每年一到年尾，無(wú)論是LED照明廠商還是設(shè)計(jì)行業(yè)便會(huì)普遍擔(dān)憂一個(gè)問(wèn)題，那就是回款難的問(wèn)題，受制于甲方公司的“欠款”讓設(shè)計(jì)方腹背受困。

　　來(lái)看看業(yè)內(nèi)人士是如何看待這個(gè)問(wèn)題的。他們分別是都市元素（北京）建筑設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)始人王剛、北京白林建筑設(shè)計(jì)有限公司代表白林以及某大型設(shè)計(jì)院副總建筑師C。

　　1、如何看待拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)現(xiàn)象？

　　王剛：這是一種中國(guó)特有的丑陋社會(huì)現(xiàn)象，近幾年雖然有所好轉(zhuǎn)，但還將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，并且廣泛地存在于各個(gè)領(lǐng)域。

　　白林：拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)的問(wèn)題一直以來(lái)，都是困擾建筑師和設(shè)計(jì)單位的問(wèn)題，是設(shè)計(jì)行業(yè)非常頭疼而又繞不開(kāi)的普遍存在的問(wèn)題。其中有社會(huì)問(wèn)題（道德層面），有文化問(wèn)題（對(duì)知識(shí)的尊重不夠），有建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)本身所導(dǎo)致的問(wèn)題。還有其他復(fù)雜的問(wèn)題。

　　為什么這個(gè)問(wèn)題在中國(guó)比國(guó)外嚴(yán)重？從甲方的認(rèn)識(shí)層面看，許多地產(chǎn)商認(rèn)為，“你這么幾天就做出了設(shè)計(jì)方案，怎么能要這么多錢(qián)呢？簽了合同也不給你”。當(dāng)然，也有建筑師責(zé)任心不強(qiáng)做方案東拼西湊糊弄甲方的情況。另一種是，建筑師水平參差不齊。甲方付了錢(qián)，卻得不到自己滿意的設(shè)計(jì)。下次，就不愿意先付錢(qián)再做設(shè)計(jì)了。

　　此外，對(duì)設(shè)計(jì)的理解也有差異。好的設(shè)計(jì)得不到理解，差的設(shè)計(jì)反被接受的情況并不在少數(shù)。加之“蘿卜白菜各有所愛(ài)”。而被一些不良甲方利用（找借口）而不付設(shè)計(jì)費(fèi)。

　　C：對(duì)于大的設(shè)計(jì)單位來(lái)說(shuō)，拖欠是對(duì)設(shè)計(jì)工作的不尊重；而小公司，也許就是生死存亡。

　　2、拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)的情況常有嗎？

　　王剛：在中國(guó)非常普遍，包括中國(guó)大牌設(shè)計(jì)院，很多著名設(shè)計(jì)公司和境外事務(wù)所在內(nèi)都會(huì)遭遇到此類(lèi)事情。

　　白林：非常普遍。

　　C：因?yàn)樵O(shè)計(jì)資源的質(zhì)量較好，大型設(shè)計(jì)院此種情況會(huì)相對(duì)較少。

　　3、你有沒(méi)有過(guò)被拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)用的時(shí)候？被拖欠的原因是什么？

　　王剛：“十有五六”被拖欠。原因是建筑師的能力與精力更多集中在設(shè)計(jì)上，而商人的原則是盡可能降低成本，盡可能利益最大化，其他都不重要。因此省錢(qián)是他們的專(zhuān)職，只要有可能便要省。

　　白林：非常多，但是也有不但不拖欠還會(huì)多付錢(qián)的（有良心的人）。我們遇到的主要原因是缺乏有道德心、有良心，和對(duì)建筑設(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值理解的人。

　　C：有過(guò)，因?yàn)榧追劫Y金未能到位。

　　4、什么類(lèi)型的甲方習(xí)慣拖欠設(shè)計(jì)費(fèi)？

　　王剛：市場(chǎng)極不規(guī)范的地區(qū)，開(kāi)發(fā)商有欠三角債的習(xí)慣。

　　白林：開(kāi)發(fā)商比較普遍，但是地區(qū)的不同，拖欠的形式也有所不同。政府拖欠更厲害。

　　C：房地產(chǎn)商。

　　5、拿到設(shè)計(jì)費(fèi)最長(zhǎng)的時(shí)間是多久？

　　王剛：2年。

　　白林：拖欠幾年的情況非常普遍。

　　C：5年還未收全。

　　6、因追款而失去一些客戶，會(huì)怎么辦？

　　王剛：在所不惜。

　　白林：如果是一個(gè)不好的客戶、不尊重建筑師的客戶、缺乏道德血液的客戶，不應(yīng)害怕失去他。失去他是為自己，也是為行業(yè)的健康發(fā)展。所有事物都是有得有失的，失去了不好的客戶，會(huì)得到更好的客戶。壞的不去，好的不來(lái)。

