??? “新品牌國(guó)產(chǎn)手機(jī)如金立、天時(shí)達(dá)" title="天時(shí)達(dá)">天時(shí)達(dá)、萬(wàn)利達(dá)等為何在近兩年有比較好的表現(xiàn)？因?yàn)榻鹆⒌暮芏喙蓶|是省級(jí)包銷商，天時(shí)達(dá)的很多‘親戚’是省級(jí)包銷商，萬(wàn)利達(dá)則介于兩者之間?！?

　　中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)助理譚貽國(guó)曾經(jīng)在公開(kāi)場(chǎng)合如是說(shuō)。這個(gè)形象的比喻使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)“得渠道者得天下”的形勢(shì)昭然若揭。?

　　專業(yè)通信連鎖零售以及家電連鎖" title="家電連鎖">家電連鎖零售多名人士在接受采訪時(shí)均表示，“小品牌手機(jī)利潤(rùn)效率低，我們不會(huì)做”；而幾位二線以下國(guó)產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)人則表示，“渠道成本高，我們負(fù)擔(dān)不起”。?

　　國(guó)產(chǎn)廠商直營(yíng)分銷失敗?

　　情況就是這樣：渠道商覺(jué)得小品牌廠商“不賺錢(qián)”，小品牌廠商覺(jué)得渠道商“高攀不起”。?

　　一些剛進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)廠商面臨不能實(shí)現(xiàn)“最低生產(chǎn)基數(shù)”的分銷，譚貽國(guó)說(shuō)，金立、天時(shí)達(dá)、萬(wàn)利達(dá)不會(huì)面臨此問(wèn)題，因?yàn)椤懊考摇H戚’分一點(diǎn)就能完成每款新機(jī)分銷”。?

　　如果倒退至2000年，現(xiàn)在已成國(guó)產(chǎn)主流品牌的波導(dǎo)、TCL等廠商亦面臨上述問(wèn)題，這也是2000年前后國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商集體推進(jìn)“廠商直營(yíng)分銷”的原因。?

　　最有名的案例莫過(guò)于康佳的“千縣千店”以及科健的“決戰(zhàn)最后一米”。?

　　從1999年開(kāi)始，“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”波導(dǎo)也曾以“戰(zhàn)斗機(jī)”的速度在一年之內(nèi)建立起28家省級(jí)銷售公司、300多個(gè)地市辦事處的直營(yíng)分銷網(wǎng)絡(luò)，但是，這支多達(dá)6000多人的營(yíng)銷“部隊(duì)”后來(lái)成為波導(dǎo)的“阿喀琉斯之踵”。?

　　11月14日，夏新電子相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示，“夏新現(xiàn)有分銷渠道主要有省代分銷、分公司直營(yíng)分銷、國(guó)代分銷和直供分銷，其中省代分銷居半”。這也是主流國(guó)產(chǎn)廠商的渠道演變路線—從找不到有實(shí)力的分銷商到與多元化社會(huì)渠道合作。?

　　專家指出，一方面，廠商直營(yíng)分銷成本高，另一方面，直營(yíng)分銷不符合產(chǎn)業(yè)鏈橫向分工細(xì)化、渠道漸趨專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，所以廠商直營(yíng)分銷不能成為手機(jī)廠商的主要渠道。?

　　11月14日，易觀國(guó)際分析師張曉燕提供了國(guó)內(nèi)外主要手機(jī)廠商在直營(yíng)分銷方面所占的渠道份額。數(shù)據(jù)顯示" title="數(shù)據(jù)顯示">數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)三強(qiáng)諾基亞、摩托羅拉、三星在該直營(yíng)分銷渠道的份額分別為60.91%、19.18%、11.4%，直營(yíng)分銷方面表現(xiàn)較好的國(guó)產(chǎn)廠商是聯(lián)想，份額也只有0.41%。?

　　在此情況下，新興手機(jī)渠道電視直銷" title="電視直銷">電視直銷、電子商務(wù)成為很多國(guó)產(chǎn)廠商的關(guān)注焦點(diǎn)。但是，由于涉嫌價(jià)格欺詐、售后服務(wù)不完善等缺點(diǎn)，手機(jī)電視直銷正在淪為輿論詬病的熱點(diǎn)。很多接受過(guò)采訪的行業(yè)人士均表示，電視直銷有可能成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的“掘墓人”。?

　　運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)渠道控制?

　　直營(yíng)分銷并非可行之道，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商必須謀求與強(qiáng)勢(shì)渠道的合作。?

