《電子技術(shù)應(yīng)用》
您所在的位置:首頁(yè) > 模擬設(shè)計(jì) > 業(yè)界動(dòng)態(tài) > 科通芯城商業(yè)模式解讀

科通芯城商業(yè)模式解讀

2017-05-30
關(guān)鍵詞: 科通芯 IC 思科 FAE

一家名為烽火研究的機(jī)構(gòu)發(fā)布了58頁(yè)的沽空?qǐng)?bào)告之后,科通芯城依然在停牌中。

“一個(gè)從不更新、無(wú)法瀏覽一周及流量接近零的線上平臺(tái)?!?這是烽火研究的做空?qǐng)?bào)告第一條。

在科通芯城公布自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步澄清之前,有一個(gè)基本的問(wèn)題:它需要進(jìn)一步解釋清楚商業(yè)模式。

1495854976405006961.jpg

業(yè)內(nèi)的另辟蹊徑

“經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展,科通芯城及旗下硬蛋已從上市時(shí)的IC元器件電商平臺(tái),發(fā)展成一間新的生態(tài)系統(tǒng)公司?!?016年的年度報(bào)告中有著這樣的表述。

科通芯城一直標(biāo)榜的獨(dú)特商業(yè)模式是這樣的:打造企業(yè)關(guān)鍵決策人的社區(qū),向企業(yè)關(guān)鍵決策人精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,及時(shí)地掌握客戶需求,并有效而精準(zhǔn)地提供匹配他們需求的產(chǎn)品及服務(wù),并構(gòu)建了一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)“社交+電商”為核心,達(dá)致精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和交易變現(xiàn)的商業(yè)模式。

這種方式可行嗎?

根據(jù)對(duì)IC元器件需求量不同,大客戶一般都是從廠家直接拿貨,小公司基本都是分銷(xiāo)商采購(gòu)。如果從分銷(xiāo)商采購(gòu),那么該分銷(xiāo)商會(huì)先做初步技術(shù)支持,未果,會(huì)求助原廠。

這一點(diǎn)得到了業(yè)內(nèi)人士的確認(rèn)。

“所有的采購(gòu)都走線下渠道,我們有自己的供應(yīng)商?!比Z集團(tuán)公關(guān)告訴記者。直接與供應(yīng)商合作是大企業(yè)采購(gòu)IC元器件的基本模式,這些供應(yīng)商中不乏大品牌。

華為、思科也向記者證實(shí)通常采用直接對(duì)接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告訴第一財(cái)經(jīng)記者:“原廠買(mǎi)芯片,最大的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格和技術(shù)支持?!比绻欠咒N(xiāo)商,也會(huì)有初步的技術(shù)支持,但是大客戶會(huì)要求原廠的 FAE(現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持工程師) 直接到公司來(lái)技術(shù)支持。

從原廠提貨通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨,一般不希望購(gòu)買(mǎi)者有帳期,但是代理商會(huì)給買(mǎi)家一個(gè)帳期,并能夠根據(jù)預(yù)測(cè)存貨,所以一般原廠都會(huì)用代理商。

知名芯片廠商博通有三家主要的代理商,科通芯城是其在中國(guó)最主要的代理商。博通高級(jí)渠道總監(jiān)Frank Liang在介紹合作流程時(shí)表示,“他們通過(guò)系統(tǒng)發(fā)訂單給我們,然后我們準(zhǔn)備貨,通知他們什么時(shí)候發(fā)貨,同時(shí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)他們付款?!睂?duì)此,他稱(chēng)之為“傳統(tǒng)的代理商的生意”。

作為購(gòu)買(mǎi)者的海信寬帶負(fù)責(zé)人透露,芯片這一塊有一些固定的代理商?!翱仆ㄐ境亲鳛槲覀?cè)跈C(jī)頂盒和光電模塊上的代理商,相同模塊的芯片是沒(méi)有第二個(gè)代理商的,只有科通一個(gè)。但是我們一個(gè)產(chǎn)品會(huì)用好多芯片,我們可能會(huì)用很多廠家的芯片,有不同的代理商?!?/p>

據(jù)他介紹,“在我們的模式當(dāng)中,還是有一些比較細(xì)節(jié)的技術(shù)問(wèn)題,所以完全通過(guò)線上的方式也很難滿足需求,所以我們還是通過(guò)線下直接跟科通芯城對(duì)接的方式,進(jìn)行技術(shù)的咨詢、實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)等等?!?/p>

上海微泛電子科技有限公司的主要產(chǎn)品是一款集HiFi音質(zhì)、全彩氛圍、集無(wú)線和節(jié)能照明功能于一身的WiFi音箱。其創(chuàng)始人湯亦榮告訴第一財(cái)經(jīng)記者,對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),一般會(huì)聯(lián)系原廠和經(jīng)銷(xiāo)商,但是因?yàn)樨浟坎粫?huì)太大,一般跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通效果會(huì)更好些?!熬€上還是以詢價(jià)為主,散貨會(huì)考慮線上交易。”

離不開(kāi)的“線下”

意大利人Marco Gervasi所著的《電商如何改變中國(guó)》中曾對(duì)科通芯城有這樣的描述:2011年,科通芯城努力想了解如何讓一個(gè)活躍著眾多藍(lán)籌股企業(yè)和工程師的行業(yè)變得熱鬧。這家公司并沒(méi)有把他們的工程師作為職員對(duì)待,而是把他們聚集起來(lái),組成一支可以進(jìn)行想法交流的團(tuán)隊(duì),甚至是B2B這種冷門(mén)領(lǐng)域,都可以通過(guò)社交活躍起來(lái)。

