OEM合作伙伴是iPhone取得成功的關鍵因素。醫(yī)療器械公司能否借鑒這一經(jīng)驗?

大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中國移動?若是沒有OEM合作伙伴，現(xiàn)在市場上大部分取得成功的產(chǎn)品都可能不存在。由于富士康和中國移動與蘋果和Amazon之間的關系，“OEM“一詞在一些場合里經(jīng)常見到，盡管如此， OEM及OEM合作伙伴關系的建立通常沒有被很好地理解。

OEM合作關系的定義

OEM從供應商處采購一款產(chǎn)品的部分零部件(硬件、軟件或IP)，有時甚至會從供貨商那采購整個產(chǎn)品。這些供應商的存在使得OEM可以進行如下一系列行為:

• 迅速地將設計轉換成生產(chǎn)

• 按預期需求或實際需求提高產(chǎn)能

• 達到成本目標以實現(xiàn)盈利

OEM供貨商所能提供的遠不止生產(chǎn)經(jīng)驗。例如，Intel和ARM向OEM提供處理器架構和設計，使得很多不錯的產(chǎn)品得已上市，這些產(chǎn)品不僅僅是消費產(chǎn)品，還包含有醫(yī)療器械。OEM醫(yī)療產(chǎn)品的范圍很廣泛，從生命體征測量技術到高度專業(yè)的零部件以及其它等等。以下僅僅是少數(shù)幾個具體的例子:

• 脈搏血氧儀：Masimo, Nellcor, Nonin

• 導管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical

• 成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit

有如此眾多的OEM供應商可以選擇，為什么像蘋果這樣的OEM選擇了像富士康這樣的供應商?在醫(yī)療器械行業(yè)中，Insulet Corp之所以選擇Flextronics作為合作伙伴，是不是也是考慮了相同的因素?所有成功的合作關系和他們合作生產(chǎn)的產(chǎn)品是不是存在一些基本的通用準則?最后，也是最重要的，要找到能為醫(yī)療器械公司的想法和產(chǎn)品提供最好機會，幫助其在如今不斷變化的醫(yī)療保健市場中取得成功的‘合適的’合作伙伴，醫(yī)療器械公司需要考慮那些核心因素?

為什么要建立OEM合作伙伴關系

在我們深入這些問題之前，讓我們考慮一下為什么公司要組成這樣的關系。最根本的原因是，他們一直在努力地解決如何滿足客戶的需求。在開發(fā)某個解決方案的時候，他們會考慮是購買、搭建、還是與其它公司一起合作，從而用優(yōu)秀的產(chǎn)品來開始滿足客戶。是從供應商處購買?還是與供應商合作?在做決定時候，需要考慮以下一系列因素:

• 減少開發(fā)時間和成本

• 將生產(chǎn)投入最小化

• 獲取市場和產(chǎn)品經(jīng)驗

通常，公司核心競爭力和人才之外的問題都可以由OEM供應商來更好地解決。依據(jù)學術研究，“求助OEM制造商的最常見的原因是，產(chǎn)品開發(fā)的成本上升、市場國際化以及產(chǎn)品生命周期縮短”。OEM決定和供應商展開合作的原因通常會因公司和其采取的策略的不同而不同。

史蒂夫•喬布斯想要:“像之前對待計算機、音樂播放器和手機一樣對待電視機，讓它們:簡單而優(yōu)雅。”而Peter Pachall指出了這中間的細微差別。

在電視機市場上存在供應商問題。在過去10年里，大尺寸LCD顯示屏的生產(chǎn)廠家最終合并成了少數(shù)幾家主要供應商。要建立和維持一家LCD工廠，需要幾十億美元，盡管蘋果有這么多錢燒，但它只花了十年時間就從這些具體的制造業(yè)務中解脫出來了。這將蘋果放到了與其競爭伙伴進行交易的位置。

當然，其它公司(像Vizio)也有進行這些交易，因此蘋果當然可以開發(fā)出好產(chǎn)品來，但管蘋果將不可能像對富士康一樣，對LG進行類似的鐵腕控制。Tim Cook在過去12年為蘋果所制訂的滴水不露的供應鏈優(yōu)勢將不可能在TV市場復現(xiàn)。

正如Pachall所指出的，要決定是外購還是和OEM供應商合作，這可能與公司的策略密不可分。在這種情況下，它對公司來說并不是一項具有非常重大意義的決定。撇開沖擊力不談，這完全取決于公司對采購類型、其實力和其目標的考慮。

醫(yī)療器械行業(yè)的OEM合作伙伴關系：行業(yè)透視

上述所有觀點，哪些適用于醫(yī)療器械行業(yè)?它們對于評估OEM供應商有什么意義?在選擇合作伙伴的時候，該如何考慮這些因素呢?從類似SunTech Medical這樣的供應商的角度來看:

• 同時提供OEM服務并且有自有品牌的成品

• 關注(a)OEM客戶的集成多功能同時也關注(b)提供面向臨床市場的鑰匙

• 提供可以被定義為關鍵系統(tǒng)和簡單區(qū)別的產(chǎn)品。

不同行業(yè)的OEM供應商具有很多共同的特征。事實上，很多上述通常被觀察到的研究觀點與行業(yè)經(jīng)驗十分匹配。在實際使用過程，它們直接解釋成適用于大多數(shù)合作伙伴的基本準則。