漢桑：專做大牌生意的小公司

     “我們最看重TI現(xiàn)場工程師的支持能力，無論是解決問題，還是申請樣片，只要我們有需求，他們立刻有響應(yīng)，這樣的高效率服務(wù)對我們ODM廠商至關(guān)重要。我們和TI的合作非常愉快，漢桑和TI還會相伴走得更遠(yuǎn)。”

------- 漢桑（南京）電子有限公司總裁王斌

   帶著溫文笑容的王斌女士，說起話來輕聲慢語，透著濃厚的知性味道。這位漢?？萍嫉恼崎T人常常被未曾謀面的生意伙伴誤以為是男性。不過，骨子里若無幾分丈夫氣，王斌就不會帶著漢桑和她的團(tuán)隊(duì)走到今天。創(chuàng)業(yè)13年，這家從事設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售音視頻消費(fèi)電子產(chǎn)品和器材的公司，正在為全球幾十個(gè)頂級國際品牌提供服務(wù)。國內(nèi)同行提起漢桑，都認(rèn)同這是一家非常低調(diào)、值得尊敬的公司。

   漢桑（南京）科技有限公司成立于1999年，專門從事設(shè)計(jì)、制造、銷售專業(yè)級與家用級的先進(jìn)影音產(chǎn)品。借助最新模數(shù)技術(shù)和方案的各種模擬/數(shù)字音視源類產(chǎn)品（包括模擬射頻、數(shù)字廣播、數(shù)字光碟播放、數(shù)字存儲播放等）、音視頻無線傳輸產(chǎn)品，最新格式的AV解碼器/AV接收放大器、各種高性能和不同應(yīng)用的功率放大器及多房間影音集成和控制系統(tǒng)等相關(guān)派生產(chǎn)品多達(dá)百種產(chǎn)品以上。

撮合的變成了主事的

    身為東南大學(xué)無線電和國際貿(mào)易專業(yè)的雙學(xué)士，王斌1989年畢業(yè)之后并沒有循規(guī)蹈矩去做工程師，而是進(jìn)入了一家國營進(jìn)出口公司。1992年，王斌摸清了這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，也積累了一定數(shù)量的供求資源，于是她從公司辭職，自己做起了從有色金屬到白色家電的外貿(mào)生意。和同行相比，名牌大學(xué)的專業(yè)技術(shù)背景是她難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，她總能很快獲取供求雙方的信任，小外貿(mào)公司的生意風(fēng)生水起，1997年的時(shí)候交易額已達(dá)到700萬美金。她設(shè)想，自己將在外貿(mào)行業(yè)一直做下去，不同的只是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營品種和貿(mào)易額都將慢慢做大……但是，1998年成為王斌的人生轉(zhuǎn)折年。

    這一年，她應(yīng)邀幫助一家著名音響設(shè)備制造商在南京尋找代工廠家。此舉純屬“私人幫忙”。憑借她對業(yè)界的了解，王斌給該制造商的朋友介紹了一家企業(yè)。這個(gè)企業(yè)擁有AV產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力和成型產(chǎn)品，很快就和該制造商談妥了合作意向。然而當(dāng)該制造商投入資金、設(shè)計(jì)方案和具體技術(shù)指導(dǎo)，并與其合作做出了樣機(jī)，在將這家企業(yè)納入代工廠名單作必要的工廠稽核，提出需要的改善要求之時(shí)，王斌突然接到企業(yè)負(fù)責(zé)人的通知，聲稱無法接受該制造商“苛刻的”性能參數(shù)指標(biāo)，也擠不出時(shí)間精力和這家“挑剔的”外商做生意了，而此時(shí)距離項(xiàng)目試生產(chǎn)進(jìn)度目標(biāo)只有兩個(gè)月……勸解無效，王斌不得不向該制造商解釋對方中途出局。作為牽線人，王斌認(rèn)為這樣的結(jié)果不僅損害了對方的利益，也損害了自己在圈內(nèi)的信譽(yù)，即使她的初衷只是幫忙。王斌斟酌再三，最后做出了一個(gè)大膽的”逼上梁山“的決定：改弦更張，自己建廠，和該制造商合作, 保證項(xiàng)目按時(shí)投產(chǎn)。實(shí)際的結(jié)果是，兩月內(nèi)產(chǎn)品如期試生產(chǎn)，在一個(gè)月后，產(chǎn)品批量，并獲得《WHAT HI-FI》年度產(chǎn)品大獎(jiǎng)。彼時(shí)，毫無音響行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王斌對于創(chuàng)業(yè)并無把握，但是這次做中間人的經(jīng)歷，卻讓她無意發(fā)現(xiàn)了這一行業(yè)的商機(jī)。

咬牙接續(xù)大品牌的基因

    萬事開頭難，但是王斌成功捕捉到三個(gè)利好：第一，她從當(dāng)時(shí)紛紛倒閉的國營電子廠挑選了最合適的合作對象，而下崗潮中的一些技術(shù)人員和工人也被吸引來廠。第二，她從這個(gè)項(xiàng)目研發(fā)和投產(chǎn)的過程中了解到了行業(yè)產(chǎn)品定位規(guī)律，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過程。第三，也是最重要的一條，“苛刻的”該音響設(shè)備制造商從頭“強(qiáng)迫”漢桑建立起一套嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系，從原材料到硬件設(shè)備到銷售到售后服務(wù)到日常溝通……王斌一邊咬著牙接受諸般管教，一邊慶幸自己的公司一誕生就觸摸到了國際大牌的成長基因。