　　中移鼎訊就是例子。2004年8月，波導(dǎo)、東信、華為、中興、神州數(shù)碼五家國(guó)產(chǎn)廠商分別出資3000萬(wàn)元，中國(guó)移動(dòng)將湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西和上海的移動(dòng)通信服務(wù)公司折價(jià)5000萬(wàn)元，共同建立中移鼎訊，控制手機(jī)定制和銷售。?

　　波導(dǎo)等廠商顯然意識(shí)到運(yùn)營(yíng)商渠道必然“坐莊”。?

　　據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)在2007年手機(jī)銷售目標(biāo)中明確要求“必須控制全國(guó)30%的銷售渠道”。中國(guó)移動(dòng)是否完成“控制全國(guó)30%”的目標(biāo)有待未來(lái)進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)，但中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)無(wú)疑顯示出其控制手機(jī)渠道的雄心。?

　　另一方面的信息顯示，由于運(yùn)營(yíng)商定制重點(diǎn)在低端手機(jī)，目前該類手機(jī)的定制單價(jià)最低已至150元，均價(jià)只有200-300元，廠商是否有利可圖可想而知。?

　　在中國(guó)國(guó)際通信展期間，聯(lián)通華盛副總經(jīng)理馬道杰告訴業(yè)界，從2005年至今，聯(lián)通華盛的定制均價(jià)已從1400多元依次遞減至900元、800元左右。?

　　馬道杰強(qiáng)調(diào)，定制模式可增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商在采購(gòu)環(huán)節(jié)的“議價(jià)能力”。?

　　2007年1～9月份中國(guó)聯(lián)通累積定制終端1000萬(wàn)部。數(shù)據(jù)顯示，在低端手機(jī)招標(biāo)中，中興獲得50%的份額，但來(lái)自調(diào)查公司的說(shuō)法稱，中興在全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的份額其實(shí)很小。?

　　國(guó)產(chǎn)廠商波導(dǎo)、聯(lián)想、中興、夏新等今年均進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的定制采購(gòu)名單，一些專家認(rèn)為，這種情況“改變了國(guó)外廠商占據(jù)絕對(duì)壟斷地位的局面”，另一些業(yè)內(nèi)人士卻擔(dān)心，深層定制將使國(guó)內(nèi)廠商成為運(yùn)營(yíng)商渠道的“代工工廠”。?

　　渠道合縱連橫影響廠商?

　　傳統(tǒng)國(guó)代是渠道整合過(guò)程中的“失意者”，近兩年其整體渠道份額急劇下降。來(lái)自中郵普泰的統(tǒng)計(jì)顯示，去年其手機(jī)銷量為3505萬(wàn)部，市場(chǎng)份額為29.4%。而根據(jù)賽諾市場(chǎng)研究公司手機(jī)渠道研究員鄧奎斌提供的數(shù)據(jù)，包括中郵普泰、天音在內(nèi)的國(guó)代商今年的總份額已下降至30%左右。?

　　目前，傳統(tǒng)國(guó)代商正在利用資源優(yōu)勢(shì)做出補(bǔ)救措施。中郵普泰通信董事長(zhǎng)譚星輝透露，中郵普泰已與中國(guó)移動(dòng)在福建、遼寧、重慶等地合建214家合作營(yíng)業(yè)廳，2007年年底，中郵普泰與中國(guó)聯(lián)通合建的營(yíng)業(yè)廳也將達(dá)到100家。另外，中郵普泰還打算于2009年底和中國(guó)聯(lián)通合建300家CDMA專營(yíng)店。?

　　不過(guò)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，傳統(tǒng)代理商“國(guó)包-省包-地包”的模式使渠道存貨和利潤(rùn)層次多的弊端難以從根本上得到解決。對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)國(guó)代與運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作，使它們不得不重新倚重傳統(tǒng)國(guó)代，同時(shí)也不得不接受傳統(tǒng)國(guó)代的利潤(rùn)分配模式。?

　　為了應(yīng)對(duì)家電連鎖在手機(jī)銷售領(lǐng)域的擴(kuò)張，專業(yè)通信零售商亦加快擴(kuò)張步伐。迪信通常務(wù)副總裁最近向媒體透露，“迪信通現(xiàn)在基本上是一天開(kāi)一家門(mén)店，有時(shí)一個(gè)月新開(kāi)門(mén)店數(shù)量達(dá)到50多個(gè)”。另一專業(yè)通信零售商中復(fù)電" title="復(fù)電">復(fù)電訊也號(hào)稱“一天開(kāi)一家店”。 ?

??? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年年底，迪信通門(mén)店數(shù)為600家，2007年9月達(dá)到900家左右。另外，近日還傳出迪信通和中復(fù)電訊擬于今年年底上市融資的消息，但兩公司主要當(dāng)事人均未證實(shí)這一消息。?