　　C：寧愿放棄，長(zhǎng)痛不如短痛。

　　7、如果遇到追款問(wèn)題，你有沒(méi)有無(wú)能為力的感覺(jué)？

　　王剛：經(jīng)常有。

　　白林：有，無(wú)助、無(wú)力、無(wú)奈。

　　C：確實(shí)如此，欠錢(qián)的是大爺。

　　8、應(yīng)該如何規(guī)避設(shè)計(jì)費(fèi)的拖欠？

　　王剛：不要對(duì)甲方的仁慈抱幻想，也不要對(duì)合同抱有太高的期望，設(shè)計(jì)成果才是真正的武器。

　　白林：團(tuán)結(jié)行，正行風(fēng)，打邪氣，抓典型。運(yùn)用“知道法”，動(dòng)員建筑師們的力量，動(dòng)員媒體、行政、行會(huì)、法律、各種團(tuán)體的力量。

　　C：首先要有健全的法律保障，然后就是保證設(shè)計(jì)的質(zhì)量和設(shè)計(jì)周期的準(zhǔn)確，保證自己的合法性，不要給拖欠方留下口舌。

　　9、你是用什么方式來(lái)解決拖欠費(fèi)用？拿回來(lái)了？還是最終放棄了？

　　王剛：許多情況下都放棄了。在社會(huì)資源不對(duì)等、法律體系不健全的大環(huán)境下很難解決。

　　白林：制約法，拖圖法，上門(mén)要賬法，找熟人說(shuō)和法，信函法，不斷電話法，行政法，媒體法，法律程序法。

　　C：不斷與甲方溝通，最終拿回大部分。

　　10、對(duì)同行碰到此類(lèi)問(wèn)題，你有何建議？

　　王剛：吃一塹，長(zhǎng)一智。

　　白林：非常愿意幫助他們分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。建議多溝通、多探討、多互助。

　　C：吃一塹長(zhǎng)一智，設(shè)計(jì)保底費(fèi)是不能商量的，至少做到損失最小化。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，怎么催設(shè)計(jì)費(fèi)更有效？

　　蕓蕓眾生里的建筑師、設(shè)計(jì)師們，估計(jì)沒(méi)幾個(gè)沒(méi)有為催設(shè)計(jì)費(fèi)而頭痛過(guò)。在此為大家整理了一些實(shí)用的催設(shè)計(jì)費(fèi)攻略：

　　催設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)該直截了當(dāng)

　　催設(shè)計(jì)費(fèi)不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起或繞彎子。

　　在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因

　　是疏忽，還是對(duì)設(shè)計(jì)作品的不滿？是資金緊張，還是故意？應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收設(shè)計(jì)費(fèi)策略。

　　直接找初始聯(lián)系人

　　千萬(wàn)別讓甲方各部門(mén)互相推諉牽著鼻子走。

　　不要做出過(guò)激的行為

　　設(shè)計(jì)師們常年與電腦打交道，臉皮薄，催設(shè)計(jì)費(fèi)時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，甲方可能就此賴下去，收款將會(huì)越來(lái)越難。

　　不要怕催設(shè)計(jì)費(fèi)而失去甲方

　　到期付設(shè)計(jì)費(fèi)，理所當(dāng)然。害怕催款引起甲方不快，或失去甲方，只會(huì)使甲方得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收設(shè)計(jì)費(fèi)作為與甲方溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果甲方堅(jiān)持不付設(shè)計(jì)費(fèi)，失去該甲方又有大不了的？

　　當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止改圖

　　特別是針對(duì)甲方“不改圖就不再付設(shè)計(jì)費(fèi)”的威脅；否則只會(huì)越陷越深。

　　收設(shè)計(jì)費(fèi)時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則

　　時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

　　最大的失策之一是要求先付一部分設(shè)計(jì)費(fèi)

　　經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好，卻不如收回更多。

　　采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略

　　只要甲方項(xiàng)目還在運(yùn)作，公司還在經(jīng)營(yíng)，他總得向設(shè)計(jì)院付設(shè)計(jì)費(fèi)。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的通常是與甲方保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神

　　某收款專(zhuān)業(yè)人士從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人（業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份，不得已而為之?。〉嗡?，繩鋸木斷，有時(shí)確也能起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

　　收款要有“柔勁”

　　從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)！收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說(shuō)盡人間好話暖語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開(kāi)。

　　收款要有“韌勁”

　　清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆?jiàn)了一絲曙光，決不放過(guò)機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。

　　求助于專(zhuān)業(yè)收帳人員或訴諸法律

　　總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專(zhuān)業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑。