被稱為“風(fēng)投女王”的今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新，曾投出網(wǎng)易、京東、唯品會、大眾點評等精彩案例。在前不久召開的2015網(wǎng)易未來科技峰會上，她提到產(chǎn)品要聚焦一個特別細(xì)分的市場，考慮到細(xì)分市場差異化，做品類殺手，“比如同樣做蛋糕，就得提出我是榴蓮蛋糕品類第一名，要細(xì)分下去成為第一，才有前途。”
這句話用在當(dāng)前的LED照明行業(yè)，估計會讓不少企業(yè)感到勉為其難。如今已很少有企業(yè)公開宣稱自己的產(chǎn)品做到了細(xì)分市場的NO.1，照以上觀點來衡量，很多專注LED照明細(xì)分市場的企業(yè)都難以“有前途”。
把握好細(xì)分市場的三大原則
要說明這個問題，得從細(xì)分市場的定義講起。細(xì)分市場是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類。區(qū)別于地理位置、人口群體等分類，通常說到照明細(xì)分市場往往是指產(chǎn)品上的市場分類。
近幾年來，LED照明行業(yè)發(fā)展快速，市場空間大，但同時行業(yè)競爭激烈，為了獲得利潤空間，很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試在細(xì)分領(lǐng)域突圍求生。在分類上，例如在智能照明、汽車照明、農(nóng)業(yè)照明、醫(yī)院照明、建筑照明、博物館照明等分類市場，而且在這分類基礎(chǔ)上還進(jìn)一步市場細(xì)分。當(dāng)前，在細(xì)分市場上取得良好效益并不斷發(fā)展壯大的企業(yè)不少，這某程度上也反映著LED照明行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
但是另一方面，盡管細(xì)分市場廣闊，但企業(yè)數(shù)量大，競爭面廣，專注各領(lǐng)域細(xì)分市場的企業(yè)也多，即使搶先進(jìn)入某一細(xì)分領(lǐng)域，同樣面臨諸多同行企業(yè)不斷加入，爭搶市場份額。而且不同產(chǎn)品領(lǐng)域，有不同的應(yīng)用環(huán)境、技術(shù)條件等特性，并非適合每一家企業(yè)，如盲目嘗試，只會浪費企業(yè)大量的人力物力，使整個企業(yè)運作良好的體系陷入混亂，看似繁忙的景象卻預(yù)示著生存壓力和不可持續(xù)性，再加上如沒有很好的銷售渠道與資金鏈支撐的話，等于將企業(yè)置于危險之地。
更何況要在細(xì)分市場占得商機，往往需要在產(chǎn)品技術(shù)和渠道布局等方面加大投入力度，但這無形中加大了產(chǎn)品的成本，成本和價格過高則影響競爭優(yōu)勢。如果細(xì)分市場的空間不足夠大，需求不旺，那么企業(yè)一味擴大投入發(fā)展，同樣面臨風(fēng)險和壓力。
因此，市場細(xì)分必須把握好以下幾個原則問題：
1、可衡量性原則
就是指對細(xì)分市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定；細(xì)分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。
2、可占據(jù)性原則
應(yīng)使各個細(xì)分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、購買力等都要足夠的大，以保證企業(yè)進(jìn)入這個市場后有一定的銷售額同時企業(yè)也是可以利用現(xiàn)有條件能夠去占領(lǐng)的。
3、相對穩(wěn)定性
占領(lǐng)后的目標(biāo)市場要能保證企業(yè)在相當(dāng)長的一個時期經(jīng)營上的穩(wěn)定，避免目標(biāo)市場變動過快給企業(yè)帶來的風(fēng)險和損失，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定的利潤的取得。
由此可以看出，企業(yè)專注細(xì)分市場，必須具備的前提：一是市場的容量足夠大；二是產(chǎn)品的營銷渠道可達(dá)性；三是細(xì)分產(chǎn)品的差異性足夠明顯，比如在技術(shù)創(chuàng)新、品類、功能、款式等方面有明顯的差異。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，發(fā)展細(xì)分市場是否可行？
然而，當(dāng)前隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，市場不景氣，需求疲弱，加上LED照明行業(yè)競爭非常激烈，尤其價格戰(zhàn)此起彼伏，產(chǎn)品價格下跌的厲害，幾乎已是探底，產(chǎn)能過剩，行業(yè)供大于求。產(chǎn)品市場需求下降，市場空間和容量相對收縮，這樣的情形下對開拓市場，尤其是開拓細(xì)分市場并不利，無助企業(yè)發(fā)展，反而會給企業(yè)帶來風(fēng)險和壓力。在這樣的處境下，且不說企業(yè)如何爭當(dāng)細(xì)分市場的第一，如何更好地生存，保持良好的發(fā)展優(yōu)勢才是關(guān)鍵的問題。
但如今卻有兩種不同的觀點，在各企業(yè)管理者之間蔓延，有的人認(rèn)為正是因為經(jīng)濟(jì)形勢不好，行業(yè)競爭大，企業(yè)面臨發(fā)展困境，所以才要走細(xì)分市場的道路，另辟新的市場，可讓企業(yè)在困境突圍，殺出一條出路。
但是有的人卻認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，整個行業(yè)市場生意不好做，首當(dāng)直沖的往往是專注細(xì)分市場的中小企業(yè)，有如“孤擲一注”，一旦該細(xì)分領(lǐng)域市場價格下降，或需求下降，市場空間收縮、無利可圖，直接影響危及企業(yè)生存，倒不如產(chǎn)品多元化、規(guī)?；l(fā)展，減低經(jīng)營風(fēng)險。