??? 在外資品牌和國內(nèi)新品牌雙重?cái)D壓下，國內(nèi)老牌手機(jī)廠商正加速對渠道的變革。 ?

　　10月30日，TCL通訊發(fā)布公告稱，今年第三季度" title="第三季度">第三季度公司盈利4022.1萬港元，同比增長93%。 TCL通訊CEO劉飛稱，這主要是由于公司完成對營銷網(wǎng)絡(luò)的梳理。而10月27日公布今年第三季度虧損2.71億元的波導(dǎo)股份，目前也正處在公司營銷網(wǎng)絡(luò)改制中。 ?

　　近期，國內(nèi)老牌手機(jī)廠商加大對公司營銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，變原來的分公司制為代理制。分析認(rèn)為，“變身”代理制更加靈活，不僅能減少公司的營銷成本，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的終端銷售。 ?

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　　分公司“變身”代理商 ?

　　改制公司營銷網(wǎng)絡(luò)，成為處在虧損黑洞里的老品牌國產(chǎn)手機(jī)一場自衛(wèi)戰(zhàn)。 ?

　　中域電訊一相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，國產(chǎn)手機(jī)廠商改制公司營銷網(wǎng)絡(luò)正在進(jìn)行中，廠商開始縮減對各地分公司和辦事處的投入，減少分公司的數(shù)量，關(guān)閉業(yè)績差的分公司，或是將其與其他分公司合并。此外，還有一些廠商撤掉分公司，由地方經(jīng)銷商或是代理商直接承擔(dān)分公司原有業(yè)務(wù)。 ?

　　波導(dǎo)正在向直供+代理的營銷模式方向發(fā)展。在這種模式下，波導(dǎo)將撤除原來的分公司和辦事處，進(jìn)行服務(wù)外包，將原來分公司、辦事處的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給地方代理商。在大零售點(diǎn)，波導(dǎo)直供產(chǎn)品，而一些太小的零售點(diǎn)則由公司在各地的外包商、代理商去負(fù)責(zé)。同時(shí)，波導(dǎo)也正在改革公司的物流體系。以后波導(dǎo)發(fā)貨，可能由波導(dǎo)銷售公司直接對接波導(dǎo)直供商和代理商，而不再通過分公司、辦事處和直供商、代理商對接。 ?

　　業(yè)內(nèi)人士透露，老品牌的手機(jī)營銷改制從今年年初開始，目前一些廠商正在陸續(xù)進(jìn)行。 ?

　　去年年底深圳康佳通訊科技有限公司將幾個(gè)分公司合并到東莞分公司中?？导淹ㄓ崊切￡懛Q，公司現(xiàn)在采取的營銷網(wǎng)絡(luò)是分公司+商務(wù)處(省級代理商)的模式。公司在各省設(shè)立分公司或是商務(wù)處來負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，這其中兩者的數(shù)量比例已經(jīng)達(dá)到1∶1。 ?

　　縮減營銷成本 ?

　　老品牌的手機(jī)廠商把自身這種營銷網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整看做是競爭加劇下的選擇。業(yè)內(nèi)人士分析，老品牌廠商現(xiàn)正面臨著國內(nèi)新品牌手機(jī)和外資品牌手機(jī)的雙重積壓。 ?

　　10月12日，國務(wù)院宣布了第四批取消和調(diào)整的行政審批項(xiàng)目，決定取消國家特殊規(guī)定的移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端等生產(chǎn)項(xiàng)目核準(zhǔn)。這意味著自2005年實(shí)施的手機(jī)核準(zhǔn)制" title="核準(zhǔn)制">核準(zhǔn)制將正式取消。更多新品牌的手機(jī)將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。根據(jù)信產(chǎn)部的統(tǒng)計(jì)，從1998年到2005年，信產(chǎn)部一共發(fā)出去49張牌照。其中GSM手機(jī)牌照" title="手機(jī)牌照">手機(jī)牌照30張，CDMA手機(jī)牌照19張，擁有手機(jī)牌照的企業(yè)38家。自2005年2月，由國家發(fā)改委實(shí)施核準(zhǔn)制以來，核準(zhǔn)的新增手機(jī)企業(yè)有41家，其中外商投資企業(yè)11家，國內(nèi)企業(yè)30家。 ?

　　這類新品牌的手機(jī)廠商攻勢迅猛，不僅迅速打開市場還搶奪走老品牌手機(jī)廠商的市場份額。金立國內(nèi)營銷總經(jīng)理胡宇豐稱，公司7月至9月的總營業(yè)額達(dá)到1億元。而在今年前三季度，一些老品牌手機(jī)廠商顯現(xiàn)出疲軟。10月29日，夏新電子" title="夏新電子">夏新電子(600057)發(fā)布公告稱，公司第三季度凈虧損1.1億元。10月27日，波導(dǎo)股份公告顯示，公司第三季度虧損達(dá)到2.71億元。 ?

