭都安裝了太陽能電熱水器，但太陽能發(fā)電對他們來說還比較陌生。為了讓每家每戶首先對漢能的產(chǎn)品有一定認識和了解，匯能派出數(shù)名工作人員到每個村派發(fā)宣傳單。不僅如此，甘總還派人到村里組織小型茶話會，找來村干部和村里有威望的長輩，通過拉家常的方式向鄉(xiāng)親們推薦漢能產(chǎn)品。
形式多樣的推廣很快就產(chǎn)生了效果，不少農(nóng)戶在對太陽能發(fā)電有所了解后，都開始主動打聽具體安裝條件、價格和發(fā)電情況，這讓甘超總頗感欣慰。
巧創(chuàng)光伏“遮陽棚”一舉數(shù)得征服客戶
由于開遠地區(qū)光照條件絕佳，大部分農(nóng)戶都對太陽能發(fā)電挺感興趣，認為有錢可賺，然而，安裝一套漢能家用發(fā)電系統(tǒng)價格并不便宜，不少客戶依然有所猶豫。
在一次偶然的項目安裝過程中，為了滿足客戶增大裝機容量的要求，漢能技術人員建議甘總把太陽能電池板“頂上去”，做成平面的棚狀，組件之間用膠連接，可鋪設面積增大了，裝機容量也達到客戶要求了。項目完工后，甘總一看，這不變成一個“遮陽棚”了嗎？
原來，在開遠地區(qū)，大多數(shù)農(nóng)戶的房屋屋頂都有一個露臺，由于光照特別強，露臺利用率不高，有的農(nóng)戶家搭建了彩鋼瓦的遮陽棚，露臺得以使用，但下雨的時候敲擊棚頂聲音特別響，而且這種材質(zhì)并不耐用，不到幾年就破敗不堪。
開遠地區(qū)大部分項目都以“遮陽棚”形態(tài)呈現(xiàn)
漢能的薄膜太陽能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度、隔熱防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮陽棚”壽命至少25年，還能發(fā)電賺錢，可謂一舉數(shù)得。甘超總馬上意識到，能發(fā)電的“遮陽棚”一定比單純的家庭“發(fā)電站”更受歡迎。
果然，許多原本就想在屋頂建棚的農(nóng)戶一下子就被光伏“遮陽棚”吸引了，“出安裝普通遮陽棚一樣的錢，剩下的找銀行貸款，再用每年的發(fā)電收益還貸，還清之后每年就能純收益好幾千，這樣給客戶一說，他們怎么會不樂意？”甘總說，光伏“遮陽棚”在當?shù)睾芸毂煌茝V開來，還根據(jù)客戶的房屋結構衍生出各種不同形態(tài)，完全可以做到“量身定制”。
示范點多多益善分銷商打開渠道
光伏“遮陽棚”在開遠可謂首創(chuàng)，但有了好的產(chǎn)品，還得有好的推廣方式。“多建示范點，多發(fā)展分銷商，我的經(jīng)驗歸納起來就這兩條?！备士傉f。
甘超總憑借過去經(jīng)營太陽能熱水器的人脈資源，不斷吸收熟悉當?shù)厥袌龅姆咒N商加入，并讓各地分銷商迅速建立起示范點?！拔覀兊哪繕耸敲總€村至少一個示范點，選址最好是在村長或貧困戶家，這樣才能起到最好的示范帶頭作用。”
一個接一個示范點建立起來，越來越多的開遠人將漢能小型“發(fā)電站”迎進家中。9月，匯能在漢能的支持下舉辦了開遠第一次光伏發(fā)電項目推介會。這次活動取得了圓滿成功，現(xiàn)場簽約的客戶多達數(shù)十位，總裝機容量達數(shù)百千瓦。
目前，開遠地區(qū)已有近100戶家庭安裝了漢能家用發(fā)電系統(tǒng)，還有幾十戶尚在施工中。12月，第一批安裝的用戶已經(jīng)拿到了電網(wǎng)公司出具的售電協(xié)議，這意味著他們很快將領到屬于自家的售電款和國家補貼。
“2016年，我想做的是整村扶貧，爭取在每個貧困村都建一個中型太陽能發(fā)電站，讓開遠人民都依靠光伏過上好日子?！备食傉f，他始終篤信，漢能大了，霧霾就少了，只要懷有這個信念，一切的困難都只是暫時的。不經(jīng)歷霧霾，哪知道陽光好，我們都明白這個道理，那我們的客戶也總會明白。