在某省中心城市，一個新創(chuàng)企業(yè)承諾免費為城市實施LED路燈改造，當?shù)卣疀]出一分錢，而這個公司也沒有虧本，反而還賺了一筆錢。這是怎么做到的？這對創(chuàng)業(yè)者有何啟示？
20世紀后半葉，最偉大的科技進步是“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明”，其重要性可與“蒸汽機”同列。她顛覆了傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，提振經(jīng)濟增長，增進社會福利，重塑人類文明，是個巨大的“帕累托改進”，對創(chuàng)業(yè)者提供了無限的空間。老張今天想借一個創(chuàng)新案例談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式創(chuàng)新問題。
這是一個真實的案例，創(chuàng)新點在于企業(yè)免費為城市實施LED路燈改造。為避免軟文嫌疑，恕不點明該企業(yè)名稱及其所在省域。我們知道，LED路燈具有環(huán)保無污染、耗電少、光效高、壽命長等特點，因此成為節(jié)能改造的最佳選擇。國家出臺了相關(guān)路燈改造政策，A城市及時響應，決定對路燈實施LED改造。
對政府而言，有兩個選擇，方案一：在市場上公開招標，需要出資數(shù)千萬元予以保障；方案二：M公司承諾，自己免費做這個事，但需政府賦予其投放路燈廣告的權(quán)利。對政府來說，第一反應肯定是選擇方案二，不花錢還能辦事，這多好！但政府也會想，企業(yè)“無利不起早”，M公司說得這么好，不會干什么壞事吧？它免費做這個，怎么贏利呢？如果M企業(yè)干壞事，那還是要小心點。
好吧，政府的解決方案就是，只要M企業(yè)不干壞事，那就選擇方案二。下面，我們分析一下M企業(yè)的贏利模式。
“補償轉(zhuǎn)移”：M公司的創(chuàng)新點
M企業(yè)是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)時代“補償轉(zhuǎn)移”或“多點補償”的原則。正如亞當·斯密240多年前所講，現(xiàn)代經(jīng)濟理論的基石就是“供給和需求”、“買方和賣方”。上帝那雙“看不見的手”通過價值定律，來影響“理性人”的決策。在傳統(tǒng)交易中，交易只涉及“買方和賣方”，交易過程中錢貨兩清，我們可稱其為“兩點補償”。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果僅從兩個相關(guān)方看，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)服務(wù)是免費的，甚至還有贈品。要想看清一個商業(yè)模式，需要不斷的擴大交易相關(guān)方，直到找到各利益相關(guān)方在商業(yè)模式中的對價方式，才能掌握各方的真實成本和收益。這種多于兩個參與方的交易模式，老張暫稱其為“轉(zhuǎn)移補償”或“多點補償”。下面我們用LED路燈案例來分析“多點補償”。
1、M公司的補償1——廣告收入
作為市場上的企業(yè)，M公司是要贏利的。她雖沒要求政府支付貨幣對價，但她要求獲得在LED路燈上打廣告的權(quán)力。這時，M公司只需要找到廣告需求方就可實行價值補償。在這個真實的案例中，僅廣告收入一項就覆蓋了M公司的LED路燈改造成本還略有盈利。
如圖所示，完整的價值補償需要三方參與，政府是“路燈改造”購買方，M公司是“路燈改造”供給方，投放廣告企業(yè)是真正的價值補償方。如果簡單從貨幣交易看，城市政府和M公司的交易不符合經(jīng)濟學邏輯，只有廣告參與方加進來，這個交易才是合理的。這是典型的“補償轉(zhuǎn)移”或“多點補償”。
在這里，還有一個新制度經(jīng)濟學的概念——“產(chǎn)權(quán)”。政府擁有“在路燈上投放廣告的權(quán)利”，并將其賦予了M公司，這是典型的產(chǎn)權(quán)交易，產(chǎn)權(quán)是有價值的，無論你用與不用，這在以前可能被忽略了。但是，現(xiàn)在對政府來說卻是一種價值發(fā)現(xiàn)，無論如何，政府不花一分錢就能更換LED路燈了。
但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，這還不是事情的全部。
2、M公司的補償2——數(shù)據(jù)補償
善于互聯(lián)網(wǎng)思維的M公司還想到了另一個價值補償點，就是在城市LED路燈上安裝攝像頭，采集路燈周圍的視頻信號，并通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，進行信息整理，并在合法合規(guī)的前提下，銷售這些數(shù)據(jù)，獲取收入。
通過路燈視頻，結(jié)合日漸精確的人臉識別技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等等，M公司可以獲得諸多信息：人員流量；時段人流量；汽車流量；某地市場繁榮程度；某地富裕程度；車輛品牌和價格信息；精準人員鎖定等等。這些都能產(chǎn)生商業(yè)價值，并應用于網(wǎng)店選址、社會調(diào)查、人員分析等等方面。
以網(wǎng)店選址為例，對商家來說，在什么地方開設(shè)店鋪，對于贏利至關(guān)重要，而路燈對于整個城市來說，可以說是遍歷式分布，它們遍布城市的各個角落，通過路燈采集的周邊客戶流量信息，掌握客戶在不同時段的流量信息，對于商家選擇物理店鋪的位置無疑具有極大的價值。
互聯(lián)網(wǎng)眾籌：創(chuàng)業(yè)者的選擇
發(fā)現(xiàn)了上述市場機會，假如M公司的創(chuàng)始人沒有啟動資金，他應該怎么辦？如果M公司不具備說服政府的能力，政府不相信其實力和能力，該怎么辦？在互聯(lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)業(yè)者有了新的選擇——互聯(lián)網(wǎng)眾籌。
首先，他可以實行股權(quán)眾籌。如果M公司的創(chuàng)始人只有一個“idea”，沒有資本，那M公司怎么去籌資改造路燈？現(xiàn)在看來，互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)眾籌是個行得通的辦法，公司創(chuàng)始人通過說服有實力的天使投資人，獲得領(lǐng)投資金，并共享領(lǐng)投者的社會資本，同時，通過說服普通投資者，獲得股本資金，這就解決了創(chuàng)業(yè)資金不足的問題。
其次，產(chǎn)品眾籌也是個選擇。如果M公司有成熟的企業(yè)架構(gòu)和生產(chǎn)能力，缺少流動資金，M公司可以利用產(chǎn)品眾籌的模式，通過路燈廣告的預售，提前獲得初始資金，保障企業(yè)生產(chǎn)的正常進行。
再者，還可以嘗試互聯(lián)網(wǎng)眾包。如果M公司沒有生產(chǎn)能力，而LED路燈改造項目技術(shù)上非常成熟，產(chǎn)品也是標準化的，M公司的創(chuàng)始人可采用互聯(lián)網(wǎng)眾包的模式，把整個LED路燈改造的項目，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)包，由多個企業(yè)共同完成。
這個真實的案例說明，互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)模式的設(shè)計和贏利模式的發(fā)現(xiàn)已發(fā)生重大變化，互聯(lián)網(wǎng)讓商業(yè)模式創(chuàng)新變得多種多樣，創(chuàng)業(yè)者必須摒棄傳統(tǒng)的思路，學會從“多點補償”等方面，尋找新的創(chuàng)業(yè)機會。也就是說，創(chuàng)業(yè)者要著眼全國或全世界來開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)時代的金礦。從這個意義上說，經(jīng)濟也許沒那么糟，也許只是需要人類改變某種觀念，改變某種生產(chǎn)模式。