《電子技術(shù)應(yīng)用》
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雷達(dá)專訪:自連科技----醫(yī)療器械IoT的領(lǐng)航者

2020-03-04
來(lái)源:與非網(wǎng)
關(guān)鍵詞: 醫(yī)療器械 IOT 自連科技

  自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高,合作客戶比較穩(wěn)定,在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來(lái)越多的情況下,會(huì)更加受頭部的器械公司關(guān)注,相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級(jí)改造中的重要引領(lǐng)者。

  姜波:自連科技在醫(yī)療器械 IoT 領(lǐng)域的進(jìn)展怎么樣?

  談林濤:自連科技運(yùn)營(yíng)至今已有 7 年,在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里,目前來(lái)說(shuō)是出貨量最大的一家公司,使用我們產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備總數(shù)已經(jīng)超過(guò) 30 萬(wàn)臺(tái)。自連的國(guó)內(nèi)客戶大多是上市公司或者各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,同時(shí)我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)也有相當(dāng)不錯(cuò)的口碑,服務(wù)的客戶有:邁瑞、日本光電、GE、德爾格、史密斯醫(yī)療,最近我們也爭(zhēng)取到了與強(qiáng)生和羅氏合作醫(yī)療器械的有關(guān)項(xiàng)目。

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  姜波:當(dāng)前覆蓋的器械在二類還是三類,主要為醫(yī)療器械公司提供什么服務(wù)?

  談林濤:我們主要提供的產(chǎn)品是醫(yī)療設(shè)備的通信模組,解決設(shè)備的連接問(wèn)題。目前主要覆蓋的是二類、三類醫(yī)療器械,與此同時(shí)還提供一些模塊級(jí)的方案和小型工具產(chǎn)品。技術(shù)上以嵌入式為主,但最基本的還是芯片級(jí)的創(chuàng)新。當(dāng)然,不同的設(shè)備需要做專項(xiàng)的開發(fā),目前項(xiàng)目已經(jīng)涉及的有針對(duì)呼吸、注射、心電、移動(dòng)醫(yī)療、急救等方面的控制系統(tǒng)。

  隨著我們對(duì)市場(chǎng)需求的不斷探索,為了加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感,去年我們推出了人工智能的產(chǎn)品,使我們的產(chǎn)品線更有系統(tǒng)性、更完善。從目前客戶的正面反饋來(lái)看,預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年市場(chǎng)需求將繼續(xù)不斷上升,相信我們的訂單量也將會(huì)以倍數(shù)增加。

  姜波:器械公司研發(fā)連接通訊模塊的能力如何,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境怎么樣?

  談林濤:對(duì)于協(xié)議開發(fā)者來(lái)說(shuō),醫(yī)療行業(yè)非常特殊,對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知需要經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀后,才能達(dá)到與之匹配的高度,所以跨行業(yè)專業(yè)性的兼顧要求非常高,而設(shè)備廠商如果自我研發(fā)則會(huì)需要在這部分投入巨大的人力成本和時(shí)間成本。而且,器械公司研發(fā)的設(shè)備年出貨量有限,研發(fā)生產(chǎn)周期比較長(zhǎng),二類設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)周期一般在兩年左右,三類設(shè)備可能在四到五年,在相對(duì)固定出貨量的前提下,增加大量長(zhǎng)期成本在自研通信產(chǎn)品上是不合理的,所以器械公司通常選擇和大型合作公司共同研發(fā)。

  姜波:醫(yī)療器械公司一旦合作穩(wěn)定性應(yīng)該比較高,更換器械中的設(shè)備是不是對(duì)銷售許可證會(huì)有影響?

  談林濤: 是的。醫(yī)療器械涉及的是患者的生命安全,所以對(duì)于產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)都有嚴(yán)格要求,通常不會(huì)輕易地更換供應(yīng)商,包括通信層面的。而且,這個(gè)層面的供應(yīng)商必須能達(dá)到國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn),如果我們不是來(lái)自高通的專業(yè)人員,估計(jì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)也不容易打開。

  醫(yī)療行業(yè)對(duì)部分技術(shù)往往是謹(jǐn)慎的、滯后性的,但對(duì)穩(wěn)定性和安全性的要求極高。因?yàn)橐坏┰O(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題需要召回,即使是一個(gè)部件有問(wèn)題,7 年間售出的產(chǎn)品都可能被召回,影響非常大;海外的貨品若是召回,公司需要面對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)費(fèi)、罰款等各方面售后處理上的壓力。所以醫(yī)療行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的安全性和各方面的業(yè)務(wù)支持能力要求非常高。

  姜波:通訊連接層做完后,還有哪些創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以做?

  談林濤:創(chuàng)新點(diǎn)很多,我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)在電池技術(shù)上的改革,傳感器的壽命本身就比較短,我們會(huì)往充電技術(shù)、儲(chǔ)能技術(shù)、能源傳播的一些方向去創(chuàng)新。

  物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)空間很大,智能化的響應(yīng)空間也很大。從系統(tǒng)級(jí)理解,在一個(gè)終端里面分三部分:感知部分,計(jì)算部分和連接部分。這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可,它是一個(gè)鏈條,最重要的就是連接。關(guān)于連接,一種是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接,比如在傳統(tǒng)打印機(jī)上插一個(gè)硬件,使打印機(jī)從原來(lái)沒(méi)有無(wú)線聯(lián)網(wǎng)的能力,升級(jí)為擁有無(wú)線聯(lián)網(wǎng)的能力;另一種是集中式的技術(shù),如果藍(lán)牙和 Wi-Fi 里面有個(gè)路由器或一個(gè) AP 接入點(diǎn),就可以連接更多東西。

  姜波:有沒(méi)有規(guī)劃多吸引一些開發(fā)者到里面來(lái)提供一些好的應(yīng)用?

