2022年，隨著數(shù)字化、智能化的進(jìn)程加速，千行百業(yè)對云計(jì)算的需求持續(xù)上升。市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys的最新報(bào)告顯示，隨著企業(yè)優(yōu)先考慮數(shù)字化戰(zhàn)略，全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出在2022年第一季度同比增長34%，達(dá)到559億美元。

　　在基建高速成長的同時(shí)，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的深度和質(zhì)量也步入新階段。華為云中國區(qū)副總裁、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長陶志強(qiáng)表示：“除了上云的企業(yè)數(shù)量大幅度提升，市場正在打開全新的空間，不同的應(yīng)用場景，對云提出了不同的需求。因此，多方的參與共建共享數(shù)字化生態(tài)，成為了滿足數(shù)字化所需的有效方式?！?/p>

　　這意味著，單維度的技術(shù)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足精細(xì)化需求，全方位的云生態(tài)體系能力成為當(dāng)前云計(jì)算廠商們的競爭賽點(diǎn)。

　　華為云為此籌謀良久，在2022年率先亮劍。在2022年第1季度，華為云發(fā)布了拓客激勵(lì)、各類產(chǎn)品專項(xiàng)激勵(lì)、商機(jī)報(bào)備激勵(lì)、服務(wù)能力提升激勵(lì)等多種專項(xiàng)激勵(lì)。

　　并自5月起，面向伙伴陸續(xù)發(fā)布一系列伙伴計(jì)劃及激勵(lì)政策，包含已經(jīng)正式發(fā)布的華為云解決方案提供商計(jì)劃、華為云分銷計(jì)劃、華為云合作伙伴銷售激勵(lì)政策，及即將發(fā)布的沃土云創(chuàng)計(jì)劃、服務(wù)解決方案伙伴計(jì)劃、星光計(jì)劃、云轉(zhuǎn)型服務(wù)伙伴計(jì)劃、云商店計(jì)劃等十幾項(xiàng)伙伴計(jì)劃。

　　“我們的核心是希望大家能夠走向共創(chuàng)共享共贏的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，助力伙伴商業(yè)成功，而不是單方面的獲利，這是不可持續(xù)的，”陶志強(qiáng)談道，“華為云提供全局能力，通過構(gòu)建以能力為中心的新體系，為伙伴帶來覆蓋發(fā)展全流程的支持路徑?！?/p>

　　賽點(diǎn)轉(zhuǎn)換：技術(shù)到生態(tài)的多重角逐

　　云計(jì)算作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要引擎，成為全球的數(shù)字化核心戰(zhàn)場。不論是巨頭、中小型企業(yè)、還是政務(wù)部門，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)需求頗為迫切，上云的比例也在持續(xù)增加，云計(jì)算仍是黃金賽道。

　　從全球來看，近三年來云計(jì)算市場在穩(wěn)健增長。根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2019年全球云計(jì)算IaaS市場同比增長37%，2020年同比增44%，2021年數(shù)值為40%。盡管偶有放緩，但是增速保持在30%以上。亞馬遜AWS、微軟Azure和谷歌云位列前三。

　　國內(nèi)市場去年保持高增勢，Canalys發(fā)布的《2021年中國云計(jì)算市場報(bào)告》顯示，中國的云基礎(chǔ)設(shè)施市場規(guī)模已達(dá)274億美元，云計(jì)算市場整體同比增長45%，由阿里云、華為云、騰訊云和百度智能云組成的“中國四朵云”占據(jù)80%的中國云計(jì)算市場，穩(wěn)居主導(dǎo)地位。同時(shí)，政策東風(fēng)也帶來發(fā)展紅利，《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》中就提到，要加快大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等算力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和云網(wǎng)協(xié)同發(fā)展。

　　但是，看似風(fēng)平浪靜的云計(jì)算市場，實(shí)際上風(fēng)雨欲來。近兩年來，由于國內(nèi)外政策和環(huán)境的變化、疫情反復(fù)的影響，市場的供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)都發(fā)生了變化。2022年，云計(jì)算廠商們面臨新的挑戰(zhàn)。