    在被大品牌輪番訓(xùn)誡和磨練的過程中，漢桑慢慢地長大——不僅和國內(nèi)同行相比，即使和日本、韓國的同行競爭，漢桑也越來越有自信。王斌為漢桑制定了明確的企業(yè)定位，那就是OEM（別人設(shè)計(jì)，自己制造）的業(yè)務(wù)最多只能占30%，而ODM（自己設(shè)計(jì)，自己制造）的業(yè)務(wù)必須達(dá)到70%，因?yàn)闈h桑一定要靠技術(shù)靠實(shí)力站穩(wěn)腳跟，才能跟上客戶的腳步，走穩(wěn)高端和前端定位的路子。也因如此，在漢桑做工程師比別處要難。他們除了要按照客戶的要求完成設(shè)計(jì)和測試，還要了解客戶為何制定這些參數(shù)指標(biāo)，揣摩他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。王斌認(rèn)為，只有知其然，也知其所以然，只有真正理解了客戶的需求，了解關(guān)鍵技術(shù)的來龍去脈，漢桑才可能對未來市場有準(zhǔn)確的判斷力和足夠的駕馭力。

攜手TI的原因

   對自己嚴(yán)格、對工程師嚴(yán)格，選擇產(chǎn)品里的核心元器件同樣需要謹(jǐn)慎態(tài)度。經(jīng)過試用和對比之后，王斌選擇了TI公司。“TI的大區(qū)銷售經(jīng)理和美國總部的VP級人物都來過漢桑，對我們非常重視，”她微笑著說，“不過，我們最看重TI現(xiàn)場工程師的支持能力，無論是解決問題，還是申請樣片，只要我們有需求，他們立刻有響應(yīng)，這樣的高效率服務(wù)對我們ODM廠商至關(guān)重要。”2010年TI在南京設(shè)立辦公室之前，漢桑已開始選用TI的音頻器件；設(shè)立南京辦公室之后，漢桑的BOM單覆蓋了所有TI的高端產(chǎn)品，從電源管理IC到MCU等，比2009年增加了30個(gè)種類。

   “選用TI MCU，實(shí)際上完全在漢桑計(jì)劃之外，”王斌說，“我們本來用的是別家的MCU，并不打算更換，因?yàn)閾Q用MCU很麻煩，涉及性能、接口、軟件等各種各樣的問題，但是TI的FAE太專業(yè)了，他們在我們從客戶那里拿到重要項(xiàng)目作方案論證的第一時(shí)間就開始聯(lián)絡(luò)我們，并通過說服、演示、比較等不同手法，讓我們的工程師相信，他們家的產(chǎn)品是一個(gè)更好的選擇。”

   為了讓漢桑徹底打消顧慮，TI公司從硬件、軟件方面給予漢桑工程師細(xì)心詳細(xì)的指導(dǎo)。從試產(chǎn)到量產(chǎn)，一切進(jìn)展順利，漢桑對于這一冒險(xiǎn)的選擇沒有任何后悔——最終的產(chǎn)品完全達(dá)到了客戶公司的功能和性能需求，現(xiàn)在，他們已將TI MCU系列的其它型號成功應(yīng)用到不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。“我們和TI的合作非常愉快，一年交易額也可觀，”王斌說，漢桑和TI還會相伴走得更遠(yuǎn)。

漢桑的名字將為更多人所知

     時(shí)至今日，漢桑公司已有900多名員工，其中研發(fā)人員約占10%，產(chǎn)品跨越家用HI-FI立體聲高保真音響、家庭影院、家用多房間音視頻集成系統(tǒng)、專業(yè)音視頻器材和系統(tǒng)以及個(gè)人和家庭時(shí)尚消費(fèi)電子產(chǎn)品。王斌說，公司從一開始就建立了“適度超前”的研發(fā)思路，即利用自己的國際顧客基礎(chǔ)和代工業(yè)務(wù)，緊密跟蹤國際音響市場的行情動態(tài)，從事新產(chǎn)品研發(fā)和新技術(shù)儲備。這種適度超前，保證了公司盡可能踩上每一個(gè)技術(shù)和市場需求浪潮的浪尖。從2001年開始，以往只做專業(yè)級音響的漢桑，開始一步步的產(chǎn)品擴(kuò)張和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：從只做高品質(zhì)的小批量專業(yè)音響產(chǎn)品，向包括快速更新?lián)Q代的主流家用級、個(gè)人化的影音產(chǎn)品市場發(fā)力，從只專注于電子部分向含音箱的一體化產(chǎn)品拓展。為此，漢桑的二期3萬平米工廠將于2012年投產(chǎn)。

    在展開更大的事業(yè)藍(lán)圖之時(shí)，一貫低調(diào)的王斌說，漢桑將適當(dāng)增大公司的自我宣傳力度；因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，人才已經(jīng)成為最大的瓶頸，作為一個(gè)高速成長的公司，漢桑希望有更多的人才加入。“我們希望漢桑的員工首先要有熱情。如果他熱愛消費(fèi)電子這個(gè)行業(yè)，熱愛工作，那么他想學(xué)到的技能，漢?？梢越?，但是精神這個(gè)東西，自己沒有別人就很難培養(yǎng)了，”王斌微笑著表示，一旦招到了有激情的可塑之才，漢桑將提供他們可成長和施展的空間和機(jī)會，“我們骨干員工的流失率很低，漢桑的成長離不開他們的聰明才智和貢獻(xiàn)。”

    13年來，王斌一直是一只高速旋轉(zhuǎn)的陀螺。因?yàn)樽龅氖侨蛏?，一天工?4個(gè)小時(shí)是家常便飯，但是她說，創(chuàng)業(yè)最大的意義，就是能夠在自己的一片天空下，按照自己的價(jià)值觀做人做事。“對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的有三件事，”王斌總結(jié)說，“那就是業(yè)界認(rèn)可、員工愛戴、企業(yè)盈利。”