  談林濤:當(dāng)一家公司在市場(chǎng)上有一定的占有量,就成為了一個(gè)平臺(tái),當(dāng)我們?cè)诓粩嗤卣褂脩舻耐瑫r(shí),市場(chǎng)占有量就在同比增加,品牌知名度也在不斷提升,平臺(tái)就漸漸擴(kuò)大了。對(duì)于大平臺(tái),相信是每一個(gè)開發(fā)者的向往。目前公司處于上升期,所以我只尋求更加合適的人才,采用更適合我們未來(lái)規(guī)劃的應(yīng)用。

  姜波:現(xiàn)在整個(gè)公司大概有多少人?現(xiàn)在銷售這方面的人員夠嗎?

  談林濤:現(xiàn)在公司有 60 多人,相比銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù),我們更加重視銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量。我們的銷售不同與傳統(tǒng)的銷售,我們目標(biāo)性強(qiáng),例如行業(yè)中占比最大的客戶只有三家,如果我們不能成功拿下這三家,就沒(méi)必要做這個(gè)細(xì)分行業(yè)。銷售的主要工作是讓客戶知道我們的產(chǎn)品,了解我們的公司,知道我們對(duì)他們的價(jià)值,從而達(dá)到互相共贏的關(guān)系。目前成為我們客戶的公司,相當(dāng)于成為與我們的規(guī)劃達(dá)成共識(shí)的長(zhǎng)期合作伙伴,所以我們對(duì)銷售人員的溝通力、合作能力以及是否具備服務(wù)精神等都有綜合的要求。

  姜波:自連在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用上,從大家直觀感受上來(lái)說(shuō)實(shí)際上解決了哪些問(wèn)題?

  談林濤:拿人工智能結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)來(lái)舉例,在養(yǎng)老院里如果有老人跌倒,通過(guò)給老人佩戴的手環(huán),我們第一時(shí)間就可以在其他地方獲得這個(gè)信息。手環(huán)是沒(méi)有視覺(jué)的,需要搭配攝像頭來(lái)工作,而傳統(tǒng)的局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)攝像頭布局不需要改動(dòng),就在原先布局中新增加一個(gè)邊緣盒子就可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能監(jiān)控。

  姜波:在做了設(shè)備的連接后,有考慮做數(shù)據(jù)的增值業(yè)務(wù)嗎?

  談林濤:我不認(rèn)為這些數(shù)據(jù)我們可以變現(xiàn),這些數(shù)據(jù)的變現(xiàn)應(yīng)該是更專業(yè)公司提供的專業(yè)服務(wù),我們更專注于解決的是穩(wěn)定性、安全性,以及有效性的問(wèn)題,這些提供我們的用戶更好的體驗(yàn),使我們的產(chǎn)品更完善,才是我們工作的重點(diǎn)。

  姜波:自連科技未來(lái)規(guī)劃是什么樣的?

  談林濤:接下來(lái)幾十年的時(shí)代就是以科技為核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代,科技將會(huì)影響我們幾十年??萍际鞘裁矗课覀冏龅漠a(chǎn)品里面要有獨(dú)創(chuàng)性,要有獨(dú)特性,要有各方面差異化的一些特性,我們要把該有的功能做好做精,這是我們的信念,對(duì)此我們也十分有信心。我們是帶著諸多成功案例的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),這是其一;第二,自連有來(lái)自成熟大企業(yè)的一些研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才,可能更容易成功,原因是我們?cè)谟龅酱蟮膯?wèn)題的時(shí)候,能夠有具體解決問(wèn)題的思路和方法。第三,我們?cè)谏a(chǎn)安全和質(zhì)量意識(shí)上有更強(qiáng)的自我要求,尤其在質(zhì)量上的要求會(huì)很高。第四,我們還在開拓中國(guó)以外的市場(chǎng),海外重品質(zhì)和高技術(shù)要求的客戶,可以為中國(guó)企業(yè)的科技發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力,同時(shí)也有利于帶動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體對(duì)品質(zhì)的認(rèn)同。

  與我們合作的實(shí)驗(yàn)室是價(jià)值 40 億美元的實(shí)驗(yàn)室,能看到世界上最先進(jìn)的芯片設(shè)計(jì)和新的測(cè)試性驗(yàn)證。我們把所有的時(shí)間都花在拓展更廣闊的技術(shù)領(lǐng)域以及前沿的合作資源,在這個(gè)基礎(chǔ)上,再重新去選擇一個(gè)方向突破,會(huì)幫助很大。

  另外我們還在開拓細(xì)分領(lǐng)域,為包括 360 在內(nèi)的更多企業(yè)打造視覺(jué)邊緣計(jì)算的設(shè)備,緩解云端壓力,通過(guò)邊緣計(jì)算的產(chǎn)品,將工業(yè)邊緣計(jì)算和流失數(shù)據(jù)在邊際上的場(chǎng)景落地。

  以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)我們會(huì)不斷挖掘細(xì)分客戶的需求,如此細(xì)分行業(yè)的投資者會(huì)更多。我們的目標(biāo)是三年后在細(xì)分領(lǐng)域做到數(shù)億銷售額,凈利潤(rùn)可以上億,以現(xiàn)在的利潤(rùn)率來(lái)看,是可預(yù)見(jiàn)的,可預(yù)估的。

  結(jié)語(yǔ):自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高,合作客戶比較穩(wěn)定,在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來(lái)越多的情況下,會(huì)更加受頭部的器械公司關(guān)注,相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級(jí)改造中的重要引領(lǐng)者。


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