　　從供應(yīng)側(cè)看，場上的云服務(wù)商數(shù)量在持續(xù)增加，華為云、阿里云、騰訊云之外，京東、百度、浪潮、金山、平安、三大運(yùn)營商、UCloud等眾多背景類型的企業(yè)都已入局。在國內(nèi)市場上，盡管三巨頭們占據(jù)主要份額，但是面對不斷涌現(xiàn)的競爭者們，行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈，市場份額和利潤的爭奪更加白熱化。

　　同時(shí)，隨著云技術(shù)越來越成熟，提高行業(yè)壁壘就必須有技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新精進(jìn)，而不能僅僅只提供“上云”這一個(gè)動(dòng)作。換言之，廠商們的競爭維度變多了，如今的云服務(wù)商們，比拼的不僅僅是上云服務(wù)，而是從芯片、數(shù)據(jù)中心，到平臺(tái)、上層應(yīng)用，再到市場渠道等的綜合能力。

　　再看需求端，在歷經(jīng)十多年的發(fā)展后，云計(jì)算已經(jīng)下沉到各個(gè)行業(yè)應(yīng)用，從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域拓展到政企等非互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，進(jìn)入第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)當(dāng)中。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)、軟件等企業(yè)數(shù)字化較早，在高速增長后需求在減弱；而工業(yè)領(lǐng)域、政企領(lǐng)域中，不少產(chǎn)業(yè)原本信息化水平較低、生態(tài)比較割裂，要挖掘其中的云市場需求要耗費(fèi)更多人力物力；此外，自建云也成為部分公司的選擇，這對于第三方云廠商的增速也產(chǎn)生一些影響。

　　另一方面，客戶們的需求更加多樣化和精細(xì)化。陶志強(qiáng)表示：“從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)客戶來看，他們在一定程度上更關(guān)心單產(chǎn)品的能力、極致的性價(jià)比，包括考量技術(shù)創(chuàng)新和成本；政企客戶關(guān)注的層面則更高，更關(guān)注于聯(lián)合解決方案的能力，要求解決具體問題。”

　　他進(jìn)一步談道，前期一接觸就推銷產(chǎn)品已經(jīng)成為過去式，客戶需要更多前期的咨詢幫助，到后期客戶也更關(guān)心企業(yè)在軟件應(yīng)用層面的實(shí)際需求，“不少企業(yè)的CTO會(huì)很擔(dān)心技術(shù)方向和廠商選錯(cuò)了，所以他們會(huì)需要更多的咨詢，包括如何‘容易上云，方便上云，用好云’。這些對云的廠家，對合作伙伴的要求更高了?！?/p>

　　“還有一個(gè)更重要的變化在于，單個(gè)廠商已經(jīng)無法滿足客戶需求，客戶需要云廠商具備更強(qiáng)的生態(tài)能力、平臺(tái)能力、聚合能力、品牌能力，”陶志強(qiáng)說道，“基于客戶需求的變化，華為云針對于整個(gè)伙伴體系做了適當(dāng)調(diào)整和優(yōu)化，我們要幫助伙伴更好地適應(yīng)市場和客戶的變化，我們才能共同有未來?！?/p>

　　重構(gòu)未來：華為云的新路徑

　　2017年華為云正式上線，作為后來者卻一鳴驚人，在“硬件開放、軟件開源”的理念下，華為云成為增長最迅速的一朵云，為生態(tài)伙伴建構(gòu)了肥沃的行業(yè)應(yīng)用“黑土地”。

　　截至目前，華為云生態(tài)合作伙伴已有34000多家，包括26000多家咨詢服務(wù)類伙伴、10000多家技術(shù)類伙伴，同時(shí)匯聚260萬開發(fā)者，云市場上架伙伴應(yīng)用數(shù)量超過6000個(gè)。

　　如今，“黑土地”的底層生態(tài)再次進(jìn)化，華為云發(fā)布新生態(tài)伙伴體系，一以貫之的則是“共創(chuàng)、共享、共贏”生態(tài)戰(zhàn)略。具體來看，新體系以能力為中心，包含一個(gè)伙伴身份（HCPN）、兩種合作發(fā)展框架（GoCloud和GrowCloud）、8種角色。