　　中域電訊營銷中心市場部主管李旭青認(rèn)為，老品牌手機(jī)廠商在手機(jī)銷售終端的營銷成本非常大，這使原本業(yè)績不佳的公司被迫減負(fù)。李旭青介紹，老品牌手機(jī)廠商終端的營銷一般由公司直屬的分公司或是辦事處進(jìn)行。僅分公司房子的租金、員工工資就是一大筆開支。在東莞，一個(gè)手機(jī)促銷員的工資底薪是600元，完成基本任務(wù)量后，每賣出一臺手機(jī)，廠商就得給30元到50元不等的獎(jiǎng)金。僅波導(dǎo)在東莞的手機(jī)促銷員就有100人以上。波導(dǎo)相關(guān)部門給出的數(shù)據(jù)，截止到2007年8月波導(dǎo)約有8000名銷售人員、20000名促銷員，而手機(jī)廠商在終端的投入會(huì)更大。僅與零售商合作的市場推廣費(fèi)，投在零售商市場部的錢，一個(gè)廠商在一個(gè)月就可能達(dá)到5萬至6萬元。此外，銷售旺季時(shí)，促銷禮品的支出也由手機(jī)廠商負(fù)責(zé)。 ?

　　夏新電子?xùn)|莞分公司經(jīng)理辛德認(rèn)為，老品牌手機(jī)廠商營銷網(wǎng)絡(luò)的變制，基于新品牌手機(jī)搶奪市場份額。與老品牌手機(jī)廠商不同，新品牌手機(jī)廠商從進(jìn)入市場就采用直供+代理商模式。由于沒有分公司和辦事處，新品牌將這筆營銷費(fèi)用部分分給零售商。老品牌手機(jī)廠商給零售商的利潤點(diǎn)一般是25%，而新品牌給出的利潤點(diǎn)能達(dá)到40%。李旭青表示，終端零售商更愿意推廣利潤高的手機(jī)品牌。?

?? ?而外資手機(jī)廠商在中國渠道覆蓋加劇，這給以渠道為王的國產(chǎn)手機(jī)更大的壓力。波導(dǎo)董事長徐立華稱，外資手機(jī)廠商的集中加劇，同時(shí)加大了對中國市場的投入和改革。外資手機(jī)廠商的觸角現(xiàn)在也到了三四級城市，而在終端賣場的營銷力度也在加強(qiáng)，變革營銷體制要求迫切。

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　　渠道趨向多元化 ?

　　易觀國際分析師張燕玲分析，隨著手機(jī)產(chǎn)業(yè)供大于求現(xiàn)象加劇，廠商利潤不斷下滑，老品牌手機(jī)廠商改制營銷網(wǎng)絡(luò)，將營銷成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到代理商身上，一方面減少了營銷成本的支出，另一方面調(diào)動(dòng)了代理商和經(jīng)銷商的主動(dòng)性，有利于業(yè)績提升。她認(rèn)為，國產(chǎn)手機(jī)營銷已經(jīng)進(jìn)入成熟期，手機(jī)渠道將扁平化。國產(chǎn)手機(jī)的直供增加，將減少原來體制中的分公司中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，不僅經(jīng)銷商能獲得較高利潤，而且可能影響手機(jī)銷售價(jià)格下調(diào)。 ?

　　業(yè)內(nèi)人士稱，目前，國內(nèi)大多老牌手機(jī)廠商還未完成營銷網(wǎng)絡(luò)的改制，新模式的效果還未顯現(xiàn)出來，但長期能看到成效。夏新電子?xùn)|莞分公司經(jīng)理辛德認(rèn)為，老品牌手機(jī)廠商機(jī)構(gòu)龐大，轉(zhuǎn)變模式需要時(shí)間。 ?

　　除了轉(zhuǎn)變營銷網(wǎng)絡(luò)外，國內(nèi)手機(jī)業(yè)渠道多元化趨勢明顯。隨著電子商務(wù)的成熟，國內(nèi)各個(gè)廠商紛紛計(jì)劃進(jìn)入。TCL通訊相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，TCL明年下半年將試水電子商務(wù)，而金立國內(nèi)營銷經(jīng)理胡宇豐則表示，金立正在考慮進(jìn)入電子商務(wù)營銷渠道體系。而隨著國產(chǎn)手機(jī)電視直銷" title="電視直銷">電視直銷加溫，摩托羅拉等外資品牌手機(jī)也新近加入到電視直銷的大軍中。?