以新華三集團(tuán)為例,這家公司是科通芯城的客戶,其高管提到了雙方的兩種合作模式,第一個(gè)是科通芯城可以通過(guò)新華三集團(tuán)的網(wǎng)上系統(tǒng)看到新華三的預(yù)測(cè),根據(jù)預(yù)測(cè)確定合同以后來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。第二個(gè)是科通有它的網(wǎng)站,根據(jù)情況發(fā)郵件確認(rèn),雙方來(lái)確認(rèn)這個(gè)合同,而簽定合同的步驟通過(guò)網(wǎng)上就可以。

前奇虎360副總裁,智車(chē)優(yōu)行董事長(zhǎng)沈海寅作了一番對(duì)比。“360也算是一個(gè)知名企業(yè),在跟供應(yīng)商打交道的時(shí)候,相對(duì)來(lái)講更多的是跟原廠。但是我們投資的很多硬件公司,還包括我們?cè)谝恍┓呛诵牡男酒矫?,我們有些是因?yàn)檎也坏竭@個(gè)原廠,或者說(shuō)跟原廠談的時(shí)候,他不一定給你有很好的合作,反而通過(guò)代理做更順暢一些。另外還有一些芯片,通過(guò)科通芯城這樣一種調(diào)劑的方式,可以更容易進(jìn)行出貨量的調(diào)整,因?yàn)樗旧戆押芏嗫蛻舻男枨蠓旁谝粔K,比如說(shuō)這個(gè)月你這邊可能多要10萬(wàn)顆芯片,但別人正好可能少賣(mài)了10萬(wàn)顆,就可以把這個(gè)退出來(lái),所以起了這樣一種調(diào)劑作用。”

不過(guò),這種方式被烽火研究抓住了要害:線上、線下不同形式溝通帶來(lái)的單子要如何劃分?

沈海寅接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示:“雖然科通芯城做的是在線電商的事,但是很多時(shí)候訂單也不是通過(guò)在線的方式下的,比如說(shuō)通過(guò)一些微信群,或者是硬蛋搞的很多創(chuàng)業(yè)活動(dòng),把創(chuàng)業(yè)者聚集在一起,大家完全可以通過(guò)加入到微信群或者是公眾號(hào),然后去了解科通芯城能夠幫他們做的事情,再通過(guò)其它的,比如說(shuō)線下貸款,或者是線下訂單的模式來(lái)下訂單?!?/p>

iRayrobot創(chuàng)始人兼CEO黃瑞麗接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)對(duì)這一觀點(diǎn)表示認(rèn)可,她的產(chǎn)品主要是家用機(jī)器人,主要芯片來(lái)源是原廠或原廠指定的代理商,一些通用器件通過(guò)分銷(xiāo)商?!俺舜驑右话愣疾粫?huì)選擇線上,如果對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈?zhǔn)煜さ墓荆€下的價(jià)格支持各方面一定比線上好。”她說(shuō)。而這種“熟悉”,當(dāng)然不會(huì)單獨(dú)建立在線上的溝通。

也有電子元器件平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者指出,科通芯城這種通過(guò)微信公眾號(hào)了解獲取信息的模式只能算是互聯(lián)網(wǎng)1.0模式,“科通線下業(yè)務(wù)能力過(guò)硬,100億的業(yè)績(jī)沒(méi)有問(wèn)題,只是他們沒(méi)有用對(duì)表達(dá)方式,用互聯(lián)網(wǎng)外衣包裝其代理商、分銷(xiāo)商的角色,根據(jù)網(wǎng)站流量來(lái)看確實(shí)不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的作為?!?/p>

針對(duì)種種質(zhì)疑,科通芯城方面表示:“從一開(kāi)始,科通芯城的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)就決定了我們要從多緯度,多方式及多通道為客戶提供服務(wù),具體呈現(xiàn)形式包括:PC端、移動(dòng)端、微信端(如芯云、群組)、Email再到傳統(tǒng)的面對(duì)面線下服務(wù)等方式。我們一開(kāi)始就立足于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),而不是強(qiáng)行違背行業(yè)屬性和交易習(xí)慣,去做一個(gè)大家認(rèn)為的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及交易環(huán)節(jié)完全線上化?!?/p>

搜狗CEO王小川則提供了看待問(wèn)題的新思路,“TO C網(wǎng)站的核心是用戶數(shù)、流量、活躍度,但對(duì)于科通芯城這樣的TO B公司,邏輯就不太一樣了。在TO B這個(gè)業(yè)務(wù)方式上,更多的還是要看它服務(wù)客戶的能力,以及其在行業(yè)的地位,客戶是怎樣找到它,要從什么路徑來(lái)看?!?/p>

王小川認(rèn)為,如果以TO C的眼光來(lái)看TOB的網(wǎng)站,本身是有失偏頗的?!拔覀儾荒馨裈O C的業(yè)務(wù)模式套到TO B里面來(lái)看。”


本站內(nèi)容除特別聲明的原創(chuàng)文章之外,轉(zhuǎn)載內(nèi)容只為傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)站贊同其觀點(diǎn)。轉(zhuǎn)載的所有的文章、圖片、音/視頻文件等資料的版權(quán)歸版權(quán)所有權(quán)人所有。本站采用的非本站原創(chuàng)文章及圖片等內(nèi)容無(wú)法一一聯(lián)系確認(rèn)版權(quán)者。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題,請(qǐng)及時(shí)通過(guò)電子郵件或電話通知我們,以便迅速采取適當(dāng)措施,避免給雙方造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。聯(lián)系電話:010-82306118;郵箱:aet@chinaaet.com。