　　其中，一個(gè)伙伴身份意味著華為云對合作伙伴進(jìn)行了體系化的梳理，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的華為合作伙伴ID；同時(shí)華為云更新了合作伙伴的類型，根據(jù)不同發(fā)展路徑和能力側(cè)重，將伙伴劃分為八大角色，軟件方面的合作者包括系統(tǒng)集成商、軟件合作伙伴、服務(wù)合作伙伴、云商店合作伙伴，硬件終端方面包括培訓(xùn)合作伙伴、設(shè)備合作伙伴，此外還有開發(fā)者、總經(jīng)銷商的角色。

　　更關(guān)鍵的是華為云與上下游伙伴的合作模式的更新，華為云提出了兩大合作發(fā)展框架。陶志強(qiáng)介紹道：“GoCloud框架在于鼓勵(lì)和助力合作伙伴調(diào)用華為云的能力，把產(chǎn)品、方案、服務(wù)構(gòu)建在華為云之上。GrowCloud框架鼓勵(lì)合作伙伴與華為云一同提升市場服務(wù)能力，幫助華為云擴(kuò)大銷售、加速增長，在這個(gè)過程中，我們會(huì)匹配相關(guān)的激勵(lì)。”

　　可以看到，兩大框架側(cè)重點(diǎn)不同，通過GoCloud框架，合作伙伴可以獲得華為云在技術(shù)、營銷等多方面的賦能和認(rèn)證，強(qiáng)化服務(wù)能力基本盤，著重在合作伙伴的能力提升；GrowCloud框架顧名思義重點(diǎn)在于Grow（成長），通過豐富而精細(xì)的激勵(lì)政策、伙伴計(jì)劃，來共同快速成長，做大市場蛋糕。例如，2022年華為云合作伙伴銷售激勵(lì)政策（中國區(qū)）針對中小微企業(yè)客戶的拓展，提供多種政策，對合作伙伴業(yè)績及增值貢獻(xiàn)進(jìn)行全方位的價(jià)值激勵(lì)。

　　總體來看，新體系為伙伴提供技術(shù)即服務(wù)TaaS、開放創(chuàng)新aPaaS等開放平臺(tái)支持，以及一系列助力伙伴能力提升的計(jì)劃支持；給予伙伴種類豐富的專項(xiàng)激勵(lì)，并與伙伴共享華為資源；同時(shí)，華為云恪守業(yè)務(wù)邊界，強(qiáng)調(diào)安全合規(guī)可信。

　　在陶志強(qiáng)看來，“華為云一直是一家創(chuàng)新型的公司，我們始終不斷加大在研發(fā)和市場的投入、伙伴生態(tài)建設(shè)的投入，進(jìn)行服務(wù)能力創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、聯(lián)合方案創(chuàng)新、商業(yè)模式的創(chuàng)新等等，我們希望這些創(chuàng)新，能夠更好的去解決客戶場景化的問題，更好地為我們客戶帶來價(jià)值。”同時(shí)，我們看到，華為云一直在ICT、云的領(lǐng)域深耕細(xì)作，在IoT、以及綜合實(shí)力都很強(qiáng)勁。獨(dú)特融合的能力，能夠攜手伙伴更好地服務(wù)客戶。

　　自2021年9月華為全聯(lián)接大會(huì)提出以來，華為云一直強(qiáng)調(diào)并踐行“深耕數(shù)字化，一切皆服務(wù)”。而華為的服務(wù)體系無出其右，很重要的原因是，華為把服務(wù)作為提供給用戶價(jià)值的主線，華為創(chuàng)始人任正非曾多次強(qiáng)調(diào)：“為客戶服務(wù)是華為公司存在的唯一理由?！弊鳛槿A為的明日之星，華為云一直在踐行華為的服務(wù)之道，并持續(xù)通過生態(tài)體系的升級(jí)，與合作伙伴共創(chuàng)價(jià)值。